第二章：说话就要说到位（3）
第二章：说话就要说到位（3）
5、聪明人说话留有余地，老实人说话不留后路
说话要留有余地，不能把话说死，才能进退自如。
《孙子兵法》上有一句叫“围师遗阙”，意思是包围敌人军队的时候，不要逼得太紧，一定要留个缺口，给敌人留一条生路，否则，对方的士兵一看跑不了了，反而会殊死搏斗。
军事家尚且会给对方留一条生路，在生活中我们谈话时更要提醒自己，要给自己留余地，使自己可进可退，这好比在战场上一样，进可攻，退可守，这样有了牢固的后方，出击对方，又可及时地退回，自己依然处于主动的地位。
这样虽然不能保证自己一定会处于战无不胜的地位，但是至少可以保准自己不会败得一塌糊涂。
即使是与对手过招较量，也不妨采用“赢者不全赢，输者不全输”的方法，自己赢一点，也留一点余地给人家，在说话中给双方留有余地，这样才能拥有更好的人缘。
聪明人的故事：
某企业的一个市场调查科长，因为提供了错误的市场信息而造成了企业的重大损失。
犯了这样严重的错误，毫无疑问，企业总经理可以不问理由地对他进行斥责，甚至撤职。
但是，这位怒上心头的总经理还是忍了忍，他想得先了解一下：到底是这位科长本身不称职而听信了错误信息呢，还是由于不可预料的原因导致的？
于是，总经理压下了心中的怒火，只是心平气和地把科长叫来，叫他把判断失误的原因写一个报告交上来。
事情就这样拖了一段时间，几个月之后，这家公司因为这位市场调查科长之后提供的信息极为准确而饱赚了一笔。
于是，总经理又叫人把那个科长请来，说：“你上次的报告我看了，你们的工作做得不太细致，有一定责任，但主要是不可预测的意外原因造成的，因此公司决定免除对你的处罚，你也就不要把它再放在心上，只要以后汲取教训就行了。
这一次，你做得不错，为公司提供了重要信息，我们要照样表扬你。”
说完之后，总经理随即从办公桌里拿出一个红包递给科长，科长接过来时，禁不住眼眶泛红了。
老实人的故事：
古时候有个商人过河的时候翻了船，他不会游泳，就拼命喊救命。
在不远处有个打渔的人听到了商人的呼救，立即划船去救他。
这个商人看到有人来救他，为了争取时间，他便对那个渔夫大声喊道：“我是名门富豪，如果你能救我，我就送给你100金！”
渔夫听了这样的悬赏，于是使出了浑身的力气，将商人救上了岸。
然而商人一上岸，就后悔了自己的承诺，只给了渔夫10金。
渔夫很是生气地问商人说：“您不是说要给我100金吗，现在您怎么只给我10金？”
商人突然变脸，厉声喝道：“像你这样的渔夫，一年忙到头也不知道能赚几个钱？
刚才才一眨眼的工夫就让你得到了10金，难道你还贪心不成吗？”
渔夫知道这个时候没有办法跟他争辩，于是走了。
没过多少日子，这个商人从吕梁坐船而下，结果他的船再次触礁翻沉，他又掉到水里拼命地呼救，而此时曾经救过他的那个渔夫正好又在附近。
有人对渔夫说：“你为什么不去救他呢？”
渔夫冷冷地回答说：“这个人是个没有诚信的人，上次我救他，他许我百金，但是救起后却不肯付了！”
渔夫就站在岸上，袖手旁观。
商人没多久就被河水吞没了。
·识破别说破
面子在中国人心目中可谓是一件大事，士可杀不可辱，侮辱别人是何等沉重的一条大罪？
但是，当对方“自取其辱”时，你要如何保全对方的颜面，又设法达到自己的目的呢？
一次，郑武公设宴款待来自各国的使者，餐桌上摆着精致绝伦、刻着九条龙的酒杯供各国使者使用。
每位使者把玩欣赏自己面前的九龙杯，都对上面精细的刻功赞不绝口。
宴会结束时，一个眼尖的侍卫看到胡国的使者竟然趁别人不注意时，偷偷拿了一个九龙杯藏到自己的袋子里。
他把这件事报告了大将军，但大将军担心直接向胡国使者要回杯子，会使对方恼羞成怒，因此迟迟不敢有所动作，打算先请示郑武公的意见。
郑武公左思右想，到底要怎么样才能顺利地取回这个九龙杯，又让大家都和和气气的，不伤感情呢？
“好，我有办法了！晚宴后不是安排民俗技艺给远道而来的贵宾们欣赏吗？
我们就加一场魔术表演，让各国使者开开眼界。”
郑武公的算盘已经打好，拈着胡子，一副胸有成竹的样子。
吃饱喝足以后，魔术表演正式登场，魔术师将三个九龙杯用黑布盖起来，接着拿了个道具，神秘兮兮地对着黑布比划一下，等到黑布被掀开时，三个九龙杯竟然只剩下两个。
在众人鼓掌欢呼时，魔术师向观众表示，其中那个凭空消失的杯子被他变到台下观众那里了。
然后，魔术师缓缓地走向胡国使者，彬彬有礼地请他打开袋子，把袋子里的九龙杯拿回台上。
胡国使者虽然吃了闷亏，不过碍于情面，还必须配合大家为这个精彩的魔术表演拍手叫好呢！
虽然郑武公坏了胡国使者的好事，但是却在达到双赢的前提下，保全了胡国使者的面子。
如果郑武公当众揭穿胡国使者令人不齿的行为，即使最后取回九龙杯，却也不免有小题大做的嫌疑，甚至引来吝啬小气的批评，就算有理，也是得不偿失。
记住，多了个朋友就等于少了个敌人，给对方留条后路，也就等于给自己留条后路。
冲动地撕破脸固然大快人心，但是，撕破脸之后呢？
有时你也冲动地断送了自己的后路。
我们不主张对他人包庇，但从另一个角度来说，对待身边的人出现的错误或异常情况，切忌主观臆断，一定要深入调查，查明原委，再对症下药。
某中学曾经有位学生上学经常迟到，上课铃声响过才到教室，而且喜欢参与打架。
同学们对他十分不满，任课教师也大为光火，班主任更是忍无可忍，上报学校要将他开除。
但校长并不同意，而是要教务主任调查情况。
通过调查，了解到他在初中时，老师称他为“老油条”“草包”“笨猪”，同学也不大去理睬他。
还了解到他父母离异，判给爸爸，而爸爸又找到了一个爱人，还生了一个小弟弟。
这样的家庭导致他从小无人管教，没有享受过家庭的温暖和父母的关爱，因而就产生了破罐子破摔的念头，对周围的一切都漠然置之。
突然之间学校中再也没有人觉得他可恶了，还特地为他召开了一次题为“自信、自爱、奋发图强”的主题班会，特意安排他多参加集体活动表现自己。
这样，使他体会到了集体的温暖，自身的价值，从而改掉了身上的不良习气。
我们在与人相处的时候，关键是你不能钻牛角尖，老往坏处想“这个人太讨厌了”或“我非得教训他一顿不可”，这样会使你更加愤怒而气上加气、不能自拔。
·说话办事多留余地
人生说话办事万不可使某一事物沿着某一固定方向发展到极端，而应在发展过程中充分认识，冷静判断各种可能发生的事情，以便有足够的条件和回旋余地采取机动的应付措施。
某报社的主编交给新来的记者王心一个重要的采访任务，同时，主编告诉他：“这件采访工作在实施时存在一定的困难……”。
正当主编要详细地向他介绍一下时，王心却拍着胸脯说：“没有问题，包您满意。”
三天以后，没有听到任何动静，主编便问他采访进展得怎么样？
进度如何？
他才不得说：“不像想象的那么简单。”
虽然主编也知道这个采访不会很轻松，但对王心当时轻易地拍胸脯表态却大有反感，从而对他这个人的能力也产生了怀疑。
生活中有很多事情我们无法预料它的发展态势，有的也不了解事情的发生背景，切不可轻易地下断言，不留余地，使自己一点回旋都没有。
有次，赵刚与同事之间有了点摩擦，很不愉快，便对同事说：“从今天起，我们断绝所有关系，彼此毫无瓜葛……”这话说完还不到两个月，这位同事成了他的上司，赵刚因讲过过重的话很尴尬，只好辞职，另谋他就。
因把话讲得太满，而给自己造成窘迫的例子到处可见。
把话说得太满，就像把杯子倒满了水一样，再也滴不进一滴水，否则就会溢出来。
打满了气的气球，再充就要爆炸。
凡事总会有意外，留有余地，就是为了容纳这些“意外”。
杯子留有空间，就不会因为加进其他液体而溢出来；气球留有空间便不会爆炸；人说话留有余地，便不会因为“意外”的出现而下不了台，做事留有余地从而可以从容转身。
我们可以见到一些政府官员在面对记者采访时偏爱用一些模糊语言，如：可能、尽量、研究、或许、评估、征询各方面意见……他们之所以运用这些字眼，就是想为自己留有余地。
否则一下把话说死了，结果是事与愿违，那该多难堪呀！
·承诺易做，实践很难
一个人做出承诺是再容易不过的事情，但要真正实践起来却很难。
因此，做承诺必须谨慎，不要随意承诺。
在与人交往的过程中，要谨慎使用承诺这种方式和别人增进关系。
因为如果承诺过的事情做不到，就会使相互之间的关系恶化，而不会有所发展。
即使承诺能做到，也要考虑到各种不可控制的因素，很多事情并不是我们想做到就一定能做到的，更何况很多时候我们都过于高估自己的实力。
最好的办法是少承诺，多做事，等事情做好了以后，再给别人一个惊喜，效果会更好，而且能够给别人留下十分稳重的形象。
一个人答应别人的事情就必须言而有信，要么就不要答应。
有的老实人喜欢空口许诺，最后失信于人。
在答应别人之前，也要确定自己是否能够做到，如果确实做不到，也不要轻易承诺。
