第2501章 结盟协议
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拾取篇 第十九章 心理效应与定律--黄金法则1人类渴望揭开心理世界的面纱，在科技发展日新月异的今天，当人类已经超越了地球的吸引力走向外太空的时候，而我们的内心世界依旧还有一个更加深不可测的“小宇宙”，而这个宇宙更加不为人所知。
为什么情人眼里出西施？
为什么女人的衣柜里总是少一件衣服？
为什么长江后浪推前浪，前浪被拍死在沙滩上？
为什么热切的期望会让你期望的人达到你的要求？
为什么世界那么大，碰见认识的人比我们想象的还要容易？
为什么别人答应了你的小要求，就比较容易答应你的大要求？
为什么当责任不分明时，团体中的个体就会出现卖力的情况？
为什么我们可以很容易躲过一只大象，却很难躲开一只苍蝇？
为什么做喜欢的事情如果得到物质奖励，反而降低做这件事的兴趣？
……
本章精选了一些心理效应与心理定律，以上的问题你都可以在这里找到答案。
仔细地阅读它，你将了解支配人类社会和行为的黄金法则，你将不会在错综复杂的人性森林中迷失自己，你将不用在黑暗中继续摸索着前进的方向，最重要的是，你和你的命运也会随之改变。
什么是晕轮效应？
--情人眼里出西施
有个成语叫做“爱屋及乌”，意思是如果我们喜欢某个人，就会连同他的屋子和栖歇在屋上的乌鸦也喜欢。
谁都知道，乌鸦很丑，浑身漆黑，呱呱乱叫，一直被当做不祥之物。
所以乌鸦怎么会讨人喜欢呢？
就是因为我们对房子的主人太喜欢了，推及到他的房子不说，还推及到乌鸦身上！这其实是一种认识的偏差，这种偏差在心理学上叫“晕轮效应”。
所谓晕轮，是指太阳周围的一圈光晕，有扩大化的意思。
晕轮效应就是说，人们在判断其他事物时，容易犯以点代面、以偏概全的错误，即由一个优点推及得出所有优点，由一个缺点推及到所有缺点。
在生活中也经常会有这样的现象发生。
比如有时候我们到一家私人商店买东西，发现有件商品质量很差，价钱却高，我们可能就会不高兴地说：“都是奸商，没有一个好东西，唯利是图！”
有时我们与一位知识渊博的人谈话，即便对方说的只是一些无聊的笑话，我们可能也会因此以为他是在含蓄地表达什么观点。
有时候年轻的恋人因为喜欢对方的某个特点，就会看对方什么都顺眼，最突出的例子就是“情人眼里出西施”。
为避免晕轮定律产生的弊端，我们应该养成客观全面看待事物的习惯。
要知道事物并非完美无缺，有优点并不意味着就是完人，有缺点也不意味着一无是处。
可爱的优点和讨厌的缺点，很可能在同一个人身上并存。
什么是熟人链效应？
--六个人就可以建立联系
长时间以来一直流行着一种通俗心理学理论，认为世界上任何两个人只要通过五、六站中间关系，就可以属于一个共同的熟人圈。
你肯定想到你会成为朱丽娅·罗勃茨或爱斯基摩人的熟人吧？
只要你尝试，通过熟人的熟人的熟人的介绍，最多不会超过五、六站这样的熟人链，你就会成为世界上任何一个角落里，任何一个人的熟人圈子里的一员。
英国伦敦《卫报》记者Adam Luck想写一篇题为《中国时尚--**都市》的文章，想要采访最近在互联网上风头很盛的广州女郎木子美。
Adam Luck先联系到了他的一个北京朋友L，L恰巧认识木子美在美国的高中同学W，通过W找到了木子美的好朋友M，M答应帮朋友一个忙。
据说，通过这个渠道，Adam Luck顺利地联系到了远在广州的木子美。
我们发现，将世界两端毫不相干的人联系起来竟然只需要短短几步。
只要抓住几个关键人物，信息就能迅速地大范围传播开来，这就是熟人链效应。
毋庸置疑的是，现代社会比以往任何时候都显得更为灵活、开放。
社会系统的开放性，使如今的世界变成了一个“地球村”。
世界上任何地方发生的事情，都可以在瞬间传播到任何别的地方，就如从一个村庄的东头传到西头那么迅速。
这也使得人与人之间取得联系变得空前容易，既然人和人这样容易“联系”上，那么我们搭建自己广泛的人脉网，就不是很难的事。
