第1642章
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在聊天中，人们往往存在着这样一种心理，即对于与自己有相同之处的人，人们更乐于接近。寻找并利用与对方的共同之处是拉近彼此距离的捷径，也是最有效的方式。找到客户软肋，开口一击即中
对于销售人员来说，通常我们会说针对什么样的客户、卖什么样的产品。
我们常说：“好的开头就是成功的一半。”千万不要让客户对你产生警惕感，这样成功的一半就没有了，你一张口不到三分钟的时间，第一句话就决定了你的命运。什么样的产品卖给什么样的人群，所以销售员要对受众群体进行分析，抓住这些消费人群的弱点，比如有些受众比较贪便宜，而有些受众则比较喜欢高档或者是显得尊贵，甚至是给他带来方便。销售员在销售时，一定要用你的优势直击对方的弱点，这样你的成交概率就大。
我认识的一个出版社的发行人员向一家大型书店推销一种教学参考书。书店的业务经理听了推销员的介绍后，开口就要订2000套。但这个推销员并未因成交高兴得忘乎所以，他认为这本书今后销售的好坏会影响到这家出版公司以及他本人的声誉，于是，他向书店经理分析道：“据了解，贵市有需要此书的学校为15所，每个学校需要此书的学生为70~80人，每期三个月的培训。因此，三个月内有1200套就可以了。这个数量既能保证贵店供书，又可避免积压，影响资金周转。”经理听后，将信将疑，但三个月后，这种参考书果然销售一空。相对其他推销员只求书店多订书，而不管书店积压与否，这个发行靠诚信赢得了客户。
此后，这个推销员享受一项特殊的待遇，只要他认为好的书，尽管发货给这家书店，书店照单全收，并且及时结算，从不拖欠。而其他发行常常面对的不是退货，就是结款不及时。
【案例解析】
练武的人都知道人体身上的所有穴位，以至于在关键的时候击中对方要害部位，达到一招制胜的目的。这种方法也适应于推销员的推销工作。
一次吃饭，我朋友王宏给我讲了她推销产品时一次得意之作，听着很有意思：
做化妆品直销员的她有一次敲开了一位客户的门。当她说明来意以后，客户要关门，说：“我从来不买上门推销的化妆品，你请回吧。”王宏一看这客户不好沟通，本来准备走，突然听见了从客厅传来的钢琴声，她急中生智，说：“您女儿也在学钢琴呢，刚才那一段好像弹错了一点。”
客户一听，知道王宏懂钢琴，就问：“你怎么知道她刚才弹错了？”
“我女儿也在学这一首曲子呢，我天天听，也就听出来了。现在的孩子，真是什么都要学，什么也都难学啊！”这一下子说出了那位客户的心声，马上对王宏说：“是啊，我们挣几个钱也就是为孩子挣啊，说实话，你挣这点钱也不容易啊，还得看别人的脸色。”说到这里，自己突然觉得不好意思了。
“您进屋坐，我们慢慢聊，圆圆，泡杯茶……”
……
【案例解析】
很明显，王宏是抓住了客户女儿这一“软肋”，从孩子入手，找到了和客户之间的共同话题，产生了共鸣。这样，说服客户购买也就变得更简单了。
现实销售中，很多销售员总是发出这样的疑问：现在的客户怎么了？越来越难对付了，费尽口舌却是白费力，他们根本就无动于衷，甚至有些销售员会气急败坏，诋毁客户。
这里，首先要清楚一点，客户不是用来“对付”的，而是要诚心合作从而达到双赢的。销售员在从事销售行业前，首先就要摆正这一心态，不要认为销售就是简单的一个卖出产品，完成业务量的过程，以这样的心态进行销售工作，是无法搞清楚客户为什么对产品提不起兴趣，自己为什么卖不出产品的。
【聊天要点】
其实，客户购买产品，有时候不仅仅是为了产品本身带来的某种利益或好处，还有一些其他原因。这些原因是隐性的，需要销售员自己去挖掘，这并不是人们常常说的产品的卖点和买点，而是客户的“软肋”或者“破绽”，只要销售员找出这两点，销售也就更加快捷、简单了。有以下两种方法：
1.避实就虚法
这一方法运用在客户对产品没有表现出很大的兴趣，即使销售员费尽口舌，客户仍然不为所动的情况下。此时，销售员应该避开销售这个敏感的话题，改而和客户聊聊其他事，比如一些家常，但这些话题必须是客户感兴趣的。
要想做到这些，就需要销售员掌握客户的一些信息。同时，还需要销售员掌握客户的心理状况。
另外，还有一种情况，那就是客户对产品感兴趣，对此，销售员也可以通过自己的专业知识来帮助客户完成购买，这也是一种避实就虚的方法。
2.围魏救赵法
“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。
