第1592章

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    任何谈判都要在一定的时间、氛围、环境之中进行。谈判信息的收集与分析、谈判情景的选择与运用、谈判语言的表达与交流，共同影响了谈判方的心理。
    看穿对方身体语言，掌握谈判优势商场如战场，一次次的博弈过招，决定了双方的输赢。谈判就是常用的一种博弈方式。
    在谈判的过程中，双方都盘算着如何能让对方陷入自己的布局中。此时，相信对手的语言不如观察他的举动更可靠。所以，绝对不能将注意力只集中在做记录，而要学会搜集对手身体发出的信号，并在谈判中好好利用！
    据研究，在商务谈判中，人们的身体语言对发挥双方的口才和谈判能力具有潜移默化的影响，甚至还能对谈判结果产生一定的作用。
    在谈判之中，双方为了各自的商业利益，展开口舌之战。每个人都步步为营，防止有闪失。在这个时候，如果能够从他人身上的细微之处窥视人心，则可能有事半功倍的效果。无论是什么样的谈判，无论面对的是什么样的谈判对手，注意他们的体态语言都十分的重要。
    体态语言掌握得好，无疑会给自己想要的结果增加实现的机会。
    在谈判中，双方将最先开始目光接触。而眼睛因为具有反映人们内心深层心理的能力，所以能传达出更多真实的情绪。有经验的谈判者一般都会从见到对手的那一刻到握手达成交易时，都一直保持同对方的目光接触。所以，对方的眼神应该是谈判者掌握的一个重要的信号。如果对方的眼睛突然睁大，那么可能是他想到了什么关键的事情，若是表情茫然甚至恐惧，说明某个事件让他处于困难甚至危险的境地，或者是你的提议让他感到威胁；若是表情兴奋，并放松，说明他对话题中的提议很感兴趣，或者说——正合他意。
    如果对方的目光移开，不再看你，只是听你说话，一种可能是他根本不想听，感到缺乏兴趣，另一种可能是他在隐瞒什么，不想直视你，或者是此人性格怯懦，不敢与人目光接触，缺乏自信。相反，如果他与你直直对视，且目光凶狠，说明他想威胁你，让你接受他的条件。
    如果对方抬起下巴并垂下眼睛，说明他对你具有蔑视的态度。若是低垂下巴两眼向上望，则可能是要有求于你。
    如果对方不停地眨眼睛，则可能是因为神情活跃，对某事感兴趣，或者因为紧张腼腆而不自觉地做出的调整行为。但若是眼神飘忽不定，则要当心，他可能是想在谈判中为你设置陷阱。
    谈判的时候，对方的表情将会是其内在心理变化的外在反映。一般，如果一个人神色紧张，面部肌肉紧绷，露出不自然的笑容时，说明他可能是情绪不安，想要借这样的笑容来调节一下情绪或者因撒谎而使用的掩饰动作。
    如果对方一脸笑容地听从意见，并表现出“非常满意”的姿态，并在嘴上说“一定考虑”等，他实际上在敷衍你，让你放松警惕，然后再出奇招制胜。
    如果对方面无表情，说明他内心正思绪波动，只是不想让别人察觉而努力克制。而且他的表情越淡漠，说明他内心越不满，这样谈判很难继续进行。
    如果对方表情十分自信，并且嘴角不自主地撇动，则是高傲、占据优势的表现，就像是在对你说：“你没有其他选择，只能同意我。”在这种情况下，若同意对方的条件，将十分不利。
    所以你可以用凝重的表情予以回应，挫挫他的锐气。
    在谈判中，注意对方的上肢动作，可以恰当地分析出其心理活动。如果对方搓动手心或者手背，表明他处于谈判的逆境。这件事情令他感到棘手，甚至不知如何处理。
    如果对方做出握拳的动作，表示他向对方提出挑衅，尤其是将关节弄响，将会给对方带来无声的威胁。
    如果对方用手拍打脑后部，多数是在表示他感觉到后悔。可能觉得某个决定让他很不满意。这样的人通常要求很高，待人苛刻。而若是拍打前额，则说明是忘记什么重要的事情，而这类人通常是真诚率直的人。
    如果对方双手紧紧握在一起，越握越紧，则表现了拘谨和焦虑的心理，或是一种消极、否定的态度。当某人在谈判中使用了该动作，则说明他已经产生挫败感。因为紧握的双手仿佛是在寻找发泄的方式，体现的心理语言不是紧张就是沮丧。
    从对方的腿部动作也能搜罗出一些信息，如果他张开双腿，表明对谈话的主题非常有自信，若是将一条腿跷起抖动，则说明他感觉到自己稳操胜券，即将做出最后的决定了。
    如果对方的脚踝相互交叠，则说明他们在克制自己的情绪，可能有某些重要的让步在他们心中已形成，但他们仍犹豫不决。这时，不妨向提出一些问题并进行探查，看是否能让他们将决定说出口。
