160章金科困境

　　杨凯旋在珠江路街头走着，心情很沉重。今年九月公司换了所代理的电脑品牌后，同期销量连续不断的下滑，他几乎每天都要到珠江路街头转一转，看看各家代理商的电脑销售情况，听听顾客的讨论。
　　珠江路是华东计算机产品集散地，也是电脑行情的晴雨表，要了解电脑市场的变化，到珠江路街头转一转，看一看，就知道了。
　　当然这个方法虽然很笨拙，但也是最有效的办法。
　　作为金科公司营业部分管销售的主管，杨凯旋一早便养成了这个习惯，他一到中午休息时间便到街上转一转，既可当作运动，活动下筋骨，又可了解一下市场动态。近几周，他上街的次数也更加频繁了。
　　每次回来后，他的焦虑感与紧迫感都会加重几分。
　　在珠江路整个486电脑市场中，金科代理的486电脑市场份额越来越少。早在金科公司取得AGE电脑代理权之时，杨凯旋就敏锐地意识到，与东信公司竞争是大势所趋，不可避免。
　　原先金科代理AST电脑、东信代理AGE电脑时，两家虽然也是竞争关系，但在价格上却有默契地错开了。
　　由于AST电脑在国内的名气比AGE电脑响亮，所以AGE电脑比AST电脑售价要低上一截，形成了有序的竞争关系。
　　而现在两家都同时代理了AGE电脑，这种关系一下子被打破了。
　　如何把AGE电脑快速销出去，杨凯旋想了很多办法，比如大幅度的让利，发展更多的代理商之类的。
　　他曾经向俞总提出了一个驱逐计划：珠江路上东信AGE电脑的江东省代理商一共有四家，要么把他们拉近金科的销售网，要么用局部的价格战将这些代理商挤出江东省。
　　金科应当主动出击，抢在东信公司降价之前，先把价格降下来，以此赢得主动权，把客户吸引过来，以牺牲小部分利润为代价，将这四家代理商挤出江东省或者纳为己用，以便保住金科的基本盘。
　　俞总听了他的意见后，向公司总经理赵卫东赵总反应了情况，可赵卫东却说：东信公司和金科公司是兄弟单位，不能伤害了和气，没有必要降价。
　　所以，驱逐计划搁浅了。
　　九月下旬，东信公司的许一鸣为了扩大公司在江东省的影响力，在江东省开展了优惠让利计划，在原有价格上降价200元。
　　东信降价后，金科的同期销量立马下降了三成。于是杨凯旋又旧事重提。
　　赵卫东问他：降多少？
　　杨凯旋回答说：想要使降价产生吸引力，达到市场预期目标，下降幅度必须能给人以震撼力。金科在销售电脑时售价一直偏高，要达到这一效果，至少要在现有价格基础上，一次性降价500—800元。
　　赵卫东默默盘算片刻，摇摇头说：降得太厉害了，金科公司没必要降得那么多。把售价降到东信一样就行了。
　　杨凯旋解释说：他提出这个降价价格是有依据的，并非信口开河。他曾和珠江路几个主要的代理商交换过意见，代理商说，如果金科能降500元，他们能包销1500台，降800元，他们能包销2500台。
　　这样，金科公司再联系一些零售商，那江东省未来三个月的电脑市场容量基本就饱和了。那些代理东信公司电脑的代理商，将会出现有机无市的尴尬局面。
　　即使按照降800元这个价格出手，金科依旧能够略有赢余。
　　赵卫东用奇怪地目光盯着他，不客气质问道：仅仅是略有赢余怎么行呢？目前金科公司盈利的业务就剩AGE代理了。
　　代理业务不多赚钱，公司日子就越发难过了。公司现在已经连续三个月开一半工资了，如果忙乎半天，只达到略有赢余，工资一半是够了，那研发资金这么办？这个业务还有什么意义？
　　代理商都是惟利是图的，他们总希望金科的价格越低越好，金科降得越多，他们利润就越大。所以他们的话有很大的水分，不可信！金科是个部属企业，不能让代理商牵着鼻子走。
　　再说这些代理商跟金科合作时间不短了，现在金科遇到困难了，他们应该多体谅、多支持才对。
　　赵卫东最后只同意降低到东信公司一样的价格，也就是降低200元。
　　俞总在赵卫东手下工作多年，知道他这位老领导性格倔强，决定了的事，是不会轻易更改的，所以也就只好按照这个意见办。杨凯旋这个包销计划又搁浅了。
　　10月上旬，降价200元后，金科公司的销量的确有所提升，不能说没有一点成效。但好景不长，10月下旬，尹志平获得了低价电脑货源，在珠江路上联合了一些零售商突然降价，在市场价基础上下调200—300元，其报价远远低于金科。因为价格相差悬殊，金科的销售很快停顿了，陷入了僵局。
　　杨凯旋通过俞总再次找了赵卫东赵总商量，再次提出增加降价幅度。赵卫东愤愤道：这些公司怎么能这样降价呢？打价格战，对大家都没好处嘛。
　　别人既然降了，我们不降是不行了，但要谨慎一些，不要像别人瞎降得那么多。
　　我们金科是部属企业，声誉好、名气大，这是我们的优势，我们要发挥这种优势，不能盲目和人比拼价格。
　　于是，在他的建议下金科公司将价格再次下调100元。
　　没过多久，那些销售AGE电脑销售商又再次降价。金科公司只好跟着再次降价，可是金科降价的幅度没有其他零售商来的大，所以电脑销量依旧没有起色。