当我们拥有一个广泛的人脉网，在生活和工作中，当然会很容易得到朋友们的帮助。
什么是德西效应？
--不公正的待遇
一位老学者在一个风景秀丽的小乡村里修养，那里非常宁静。
附近的孩子总爱来这里嬉戏打闹，喧哗的声音让老人无法休息好。
虽然他不时地阻止，但是根本不管用。
后来，他想到一个办法。
他把孩子们招到一起，并告诉他们谁嚷嚷的声音最大，谁就会得到最高的报酬。
于是，孩子在那大囔大叫，当然他们也得到了相应的奖励。
就这样持续了3个星期后，孩子们来这里吵闹已成为一种习惯。
这时，老人给孩子们的奖励减少，虽然有的孩子觉得奖励太少了，但是总比没有的好。
然后，过了一个星期后，不论孩子们怎么吵，老人也拒绝给他们钱了。
孩子们觉得这事真是太可气了，受到的待遇越来越不公正。
从那以后，孩子再也不去老人的住处吵闹了。
这一个效应是由心理学者德西发现的。
1971年，德西和他的助手运用实验证明了这个效应的存在。
他以学生为实验对象，请他们解决一些测量智力的问题。
实验分三阶段：第一阶段，所有的被试者不给奖励；第二阶段，将被试者分为两组，实验组的被试者完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试者跟第一阶段一样没有报酬；第三阶段，为休息时间，被试者可以在原地自由活动，目的在于考察实验对象是否喜爱这项活动。
结果发现，奖励组的被试，在第三阶段继续解题的人数很少；而无奖励组被试者，有更多人花更多的休息时间在继续解题。
这个结果表明，对于进行一项愉快的活动，如果提供外部的物质奖励，反而会减少这项活动对参与者的吸引力。
什么是贝尔效应？
--慧眼识人，甘为人梯
英国学者贝尔天赋极高，曾经不止一个人预计说，如果他毕业后进行晶体和生物化学的研究，一定会赢得多次诺贝尔奖。
但他却心甘情愿地选择了另一条道路--甘当人梯，提出一个个课题，指引别人进行研究，登上一座座科学的顶峰。
于是有人把他这种甘为人梯的行动称为“人梯效应”，也称作“贝尔效应”。
宋朝太尉王旦曾经专门在皇帝面前夸赞寇准的长处，推荐他为宰相，但寇准却多次在皇帝面前痛陈王旦的缺点。
有一天，皇帝忍不住对王旦说：“你虽然夸赞寇准的优点，可是他经常说你的坏话。”
王旦却说：“本来应该这样。
我在宰相的位子上时间很久，在处理政事时失误一定很多。
寇准对陛下不隐瞒我的缺点，愈发显示出他的忠诚，这就是我看重他的原因。”
有一次，王旦主持的中书省送寇准主持的枢密院一份文件，违反了规格。
寇准马上将此事向皇帝汇报，使王旦因此受到责备。
然而事隔不到一个月，枢密院有文件送中书省，结果也违反了规格，办事人员兴奋地把这份文件送交王旦，以为王旦定会报复寇准，可他没有这么做，而是把文件退还给枢密院，希望他们修正。
对此，寇准十分惭愧，见到王旦时便恭维他度量大。
后来，寇准升任武胜军节度使同中书门下平章事，寇准感谢皇帝对他的了解。
不料皇帝却说：“此乃王旦的推荐。”
寇准更加敬服王旦。
王旦做宰相十二年，推荐的大臣十几个，大多很有成就。
王旦身上体现出来的，就是现代人所说的贝尔效应。
其实，也不妨叫做“王旦效应”。
管理者可以向贝尔和王旦学习一下，自觉运用贝尔效应。
一个成功的管理者，应该以国家和民族大业为重、以单位和集体利益为先，发扬伯乐精神和人梯精神，慧眼识才、努力养才、放手用才。
什么是群伙效应？
--长江后浪推前浪，前浪拍死在沙滩上
2009年的春节晚欢晚会，赵本山带着他的两个徒弟小沈阳和小毛，与毕福剑在台上带来小品《不差钱》。
相信大家和笔者一样，被里面的台词逗乐，笑得前仰后合。
甚至每每想起其中的语录，都能再会心地笑上一阵。
随手就拈一句：长江后浪推前浪，前浪拍死在沙滩上。
笑归笑，但这句话也是有心理学依据的。
一般而言，人所经历的一生，都会见证或者遭遇很多的文化历史事件，文化历史因素会在成人个体身上打下深刻的烙印。
不同历史时期的文化背景总是有或多或少的差异，这些差异很可能影响到成人的智力活动。