    如果对方摇动脚部或者用脚尖不停地点地，抖动腿部，这都说明他们不耐烦、焦躁，要摆脱某种紧张感。
    如果对方身体前倾，脚尖踮起，表现出温和的态度，则说明对方具有合作的意愿，你提的条件他基本能接受。
    谈判地点、座次、时间的选择及运用人是感情的动物，影响人的情感因素有很多，其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。
    在谈判过程中，由于双方都要在一个共同的环境和气氛中去施展各自的谈判才干，而环境和气氛又会对参与谈判的人员在心理上和情感上产生影响，对谈判效果也就起着潜移默化的作用。
    谈判的目的是为了使双方更加协调、减少意见分歧而进行沟通，以便增进了解。谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境，和友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，使谈判顺利进行。相反，嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态，动荡不安的情感会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致直接的失衡。
    1.“居家优势”的心理作用
    一个人在自己熟悉的环境中比在陌生的环境中更具说服力，心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己熟悉的地点与对方进行谈判。这是因为：第一，谈判对手处于客人的位置，出于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。第二，在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常，谈吐自如。第三，作为谈判的东道主，使你在很大程度上可以控制谈判的议程、进程以及谈判的气氛。第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。
    2.谈判座次的奥妙
    富兰克林·罗斯福曾经说过：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”这个道理同样适用于谈判。谈判既是一种抗争行为，又是一种高度的合作行为，参与谈判的各方如果没有一个良好的桥梁进行沟通，任何谈判都不会顺利进行。谈判的过程就是一个寻求共同利益的过程，以寻求共同利益作桥梁，谈判各方才能坐到同一张谈判桌前。然而如何安排这张寻求共同利益的谈判桌以及如何安排谈判者的座次，是颇值得探讨的一个问题。
    心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅是地位的象征，而且会对各方如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。将谈判东道主安排在他办公桌的后面，或者东道主谈判小组位于谈判桌的“主位”，能加强东道主的谈判实力。在谈判桌两侧各放一把椅子，双方谈判者相对而坐，则代表一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。在圆形谈判桌旁，双方谈判人员坐定后，围成一个圆圈，便于交换意见，彼此沟通感情。因而不少和解性的谈判都选择圆形谈判桌。
    3.时间选择的心理作用
    谈判是需要时间的，时间要素是谈判诸要素中的一个重要因素。俗话说“天时、地利、人和”，所谓天时，就是要选择对自己有利的时间。谈判也同样遵守这个原则。一般的谈判者都会避免选择于己不利的谈判时间，比如酒足饭饱之后、舟车劳顿之时，或是飞机即将起飞之前、度假日期将近之日，或是固定的假日时间等。虽然谈判时间的选择有时是一个比较复杂的问题，但是在实际谈判中，什么时候适合谈判一般都会在谈判之前决定，而且由双方共同商定。双方谈判会持续多长时间，通常有两种情况：一种是双方都没有表明谈判将持续的时间，处于保密或者随机应变的状况；另一种则是事先协商好谈判的截至期限。
    在第一种情况下，如双方对谈判期限都保密，则谈判一方要竭尽全力争取掌握对方的期限，以便制定自己的谈判策略。如双方都对谈判期限持随意而定的态度，一般在时间上更有忍耐力的一方常常会占优势。由此，采用持久战成为有些人喜好的一种谈判策略。