同时在社会中生存，一定要掌握信任的利器，不要随便破坏别人对自己的信任，言出必行。
在与人交往过程中，不要经常使用“这没问题”或者“都包在我身上”，这种话当时说出来的时候豪爽，别人听起来也很舒服。
但事后执行起来却很是困难。
倒不如说：“我试试吧！”
或者“我尽力吧，但不能保证。”
这样并不算对结果的完全承诺，而是对过程的一种承诺，因此有没有做到对方都不会对自己有意见。
相反，倒是那些信誓旦旦的老实人，容易让别人产生一些想法，毕竟他是答应过的，而对方也是满心期待他能够实现的。
·说话要给别人留有余地
说话给别人留有余地，就是不要把话说得太满，如果你什么都说明白了，别人也就无法再发表意见。
即使别人发表意见，你也很可能会很不客气地指出这些都是刚才自己说过的。
聪明人每次与人谈话的时候，不会一味地表达自己的意思，而是善于引导别人谈话。
对于工作中制定目标，也是如此，聪明的领导者很少为员工制定目标，而是引导员工自己制定目标。
在与员工交谈的时候，他们善于运用问话，而不是运用结论、批评或者是命令。
因此，我们在与人交谈的时候，要尽量引导对方多说话，对方说的话越多，自己接触的东西也就越多，自己对事情的理解也就越有把握。
当别人跟你说了很多话的时候，自然就当你是他的朋友，进而也愿意倾听你的说法。
事实上，你要想多认识一些朋友，就要善于做认真的听众，善于听完别人的意思。
然而，在现实生活中，很多老实人都只顾说，而不愿意认真倾听。
当我们只顾着说的时候，我们就是把说话当成了说话，要在别人面前显示自己的高明，要在别人面前显示自己的优越。
事实上，这种高明和优越只不过是一种自欺欺人而已。
在别人心目中，不过是些陈词滥调或者是毫无意义的自圆其说，原因在于，你不愿意倾听他的话，他自然有理由拒绝你的话。
在我们与人交谈的过程中，其实要想达到好的谈话效果，并不难，只要懂得去倾听，懂得在说话的时候给别人留有余地就行了。
在谈话中，我们要善于征求别人的意见，我们要善于了解别人的想法，这样会让我们更加详尽地了解情况。
事实上，当你听完了很多人意见，了解了很多想法后，你完全可以对所有意见和想法做一个总结和归纳，而这种总结和归纳正是我们今天所缺少的。
很多人的很多谈话，到最后不过是无谓地浪费时间而已。
在谈话中，给别人留有余地，还要求我们善于提问题，善于讲出自己的困惑和疑虑，寻求别人的帮助。
当我们寻求别人帮助的时候，实际上是告诉别人：没有你，我什么也做不了。
这种体会对别人来说，是十分有意义的。
因为他会感觉到，对于你来说，他很重要。
与其说我们每一个人都好为人师，不如说我们每一个人都希望自己变得重要起来。
在今天的生活中有太多的老实人，他们对别人的意见和看法毫不理睬，因为他们相信自己的就是最正确的。
事实上，即使自己是正确的，即使曾经有很多成功的经验，但是那都只代表着过去。
人生所要面临的是生活方方面面的考验，如果没有别人的帮助，我们真的很多时候什么事情也做不了。
况且别人也乐于帮助我们，乐于为我们提供有价值的意见，为什么我们不乐于接受呢？
·人不可太滑，话不可太圆
人不可太滑，话不可太圆。
人太滑则无信义，话太圆则无意义。
燕国曾有一位官至相国名叫子之的人物。
有一次，他正与部下交谈时突然问道：“刚才从门口跑出来的是匹白马吗？”
显然，这是谎言。
“没有，没有什么马跑出去呀！”
“没有看见呀！”
大家异口同声地加以否认。
但是，其中一位却走到门外，又来报告说：“确实有一匹白马跑了出来。”
子之由此知道身边左右谁是不诚信之人。
以上故事中的下属处事过于滑头了，实际上很多时候都不过是上级的一个小考验而已。
其实，语言的奥妙就在于无论正说反说都是有道理的。
但是这难免给人说得太圆的感觉，为人所不齿。
西汉成帝刘赘在当太子时，他的叔父（即在位元帝的弟弟中山王刘竟）去世，刘骜参加吊唁，竟然没有一点哀恸的表示。
元帝对此大为不满，认为像这样不仁慈的人，怎么能去供奉宗庙，作为老百姓的父母。
眼看太子的地位难以保全，这时太子的监护人史丹先生急忙出来为太子辩解，他说：“这可不能怪太子，是我看见陛下过于悲伤有损龙体，所以特别叮嘱太子不要再在父皇面前表露悲伤之态，以节陛下之哀。”
元帝听了此话这才恍然大悟。
暗自自责自己差一点错怪了太子。
认为太子并非不仁慈。
是啊！太子如此“深明事理”，怎能不“仁慈”呢？
也许史丹的辩解太天衣无缝了，竟使他没有悟出真相来。
然而真正正直的人并不会喜欢那些太滑的人。
武则天当政时期，曾下诏禁止天下屠杀牲灵、捕捞鱼虾，弄得王公大臣宴请宾客也只好吃素席，不敢带有一点荤腥。
有一天，朝中有个左拾遗叫张德，一贯受到武皇的信任，在他儿子出生后的第三天，亲友、同僚纷纷前去祝贺。
张德觉得席上都是素菜，心中实在过意不去，便偷偷派人杀了一只羊，做了一些带肉的菜，并包了一些羊肉包子让大家吃。
也许是这些亲朋好友与同僚好久没有吃到荤腥味了，今见席上有肉，便来了兴致，把酒临风，猜拳行令，好不热闹。
三个时辰过去，大家酒足饭饱，各自回去，张德心中自然也十分高兴。
不料，在他的同僚中有个叫杜肃的，官拜补阙，见席上有肉，以为违犯了皇帝的诏旨，顿生恶意，在临散席时，悄悄将两个肉包子揣在怀中，散席之后，便去武皇那里告了黑状。
第二天早朝，武皇处理完政事之后，突然对左拾遗张德说：“听说你生了个儿子，我特向你表示祝贺。”
张德叩头拜谢。
武皇又说：“你那席上的肉是从哪里来的？”
张德一听，吓得浑身哆嗦。
他知道，违诏杀生，是要犯死罪的，故连连否认道：“为臣不敢！为臣不敢！”
武则天见状，微微笑道：“你说不敢，看看这是什么？”
说着，便命人将杜肃写的告状奏章和两个肉包子递给了张德。
张德一见，面如蜡纸，不住地叩头点地说：“臣下该死！臣下该死！”
此时告状的杜肃，站在一旁洋洋得意，专等奖封。
武则天对这一切，早已看在眼中，稍稍一停，便对张德说：“张德听旨：朕下诏禁止屠杀牲畜，红白喜事皆不准腥荤。
今念你忠心耿耿，又是初犯，也就不治你罪了。”
张德听后高声喊道：“谢主隆恩！谢主隆恩！”
而杜肃惊得瞪大了眼睛。
只听武皇又道：“不过，张德你要接受教训，今后如再请客，可要选择好客人，像杜肃这种好告黑状的人，可不要再请了！”
一时间，张德感激得痛哭失声，诸大臣见武皇如此忠奸分明，不信谗言，用人不疑，便一起跪倒在地，高呼：“吾皇万岁！万岁！万万岁！”
而那个告状的杜肃，在众人不屑一瞥的目光下，羞愧得无地自容，武皇“退朝”二字刚一落音，便赶紧溜掉了。
杜肃向武皇告状，本是为了显示自己对主子的忠诚，维护武皇的威严，按理应得到封赏；张德违抗圣旨杀生，按理应当处以死罪。
这本是铁板钉钉的事实，正当二人静声屏息等待宣判的那一刻，谁知武皇却和他们幽默了一下：告状者遭到痛斥，违旨杀生者得宽恕免死：一个弄得灰溜溜的，一个被感动得痛哭流涕。
于是一位忠奸分明、不信谗言、用人不疑的君主的高大形象便在众人心目中牢固地树立起来了。
人是有骨头的，话是有原则的。
人太滑，话太圆都不是好事。
·不了解情况，不随意表态
如果一个人不了解情况，就不要随意表态。
因为你的表态，不过是显示你的聪明和优越，除此之外毫无意义。
而显示自己聪明和优越的人很少有很好的朋友。
有人说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”
宋朝时，范尧夫任宰相期间，诸事办得都让皇帝满意，众朝臣无一指责过他的过失。
他在为人方面更是游刃有余，从来不树任何政敌，总以中庸之道维系人际关系。
他被免去宰相之职后，大臣程颐有一次来见他。
两人相谈多时，范尧夫便若有所思地说起当宰相的事来，神情口吻像是很怀念当宰相时的风光。
程颐责怪他道：“您任宰相时，有许多地方做得不很好，难道您现在不觉得惭愧吗？”
范尧夫“哦”了一声，似有不信之意。
程颐便说：“在您任宰相的第二年，苏州一带有乱民暴动，抢掠官府粮仓，有人告诉了您。
您应当在皇上面前据理直言才对，可您当时什么也没说，这是为什么呢？
由于您的闭口不言，致使许多无辜的人遭到了惩罚，这是您的罪过啊！”
范尧夫连忙道歉，显出愧疚的表情，说道：“是啊！当初真应该说一句话啊！这是我做宰相不爱民的过错，您批评得对！”
程颐又说道：“您做宰相的第三年，吴中地区发生洪涝灾害，百姓们以草根树皮充饥，像这样的大事，地方官已报了很多次，您却置之不问，还是皇上提出要您去办理赈灾事宜，您才采取行动。
您堂堂一朝宰相，居其位食其禄而不谋其事，太不应该了。”
范尧夫哑然，又连连称自己的不是。
程颐又说了许多话，然后告辞走了。
事后他经常在别人面前提起范尧夫的过失，说他并非当宰相的料。
有人把这些告诉范尧夫，范尧夫只是笑着，不做任何辩解。
有一天，皇帝召见程颐问他几个问题。