此招用在应对客户方面，是一种通过从客户身边的人身上下工夫，来影响客户的一种方法，这是一种关系营造法。也就是说，当我们在客户身上无法达到共同意见，从而影响到成交时，可以转移一下眼光，试着在客户的家人、朋友、同事身上花心思，通过营造与这些人的良好关系来影响客户，这种方式常常被使用在公关营销上。
通常情况下，人们对家人的重视程度是比较大的，家人是能影响客户的最重要的因素。比如，我们可以给客户的孩子送礼物，给客户的妻子送化妆品，给客户的父母送保健品等。当然，具体的能影响到客户的因素还是根据客户具体的情况而定的。
以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法，简单实用。但是，我们不能就把眼光停留在依靠这些方法上，希望以此来取得客户的信任从而取得不错的销售成绩，这是不现实的。销售员要始终记住，客户最关心的永远还是产品能给自己带来的利益和好处。
了解客户内心，才可手到擒来
兵法有云：知彼知己，百战不殆。在不知彼的情况下盲目作战，战斗力再强，也可能会导致全军覆没；在不了解对方心理的情况下试图说服对方，说服力再强，又将从何说起呢？
从这一点上来看，眼力其实决定了口才。
销售界有一个著名的案例：
某售楼小姐带一对老夫妻去看一幢老房子。走进院子时，细心的售楼小姐注意到老太太很兴奋地对老先生说：“你看那棵樱桃树多漂亮啊！”老先生则示意她“闭嘴”。
正所谓“褒贬是买主”，刚走进客厅，老夫妻就开始抱怨客厅的地板太陈旧，售楼小姐赶紧对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但这幢房子的最大优点，就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；来到厨房，老夫妻又开始抱怨厨房设备太陈旧，售楼小姐又说：“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，可以看到那棵美丽的樱桃树”……
就这样，无论老夫妻说那套房子哪儿不好，售楼小姐始终都是说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但它有一个优点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”结果在售楼小姐不断强调下，这对老夫妻所有的注意力都集中在那棵漂亮的樱桃树上，最后这对夫妻花了200万元买了那棵“樱桃树”。
【案例解析】
很明显，这个故事强调的是观察能力。都说“好人出在嘴上，好马出在腿上”，其实嘴巴不过是个发声工具而已，嘴巴怎么说，说得怎么样，完全取决于一个人的大脑是否强大。而强大的大脑，首先得益于一双锐利的眼睛，毕竟人类有90%的信息是通过眼睛观察得来的。换言之，眼力不佳，人生成功的机率大概只有10%左右，而这个概率，基本上等同于瞎猫等待死耗子。
眼力不等于视力，它是观察能力和分析能力的高度整合。一个人可能老眼昏花，但这丝毫不影响他的眼力。同样，一个人可能视力超好，当飞行员都没问题，却往往看不透一个坐在他面前仅仅三尺的人。说来真有点儿对不起自己那双明亮的眼睛。
这是个流传范围广又比较经典的案例：
一家公司招聘营销员，主考官出了一道题目：把梳子卖给和尚。
来应聘的人都认为这简直就是开玩笑，但是有三个人却留下来迎接挑战。主考官以十日为限，检查销售业绩。第一位销售人员把梳子卖给和尚遭到痛斥，却在下山时见到小和尚挠头，于是劝其购买，遂卖出一把。第二位上山正好风大，游客头发被吹乱，他找到寺院住持，劝说住持购买梳子，供香客梳理头发使用，免得风大时蓬头垢面，对佛祖不敬。于是住持同意购买十把梳子，供全寺十座庙宇香客使用。最后一位则卖出了1000把，考官惊讶不已。原来，他是动员了住持购买梳子命名‘积善梳’，作为赠品赠给香客，这样寺庙的香火更旺。
【案例解析】
这位销售人员不但成功把梳子卖给了和尚，而且开发了潜在的市场。我们发现，营销并不仅仅是和客户搞好关系，更重要的是发掘里面存在的“食物链”，了解客户的内心。
如果面对的事情非常复杂，难以理清头绪的时候，我们可以采用解剖法。思维操控要遵循一个原则：化繁为简。如果你深入分析后，依然发现根本无法理清事情的头绪，那么一定是对事物内部联系认识不清。任何复杂的难题，就像和尚与梳子存在的内在联系，不是表层的，我们可以深入、扩大，也可以浅出、缩小，在弹性原则下看关系的本质。可以这样说，读懂别人是说服别人的前提，起码你要搞清楚对方真实的需求，或者更加深入一步挖掘潜在的需求。世界上没有说不服的人，只有看不懂的人、读不懂的心。