    在商业谈判中，买卖双方都可以从各自或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。而这些“最后期限”可能是真的，也可能是有意编造的，不可不信，也不可全信。一定要慎重对待。而如果自己采用这种方法，一般则要在对己方有利的情况下，对方对达成协议的心情比较迫切时较有成效。
    还有一种巧妙利用时间的办法，就是在谈判过程中，用“时间圈套”去换取对方对自己看法的认同或是向对方兜取到有价值的信息。一般而言，如果你要求对方改变想法而接受你的观点，是很难的一件事情。因而在谈判过程中你提出的新想法就更不容易令对方接受，在这种情况下，己方就必须设定一个周全的“时间圈套”，使自己的新想法逐渐为对方所接受。同时要注意给对方留有充足的时间去理解和接受新想法。比如利用休会和晚间休息的时间，作为让对方思考和理解的时间余地。其次，要设法在对方精力最充沛的时候，或者对方兴趣最浓的时候，提出你的新想法。这样会提高对方思考的效率。
    设法消除对方的戒备心理
    当谈判双方首次见面时，往往都会怀有一种戒备的心理，毕竟从来没有接触过，也不了解对方的真实动机和目的，出于安全的考虑，往往会将自己的真实情感隐藏起来，使你无法判定他将会采取什么策略，不得不知难而退；有时出于戒备之心，对方开始时往往会用丝毫不带感情的外交辞令与你周旋，表面上毫无敌意，暗地里却在冷眼观察你的一举一动，试图从中发现你的意图。这种情形常使你尴尬不已；还有的时候，出于戒备心理，对方甚至从一开始就对你唯唯诺诺，仿佛惟命是从。但当你以为时机成熟，可以说出自己的想法时，对方却给你来个180度大转弯，让你的计划泡汤。
    消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现上述的尴尬情形，最关键的一点就是：以诚相待。在谈判中，以诚相待的原则，首先就体现在真诚地关心对方。一位从事人际关系研究的专家认为：人最关心的是他自己，而且希望他人也关心自己，就好比他拿起一张有他在内的集体照片，他首先看到的是他自己。他听你说话也一样，首先也希望在你的谈话中能谈到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。因而谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。这样，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。从你的关心中，对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道，他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而消除戒备之心，积极与你合作。
    关心对方，还体现在真诚地关心对方的利益。谈判不是角斗。在角斗中，非胜即败，为了取胜，当然不必关心对方的失败。谈判的宗旨是要双方都获益。从关心对方利益的角度提出问题，使对方认识到接受你的提议会使自己受益，他才会接受你的方案。如果你只顾讲自己的利益，要求对方处处为你着想，你就很难说服他。
    真诚地关心对方，不仅会使对方受益，也会使自己受益。只有慷慨地投入，才能获得丰厚的产出。以诚相待的谈判原则，还要求谈判者要有诚实的态度。在许多场合，谈判是由于我们犯了错误而引起的，比如，当你闯了红灯，当你不小心砸碎了别人的东西，你要对此负责。但是，通常情况下，人们不会心甘情愿地接受处罚，往往会千方百计地开脱自己，使自己承担的责任最小化。但是，这种努力往往会适得其反，它也许会为你挽回一定程度的利益损失，但你却因此丧失了别人对你的信任和尊敬。这一方面是由于你的强辩甚至狡辩表明你的不诚实和不可信赖；另一方面，与对方强辩，无疑损伤了他人的自尊心。人的尊严、自尊感常常是在履行自己的职责和批评他人中得到体现和满足的。你的抗拒行为，不仅妨碍了他履行职责，而且刺伤了他的自尊心。这样，你挑起了他的敌对情绪，为了维护尊严，他将以毫不妥协的态度与你力争到底。因而，在谈判中，如果你有错误，那么挽回错误的损失以及使对方原谅你的唯一方式就是老老实实地认错，你认错了，使对方的自尊心得到了满足，这会触发他的同情心，他会反过来以宽容的态度对待你，谅解你，从而达成对你有利的协议。