听了程颐一席治国安邦之策，皇帝说：“你大有当年范相国的风范啊！”
程颐不以为然地说：“范尧夫曾向皇帝进荐过许多忠言良策吗？”
皇帝用手指着一个小箱子说：“那些都是他进言的小札子啊！”
程颐似信非信地打开观看，见他当初指责的那两件事，范尧夫早已说过了，只是由于某种原因施行得不够好罢了。
程颐红了脸，第二天便上门向范尧夫道歉。
范尧夫却宽和地笑道：“不知者无罪，您不必这样啊！”
在日常工作中，我们经常需要对某些事情发表看法，当问到我们的时候，我们必须有所回答。
最好的办法就是你对这件事情有所了解，只有在有所了解的基础上，你谈的意见和想法才是有意义的，否则很容易搅乱别人的思维。
然而，很多老实人在没有任何调查，不了解任何情况时，就开始下结论，就觉得这个事情不该这样做，就觉得做事情的人确实没有尽到心。
就算他们了解，很多时候，他们了解的也只不过是表象。
在一件事情上如此草率评价还可以，但是长久以后，在很多事情上都存在这样的草率心理，必然会养成妄下结论的习惯，这种习惯对个人成长并没有好处，对组织来说，破坏更大。
在日常工作中，我们要牢牢记住这样一句话：没有调查就没有发言权。
说话谁都会，下结论谁都会，批评别人谁都会，但是这种说话、这种结论、这种批评有没有意义？
实践一定会检验出真理来。
如果是建立在深入调查基础上的结论，自然是意义重大的。
如果是草率的结论，不但没有任何意义，而且还会破坏工作的顺利开展。
其实，在与人交流的过程中，我们一定要学会提出建设性的意见，而不要仅仅是下个结论，甚至提的全部是破坏性意见。
比如在论述一件事情是否可行的时候，不要总是提意见说这件事情绝对不可行。
如果说不可行，那我们一定要说出为什么不可行？
怎么样改进才能可行？
如果确实全部都不可行的话，那么你觉得什么方案才可行？
这些问题的回答绝对不是一个人的聪明机智所能解决的。
很多时候，要把话说圆并不难，难的是你说的话如何让它变得有意义起来。
由于火狐狸经常到院子里偷袭家禽，院子里的家禽感到十分不安，于是聚集在一起开会，共同讨论应对计策。
吐绶鸡宣布开会，她说：“火狐狸闹得咱们日夜不安，我们该拿它怎么办？
要不然，院子里所有的家禽，过不了多长时间，都会被它拖进洞去，所有家禽都无法幸免。
谁有什么办法能够好好地教训教训那个混蛋？
请大胆踊跃发言！”
这时候站出来一只公鸡，它提出一条建议：“为了从远处就能听见狐狸的声响，最好在它的脖子上拴一个铃铛！”
母鸡立刻表示同意：“好主意，这样我们只要一听到铃铛响，就可以立刻躲起来！”
公鹅开口说：“各位弟兄！这个主意好倒是好，但究竟谁去系这个铃铛呢？”
“这只是个技术问题。”
出主意的公鸡回答说。
事实上，我们经常会犯这只公鸡的错误。
很多事情看起来是可行的，但是根本就不可行。
如果我们能够调查得更加清楚一点，了解得更加透彻一点，而不仅仅凭借自己头脑的一点想法，就妄下结论，或许我们的结论会更加可行。
没有调查就没有发言权，在不了解情况的时候，任何人都不应该随意表态，否则就是不负责任的表现。
说话的大智慧：
俄国文豪屠格涅夫曾经说道：“开口之前，应该先把舌头在嘴里转十个圈。”
说话留有余地，不把话说死，才能进退自如。
6、聪明人说话因人而异，老实人说话不分对象
世界上没有两片完全相同的绿叶，人也如此，且不说千人千面，人心的复杂性更是难以琢磨。
有句话说的好：“话不投机半句多。”
要想和人谈得投机，不是随便聊聊就可以的。
对待不同的人，应该有不同的交谈方式，谈对方感兴趣的事情，在谈话一开始就有了共同语言，才能打开话匣子。
但是面对不同的人，就要用不同的交谈方式，即所谓的“因人而异”。
所以，“见人说人话，见鬼说鬼话”，说话要讲究随机应变，不同的人有不同的乐于接受的方式，一成不变的说话方法是无法应对性格迥异的听众的。
所以要想使自己被别人接受，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术。
聪明人的故事：
美国聊鲁大学著名文学教授威廉·费尔普八岁的时候，有一次到他的姨妈家里做客度周未。
晚上，有一个中年人来访，和他的姨妈寒暄一阵后，就把注意力转移到他的身上来。
那时威廉正对帆船十分着迷，那位中年人就和他兴致十足地谈起帆船来。
当时威廉很兴奋，中年人走的时候，他心里还恋恋不舍，盼望那个人明天还来。
但是威廉的妈妈却淡淡地说：“他是一个律师，才不会对什么帆船有兴趣呢。”
威廉非常诧异，对那个律师能和他聊得那么起劲感到费解，当时姨妈的回答让威廉终生难忘：“因为你对帆船有兴趣，他就谈一些让你高兴的事情，这样做是为了让他自己受欢迎。”
老实人的故事：
有个人请客，看看时间过了，还有一大半的客人没来。
主人心里很焦急，便说：“怎么搞的，该来的客人还不来？”
一些敏感的客人听到了，心想：“该来的没来，那我们是不该来的罗？”
于是起身悄悄地走了。
主人一看又走掉好几位客人，越发着急了，便说：“怎么这些不该走的客人，反倒走了呢？”
剩下的客人一听，又想：“走了的是不该走的，那我们这些没走的倒是该走的了！”
于是也纷纷走了。
最后只剩下一个跟主人较亲近的朋友，看了这种尴尬的场面，就劝他说：“你说话前应该先考虑一下，否则说错了，就不容易收回来了。”
主人大叫冤枉，急忙解释说：“我并不是叫他们走哇！”
朋友听了大为光火，说：“不是叫他们走，那就是叫我走了。”
说完，头也不回地离开了。
·到什么山唱什么歌
对不同的人，就应该说不同的话。
说话必须有的放矢，这个“的”不仅指谈话的目的，而且包括谈话的对象。
春秋时的邓析说：“夫言之术，与智者言，依于博；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于说。”
邓析的话，归结到一点，就是要针对不同的对象和对象的不同情况，采取不同的对策，说话要因人异，区别对待。
日本社会心理学家古烟和孝说得十分中肯：“即便是最有效的发送者传播最有效的信息，如果不考虑接受者的态度及条件，也不能指望获得最大效果。”
此外，与人交谈时，就对象而言，还要着意于对方的职业、年龄、性格、水平等主要因素。
比如要批评一个人时，不同的职业有不同的批评要求，假如是安全性要求很高的行业，批评就应严厉一些，而对于一些要求员工自由发挥程度较高的职业，批评则应注重于启发引导。
不同年龄的人批评也应有所差别：年长者应用商讨的语气，对同龄人则可自由一些，毕竟彼此的共同点较多，而对年轻人则应多给予一些启发性的批评，促使其提高认识。
比如对老年者称呼前加上谦辞，显得郑重有礼，对年少者用“小×”称呼，增加亲近感，就能增强批评的效果。
就性格上的差别来说，瑞士心理学家卡尔·荣格曾将人的性格分为外倾型和内倾型两类。
外倾型开朗活泼，善于交际。
内倾型则孤僻恬静，处事谨慎。
对不同性格类型的人就应采取不同的批评方法：对于前者可以直率，对于后者需要委婉；对于前者谈话要干净利落，对于后者措辞要注意斟酌。
至于介乎二者之间的中间性格类型的人，可以随机应变，因人而异。
知识和阅历水平也是很重要的因素，对水平高的人需要讲清道理，必要时只需蜻蜓点水，他便心领神会；对水平低的人必须讲清利害关系，他们看重的是结果如何，而不在意其中的奥秘究竟怎样；之乎者也、文绉绉的词句，只能使其如入万里云雾，辨不出东南西北。
中国有句俗语，人有脸，树有皮，任何人都是有尊严的，不能因为你比别人地位高一些就肆意践踏下属的尊严，说得更直接点，就是要给人面子。
·对不同的人说不同的话
孔子的两个学生子路和冉有向孔子提出同样的问题，却得到孔子截然不同的回答。
一次，子路问孔子：“学了礼乐，就可以行动起来吗？”
孔子说：“有父兄在，怎么就行动起来呢？
应当先听听父兄的意见才好。”
接着，冉有问同样的问题时，孔子却说：“好啊，学了礼乐，就应该马上行动起来嘛！”
孔子的另一位学生公西华对孔子这种截然不同的回答感到疑惑不解，就此向孔子请教。
孔子说：“冉有这个人平常前怕狼后怕虎的，要鼓励他勇往直前。
而子路好勇过人，有点鲁莽，应当让他冷静点。”
孔子能做到因材施教，话因人异，不愧为杰出的教育家、口才家。
说话“无的放矢”，不看对象，效果肯定好不了。
可见说话者应该针对不同对象和对象的不同情况，采取不同的策略，以及不同的言语表达。
话因人而异、区别对待，首先要区别听话人的文化知识水平。
例如：一个人口普查员问一位乡村老太太：“有配偶吗？”
老人笑了半天，然后反问：“什么配偶？”
普查员只得换一种说法：“就是老伴儿呀。”
老太太笑了，说：“你说老伴儿不就得了，俺们哪懂你们文化人说的什么配偶呢！”
人的一生总要遇到形形色色的人并可能与之说话，那么，在我们与人说话时，就要求我们更要考虑这一点，顾及听众的文化水平，尽量用简朴的语言说明一个复杂的道理，例如：