【聊天要点】
1.学会观察
现代社会，衣服并不仅仅是为了遮羞保暖，而是在装扮自己的同时，还能体现自己的风格和性格，从而更好地展示自己。在交际中，越来越多的人开始注重穿衣打扮，穿衣也成为了交际中的一件大事。
我们都喜欢穿衣得体的人，不仅能让人赏心悦目，给人美感，还显得有礼貌、有风度。其实，穿衣是件有学问的事，里面藏着很多秘密，如果有心，我们就不难发现。
2.学会尊重
每一个人的自尊心都很强，一旦你无意间使其受到伤害，他便会痛苦不已。如果你时刻注意，尊重对方，让其有自重感，那么对方就会感到欣慰和满足。
3.学会投其所好
人人都有各自的爱好，如果我们在说服别人的时候，能够尊重对方的兴趣和爱好，这样会使对方得到最大的满足，有助于建立良好的人际关系，正如著名的诗人西罗斯所说：“当别人对我们产生兴趣时，我们就对别人产生兴趣。”所以，如果你要影响他人，赢得朋友，就应该学会投其所好，谈论他人最感兴趣的话题。试想，一个和你没有任何共同话题的人，又怎么可能和你深入交往呢？
占据心理优势，一点点激起客户的**
没有**的人是绝对不会被打动的，正因为如此，要想谈判取得成功，成功说服对方，首先必须使他们自身产生相应的**。
优秀的推销员绝非一上来就说“请买这个产品”，有经验的谈判者也不会一上来就要求得到对方的定论。他们会先与客户进行日常谈话，显出一副没有任何企图的样子，从轻松的谈话中找到对方的心理燃点，慢慢点燃对方心中的**之火。激发他人的**的奥秘在于，偷偷潜入对方的欲求之中。
我朋友佳佳是某商场化妆品的销售主管，管理多个化妆品品牌。一些化妆品专柜的销售人员希望佳佳能够给予自己品牌更多的支持，因此经常送给佳佳一些化妆品小样。一开始，佳佳会使用这些小样，后来收到的小样越来越多，佳佳想：“为何不把这些小样放到网上卖呢？”可是她每天的工作内容满满的，根本没时间照料网店。当佳佳了解到同学小倩从事行政助理工作，较为清闲时，她决定说服小倩开个网店，帮助她销售化妆品小样。佳佳知道小倩一贯做事谨慎，不会轻易答应的，但她仍然决定试一试。
接下来的日子里，佳佳连续几次送给小倩化妆品小样，并且每次都会告诉小倩这些化妆品很贵，如果把这些小样卖出去，也是一笔不小的收入。小倩也表示认同这一想法。过了一段时间，佳佳觉得时机成熟了，就向小倩提出合伙开网店的想法。可小倩仍然不太愿意，佳佳就告诉她，化妆品小样很受欢迎，这个网店肯定能赚钱，闲着就是浪费时间，等等。
小倩经过一番考虑，觉得这的确是个利用业余时间赚钱的好办法，就答应了佳佳的提议。
【案例解析】
在这个事例中，佳佳之所以说服了做事谨慎的小倩合伙开网店，就是因为佳佳一步步地激发了小倩利用闲暇时间赚钱的**。当小倩渴望一边打发无聊时间一边赚点外快时，她就会同意开网店的提议。
值得注意的是，激发他人的**一般很难做到“一触即发”，说服者需要具备一定的耐心，要能沉得住气，并且要能够承受激发对方**所带来的时间成本和经济成本。
此外，在通过激发**说服他人之前，说服者要对说服成本和效果进行评估，确保成功说服后所得到的回报的价值超出说服过程中的付出。如果结果相反，那么采取这种说服策略就是得不偿失的了。因此，只有具备了一定的承受能力，这种说服方法才能被成功运用。
激发**的一种很常见的方式就是引起他人的好奇心。每个人或多或少都会有猎奇心理，对难以获得的东西充满向往，想要看个究竟，好奇心非常大。正因为如此，一个哪怕毫无意义的事物只要能引起人们的好奇心，人们也急于了解它。
因此，当想要争取他人的同意或者想和他人商量某事时，不妨采取“卖关子”的方式，故作神秘引而不发，引起他人的好奇心，进而使对方主动对你所说的内容产生兴趣，再趁此时机提出你的意见，说服对方便可水到渠成。
看到过这样一个故事：
王工程师想换装一个新式的测量表，但他了解工地工头非常固执，不愿意接受新生事物，每次提出关于变动的计划，都被他否定了，这次更换测量表的建议肯定还会被他驳回，那么怎样才能使工头同意自己的提议呢？
一天，王工程师把新式测量表放在衣兜里，手里拿着一些要征求意见的文件来到工地。当大家正在讨论文件上的事宜时，王工程师把那个新式测量表从衣兜里掏出来看了看，然后又放进去，前后重复了几次这一动作。这时候工头终于按捺不住自己的好奇心了，间道：“王工，你兜里放着什么东西？”