    以诚相待，还必须开诚布公。在谈判中，为了双方的利益，谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”，封锁自己方面的情报，却要求对方为你提供情报，以谋取个人私利，是不会促进双方积极合作的。开诚布公，在谈判中，态度要诚恳而坦率。适当地流露出自己的感情、希望和担心，公开自己的立场和目标，会增加谈判的透明度，消除对方的戒备之心。谈判者越坦率，越可能逐步引导对方采取同样的态度，谈判者的智慧、技巧固然重要，但它取代不了谈判者态度的诚恳，一项缺少诚意的谈判，即便成功了，从价值判断的角度来看，它只是一项没有价值的交易。开诚布公，不仅使对方利益得到实现，也会使自己的思想境界得到升华。
    辨别谈判对手的“口是心非”
    在商务交涉中，对手所说的话未必都是真实的，但他们的嘴部动作却很“坦诚”。因为，根据身体语言学家的观察，发现人们的嘴富有极强表现力，且不会撒谎。
    在谈判中，对方的言谈可能暗藏玄机，但他们的身体语言却很难“同步协作”。所以，仔细观察对手的面部变化，将会让你有所收获。尤其是嘴部的动作，常常能让谎言不攻自破，把人的心绪全面暴露出来。
    谈判中，如果看到对方抿着嘴唇，则表示他内心主意已定，是有备而来，绝对不会轻易退让。如果他目光不与你接触，则说明内心有秘密，不能泄露。所以抿着嘴巴，怕自己泄露信息。
    谈判中，如果对方经常咬住自己的嘴唇，就是一种自我怀疑和缺乏自信的表现。因为在生活中，人们遇到挫折时容易咬住嘴唇，惩罚自己或感到内疚。若在谈判中用到，则说明对方已经开始认输，内心开始妥协退让了。
    在谈判中如果看到对方嘴向上撅起，这个动作说明对方对你提出的建议很不满，是表达异议的一种方式。因为小孩子在猜到父母哄骗自己时，就容易做出这样的动作。成年人在商务场合做出这种动作就像在说：“哄小孩子呢，我可不满意。”这时他们通常不会答应任何条件，而是等着对方调整策略。
    当对方嘴不自觉地张开，显示出倦怠或者疏懒的样子时，则他可能对自己所处的环境厌倦，不肯定。抑或对讨论的话题还摸不着头绪，缺乏足够的自信来应付你。
    谈判场如博弈场，关注对方的其他相关部位的变化，也能发掘他们心中秘密。
    如果对方的说话速度非常快，则他们对谈判已经胸有成竹，势在必得，甚至不会在意你所提出的建议。若只是在某些地方突然变快，则这里可能隐藏着他们的弱点，不希望他人发现或者揭穿。
    在谈判中，一边听一边点头，说明对方在仔细聆听。但是如果他的目光并没有投注在你身上，而是其他地方，则表示另有想法。倘若表现出毫无意义的点头或在不恰当的时候点头，则说明他并没有听懂你的谈话，或者他根本就不想听，是个不想对方提出异议的人。
    谈判的对方有意在很短的时间里得出结论，除了其性格因素起到作用，说明他们对自己的决定很有信心，并且不希望他人提出反对意见，是个有决断力的人。但如果他们在做结论时，将话题拉得很长，反复强调，则是想用加强的效果让对方认可，不想他人反驳。
    一个巴掌拍不响，控制双方的情绪在谈判中要以理服人，可以据理力争，但是也要得饶人处且饶人，不要陷入无休止的争论。如果得理不饶人，即使对方有失误，对方也不会妥协，反而可能会闹得不欢而散。以下就是很好的例子。
    甲、乙两公司因合作中出现的问题而进行谈判。甲公司代表一开口就用大量的数据和合同条款的规定证明出现这样的问题完全是乙公司的错，乙公司应该全权负责。
    话还没讲完，乙公司的代表拍案而起，大声反驳，也拿出证据证明甲公司应该负责。两公司的代表各不相让，越吵越凶，谈判不得不暂停，代表们的情绪都非常激动。几天后，谈判重开，但由于上次的不愉快使大家还耿耿于怀，所以这次依然是以争论开始，以争论结束，几个小时一无所获。
    两公司见情况演变成这样，只好更换谈判代表再次进行谈判。吸取了上两次的教训，新换的代表们心平气和地坐下来，对问题造成的影响和带来的损失进行了评估，再根据合同和具体情况将责任分清，双方一同制订了解决方案，谈判才终于有了结果。
    争论，就是站在自己的立场上指责对方，对方也站在他自己的角度指责你。上面的例子中，两公司的争论是甲公司挑起的，但是乙公司同样有责任。合作中出现问题时，双方都有义务找出原因并努力解决，力求把损失降到最低，而不是互相推卸责任。