一位科学家为了排除群众中比较普遍存在的恐惧心理做了如下说明：“核电站在建立的过程中，已采取了一系列严密的防范措施，因此对周围环境的放射性影响微乎其微，核电站附近居民每年所受的放射剂量只有毫雷姆，而每天吸10支烟就有50到100毫雷姆。
煤电站除排放有毒气体和烟灰外，也有放射污染。
据对包括核能、煤炭、石油、水力、风力、太阳能等在内的11种能源的危险性做的系统比较，核能是除天然气以外最安全的一种能源……”
在这个说明中，核科学家将晦涩的核专业知识与大众耳熟能详的日常知识相比较，根据听众的知识水平调整发言技巧，使缺乏基本科学知识的人，也会对核电站的安全深信不疑。
话因人而异，区别对待，其次是要区别听话人的思想状况和情感需要。
韩非子在《说难》中指出：“凡说之难，在知所说之心。”
“所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，心弃远矣。
所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。
所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身，而实疏之；说之以厚利，则阴用其言，显弃其身矣。”
韩非子在这里明确指出，谏说的难处，关键在于要使自己的话语切中对方的心理。
对方求名，你若用利打动他，他认为你节操不高而看不起你，自然不听你的；对方逐利，你若用名打动他，他就认为你不务实际，也不会接受你的意见。
有些人阴一套阳一套，表面上装的与内心想的不一致，你按他表面上装的劝他，他表面敷衍你，实际不用你的；你按他内心想的劝他，他就暗地里采纳你的意见，但表面上却疏远你。
韩非子谈的，关键是要求人们讲话时要探求听众基本的心理状态和内心渴求，以便切中要害，区别对待。
1936年西安事变爆发后，张学良、杨虎城手下的军官情绪冲动，纷纷要求把蒋介石杀掉。
周恩来到达西安后，面对这一群愤怒异常、言词激烈的军官，根据他们的思想感情状况，他劈头反问一句：“杀他还不容易？
一句话就行了！”
这话很尖锐，立即引起了对方的深入思考，使愤激的人们在思考中趋于平静。
但是他们思想上一时还理不清头绪，需要点拨。
接着周恩来又循循善诱：“杀了他以后又怎么办呢？
局势会怎样呢？
日本人会怎样呢？
国家和民族的前途会怎样呢？
各位想过吗？”
接连五个问题，都是这些军官们应该思考而没有思考的问题，因而造成了步步紧逼的态势，把他们的思考引向了深处。
然后，周恩来又入情入理地剖析道：“这次抓了蒋介石不同于十月革命逮住了克伦斯基，不同于滑铁卢擒获了拿破仑。
前者是革命胜利的结果，后者是拿破仑军事失败的悲剧。
现在呢，虽然捉了蒋介石，可并没有消灭他的实力，在全国人民抗日**的推动下，加上英美也主张和平解决西安事变，所以迫蒋抗日是可能的。
我们要爱国，就要从国家民族的利益考虑，不计较个人的私仇。”
这话终于击中了军官们的思想这个“的”，解开了他们心中的“结”，于是不再坚持要杀蒋介石了。
说话者要针对不同的对象组织不同的语言，如果都是千篇一律的语言，不懂得分析形势，是很难说动对方的。
·巧妙站在别人的角度说话
与人交谈时，要巧妙地站在别人的角度说话，将别人的利益突显出来，将自己的利益放在次要的地位。
我们说话做事情，都必然要为自身利益打算。
但是，我们为了实现某个目的，必然跟他人的利益发生关系。
或者有益于人，或者有损于人。
如果有益于人，就能得到他人的认同和帮助；如果有损于人，必然遇到抵抗。
所以，我们在为自身利益考虑时，也要考虑到对方的利益，尽量寻求一个满足双方利益的契合点。
战国时，水工郑国受韩国派遣，到秦国探听情报，不料被秦国逮捕，准备处死。
行刑前，郑国要求见秦王嬴政，得到批准。
郑国身戴重镣，被带到秦廷。
秦王嬴政喝问：“奸细郑国，你承认有罪吗？”
郑国说：“是的，我的确是韩国派来的奸细！我建议您兴修水利，确实是为了消耗秦国的民力，延缓韩国被吞并的时间。
然而，兴修水利，难道不是对秦国万世有利吗？”
秦王嬴政想了想，觉得此言确实有理。
郑国又说：“现在，关中水利工程即将竣工，何不让我将它完成，以造福万民呢？”
秦王嬴政沉吟半响，终于同意了他的请求。
在郑国主持下，一项伟大的水利工程--郑国渠建成了。
秦王嬴政非常残暴，想在他的刀口下脱险是不容易的。
但他有吞并天下的野心，要实现野心，必须富国强兵。
郑国就是抓住了他的这一心理，说明自己的工作对实现他的野心有利，终于打动了他的心，保住了性命。
处理人际关系，就像钓鱼一样，你想得到对方的认同，首先要考虑的是，他们喜欢什么？
你有什么可以满足他们并将他们吸引到自己身边来？
你想钓不同的鱼，就有必要投放不同的饵。
卡耐基曾说：“每年夏天，我都去梅恩钓鱼。
以我自己来说，我喜欢吃梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，鱼更爱吃小虫。
所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想鱼儿所需要的。
我不以杨梅或奶油作为钓饵，而是在鱼钩扣上一条小虫或是一蚱蜢，放下水里，向鱼儿说：你喜欢吃吗？”
在办事时，不要有太强的敌友观念，更不要害怕别人受益。
我们需要做的是，既为别人着想，又为自己打算，最终达到自己的目的。
邛州有个叫阡能的人，与同伙罗浑擎、勾胡僧、罗夫子、韩求等强人，挟持乡民，落草为寇，无恶不作。
尚书高仁厚奉命为招讨使，带兵五百名前往征讨。
出发前一天，有个卖饼的小贩形迹可疑，被巡逻的士兵捉住，通过审问，原来此人是阡能派来的密探。
高仁厚叫兵士将密探带到他面前，温和地问他，为什么要当强盗的耳目？
密探回答说：“我是村民，阡能把我的父母妻子都关起来，说：‘你探得真实，就免你一家不死，不然全都杀掉！'我是不愿意做这种事的，但又有什么办法呢？”
高仁厚说：“既然这样，我何忍心杀你？
现在我放掉你，让你回去救你的父母妻子。
然而我成全了你一家，你也要为我办点事，回去告诉寨中盗贼们，就说：朝廷同情你们都是良民，被坏人挟制，所以派高尚书来救你们。
如今我来了，你们应放下武器。
我会使人在你们背上写‘归顺’二字，放你们回家，让你们各自营生。
该杀的只是阡能、罗浑擎、勾胡僧、罗夫子和韩求五个人，此事跟你们无关。”
说完，吩咐把这个密探放了。
第二天，高仁厚领兵来到双流。
把守这里的罗浑擎在双流西面设立了五个军营。
高仁厚派人脱掉军服，混入敌营中，用昨日对密探说的话告诉众人。
众人听了大喜，纷纷扔了兵器投降高仁厚。
罗浑擎见事不妙，仓皇出逃，却被士兵捉住，送到高仁厚跟前。
高仁厚把五座营寨和铠甲兵器都烧了，只留下旗帜。
对投降的人说：“原想立即放了你们，只因前面的营寨中不明白我的心意，请你们为我到前面，把背上的字给他们看，告诉他们快快归降。
等到了延贡，就可以让你们回去了。”
于是取来罗浑擎的旗帜，倒扣着，每五十个人拿一面旗，使人扬着旗帜大叫道：“罗浑擎已被捉住，送往官府了！大军就要到了，你们快些出来投降，立刻就是良民了，官府不会为难咱们的，保证不会有事的。”
到了穿口，勾胡僧在这里设有十一座营寨。
营寨中的人听到双流降兵的话，都争着出降。
勾胡僧大惊，拔剑阻止，士兵们群起而攻之并活捉了他，献到高仁厚跟前，穿口的叛军都归降了。
高仁厚就用这种方法，一举获五大贼首，招降了所有匪兵。
他之所以不费吹灰之力即大功告成，主要是考虑到了那些被胁迫为匪的乡民求生和保护家人的需要。
假如他为了摆自己的威风，用武力解决问题，最后即使能够成功，也必然蒙受重大损失。
那何必不采用这种对双方有利的做法呢？
卡耐基说，世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需要，并且还要想方设法满足对方的这种需要。
这的确是经验之谈，是智慧的总结。
有些老实人总是想着自己，不管对方的感受，不考虑对方的需求，心目中只有自己的人，这样的人是很难在社会上立足的。
为什么有些老实人总是“我”字当头呢？
这是孩子的想法，不近情理的作为，是长不大的表现。
你只要认真地观察一下孩子，就会发现孩子那种“我”字当头的本性。
当然，一个人如果全不注意自己的需要，那是不可能的，也是不实际的。
可是，如果你信奉“人不为己，天诛地灭”，变成了一个十足的利己主义者，那么，你就会对他人漠不关心。
很显然，你对他人漠不关心，难道还希望他人对你关怀备至吗？
要想获得长久的成功，就要学会站在别人的角度考虑问题，照顾别人的需要。
说话的大智慧：
即便是最有效的发送者传播最有效的信息，如果不考虑接受者的态度及条件，也不能指望获得最大效果。