　　AGE代理业务如此，其他业务更是不妙了。
　　金科公司原先是军工企业，是靠研制、生产军用载波机、电话机、交换机起家，六十年代中期成为国家定点大型晶体管电子计算机109乙机生产厂。六十年代末期，按照中央“加强三线建设”的战略部署，在江东SND区成立了834厂，并将二分厂（军用电话机、交换机）的业务迁往该厂生产。
　　从此金科的主营业务变更成大型机和载波机。在前任老书记带领下，赵卫东、俞总攻克了一个又一个技术难关，研制出了速度更快的大型通用计算机，为金科挣得了许多荣誉。
　　等老书记退休后，因为在大型机研制方面有过卓著功勋，原来的副总经理赵卫东自然登上了总经理位置，原来的工程研发部主任俞总也受到提拔，升为副总经理。
　　赵卫东成为总经理后，金科开启了军向民的转型之路，俞总接过了军转民的任务，在他的带领下电视机、电风扇、串行式针式打印机都批量生产过。由于当时电视机、电风扇、针式打印机都是紧俏物资基本上生产出来就能卖掉，也不需要去跑市场。之后又引进了法国Logbax公司新式针式打印机生产线，公司业绩可谓蒸蒸日上。
　　当然，赵卫东并没有忘记给他带来荣誉的老本行大型机，他始终把大型机作为金科公司最主要的业务，并且将工程研发部拆分成：大型机研发部和工程技术研发部。大型机研发部由他亲自分管。
　　以前，金科公司是按部里的计划进行大型机生产的。部里让生产多少台他们就生产多少台，国家部委让卖给谁他们就卖给谁，几乎不存在销售的障碍，只要落实好部委下达的生产计划就行。
　　所以，金科公司也不需要什么营业部，只有一个供需处，负责给各地发货。
　　后来，随着计划经济向市场经济转变，部里下达的生产计划指标越来越少，产品的销售也交由企业自己完成，部里不再包销，公司这才成立了营业部，取代原来的供需处。
　　这种情况让赵卫东感受到了困惑和失落，他经常到部里找领导，呼吁部里要延续以前的做法，制定大型机包销计划，统一指派各地购买。
　　部里领导也没有推诿反而积极帮忙，动员各地用户购买，但这种指派性销售，数量却在逐年减少。
　　这时，刚进入公司没多久的杨凯旋向俞总建议：现在是市场经济了，生产销售策略也需要作一定的调整。
　　比如大型机业务，先要了解谁需要大型机，需要什么样的大型机，总共需要多少，再决定生产多少，这样才能确保产品对路，销售通畅。
　　俞总对此表示赞同，但反应到赵卫东那，赵卫东却不同意。
　　他不以为然说：金科是大型机的龙头企业，我们生产的大型机肯定是最好的，用户要买大型机，没有理由不买金科的产品。
　　我们现在最重要的工作，就是要多往部里跑，做好部委领导的公关，让部里下文件、下指标。然后再做宣传，让用户了解大型机的功能、用途。这两项工作做好了，销售不成问题。
　　于是，接下来几年公司根本不作市场调查，只管直接安排生产。
　　产品出来了，赵卫东就让俞总负责销售，由于供需处（也就是后来的营业部）是俞总分管的。可是俞总技术出身哪懂销售啊，这时候俞总想起了杨凯旋，便直接任命他为营业部销售主管，并且由他直接领导。
　　就事论事，杨凯旋销售能力非常不错。然而，因为产品与用户的实际需求存在巨大差异，很多用户都认为这些产品不贴合他们单位实际用途，再加上大型机价格昂贵，动则几百万元上千万元，他们不愿意花费巨资去买这种不切实际的产品，无论杨凯旋怎么鼓动，他们最终还是下定决心不购买。
　　杨凯旋耗费了很多精力，结果并没有取得明显的销售业绩。
　　而赵卫东仍一个劲地下令大型机研发部研制新项目，开发新产品。新型机研制出来了，又让生产部安排生产。产品出来了，再交给营业部销售。因为产销不对路，产品积压越来越严重。
　　赵卫东埋怨俞总推销不给力，指责他不懂得政府部门公关。有好几次，他干脆亲自上阵直接去找部委领导和当地政府官员，要他们下达购买任务，让相关单位购买。
　　赵卫东人脉很广，同不少政府官员熟悉，一些政府官员也帮忙穿针引线。但这种方法的效果也是逐年下降。
　　后来，甚至有一些政府官员反过来劝赵卫东：现在是市场经济了，政府不能再干预企业的生产经营了，你们自己想办法吧。
　　趁着这个机会，俞总在杨凯旋建议下，再次向赵卫东提议：生产、销售不能脱离市场需求，应该结合在一起，先弄清市场需求，再进行开研发生产，生产什么产品，应事先征求销售部门的意见。
　　可是这个建议令赵卫东十分不爽。在赵卫东看来，大型机研发部和生产部是他分管的，营业部和工程技术部才是俞总分管。
　　大型机生产还要征求俞总的意见，说到底是要他听俞总的意见，让总经理听副总经理的意见。这是向总经理权威的挑战，赵卫民他“绝不妥协”。
　　去年，赵卫民不顾俞总的反对，下令生产一种大型工控机，结果到现在一台也没卖出去，再加上商品市场化后，金科民用产品利润越来越薄，公司这一年直接没有了利润，过年时连福利都没发出来。