    这样的谈判最容易出现争论的情况是：双方都要努力证明自己没有错，错是对方的。但是，这对解决问题毫无帮助，只会使问题进一步扩大。本来一次谈判就可以将责任分清、找出解决之法，可偏偏要谈三次。不顾问题还有进一步扩大的可能，只顾将“烫手的山芋”扔给对方，让两个公司都白白损失了大量的人力和时间，值得吗？争论造成的结果往往都不会比心平气和坐下来谈判带来的结果好。
    上面的争论没有解决问题，只是给双方带来了不愉快、耿耿于怀、再一次的争论。大部分人都不愿意承认对方说得有道理，只希望对方能听他的，可如果双方都是这样，还如何交流。没有交流，问题还是问题，不会停止问题继续扩大的脚步。
    没有交流还好，再加上争论，只会加快问题扩大的速度，或者又添了新的问题。双方谈判代表由于争论增加了对对方的厌恶感和不合作的情绪，使得双方的情绪在第二次谈判中又继续失控。还好，两公司的领导控制住了事态的发展，及时更换谈判人员，使谈判回到正确的轨道上来，才避免了更大的损失。
    人的情绪会随着周围环境以及对方情绪的变化而变化。假如你走进所有人都在争论的屋子，听着他们为了证明自己正确而越来越大的声音，你会是什么样的心情？假如对方跟你说的第一句话就摆出了争论的态度，你会怎么回答他？
    争论通常会使参与的人情绪激动，很难听进去与他意见相左的话，之前本不坚持的论断，为了在争论中“赢对方”也会据理力争，完全忘记这次谈判的主要目的，而只是为了争论而争论。
    在谈判中不要争论，至少不要让自己陷入争论。如果双方已经开始争论，那么不如找个其他的话题，缓和一下现场的气氛，使双方都静下心来；或者暂时停止谈判，一起坐下来喝杯咖啡，等争论造成的情绪缓和、双方的关系不那么对立后，再重新开始谈判。谈判中避免自己陷入争论最主要的是学会控制情绪，当双方出现不同意见时，能尽量平静对待。如果得知对方的谈判代表是比较容易发火的人，为了避免争论，最好选择“好脾气”的代表前去“应战”。
    谈判中要控制自己的情绪不去争论，更要想方设法控制对方的情绪。争论是双方的事，一个巴掌拍不响。当对方情绪激动、说话大声时，控制你的情绪，让他觉得这次争论没有意思，甚至可以暂时顺着他说，让他高兴，待他平静了，谈判回到正常轨道后，再一步步提出自己的观点。
    要让对方完全没有迫你让步的机会在谈判过程中，不要过快地让步，至少在感到对方有可能做出让步之前不要做出让步。
    做出让步的时机必须选择得当，并且要做得体面、大方。绝不能使对方得到自己急于达成协议的印象。重大让步应在谈判接近尾声的时候再做出，并且与达成最后的协议挂钩。过多过快的让步使对方既不感激你，更不会欣赏你。
    有一次某位外商向我方购买香油，出价41美元1公斤，我方开口便要价48美元。他一听急了，连连摆手说：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上来买呢？”这位外商无意中露了底。我方即抓住时机，逼问说：“那么我们就以45美元成交吧。”外商一时语塞，最后只好以45美元1公斤的价格成交。外商失去了讨价还价的机会，还给对方留下了经商能力不佳的印象。可见，让步也得讲求策略。
    让步的幅度如何掌握，也是一个值得思考的问题，因为这直接关系到最后的谈判结果。
    有一个案例会给我们很多启迪：A和B都要船运一批电脑零件，他们正在和各自的委托人谈论每个单件的价格。A做出了三次让步，每个单件每次都让了4美元，最后一共让了12美元。与之相对，B做出了四次让步，分别是4、3、2、1美元，最后总共让了10美元。在这时，他们都对船主说这是他们最后的让步了，不能再让了。可是比较起来，B就容易使人相信。因为通过他做出让步的方式可以看出他的让步越来越小，说明可以让的空间已经逐渐减小了，很有可能现在已经达到了尽头。可是，A就不一样了，因为他三次都做出了同样的让步，所以船主不太相信他的话，尽管事实上，A做出的让步要比B的大。
    首先，不能一开始就做大让步，这马上就会让自己陷于被动。很多人其实也都不愿意这么做，但是在很多时候你往往是迫不得已。比如，你先做出600元的让步，紧接着是400元。
    这个时候你告诉对方说：“对不起，这绝对是我们的底线了。哪怕一分钱我们也不能再让了。”
    但是，对方会相信吗？不会。他觉得你先让了600元，接着又让了400元，他相信至少还能使你再让出100元。于是他说：“这个价格差不多了。如果你能再降100元，我们就成交。”但是你说绝对不能再降了，这是你的底线。对方会怎么说呢？对方会说：“你400元都让了，现在就100元都不行吗？”这时你又能怎么办？