5、聪明人说话留有余地，老实人说话不留后路
说话要留有余地，不能把话说死，才能进退自如。
《孙子兵法》上有一句叫“围师遗阙”，意思是包围敌人军队的时候，不要逼得太紧，一定要留个缺口，给敌人留一条生路，否则，对方的士兵一看跑不了了，反而会殊死搏斗。
军事家尚且会给对方留一条生路，在生活中我们谈话时更要提醒自己，要给自己留余地，使自己可进可退，这好比在战场上一样，进可攻，退可守，这样有了牢固的后方，出击对方，又可及时地退回，自己依然处于主动的地位。
这样虽然不能保证自己一定会处于战无不胜的地位，但是至少可以保准自己不会败得一塌糊涂。
即使是与对手过招较量，也不妨采用“赢者不全赢，输者不全输”的方法，自己赢一点，也留一点余地给人家，在说话中给双方留有余地，这样才能拥有更好的人缘。
聪明人的故事：
某企业的一个市场调查科长，因为提供了错误的市场信息而造成了企业的重大损失。
犯了这样严重的错误，毫无疑问，企业总经理可以不问理由地对他进行斥责，甚至撤职。
但是，这位怒上心头的总经理还是忍了忍，他想得先了解一下：到底是这位科长本身不称职而听信了错误信息呢，还是由于不可预料的原因导致的？
于是，总经理压下了心中的怒火，只是心平气和地把科长叫来，叫他把判断失误的原因写一个报告交上来。
事情就这样拖了一段时间，几个月之后，这家公司因为这位市场调查科长之后提供的信息极为准确而饱赚了一笔。
于是，总经理又叫人把那个科长请来，说：“你上次的报告我看了，你们的工作做得不太细致，有一定责任，但主要是不可预测的意外原因造成的，因此公司决定免除对你的处罚，你也就不要把它再放在心上，只要以后汲取教训就行了。
这一次，你做得不错，为公司提供了重要信息，我们要照样表扬你。”
说完之后，总经理随即从办公桌里拿出一个红包递给科长，科长接过来时，禁不住眼眶泛红了。
老实人的故事：
古时候有个商人过河的时候翻了船，他不会游泳，就拼命喊救命。
在不远处有个打渔的人听到了商人的呼救，立即划船去救他。
这个商人看到有人来救他，为了争取时间，他便对那个渔夫大声喊道：“我是名门富豪，如果你能救我，我就送给你100金！”
渔夫听了这样的悬赏，于是使出了浑身的力气，将商人救上了岸。
然而商人一上岸，就后悔了自己的承诺，只给了渔夫10金。
渔夫很是生气地问商人说：“您不是说要给我100金吗，现在您怎么只给我10金？”
商人突然变脸，厉声喝道：“像你这样的渔夫，一年忙到头也不知道能赚几个钱？
刚才才一眨眼的工夫就让你得到了10金，难道你还贪心不成吗？”
渔夫知道这个时候没有办法跟他争辩，于是走了。
没过多少日子，这个商人从吕梁坐船而下，结果他的船再次触礁翻沉，他又掉到水里拼命地呼救，而此时曾经救过他的那个渔夫正好又在附近。
有人对渔夫说：“你为什么不去救他呢？”
渔夫冷冷地回答说：“这个人是个没有诚信的人，上次我救他，他许我百金，但是救起后却不肯付了！”
渔夫就站在岸上，袖手旁观。
商人没多久就被河水吞没了。
·识破别说破
面子在中国人心目中可谓是一件大事，士可杀不可辱，侮辱别人是何等沉重的一条大罪？
但是，当对方“自取其辱”时，你要如何保全对方的颜面，又设法达到自己的目的呢？
一次，郑武公设宴款待来自各国的使者，餐桌上摆着精致绝伦、刻着九条龙的酒杯供各国使者使用。
每位使者把玩欣赏自己面前的九龙杯，都对上面精细的刻功赞不绝口。
宴会结束时，一个眼尖的侍卫看到胡国的使者竟然趁别人不注意时，偷偷拿了一个九龙杯藏到自己的袋子里。
他把这件事报告了大将军，但大将军担心直接向胡国使者要回杯子，会使对方恼羞成怒，因此迟迟不敢有所动作，打算先请示郑武公的意见。
郑武公左思右想，到底要怎么样才能顺利地取回这个九龙杯，又让大家都和和气气的，不伤感情呢？
“好，我有办法了！晚宴后不是安排民俗技艺给远道而来的贵宾们欣赏吗？
我们就加一场魔术表演，让各国使者开开眼界。”
郑武公的算盘已经打好，拈着胡子，一副胸有成竹的样子。
吃饱喝足以后，魔术表演正式登场，魔术师将三个九龙杯用黑布盖起来，接着拿了个道具，神秘兮兮地对着黑布比划一下，等到黑布被掀开时，三个九龙杯竟然只剩下两个。
在众人鼓掌欢呼时，魔术师向观众表示，其中那个凭空消失的杯子被他变到台下观众那里了。
然后，魔术师缓缓地走向胡国使者，彬彬有礼地请他打开袋子，把袋子里的九龙杯拿回台上。
胡国使者虽然吃了闷亏，不过碍于情面，还必须配合大家为这个精彩的魔术表演拍手叫好呢！
虽然郑武公坏了胡国使者的好事，但是却在达到双赢的前提下，保全了胡国使者的面子。
如果郑武公当众揭穿胡国使者令人不齿的行为，即使最后取回九龙杯，却也不免有小题大做的嫌疑，甚至引来吝啬小气的批评，就算有理，也是得不偿失。
记住，多了个朋友就等于少了个敌人，给对方留条后路，也就等于给自己留条后路。
冲动地撕破脸固然大快人心，但是，撕破脸之后呢？
有时你也冲动地断送了自己的后路。
我们不主张对他人包庇，但从另一个角度来说，对待身边的人出现的错误或异常情况，切忌主观臆断，一定要深入调查，查明原委，再对症下药。
某中学曾经有位学生上学经常迟到，上课铃声响过才到教室，而且喜欢参与打架。
同学们对他十分不满，任课教师也大为光火，班主任更是忍无可忍，上报学校要将他开除。
但校长并不同意，而是要教务主任调查情况。
通过调查，了解到他在初中时，老师称他为“老油条”“草包”“笨猪”，同学也不大去理睬他。
还了解到他父母离异，判给爸爸，而爸爸又找到了一个爱人，还生了一个小弟弟。
这样的家庭导致他从小无人管教，没有享受过家庭的温暖和父母的关爱，因而就产生了破罐子破摔的念头，对周围的一切都漠然置之。
突然之间学校中再也没有人觉得他可恶了，还特地为他召开了一次题为“自信、自爱、奋发图强”的主题班会，特意安排他多参加集体活动表现自己。
这样，使他体会到了集体的温暖，自身的价值，从而改掉了身上的不良习气。
我们在与人相处的时候，关键是你不能钻牛角尖，老往坏处想“这个人太讨厌了”或“我非得教训他一顿不可”，这样会使你更加愤怒而气上加气、不能自拔。
·说话办事多留余地
人生说话办事万不可使某一事物沿着某一固定方向发展到极端，而应在发展过程中充分认识，冷静判断各种可能发生的事情，以便有足够的条件和回旋余地采取机动的应付措施。
某报社的主编交给新来的记者王心一个重要的采访任务，同时，主编告诉他：“这件采访工作在实施时存在一定的困难……”。
正当主编要详细地向他介绍一下时，王心却拍着胸脯说：“没有问题，包您满意。”
三天以后，没有听到任何动静，主编便问他采访进展得怎么样？
进度如何？
他才不得说：“不像想象的那么简单。”
虽然主编也知道这个采访不会很轻松，但对王心当时轻易地拍胸脯表态却大有反感，从而对他这个人的能力也产生了怀疑。
生活中有很多事情我们无法预料它的发展态势，有的也不了解事情的发生背景，切不可轻易地下断言，不留余地，使自己一点回旋都没有。
有次，赵刚与同事之间有了点摩擦，很不愉快，便对同事说：“从今天起，我们断绝所有关系，彼此毫无瓜葛……”这话说完还不到两个月，这位同事成了他的上司，赵刚因讲过过重的话很尴尬，只好辞职，另谋他就。
因把话讲得太满，而给自己造成窘迫的例子到处可见。
把话说得太满，就像把杯子倒满了水一样，再也滴不进一滴水，否则就会溢出来。
打满了气的气球，再充就要爆炸。
凡事总会有意外，留有余地，就是为了容纳这些“意外”。
杯子留有空间，就不会因为加进其他液体而溢出来；气球留有空间便不会爆炸；人说话留有余地，便不会因为“意外”的出现而下不了台，做事留有余地从而可以从容转身。
我们可以见到一些政府官员在面对记者采访时偏爱用一些模糊语言，如：可能、尽量、研究、或许、评估、征询各方面意见……他们之所以运用这些字眼，就是想为自己留有余地。
否则一下把话说死了，结果是事与愿违，那该多难堪呀！
·承诺易做，实践很难
一个人做出承诺是再容易不过的事情，但要真正实践起来却很难。
因此，做承诺必须谨慎，不要随意承诺。
在与人交往的过程中，要谨慎使用承诺这种方式和别人增进关系。
因为如果承诺过的事情做不到，就会使相互之间的关系恶化，而不会有所发展。
即使承诺能做到，也要考虑到各种不可控制的因素，很多事情并不是我们想做到就一定能做到的，更何况很多时候我们都过于高估自己的实力。
最好的办法是少承诺，多做事，等事情做好了以后，再给别人一个惊喜，效果会更好，而且能够给别人留下十分稳重的形象。
一个人答应别人的事情就必须言而有信，要么就不要答应。
有的老实人喜欢空口许诺，最后失信于人。
在答应别人之前，也要确定自己是否能够做到，如果确实做不到，也不要轻易承诺。
同时在社会中生存，一定要掌握信任的利器，不要随便破坏别人对自己的信任，言出必行。