王工程师淡淡地回答：“这个啊，就是个测量表。”
工头进一步盘问道：“什么测量表啊？拿出来让我看看！”
王工程师故作神秘：“我看啊，你还是不要看比较好。”他一边假装要离开，一边补充说，“这个是给别的部门用的，我看你们用不着它。”
王工程师越是表现出不想给工头看测量表，工头就越是想对这个测量表了解个究竟。听了这话，工头开始琢磨：“别人能用的东西，为什么我们用不着呢？”于是他来到王工程师面前请求道：“给我看看吧，我很想知道这个表有什么不一样。”当工头打量这个新式测量表时，王工程师假装随意地把其优点讲给工头听。过了一会儿，工头着急地喊起来：“我们怎么用不着这个啊？我一直在找这个东西呢！”王工程师听后表现出很无奈的样子，实际上他暗自笑了，他的目的就这样轻松达到了。
【案例解析】
生活中往往会遇到一些固执的说服对象，他们不愿意听取他人的意见，习惯借反对他人来树立自己的权威。面对这样的人，直接的劝说恐怕无济于事，甚至还会使对方产生抵触心理，这时候引发好奇心的说服方式便可以派上用场。引起对方好奇心的说服方式，需要先做出一些无意识的小动作，当对方的好奇心被激发之后，再慢慢进入说服主题。
【聊天要点】
当然，激发他人**的说服策略在实施过程中，应根据不同的说服对象进行具体分析，基本的说服方式有以下几种：
1.暗示好处或者可以避免坏处
如说服已经有一台电视机的家庭购买电视机，不妨这样说：“只有一台电视机，两个孩子不会抢吗？再有一台的话就不存在这个问题了。”或者说：“夫妻俩为抢遥控器而吵架，多没意思啊。”大部分人想到一件商品如果能够帮助避免家庭矛盾，都会同意购买。只有当人们认识到按你所说的去做可以得到好处或者可以避免坏处时，人们才能对此产生**，这时候再劝说就轻松多了。
2.故作悬念
当人们发现自己对某件事物还有不了解、没看到的地方，就会对事物未知的部分持有一种急切期待的心情。说服者可以通过故意掩盖事物的某一部分，或者制造某种悬疑来激发对方的好奇心。一旦人们对某件事物好奇，便会开始渴望这一事物了。
3.欲摘故纵，假装不让对方得到
在案例中，王工程师想要工头使用新式测量表，但他告诉对方“你们部门用不到”，他越是这么说，工头就越想要。原因是这种“得不到”“不给你”的东西，往往具备极大的吸引力。
4.制造限制条件
我们去商场购物，当听到销售员说“这是全球限量版”的时候，神经不由得就会紧绷一下，因为限制条件的出现，激发了我们拥有稀世之品的**。
聊天就要让双方都感到舒服
语言是一门艺术，意思相同的话，有时候转变一种说法，就会有不同的效果，有的说法可能让人觉得亲切，易于接受；有的说法则让人觉得生硬，因而不为所动。
在一本讲述销售故事的杂志中看到过这样一段对话：
“您好！我是阳光保险的张航。”
“哦。阳光保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦。”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”
“什么，昨天那个仁兄啊，长得高高的，哈哈，比你好看多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是越小越辣的啊。俗话不也说：‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊。”
“哈哈，你这个人真有意思。”
【案例解析】
在销售工作中，销售人员要想拥有良好的业绩，一副好口才是必不可少的。范例中的销售员虽然遭到了客户的重重打击，却依然笑容可掬，并幽默地回应了客户的打击，给客户留下了很好的印象。当然，在销售行业中，好口才不是夸夸其谈，说得天花乱坠，而是能够说到客户的心里，能够吸引客户的注意力，刺激其购买**。
在销售过程中，尽管销售人员都希望自己能完成交易，可并不是每个人都能做到这一点，其中很大一部分原因就在于口才。相同的情境，采用不同的表述方式往往能够产生截然不同的效果。在说服客户的过程中，实现成交固然是所有销售员的谈判目标，可是如果你说话的方式不够妥当，则往往会事与愿违。说服客户的过程既是销售员与客户实现双赢合作的机会，又是处处充满了勇气与智慧的较量，在这个过程中能否说出让客户和自己都舒服的话往往直接决定着销售的成败。只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。而详细、生动、准确地描述，才是引导客户购买商品的关键。下面有两种说法：