    其次，不要按平均幅度降价。比如，一次降价250元，分4次做出让步。假如你是买主的话，遇到这样的情况你会怎么想呢？首先你不知道对方一共能让多少，你只知道自己每次都能得到250元，于是你一定会不断地跟他讲价。所以要记住，尽量不要做出两次相同的让步，因为当你又一次让出250元的时候，就等于是在告诉对方下次的让步也是250元。
    最后，你也不能越让幅度越大。这样对方会怀疑你报价的真实性，这样不仅仅让你遭受了损失，你与对方也未必能达成统一的协议。比如，先让100元，再让200元，再让300元，最后让400元。无论你的目的是向对方试探深浅也好，是想先让一点小利以得到对方的好感也好，这种做法都是极其错误的。如果每一次让步都比以前大，那么对方的胃口也只能越来越大，他们会继续软硬兼施逼你让步，因为他们知道每次要你让步的时候，他们得到的就将越来越多。
    让步遵守步步为营的原则，做到让而不乱，成功地遏止对方能产生无限让步的要求，这是因为：每次让步都给对方一定优惠，表现了己方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感；让步的幅度越来越小、越来越困难，使对方感到己方让步不容易，是在竭力满足对方的要求；最后的让步幅度不大，是给对方警告，己方让步到了极限。也有些情况下，最后一次让步幅度较大甚至超过前一次，这是表示己方合作的诚意，发出要求签约的信息。
    谈判中无论是哪一方先做出大幅的让步，该方失败的可能性就很大。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做出了让步，将使对方对自己更具信心，也将使对方立刻改变他对你的看法。这样，在接下来的谈判中，你就难有“翻身”的余地了。
    如何才能在谈判开始不至于做大幅的让步而使自己蒙受不必要的损失呢？这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前，必须掌握足以支持和证实你的主张的论据，借此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有迫使你让步的机会。
    巧妙化解谈判僵局的策略
    在谈判中时常遇到谈不下去的情况，也就是说陷入僵局。这时，如果处理不好，就有可能真的把谈判推向了死胡同；相反，如果能恰当地应用某些策略和方法还是可以“起死回生”
    的。
    一般情况下，打破僵局的艺术有以下几种：1.首先要头脑冷静，切不可直言冲撞对方“良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒”，激烈的言辞会使双方形成感情对立，对打破僵局十分不利。谈判是一种双赢、互惠互利的行为，正因为双方在利益上既有共同点，又有分歧才会坐到谈判桌前，千万不要抱着非要置对方于死地的想法。更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方，态度强硬，没有丝毫的缓冲余地。这样做反而会使自己输得更惨。
    双方经过激烈的磋商后，很有可能会达不成一致的意见，这时，千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如，片面夸大对方产品质量的低劣，令对方感到十分懊恼；或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑对方，让对方“失了面子”；或者对对方所代表的利益集团进行攻击，这些都有可能使对方对你产生反感，即使你作出某些让步，对方在心理上还是会蒙上一层阴影，谈判极有可能不欢而散。
    2.更换谈判组成员
    让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会因触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是出于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略，或者叫作“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对好人，他表面上总是从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判的顺利进行，不过分地要求对方做出某些让步，而是对对方态度诚恳。