在与人交往过程中，不要经常使用“这没问题”或者“都包在我身上”，这种话当时说出来的时候豪爽，别人听起来也很舒服。
但事后执行起来却很是困难。
倒不如说：“我试试吧！”
或者“我尽力吧，但不能保证。”
这样并不算对结果的完全承诺，而是对过程的一种承诺，因此有没有做到对方都不会对自己有意见。
相反，倒是那些信誓旦旦的老实人，容易让别人产生一些想法，毕竟他是答应过的，而对方也是满心期待他能够实现的。
·说话要给别人留有余地
说话给别人留有余地，就是不要把话说得太满，如果你什么都说明白了，别人也就无法再发表意见。
即使别人发表意见，你也很可能会很不客气地指出这些都是刚才自己说过的。
聪明人每次与人谈话的时候，不会一味地表达自己的意思，而是善于引导别人谈话。
对于工作中制定目标，也是如此，聪明的领导者很少为员工制定目标，而是引导员工自己制定目标。
在与员工交谈的时候，他们善于运用问话，而不是运用结论、批评或者是命令。
因此，我们在与人交谈的时候，要尽量引导对方多说话，对方说的话越多，自己接触的东西也就越多，自己对事情的理解也就越有把握。
当别人跟你说了很多话的时候，自然就当你是他的朋友，进而也愿意倾听你的说法。
事实上，你要想多认识一些朋友，就要善于做认真的听众，善于听完别人的意思。
然而，在现实生活中，很多老实人都只顾说，而不愿意认真倾听。
当我们只顾着说的时候，我们就是把说话当成了说话，要在别人面前显示自己的高明，要在别人面前显示自己的优越。
事实上，这种高明和优越只不过是一种自欺欺人而已。
在别人心目中，不过是些陈词滥调或者是毫无意义的自圆其说，原因在于，你不愿意倾听他的话，他自然有理由拒绝你的话。
在我们与人交谈的过程中，其实要想达到好的谈话效果，并不难，只要懂得去倾听，懂得在说话的时候给别人留有余地就行了。
在谈话中，我们要善于征求别人的意见，我们要善于了解别人的想法，这样会让我们更加详尽地了解情况。
事实上，当你听完了很多人意见，了解了很多想法后，你完全可以对所有意见和想法做一个总结和归纳，而这种总结和归纳正是我们今天所缺少的。
很多人的很多谈话，到最后不过是无谓地浪费时间而已。
在谈话中，给别人留有余地，还要求我们善于提问题，善于讲出自己的困惑和疑虑，寻求别人的帮助。
当我们寻求别人帮助的时候，实际上是告诉别人：没有你，我什么也做不了。
这种体会对别人来说，是十分有意义的。
因为他会感觉到，对于你来说，他很重要。
与其说我们每一个人都好为人师，不如说我们每一个人都希望自己变得重要起来。
在今天的生活中有太多的老实人，他们对别人的意见和看法毫不理睬，因为他们相信自己的就是最正确的。
事实上，即使自己是正确的，即使曾经有很多成功的经验，但是那都只代表着过去。
人生所要面临的是生活方方面面的考验，如果没有别人的帮助，我们真的很多时候什么事情也做不了。
况且别人也乐于帮助我们，乐于为我们提供有价值的意见，为什么我们不乐于接受呢？
·人不可太滑，话不可太圆
人不可太滑，话不可太圆。
人太滑则无信义，话太圆则无意义。
燕国曾有一位官至相国名叫子之的人物。
有一次，他正与部下交谈时突然问道：“刚才从门口跑出来的是匹白马吗？”
显然，这是谎言。
“没有，没有什么马跑出去呀！”
“没有看见呀！”
大家异口同声地加以否认。
但是，其中一位却走到门外，又来报告说：“确实有一匹白马跑了出来。”
子之由此知道身边左右谁是不诚信之人。
以上故事中的下属处事过于滑头了，实际上很多时候都不过是上级的一个小考验而已。
其实，语言的奥妙就在于无论正说反说都是有道理的。
但是这难免给人说得太圆的感觉，为人所不齿。
西汉成帝刘赘在当太子时，他的叔父（即在位元帝的弟弟中山王刘竟）去世，刘骜参加吊唁，竟然没有一点哀恸的表示。
元帝对此大为不满，认为像这样不仁慈的人，怎么能去供奉宗庙，作为老百姓的父母。
眼看太子的地位难以保全，这时太子的监护人史丹先生急忙出来为太子辩解，他说：“这可不能怪太子，是我看见陛下过于悲伤有损龙体，所以特别叮嘱太子不要再在父皇面前表露悲伤之态，以节陛下之哀。”
元帝听了此话这才恍然大悟。
暗自自责自己差一点错怪了太子。
认为太子并非不仁慈。
是啊！太子如此“深明事理”，怎能不“仁慈”呢？
也许史丹的辩解太天衣无缝了，竟使他没有悟出真相来。
然而真正正直的人并不会喜欢那些太滑的人。
武则天当政时期，曾下诏禁止天下屠杀牲灵、捕捞鱼虾，弄得王公大臣宴请宾客也只好吃素席，不敢带有一点荤腥。
有一天，朝中有个左拾遗叫张德，一贯受到武皇的信任，在他儿子出生后的第三天，亲友、同僚纷纷前去祝贺。
张德觉得席上都是素菜，心中实在过意不去，便偷偷派人杀了一只羊，做了一些带肉的菜，并包了一些羊肉包子让大家吃。
也许是这些亲朋好友与同僚好久没有吃到荤腥味了，今见席上有肉，便来了兴致，把酒临风，猜拳行令，好不热闹。
三个时辰过去，大家酒足饭饱，各自回去，张德心中自然也十分高兴。
不料，在他的同僚中有个叫杜肃的，官拜补阙，见席上有肉，以为违犯了皇帝的诏旨，顿生恶意，在临散席时，悄悄将两个肉包子揣在怀中，散席之后，便去武皇那里告了黑状。
第二天早朝，武皇处理完政事之后，突然对左拾遗张德说：“听说你生了个儿子，我特向你表示祝贺。”
张德叩头拜谢。
武皇又说：“你那席上的肉是从哪里来的？”
张德一听，吓得浑身哆嗦。
他知道，违诏杀生，是要犯死罪的，故连连否认道：“为臣不敢！为臣不敢！”
武则天见状，微微笑道：“你说不敢，看看这是什么？”
说着，便命人将杜肃写的告状奏章和两个肉包子递给了张德。
张德一见，面如蜡纸，不住地叩头点地说：“臣下该死！臣下该死！”
此时告状的杜肃，站在一旁洋洋得意，专等奖封。
武则天对这一切，早已看在眼中，稍稍一停，便对张德说：“张德听旨：朕下诏禁止屠杀牲畜，红白喜事皆不准腥荤。
今念你忠心耿耿，又是初犯，也就不治你罪了。”
张德听后高声喊道：“谢主隆恩！谢主隆恩！”
而杜肃惊得瞪大了眼睛。
只听武皇又道：“不过，张德你要接受教训，今后如再请客，可要选择好客人，像杜肃这种好告黑状的人，可不要再请了！”
一时间，张德感激得痛哭失声，诸大臣见武皇如此忠奸分明，不信谗言，用人不疑，便一起跪倒在地，高呼：“吾皇万岁！万岁！万万岁！”
而那个告状的杜肃，在众人不屑一瞥的目光下，羞愧得无地自容，武皇“退朝”二字刚一落音，便赶紧溜掉了。
杜肃向武皇告状，本是为了显示自己对主子的忠诚，维护武皇的威严，按理应得到封赏；张德违抗圣旨杀生，按理应当处以死罪。
这本是铁板钉钉的事实，正当二人静声屏息等待宣判的那一刻，谁知武皇却和他们幽默了一下：告状者遭到痛斥，违旨杀生者得宽恕免死：一个弄得灰溜溜的，一个被感动得痛哭流涕。
于是一位忠奸分明、不信谗言、用人不疑的君主的高大形象便在众人心目中牢固地树立起来了。
人是有骨头的，话是有原则的。
人太滑，话太圆都不是好事。
·不了解情况，不随意表态
如果一个人不了解情况，就不要随意表态。
因为你的表态，不过是显示你的聪明和优越，除此之外毫无意义。
而显示自己聪明和优越的人很少有很好的朋友。
有人说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”
宋朝时，范尧夫任宰相期间，诸事办得都让皇帝满意，众朝臣无一指责过他的过失。
他在为人方面更是游刃有余，从来不树任何政敌，总以中庸之道维系人际关系。
他被免去宰相之职后，大臣程颐有一次来见他。
两人相谈多时，范尧夫便若有所思地说起当宰相的事来，神情口吻像是很怀念当宰相时的风光。
程颐责怪他道：“您任宰相时，有许多地方做得不很好，难道您现在不觉得惭愧吗？”
范尧夫“哦”了一声，似有不信之意。
程颐便说：“在您任宰相的第二年，苏州一带有乱民暴动，抢掠官府粮仓，有人告诉了您。
您应当在皇上面前据理直言才对，可您当时什么也没说，这是为什么呢？
由于您的闭口不言，致使许多无辜的人遭到了惩罚，这是您的罪过啊！”
范尧夫连忙道歉，显出愧疚的表情，说道：“是啊！当初真应该说一句话啊！这是我做宰相不爱民的过错，您批评得对！”
程颐又说道：“您做宰相的第三年，吴中地区发生洪涝灾害，百姓们以草根树皮充饥，像这样的大事，地方官已报了很多次，您却置之不问，还是皇上提出要您去办理赈灾事宜，您才采取行动。
您堂堂一朝宰相，居其位食其禄而不谋其事，太不应该了。”
范尧夫哑然，又连连称自己的不是。
程颐又说了许多话，然后告辞走了。
事后他经常在别人面前提起范尧夫的过失，说他并非当宰相的料。
有人把这些告诉范尧夫，范尧夫只是笑着，不做任何辩解。
有一天，皇帝召见程颐问他几个问题。
听了程颐一席治国安邦之策，皇帝说：“你大有当年范相国的风范啊！”