“这种传真机外形也好，速度也快，现在已经达到12秒了，您买了绝对不会后悔。”
“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省xx元的费用，在市外则可以节省xx元。”
第一种说法固然没错，也提到了商品的好处，但是泛泛而谈，而最后一句话有点强迫的意味，容易让客户反感。第二种说法用实实在在的数据说明了产品的具体优点，更让人信服。
【聊天要点】
可见，要想做一名优秀的销售员，必须拥有一副好口才，采取让双方都感到舒服的说话方式。只有这样，才能打开与客户沟通的大门，彼此产生共鸣，在融洽的谈话中实现成交。那么，销售员在说话的时候，应该注意什么呢？
1.说话要简洁
简洁明了地说话，是每一个销售人员必须学会的，也是对一个销售人员的基本要求。专业术语冗长、滔滔不绝、口若悬河都会被客户反感。所以，在沟通时，销售员应该尽可能用较短的时间，简单明了、干净利落地把比较重要的信息传达给客户，要会根据需要将产品的有效信息用最简洁的话表达出来，放慢语速，甚至停顿，有效地“牵”住客户的思维。
2.语言要生动
语言的魅力是无穷的，语言本身就是艺术，如何说能让客户接受并喜欢的话，是销售人员必须学会的。这样，才能发现客户需求、刺激客户购买**并说服其购买。能够打动客户的语言一般包括如下特征：
（1）活泼新颖、容易勾勒出产品相关信息。
（2）易于使人产生愉快的联想并容易被记住。
（3）易于使人觉得舒服和可信，容易被说服。
3.别忘了幽默
无疑，爽朗和幽默的人很容易打开别人的心扉，能交到更多的朋友。对于客户来说，销售员完全是陌生人，如果销售人员能主动敞开心扉，谈吐风趣的话，便能很容易打开销售局面，进而展开销售工作。范例中的销售员就是采取这样的方法给客户留下了好印象。
4.多谈平常事
很多时候，让一些销售员奇怪的是，为什么自己在脑子里苦苦地搜索，找了一些怪诞的奇闻、惊心动魄的事件来与客户交流，但客户却并不是很感兴趣呢？是的，每个人都爱听奇闻轶事，但却更加愿意和朋友们谈一些有关日常生活的普通话题。
在交谈中，你可以问及客户的职业、家人及宠物，只要客户认为你是有诚意的，他必然乐于与你交谈。聊家常事更容易拉近你与客户问的距离。
5.说话要大方
客户是上帝，但客户与你在人格上是平等的，我们要不卑不亢地和客户交谈，你要记住，你的目的是达成销售。因此，在说话时凝视对方的眼睛，大大方方，才能表现出你的内在风采。如果你在与客户交谈时不能平视对方的眼睛，视线太低，不免使人轻视，视线太高，又显得过于傲慢。
总之，在与不同的客户谈话时，你都应当认真地选用让双方都舒服的说话方式进行表达。另外，“投其所好”能够引起对方与你交谈的意愿。善于交际、能言善道的人，往往在与对方接触的前30秒，就能找到双方都感兴趣的话题，引发彼此交谈的兴致，尽快与对方建立起友好的关系，从而能够顺利交易。
说服对方，决不可一直喋喋不休
那些不知道什么时候该停止讲话的人往往把人逼疯了！如果你想成为一位高效的销售人员，你必须知道何时停止劝说。不论是在销售还是商务谈判中，说服者常常因为不知道什么时候闭上嘴，而把事情搞得一团糟。
苏格兰著名辩护律师弗朗西斯·威尔曼曾说过这样一段话：“当你发现石油的时候，要马上停止钻探；许多人因为钻探得过深过透，石油由地底冲天而出！”
与很多事情一样，说服成功的关键也在于一个度的问题。有时候，你想说服对方，如想让买方购买自己的东西，卖方的确必须制造一种紧迫感，以使买方尽快采取购买行动。但是，如果你不懂得把握分寸，总是一个劲地催促，不知道适时停止，不能理解对方的细微反应，那么很可能因为催促力度过大，对方会本能地退缩回去。
由此可见，你必须在开口之前仔细思考你要说的话会产生什么影响，在每句话说出之后留心观察对方的细微反应，说话的时候注意适当的停顿，给双方都留出思考和消化的时间。很多人忽视审查对方的想法，只管按照自己的意愿侃侃而谈，口舌废了不少，却收不到任何效果。
在一本书中看到过这样一个故事：
玛丽是某咨询公司职员，负责业务开发工作。她最大的优点就是做事有恒心有毅力，因此她的业绩一直很好。