心理学家将这种文化历史因素给智力活动带来的影响的现象，称之为“群伙效应”。
所谓的“群伙”，指的是同一时代出生的人，如均为1950年出生者便可视为一个群伙，他们的基本背景相同或极为相似，如营养条件、受教育水平、大众媒介的影响，以及科学技术对人们的生活方式或生活风格的改变等。
发展心理学家沙依对西雅图追踪研究的数据进行分析比较后发现，处于同一年龄的不同群伙在基本心理能力上存在显著差异。
被试的基本心理能力水平与其出生年份密切相关，出生越晚，基本心理能力水平就越高。
沙依认为，这是由于社会文化历史不断发展导致的结果。
人类社会总是越来越进步，人们的营养和医疗保健条件越来越好，接受教育的机会越来越多，受大众媒介与科学技术的影响越来越大，因此，人类的整体智力水平也就越来越高。
1996年，心理学家奈瑟组织了专门的研讨会对此效应进行解释。
相当部分人认为应该排除遗传因素的影响，而从文化历史变化角度去理解这种效应的产生。
因为遗传进化的效果一般不可能在这么短的时间内体现出来，而是往往要经过许许多多的世代。
一些研究者指出，产生这种效应的文化历史因素主要体现为，随着时代的进步，人的营养状况不断改善，童年生理疾患日益减少，父母为个体成长支付了更多的爱心、学校教育条件越来越优越等。
什么是门槛效应？
--让人答应你的“大”请求
美国心理学家曾做过一个有趣的实验，派人随机访问一组家庭主妇，要求他们将一个小招牌挂在自己家的窗户上。
这些家庭主妇愉快地同意了。
过了一段时间，研究者再次访问这组家庭主妇，又要求她们将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里。
结果也有超过半数的家庭主妇同意了。
与此同时，他们派人随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不到20%的家庭主妇同意了。
这个实验说明什么呢？
它告诉我们，一个人接受了他人的一个小要求后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么这个人就倾向于接受这个更高的要求。
这样依层次逐步地对他提高要求，可以有效地达到预期的目的。
这种情况比乍一上来就提出比较高的要求，更容易被接受，心理学家把这叫做“门槛效应”。
这个效应比较多的应用在推销上。
比如一个推销员敲开门，可以跟顾客进行交谈时，他已经取得了一个小小的成功。
此时，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么他再提出进一步的要求，就很可能也会被满足。
再比如，有的孩子向妈妈请求可不可以吃颗糖果的时候，如果妈妈答应了，他可能会提出进一步的要求，“那可不可以喝一小杯果汁呢？”
妈妈经常也是会答应的。
这个心理定律给我们的启示是，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。
你可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，你再提出那个较大的要求，就会有更大的被接受的可能。
什么是地位效应？
--地位决定影响
耶稣被钉在十字架上的时候，突然大喊：“彼得，彼得，快来！”
彼得听见了，立刻不顾一切地往山顶上冲。
由于观看的人很多，彼得必须推开拥挤的人群和武装的罗马士兵。
费尽千辛万苦，彼得终于到了耶稣的脚下。
“我的主呀，什么事？”
“彼得，从我这儿可以看见你家！”
虽然这只是一则笑话，但试想如果呼唤彼得的人不是耶稣，而是一个庸常之辈，彼得还会不会如此马不停蹄地飞奔到耶稣的脚下？
这则笑话，体现出了心理学中的“地位效应”--在人群心理学中，人们把由于处于不同地位而提出的意见、办法而产生不同效应的现象，称之为地位效应。
在职场中，很多的小人物都产生过这样的无奈，当你提出一个想法后，大家嗤之以鼻，认为那是小人物的狂想，但是同样的观点经由你老板之口说出后，大家便会认为这一观点闪耀着智慧的光芒。