程颐不以为然地说：“范尧夫曾向皇帝进荐过许多忠言良策吗？”
皇帝用手指着一个小箱子说：“那些都是他进言的小札子啊！”
程颐似信非信地打开观看，见他当初指责的那两件事，范尧夫早已说过了，只是由于某种原因施行得不够好罢了。
程颐红了脸，第二天便上门向范尧夫道歉。
范尧夫却宽和地笑道：“不知者无罪，您不必这样啊！”
在日常工作中，我们经常需要对某些事情发表看法，当问到我们的时候，我们必须有所回答。
最好的办法就是你对这件事情有所了解，只有在有所了解的基础上，你谈的意见和想法才是有意义的，否则很容易搅乱别人的思维。
然而，很多老实人在没有任何调查，不了解任何情况时，就开始下结论，就觉得这个事情不该这样做，就觉得做事情的人确实没有尽到心。
就算他们了解，很多时候，他们了解的也只不过是表象。
在一件事情上如此草率评价还可以，但是长久以后，在很多事情上都存在这样的草率心理，必然会养成妄下结论的习惯，这种习惯对个人成长并没有好处，对组织来说，破坏更大。
在日常工作中，我们要牢牢记住这样一句话：没有调查就没有发言权。
说话谁都会，下结论谁都会，批评别人谁都会，但是这种说话、这种结论、这种批评有没有意义？
实践一定会检验出真理来。
如果是建立在深入调查基础上的结论，自然是意义重大的。
如果是草率的结论，不但没有任何意义，而且还会破坏工作的顺利开展。
其实，在与人交流的过程中，我们一定要学会提出建设性的意见，而不要仅仅是下个结论，甚至提的全部是破坏性意见。
比如在论述一件事情是否可行的时候，不要总是提意见说这件事情绝对不可行。
如果说不可行，那我们一定要说出为什么不可行？
怎么样改进才能可行？
如果确实全部都不可行的话，那么你觉得什么方案才可行？
这些问题的回答绝对不是一个人的聪明机智所能解决的。
很多时候，要把话说圆并不难，难的是你说的话如何让它变得有意义起来。
由于火狐狸经常到院子里偷袭家禽，院子里的家禽感到十分不安，于是聚集在一起开会，共同讨论应对计策。
吐绶鸡宣布开会，她说：“火狐狸闹得咱们日夜不安，我们该拿它怎么办？
要不然，院子里所有的家禽，过不了多长时间，都会被它拖进洞去，所有家禽都无法幸免。
谁有什么办法能够好好地教训教训那个混蛋？
请大胆踊跃发言！”
这时候站出来一只公鸡，它提出一条建议：“为了从远处就能听见狐狸的声响，最好在它的脖子上拴一个铃铛！”
母鸡立刻表示同意：“好主意，这样我们只要一听到铃铛响，就可以立刻躲起来！”
公鹅开口说：“各位弟兄！这个主意好倒是好，但究竟谁去系这个铃铛呢？”
“这只是个技术问题。”
出主意的公鸡回答说。
事实上，我们经常会犯这只公鸡的错误。
很多事情看起来是可行的，但是根本就不可行。
如果我们能够调查得更加清楚一点，了解得更加透彻一点，而不仅仅凭借自己头脑的一点想法，就妄下结论，或许我们的结论会更加可行。
没有调查就没有发言权，在不了解情况的时候，任何人都不应该随意表态，否则就是不负责任的表现。
说话的大智慧：
俄国文豪屠格涅夫曾经说道：“开口之前，应该先把舌头在嘴里转十个圈。”
说话留有余地，不把话说死，才能进退自如。
6、聪明人说话因人而异，老实人说话不分对象
世界上没有两片完全相同的绿叶，人也如此，且不说千人千面，人心的复杂性更是难以琢磨。
有句话说的好：“话不投机半句多。”
要想和人谈得投机，不是随便聊聊就可以的。
对待不同的人，应该有不同的交谈方式，谈对方感兴趣的事情，在谈话一开始就有了共同语言，才能打开话匣子。
但是面对不同的人，就要用不同的交谈方式，即所谓的“因人而异”。
所以，“见人说人话，见鬼说鬼话”，说话要讲究随机应变，不同的人有不同的乐于接受的方式，一成不变的说话方法是无法应对性格迥异的听众的。
所以要想使自己被别人接受，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术。
聪明人的故事：
美国聊鲁大学著名文学教授威廉·费尔普八岁的时候，有一次到他的姨妈家里做客度周未。
晚上，有一个中年人来访，和他的姨妈寒暄一阵后，就把注意力转移到他的身上来。
那时威廉正对帆船十分着迷，那位中年人就和他兴致十足地谈起帆船来。
当时威廉很兴奋，中年人走的时候，他心里还恋恋不舍，盼望那个人明天还来。
但是威廉的妈妈却淡淡地说：“他是一个律师，才不会对什么帆船有兴趣呢。”
威廉非常诧异，对那个律师能和他聊得那么起劲感到费解，当时姨妈的回答让威廉终生难忘：“因为你对帆船有兴趣，他就谈一些让你高兴的事情，这样做是为了让他自己受欢迎。”
老实人的故事：
有个人请客，看看时间过了，还有一大半的客人没来。
主人心里很焦急，便说：“怎么搞的，该来的客人还不来？”
一些敏感的客人听到了，心想：“该来的没来，那我们是不该来的罗？”
于是起身悄悄地走了。
主人一看又走掉好几位客人，越发着急了，便说：“怎么这些不该走的客人，反倒走了呢？”
剩下的客人一听，又想：“走了的是不该走的，那我们这些没走的倒是该走的了！”
于是也纷纷走了。
最后只剩下一个跟主人较亲近的朋友，看了这种尴尬的场面，就劝他说：“你说话前应该先考虑一下，否则说错了，就不容易收回来了。”
主人大叫冤枉，急忙解释说：“我并不是叫他们走哇！”
朋友听了大为光火，说：“不是叫他们走，那就是叫我走了。”
说完，头也不回地离开了。
·到什么山唱什么歌
对不同的人，就应该说不同的话。
说话必须有的放矢，这个“的”不仅指谈话的目的，而且包括谈话的对象。
春秋时的邓析说：“夫言之术，与智者言，依于博；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于说。”
邓析的话，归结到一点，就是要针对不同的对象和对象的不同情况，采取不同的对策，说话要因人异，区别对待。
日本社会心理学家古烟和孝说得十分中肯：“即便是最有效的发送者传播最有效的信息，如果不考虑接受者的态度及条件，也不能指望获得最大效果。”
此外，与人交谈时，就对象而言，还要着意于对方的职业、年龄、性格、水平等主要因素。
比如要批评一个人时，不同的职业有不同的批评要求，假如是安全性要求很高的行业，批评就应严厉一些，而对于一些要求员工自由发挥程度较高的职业，批评则应注重于启发引导。
不同年龄的人批评也应有所差别：年长者应用商讨的语气，对同龄人则可自由一些，毕竟彼此的共同点较多，而对年轻人则应多给予一些启发性的批评，促使其提高认识。
比如对老年者称呼前加上谦辞，显得郑重有礼，对年少者用“小×”称呼，增加亲近感，就能增强批评的效果。
就性格上的差别来说，瑞士心理学家卡尔·荣格曾将人的性格分为外倾型和内倾型两类。
外倾型开朗活泼，善于交际。
内倾型则孤僻恬静，处事谨慎。
对不同性格类型的人就应采取不同的批评方法：对于前者可以直率，对于后者需要委婉；对于前者谈话要干净利落，对于后者措辞要注意斟酌。
至于介乎二者之间的中间性格类型的人，可以随机应变，因人而异。
知识和阅历水平也是很重要的因素，对水平高的人需要讲清道理，必要时只需蜻蜓点水，他便心领神会；对水平低的人必须讲清利害关系，他们看重的是结果如何，而不在意其中的奥秘究竟怎样；之乎者也、文绉绉的词句，只能使其如入万里云雾，辨不出东南西北。
中国有句俗语，人有脸，树有皮，任何人都是有尊严的，不能因为你比别人地位高一些就肆意践踏下属的尊严，说得更直接点，就是要给人面子。
·对不同的人说不同的话
孔子的两个学生子路和冉有向孔子提出同样的问题，却得到孔子截然不同的回答。
一次，子路问孔子：“学了礼乐，就可以行动起来吗？”
孔子说：“有父兄在，怎么就行动起来呢？
应当先听听父兄的意见才好。”
接着，冉有问同样的问题时，孔子却说：“好啊，学了礼乐，就应该马上行动起来嘛！”
孔子的另一位学生公西华对孔子这种截然不同的回答感到疑惑不解，就此向孔子请教。
孔子说：“冉有这个人平常前怕狼后怕虎的，要鼓励他勇往直前。
而子路好勇过人，有点鲁莽，应当让他冷静点。”
孔子能做到因材施教，话因人异，不愧为杰出的教育家、口才家。
说话“无的放矢”，不看对象，效果肯定好不了。
可见说话者应该针对不同对象和对象的不同情况，采取不同的策略，以及不同的言语表达。
话因人而异、区别对待，首先要区别听话人的文化知识水平。
例如：一个人口普查员问一位乡村老太太：“有配偶吗？”
老人笑了半天，然后反问：“什么配偶？”
普查员只得换一种说法：“就是老伴儿呀。”
老太太笑了，说：“你说老伴儿不就得了，俺们哪懂你们文化人说的什么配偶呢！”
人的一生总要遇到形形色色的人并可能与之说话，那么，在我们与人说话时，就要求我们更要考虑这一点，顾及听众的文化水平，尽量用简朴的语言说明一个复杂的道理，例如：