    而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方做出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以缓解气氛，是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。
    3.用新的方法重新解释问题
    当自己的观点令对方难以接受时，就不要一条路走到黑，试着从别的角度来考虑问题。
    自己的方式说服不了对方，就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法，一套不行，就换另一套，还可以根据谈判进展的情况做出随机应变的选择。
    很多时候，对立的双方并不是一点共同的东西都没有。我们还可以挖掘双方共同的东西，通过这些共同的东西达成一定的共识，并以这些共识为桥梁，做进一步的谈判。
    4.转换话题以缓解紧张气氛
    转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，谈一些毫不相关的东西，以使双方紧的神经得到暂时的缓解。话题可以是娱乐新闻或者讲一些幽默的故事。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣以作为下一步双方谈判的主旋律。并且逐渐将话题引到正题上，使对手在不知不觉中，就上了自己的当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。
    5.幽默以对——在谈判中，幽默是不可缺少的技巧当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。
    1949年国共谈判的时候，**分别接见了一些国民党的政府代表。有一天，刘斐先生受到接见，他对和谈前途尚有疑问，就试探性地问道：“您会打麻将吗？”**回答说：“晓得些。”“您爱打清一色呢，还是爱打平和？”**听出了话里的意思，笑笑说：“平和，平和，只要和了，就好了。”含蓄幽默，却意味深长，为谈判的成功奠定了良好的基础。如果用严厉的政治语言回答，恐怕就不会收到这样好的效果。
    我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加以培养。一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情怀，提高自己的人格。另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。
    6.采取暂时休会的方式，使双方冷静头脑，整理思路对己方来说，最好在休会前将自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下，主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一顿饭的时间，也可以是一个晚上，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并做出重新的部署。
    7.对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结，消除僵局所造成的沮丧情绪谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”
    这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
    牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项达成一致，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜”“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧”
    等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。
    8.走为上策
    当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。