--由于职场地位不同，同样的意见和方法产生了大相径庭的影响力：地位高的人所提意见、办法会被多数人认同、赞成，并执行，而地位低的人所提意见、办法、哪怕是正确的，或与地位高的人一模一样，而很少会被人认同、赞成，更不会去执行。
美国心理学家托瑞是“地位效应”的提出者，他曾做过一个佐证实验：让飞机场空勤人员（其中有驾驶员、领航员、机枪手）一起讨论解决某个问题，每个成员必须首先提出自己的解决办法，最后把全组同意的办法记录下来，发现绝大多数成员同意领航员的办法而很少同意机枪手的。
当领航员有正确办法时，群体会100%同意；而当机枪手有正确办法时，群体只有40%的人同意。
--实验充分证明了地位效应的存在。
什么是投射效应？
--以小人之心度君子之腹
投射效应，就是“以己论人”，常常以为别人与自己具有同样的爱好、个性等，常常以为别人应该知道自己的所想所思。
投射效应是一种严重的认知心理偏差。
它是由怀疑引起的对别人人格的歪曲。
“以小人之心度君子之腹”就是投射效应的典型写照。
当别人的想法或行为与我们不同时，我们习惯用自己的标准去衡量别人，从而认为别人是错的。
喜欢嫉妒的人常常认为每个人每天都在嫉妒。
克服投射效应的消极作用，我们应该辩证地、一分为二地看待自己和他人，严于律己、客观待人，尽量避免以自己的标准去判断他人。
什么是狄德罗效应？
--与旧睡袍别离后的烦恼
18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。
有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。
可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得身边的一切都是那么不协调：家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。
于是为了与睡袍配套，他把旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次。
可他后来心里却不舒服了，因为他发现“自己居然被一件睡袍胁迫了”。
他把这种感觉写到一篇文章里--《与旧睡袍别离之后的烦恼》。
两百多年后，美国哈佛大学经济学家朱丽叶·施罗尔提出了“狄德罗效应”。
就是说，人们在拥有了一件新的物品后，总倾向于不断配置与其相适应的物品，以达到心理上的平衡。
这种规律也叫“配套定律”，生活中的“配套定律”是随处可见的。
例如，别人送了一只高档的手表，如果要戴的话，就要配相应的衬衫、西裤、外套、皮带、皮鞋、领带，皮夹子也要换成真皮的。
再比如人们说“女人的衣橱里永远少那么一件衣服”，“那一件”就是配套定律中用来和不同的场合、不同的鞋子、不同的首饰、不同的手提包相搭配的衣服。
又或者人们买到一套新住宅，为了配套，要装修一番，铺上大理石或木地板，配红木家具，出入如此住宅，自然还得“拿得出手”的衣服与鞋袜……如此“狄德罗”下去，也许有一天会忽然发现男主人或女主人不够配套，就可能走上离妻换夫的道路。
这种现象本质上倒是没有好坏对错之分，可以说是有利有弊。
大方面来说，它刺激消费和“内需型经济增长”，促进国民经济发展是件好事。
但从个人来说，我们要意识到人的**没有穷尽，而我们在一定阶段的财力是有限的，虽说“人往高处走”，但也应把握“适度原则”，避免环环相扣的“配套”，让自己透支。
比如购物时先给自己一个定额，钱花光了就停止刷卡；一个时段制定一个要求标准，暂时达到了，就停止进一步的需求。
今天的一些干部身上，仍可见到类似的现象。
有的干部到了一定级别，不是先考虑如何尽职尽责，而是先讲究办公室要有多大，汽车排气量要达到多少，出差住的饭店是几星。
如此“配套”下去，个人待遇和消费水平倒是配套了，只不过为人民服务的宗旨和观念却不知跟谁配了套。