有一次，她接待了一个印度公司转介到中国公司的客户，印度公司在转介的时候，特别向玛丽强调这个客户是一个虔诚的佛教徒，但玛丽却不以为意。在洽谈的过程中，双方因合同中的付款方式存在微小异议，而暂时中断洽谈。
事后，急于求成的玛丽不断寻找各种机会说服对方同意公司的付款方式，她不仅通过电话、邮件等方式，甚至在印度客户去寺庙祈福的时候，仍然站在客户旁边不停地解释公司为什么有这样的付款要求，希望客户能够签约。没想到，客户从寺庙出来后，不仅对玛丽非常生气，指责她破坏了寺庙神圣的氛围，而且还以玛丽不尊重他人信仰为由，立即终止了谈判，这笔业务就这样以失败告终。
【案例解析】
坚持是一把双刃剑，说服中不能缺少坚持，然而把握不好坚持的尺度反而会起到相反的作用。玛丽怎么也没想到，自己的坚韧竟然成了导致失败的最大因素。
成功的销售人员善于拿捏说服的分寸，尊重客户的智慧；而糟糕的销售人员大多存在过度劝说的问题，他们低估了客户的认知能力。
【聊天要点】
那么，如何把持好说服的尺度呢？
1.学会察言观色，认识必须停止说服的信号
心理学研究表明，人的内心活动通常有70%会直接表现在面部表情和肢体语言上。如果你观察到对方做出以下行为时，你就应当到此为止：
双腿交叉并且晃动不停；
频繁摇头或擦眼镜；
咬嘴唇或用手指摸嘴唇。
当人们做出这样的行动，说明已经产生厌倦或抵触，如果继续劝说，只会给对方造成反感。
2.做到张弛有度
橡皮筋绷太紧就会断，同样道理，如果一直给对方施压，对方很可能在短时间内承受不了从而产生逆反心理，这对说服的推进是相当不利的。因此，在说服过程中一定要根据对方的反应，随时调整说服的进度和强度，不能松懈，也不能一味地猛攻。
3.说服尺度因人而异
有些人喜欢听别人的指点和批评，那么说服者应该耐下性子逐步加深说服的程度；相反，有些人比较有主见，说服者只要做到点到为止即可，不必做过多过深的解释。换言之，说服到什么程度取决于说服对象。
把握好说服的尺度，不仅体现在根据他人的反应作出说服调整上，也体现在主动制造停歇上。
我们经常可以看到，当交涉陷入困境时，头脑灵活的人往往会趁机说一句“今天暂且到这里，下次再继续”，让双方都能获得喘息。试想一下，如果双方都互不相让，固执己见，那么结果只能是无休止地争论下去，浪费了时间，却毫无效果。为此，不妨主动提出停止交涉，让双方的头脑获得“冷却”时间，也许大家冷静下来之后，事情就能获得转机了。
永远都要记住：说服不能靠强迫。有时，三两分钟的休息、一个“跑题”的小插曲、一个暂缓的提议、一次“请再考虑考虑”的提醒，也能起到事半功倍的说服效果。但请注意，停下说服的脚步并不意味着无限期地拖延，这只是暂时的休息，说服者时时刻刻都要把握好“适度”这把良尺。
多套套近乎，与谁都是自己人
“套近乎效应”在谈资中运用得非常广泛，也很有效。通过套近乎，把对方跟自己归为同一类，在无形中就拉近了彼此的距离。让对方对自己产生亲切感和信任感，这么一来，凡事都好说话。
在跟人打交道时，如果你能通过各种手段让对方把你当作“自己人”，必然会降低对方的防备心理，从对方身上获得好处。
我朋友林苗苗是一家服装店的销售人员，人好嘴甜，是一个业绩非常优秀的员工。很多人都认为她长得漂亮就是优势，所以卖衣服很顺利。
每次听到这些，林苗苗只是淡淡一笑，不作回应。
后来，朋友也问苗苗，她才道出了其中的奥秘。
“很多人在买衣服时，都会把销售人员当成讨价还价的‘敌人’，跟你狠狠讨价。如果你能跟他们成为统一战线的人，那么机会就来了。”
苗苗说，之前她接待过一个跟她年龄相仿的女客户，说话非常刻薄，很多人都不愿意接待她。
“你们店里的衣服怎么这么贵啊？孩子的衣服而己。”女人很不友好。
“现在孩子的衣服就是比较贵，我女儿跟你家孩子差不多，上个月我也给她买了这件。”苗苗这么一说，女人没再反驳。
“我女儿说这个牌子的衣服比较舒服，每次上体育课总穿这件。为了她好，我总给她买这个牌子的衣服。”
女人一听苗苗感同身受的话，立刻就降低了心理防备，开始跟苗苗说心里话：“谁说不是啊，现在的孩子对衣服很挑剔，一定要买舒服的。”
“对，我也这么认为，我给女儿买了之后她可高兴了，看到她高兴我也开心。”
就这样苗苗跟女人成为了“自己人”，苗苗又介绍了一些衣服的好处之后，女人二话没说就买了。
【案例解析】
你把顾客当成自己人，他们就会信任你，做起销售工作就无往不胜了。林苗苗把“自己人效应”运用得得心应手，工作自然也就越做越顺利。
事实上“套套近乎”是“自己人效应”的重要体现，它指的是把自己跟对方归结为一类人，变成“同体观”的人。