一位科学家为了排除群众中比较普遍存在的恐惧心理做了如下说明：“核电站在建立的过程中，已采取了一系列严密的防范措施，因此对周围环境的放射性影响微乎其微，核电站附近居民每年所受的放射剂量只有毫雷姆，而每天吸10支烟就有50到100毫雷姆。
煤电站除排放有毒气体和烟灰外，也有放射污染。
据对包括核能、煤炭、石油、水力、风力、太阳能等在内的11种能源的危险性做的系统比较，核能是除天然气以外最安全的一种能源……”
在这个说明中，核科学家将晦涩的核专业知识与大众耳熟能详的日常知识相比较，根据听众的知识水平调整发言技巧，使缺乏基本科学知识的人，也会对核电站的安全深信不疑。
话因人而异，区别对待，其次是要区别听话人的思想状况和情感需要。
韩非子在《说难》中指出：“凡说之难，在知所说之心。”
“所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，心弃远矣。
所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。
所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身，而实疏之；说之以厚利，则阴用其言，显弃其身矣。”
韩非子在这里明确指出，谏说的难处，关键在于要使自己的话语切中对方的心理。
对方求名，你若用利打动他，他认为你节操不高而看不起你，自然不听你的；对方逐利，你若用名打动他，他就认为你不务实际，也不会接受你的意见。
有些人阴一套阳一套，表面上装的与内心想的不一致，你按他表面上装的劝他，他表面敷衍你，实际不用你的；你按他内心想的劝他，他就暗地里采纳你的意见，但表面上却疏远你。
韩非子谈的，关键是要求人们讲话时要探求听众基本的心理状态和内心渴求，以便切中要害，区别对待。
1936年西安事变爆发后，张学良、杨虎城手下的军官情绪冲动，纷纷要求把蒋介石杀掉。
周恩来到达西安后，面对这一群愤怒异常、言词激烈的军官，根据他们的思想感情状况，他劈头反问一句：“杀他还不容易？
一句话就行了！”
这话很尖锐，立即引起了对方的深入思考，使愤激的人们在思考中趋于平静。
但是他们思想上一时还理不清头绪，需要点拨。
接着周恩来又循循善诱：“杀了他以后又怎么办呢？
局势会怎样呢？
日本人会怎样呢？
国家和民族的前途会怎样呢？
各位想过吗？”
接连五个问题，都是这些军官们应该思考而没有思考的问题，因而造成了步步紧逼的态势，把他们的思考引向了深处。
然后，周恩来又入情入理地剖析道：“这次抓了蒋介石不同于十月革命逮住了克伦斯基，不同于滑铁卢擒获了拿破仑。
前者是革命胜利的结果，后者是拿破仑军事失败的悲剧。
现在呢，虽然捉了蒋介石，可并没有消灭他的实力，在全国人民抗日**的推动下，加上英美也主张和平解决西安事变，所以迫蒋抗日是可能的。
我们要爱国，就要从国家民族的利益考虑，不计较个人的私仇。”
这话终于击中了军官们的思想这个“的”，解开了他们心中的“结”，于是不再坚持要杀蒋介石了。
说话者要针对不同的对象组织不同的语言，如果都是千篇一律的语言，不懂得分析形势，是很难说动对方的。
·巧妙站在别人的角度说话
与人交谈时，要巧妙地站在别人的角度说话，将别人的利益突显出来，将自己的利益放在次要的地位。
我们说话做事情，都必然要为自身利益打算。
但是，我们为了实现某个目的，必然跟他人的利益发生关系。
或者有益于人，或者有损于人。
如果有益于人，就能得到他人的认同和帮助；如果有损于人，必然遇到抵抗。
所以，我们在为自身利益考虑时，也要考虑到对方的利益，尽量寻求一个满足双方利益的契合点。
战国时，水工郑国受韩国派遣，到秦国探听情报，不料被秦国逮捕，准备处死。
行刑前，郑国要求见秦王嬴政，得到批准。
郑国身戴重镣，被带到秦廷。
秦王嬴政喝问：“奸细郑国，你承认有罪吗？”
郑国说：“是的，我的确是韩国派来的奸细！我建议您兴修水利，确实是为了消耗秦国的民力，延缓韩国被吞并的时间。
然而，兴修水利，难道不是对秦国万世有利吗？”
秦王嬴政想了想，觉得此言确实有理。
郑国又说：“现在，关中水利工程即将竣工，何不让我将它完成，以造福万民呢？”
秦王嬴政沉吟半响，终于同意了他的请求。
在郑国主持下，一项伟大的水利工程--郑国渠建成了。
秦王嬴政非常残暴，想在他的刀口下脱险是不容易的。
但他有吞并天下的野心，要实现野心，必须富国强兵。
郑国就是抓住了他的这一心理，说明自己的工作对实现他的野心有利，终于打动了他的心，保住了性命。
处理人际关系，就像钓鱼一样，你想得到对方的认同，首先要考虑的是，他们喜欢什么？
你有什么可以满足他们并将他们吸引到自己身边来？
你想钓不同的鱼，就有必要投放不同的饵。
卡耐基曾说：“每年夏天，我都去梅恩钓鱼。
以我自己来说，我喜欢吃梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，鱼更爱吃小虫。
所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想鱼儿所需要的。
我不以杨梅或奶油作为钓饵，而是在鱼钩扣上一条小虫或是一蚱蜢，放下水里，向鱼儿说：你喜欢吃吗？”
在办事时，不要有太强的敌友观念，更不要害怕别人受益。
我们需要做的是，既为别人着想，又为自己打算，最终达到自己的目的。
邛州有个叫阡能的人，与同伙罗浑擎、勾胡僧、罗夫子、韩求等强人，挟持乡民，落草为寇，无恶不作。
尚书高仁厚奉命为招讨使，带兵五百名前往征讨。
出发前一天，有个卖饼的小贩形迹可疑，被巡逻的士兵捉住，通过审问，原来此人是阡能派来的密探。
高仁厚叫兵士将密探带到他面前，温和地问他，为什么要当强盗的耳目？
密探回答说：“我是村民，阡能把我的父母妻子都关起来，说：‘你探得真实，就免你一家不死，不然全都杀掉！'我是不愿意做这种事的，但又有什么办法呢？”
高仁厚说：“既然这样，我何忍心杀你？
现在我放掉你，让你回去救你的父母妻子。
然而我成全了你一家，你也要为我办点事，回去告诉寨中盗贼们，就说：朝廷同情你们都是良民，被坏人挟制，所以派高尚书来救你们。
如今我来了，你们应放下武器。
我会使人在你们背上写‘归顺’二字，放你们回家，让你们各自营生。
该杀的只是阡能、罗浑擎、勾胡僧、罗夫子和韩求五个人，此事跟你们无关。”
说完，吩咐把这个密探放了。
第二天，高仁厚领兵来到双流。
把守这里的罗浑擎在双流西面设立了五个军营。
高仁厚派人脱掉军服，混入敌营中，用昨日对密探说的话告诉众人。
众人听了大喜，纷纷扔了兵器投降高仁厚。
罗浑擎见事不妙，仓皇出逃，却被士兵捉住，送到高仁厚跟前。
高仁厚把五座营寨和铠甲兵器都烧了，只留下旗帜。
对投降的人说：“原想立即放了你们，只因前面的营寨中不明白我的心意，请你们为我到前面，把背上的字给他们看，告诉他们快快归降。
等到了延贡，就可以让你们回去了。”
于是取来罗浑擎的旗帜，倒扣着，每五十个人拿一面旗，使人扬着旗帜大叫道：“罗浑擎已被捉住，送往官府了！大军就要到了，你们快些出来投降，立刻就是良民了，官府不会为难咱们的，保证不会有事的。”
到了穿口，勾胡僧在这里设有十一座营寨。
营寨中的人听到双流降兵的话，都争着出降。
勾胡僧大惊，拔剑阻止，士兵们群起而攻之并活捉了他，献到高仁厚跟前，穿口的叛军都归降了。
高仁厚就用这种方法，一举获五大贼首，招降了所有匪兵。
他之所以不费吹灰之力即大功告成，主要是考虑到了那些被胁迫为匪的乡民求生和保护家人的需要。
假如他为了摆自己的威风，用武力解决问题，最后即使能够成功，也必然蒙受重大损失。
那何必不采用这种对双方有利的做法呢？
卡耐基说，世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需要，并且还要想方设法满足对方的这种需要。
这的确是经验之谈，是智慧的总结。
有些老实人总是想着自己，不管对方的感受，不考虑对方的需求，心目中只有自己的人，这样的人是很难在社会上立足的。
为什么有些老实人总是“我”字当头呢？
这是孩子的想法，不近情理的作为，是长不大的表现。
你只要认真地观察一下孩子，就会发现孩子那种“我”字当头的本性。
当然，一个人如果全不注意自己的需要，那是不可能的，也是不实际的。
可是，如果你信奉“人不为己，天诛地灭”，变成了一个十足的利己主义者，那么，你就会对他人漠不关心。
很显然，你对他人漠不关心，难道还希望他人对你关怀备至吗？
要想获得长久的成功，就要学会站在别人的角度考虑问题，照顾别人的需要。
说话的大智慧：
即便是最有效的发送者传播最有效的信息，如果不考虑接受者的态度及条件，也不能指望获得最大效果。