在跟别人交往时，往往关系越亲密，自己的观念、立场就越容易被对方接受。如果让对方感觉你是自己人，就算是请对方帮忙，对方也会乐意。
这种说法不难理解，就好比我们都愿意跟喜欢的人交往，就算他有缺点也能适当包容；而反过来如果对方是你心里非常排斥、感觉陌生的人，你在无意识中就树起了防备意识，根本不愿意有过多往来，更别提相互帮助了。
“自己人效应”独有的特征，是在某种特定环境中产生的。它具有可亲近性、平等性、相似性或互补性等特征。在空间环境中接触的次数多，彼此熟悉，就容易互生好感；性格相似、爱好相同也可以拉近彼此的距离；双方的需求、期望有关联，也是“自己人”的特征。
这种效应在生活中的运用也非常广泛，在交际中，很多人不知不觉都会用到，迅速拉近了彼此的关系，得到他人的信任，获得了自己想要的利益。特别是有求于人时，套近乎可以说是必要的方法，找到共同体，才能打破别人的心理防线，才能有事好商量。
套近乎的作用很强大，如果懂得合理运用，“敌人”也能变成“朋友”。如果你能发挥自己的实力，巧妙地运用“自己人效应”，肯定会打动人心，成为别人心目中的“自己人”。
看到这里，相信很多人都特别想知道，具体要如何做才能套好近乎？如何才能成为别人眼里的“自己人”？
我妹妹陈芳是个刚毕业的学生，一毕业就在某家设计公司当了业务代表，她第一次去会见客户时非常紧张，自己一点经验也没有，怎么能完成任务呢？
在交谈过程中，她非常紧张，显然客户对她很不满意，一直在看手表，随时都有离开的意思。
后来，客户随口说了一句女儿的早恋问题，表示很头疼。陈芳忽然灵机一动，知道了要跟对方说什么。
“您的问题我也深感理解，我妹妹现在上高中，也开始早恋了。我妈妈知道了非常头疼，都动手打她了还是没用，两个人的关系可紧张了。”陈芳说得跟真的一样，其实她没有妹妹，只是想对客户的情绪表示理解和肯定，是跟对方在套近乎。
事实证明，陈芳的做法是对的，客户没想到陈芳这么理解她，就开始大吐苦水，说了很多女儿的问题，两个人越说越投机，最后陈芳赢得了客户的信赖，成功完成了任务。
客户离开时，还跟陈芳保证，大家都是“自己人”，如果再有业务，一定会优先找她。
【案例解析】
陈芳通过诉说自己相同的“经历”，表达了对客户心情的理解和认同，一下子拉近了彼此的心理距离，慢慢地，对方就把她当作了“自己人”。
当然，要想让套近乎的话变得有感染力也不是件简单的事，你要从心里对别人的话感兴趣，只有感兴趣，别人才会感到真诚，对你的好感才会油然而生。总之，在人际交往中，想要别人信赖你，把你当作自己人，就必须表现出真诚，否则就很难取得真正的效果。
学会与人套近乎会让别人对你的态度更友好，会对你的话更加信赖。同样的一个道理，也许被别人讲出来对方会生气，但被“自己人”说出来更让人感觉容易接受。这就是典型的“自己人效应”。
所以，在人际交往中，不仅要有聪明智慧，还要善于套近乎，发挥“自己人效应”，成为有影响力和受欢迎的人，从而更好地获得利益。
【聊天要点】
1.套近乎先要找到共同点
在日常生活中，我们不难发现，大家很容易把那些跟自己有共同点的人当作自己人。所以，在跟人交际时，首先要善于寻找彼此的共同点，让彼此有共同话题，这样才会为进一步的发展奠定良好的基础。
2.套近乎要敢于交流
只要勇于交流，肯定会找到对方跟自己的相似之处，人生观、价值观、个人喜好、处世态度等总有相似之处。在交流中要深刻强调共同之处，要多用“我们”，如此，对方才更容易被打动。
3.多创造见面的机会
当然相似之处通常不是一次见面就能够发现的，可以多创造见面机会，这样才能更好地发现。
4.理解对方，产生共鸣
除了多寻找共同点，最主要的是要懂得肯定对方、理解对方，从而建立起情感上的共鸣。
寻找共同点，拉近彼此间的距离
在聊天中，人们往往存在着这样一种心理，即对于与自己有相同之处的人，人们更乐于接近。寻找并利用与对方的共同之处是拉近彼此距离的捷径，也是最有效的方式。因为这些共同之处使我们与对方有了共同话题、共同语言，因此他就会更信赖你，更愿意亲近你。
共同之处可以帮你更容易了解对方，比别人更亲近对方。因为共同之处，对方很可能会和你成为无话不谈的朋友。这样你就会和对方有更深的交流和沟通，你们之间的距离就会慢慢地因共同之处而拉近。
在一篇报道中读到过这样一个故事：
杨莉是一个建筑公司的老板。最近，杨莉的公司打算参加市里的一个工程项目招标会。
通过关系，杨莉打听到负责这个项目的是市里的王局长。于是，她一次次地去办公室找王局长，然而每一次都吃了闭门羹。她很不甘心。
杨莉是信佛的，有一次去寺里上香，正好看到王局长也去寺里拜佛，并且和寺里的师父关系很熟，才知道王局长也是佛家弟子。
一次，杨莉得知刘老板把王局长请出来了，正在赶往锦江饭店的路上，便带着助理以最快的速度去了锦江饭店。
在饭店的大堂，杨莉佯装也是来吃饭的，制造了与王局长还有刘老板的偶遇。杨莉谎称没有订到位子，希望能与王局长及刘老板共进午餐，他们没有拒绝杨莉的请求。
在餐桌上，刘老板点了很多的荤菜，王局长迟迟没有动筷子。这时杨莉就开始说：“刘老板真是盛情，可是王局长和我都是信佛的，初一、十五是要吃斋的。今天是十五，真是不能破戒呀。”
王局长当时很惊喜，忙问：“杨老板也是信佛的？真是缘分呀。”
杨莉很聪明地把手腕上的佛珠露出来，接着说：“家母是信佛的，受她的影响，我也是佛门弟子。”
但是，菜已经上了，饭店不允许无故退菜。杨莉机灵地说：“王局长，我知道有一家素食斋不错，我在那订了位子还没取消，要不跟我一起去吧。”
信佛的人通常都很喜欢去素食斋这样的地方吃饭。王局长当然也很乐意前往，便欣然答应了。
最后，杨莉和王局长在素食斋因为共同之处谈得很投机，关系也拉近了许多，以后杨莉的邀请，王局长都没有拒绝过。最终杨莉的公司在工程竞标中夺了标。
【案例解析】
因为杨莉发现了自己与王局长的共同之处，并加以利用，得到了王局长的信赖，从而达到了自己的目的。
在与人交往的时候，也许你礼也到了，情也到了，但就是达不到你想要的目的。而且，比你礼重情谊深的竞争对手还有很多。
事实上，当你使用了“寻找共同之处”的交往技巧之后，你会很容易与对方拉近距离，得到对方的信赖，这种技巧会使你在交往中得到意想不到的收效。
当对方一旦看到你与他的共同之处，他就会很愿意跟你交流与相处，给你与他交往的机会，你可能会在很短的时间内就能成为他的朋友。
因为共同之处，你们在交流中会产生感情上的共鸣，这种共鸣是很深入人心的。那么你们之间这种朋友的关系就会更近一步，甚至会把你视为知己。知己之间，如果有事相求，他必然会放在心上，尽心尽力地帮助你。
或许，你不曾与对方有共同之处，所谓的共同之处是你制造出来的，这样看起来有着欺骗的性质在里面，其实不然。
当对方把你看成“自己人”的时候，为了这份情感，你应该培养自己与他的真正的共同之处。这样才不会枉费别人对你的信任和亲近。
有一次和一个做销售楼盘的朋友聊天，听她说过这样一个故事：
宁欣是一位售楼小姐，偶然的机会她结识了一位潜在的客户，这位客户对小型别墅很感兴趣。宁欣意识到这位客户很有钱，而且品位极高。虽然宁欣极力地向客户推荐，又留了名片给他，可是这位客户一直没有回复。
经过多方打听，宁欣得知这个客户酷爱网球。宁欣就了解了一些网球的知识，并报了网球速成班。当宁欣学得差不多的时候，给那位客户打电话告诉他“无意间发现一家环境特别好的网球场”，还透露自己的网球打得不错。
当时，并没有什么效果。后来的一个周末，客户打来电话约宁欣去打网球。因为他的球友出国了，就想起了宁欣。最终在一段时间的打网球交往中，客户主动跟宁欣签下了购买合同。
【案例解析】
让对方意识到你与其的共同点是自然的、是巧合的，最好不要牵强。你们之间就共同点之间的探讨是有价值的，有深度的。让对方看到你深厚的内涵与底蕴。在你们的共同之处上，让你独特的魅力和风格深深地吸引他。
找到你与对方的共同之处是交往中首先要做到的，你可以通过向对方周围的人打听对方的兴趣爱好，提前研究对方的喜好。
如果自己与对方有共同之处更好，如果没有就需要培养。等待机会，然后通过共同之处取得客户的信任与好感。
【聊天要点】
1.多留心对方习惯
此外，你也可以多留心对方生活和工作中的一些习惯、注意聆听对方的语言，或者分析对方的性格特点，从中寻找你与他的共同之处。
2.精细全方位的观察
你也可以通过观察对方的打扮、表情、行为举止，以判断他的生活状态、精神层面、兴趣喜好。你也可以跟他探讨一些问题，比如探讨他的品位，探讨他的人生。从精细的观察、探讨中，你就会寻找到你们的共同之处。
3.多聊日常生活
除了探讨品位或人生之类的话题，也可以聊一些日常生活的知识，在这方面可能更容易找到共同之处。你还可以和对方一起参加活动，户外远足，这样通过聊天、相互的接触也能找到共同点。
共同之处，可以使你与对方拉近距离，虽不保证你的目的会真正地达成，但一定会增加许多成功的机会。