第030章药品的销售模式

    京都市场部经过五年发展，现有六大片区工作站，三十个业务组，共计一百三十五位正式业务员。
    九五年销售规模预计能达到一千八百多万，公司从最初的单一品种，今年刚有三个品种上市，销售翻番。
    g公司全国市场占有率目前还很低，绝大多数省市是空白市场，京都占全公司年销售的三分之一还多，举足轻重。
    g制药公司目前的销售模式与国内大多数药企的全代理制不同，他采用的是‘自建体系的大包干模式’。
    所谓‘大包干’：就是以市场部为单位的底价结算制，公司给市场部每种药品以不同的底价，市场部和业务员各自负盈亏。
    业务员没有工资、更没有差旅费一说，公司提供简易住宿，提供合法的药品和宣传资料等，业务员只能靠卖出药品收回款之后，有了结算提成，才有实际收入。
    这期间发生的生活费、车船费、开发费等，可以提前向所在片区主管申请借支，主管再向市场部经理集中申请，然后再下拨到业务员手上。
    每个市场部每年公司都有借支预算下达。
    大包干政策对普通医疗代表而言，就像是把双刃剑，放入大海之中犹如大浪淘沙。
    你咬牙坚持，挺过了困难时期，最终成功了。
    不但还清了借款，还有结余，财富慢慢积累多了，以后成为了主管，市场部经理，大区总监等。
    坚持不下来，中途退场了，还欠下一屁股债，公司不追究你还债，算你幸运。
    在这里，一个基层医药代表的老板，就是工作站主管。
    主管可以决定你的一切，包括去留问题，借款扣款，提成比例等，妥妥的生杀予夺大权。
    虽然公司有严格的政策规定，主管除了自己开发医院和销售之后，对于站内其他医药代理，只收取5%的管理费。
    但实际上并非如此，因为整个市场的医院资源，开发销售权都掌握在主管手上，具体销售政策每个主管因人而定。
    这种盘剥下面的医药代表，像旧制军队中跟‘喝兵血’一个道理，医药代表们敢怒而不敢言。
    否则，他不给你好的医院去做，不给予经费各方面的支持，你空有本领有屁用。
    药品市场犹如战场，各地军阀割据，占地为王，这个地盘就是门诊量大的二甲以上医院。
    g制药公司主要以纯中药制剂为主，有治疗心脑血管疾病、心脏疾病、胃肠消化道疾病、妇科，也有仿制抗生素类西药。
    主要剂型以颗粒剂、胶囊剂、片剂为主，也正在研制针剂方面药物。
    最初只有一个批准文号的品种，现在有五个批准文号，品种已正式上市三个。
    萧建军清楚，九十年代国内药品管理，以省有最终管辖权，没有国药准字，都是以各省命名。
    例上海产药品的批准文号是沪卫药准字**号；广东是粤卫药准字**号。
    程有福此人具有战略眼光，前瞻性思维敏锐，他最先把a省中医药研究所控股了，产品和批文就每年都出一二个。
    若干年之后，这些批文就是一笔巨额财富啊。
    处方药的销售手段说穿了就是二步棋。
    第一步就叫医院开发：
    首先你的药品要进入医院，要堂而皇之出现在医院药房的取药架上，俗称进药上架。
    第二步就叫医院临床：
    药品在房品上架之后，动员门诊医生或住院大夫开具处方给患者，患者拿着写有你药品名称的处方单到医院窗口付款拿药，你的销售成功了。
    当然，说起来了了二句，做起来难如登天，外资药企光培训教材就洋洋几十万字，许多都是ppt讲解。
    公司除了新特药是按照大包模式推广外，还有一些大众的仿制普药，则按照底价代理或买断的方式进行。
    所谓‘底价代理’就是给代理商一块销售区域，公司给予政策保护，例如窜货保护、独家代理，代理商按底价现款或压批结算，并且每年需完成一定数量的药品。
    萧建军虽然先知先觉地掌握了药品的销售政策和手段，但还要看领导如何给你安排工作，如何支持，这得慢慢来。
    首先还得去解决自己的基本生活条件，眼下就是一张能睡觉的木床。
    这事，萧建军也只能拖着老同学李明帮忙一起办。
    老同学毕竟是老同学，李明二话没说，就用萧建军刚买的900模拟手机给章尚荣说明事由，俩人骑上自行车到东区旧货市场。
    萧建军选了一架木质双层床，又买了一张单人书桌和一盏台灯，租了一个板车拖回驻地。
    两人噼里啪啦把木床组装好，铺床凉席等安顿妥当，已是汗流浃背。
    刚刚冲完凉，李明的中文
bp机响起，他看了一眼就对萧建军喊道：
    “建军，章哥叫我们俩忙完后到东区图书馆边上的上岛咖啡，有事要谈。”
    “好啊，那地方怎么去，你认识？”
    “当然认识，就在章哥家附近，他安排谈事就在那里，我去过好几次，从咱驻地骑车去约二十几分钟。”
    李明现在处处以章尚荣马首是瞻，人前人后的开口都是章哥章哥的叫得亲热，绝不喊其大名。
    这个就是李明的精明之处，他瞄准一个人就捧起大腿，不遗余力地逢迎拍马，鞍前马后地为其服务。
    自然，他比起像陈刚这种‘杠头’，得到的关照要多得多。
    所以，在前世的事业轨迹上，他后来成功了，自然有他成功的道理。
    不过现在萧建军加入进来了，不知历史的轨迹是否会发生改变，谁也不得而知。
    从内心来讲，萧建军当然希望老同学能一起成功。
    同学的情谊在那明摆着的，虽然李明这小子有钱之后，对老同学老搭不理，但萧建军认为不能跟他一般见识。
    “那好吧，现在咱们骑车出发吧。”
    “走，出发…”
    俩人穿好衣服骑上车就出发了。
    进入市区，街道两傍高楼耸立，商店橱窗里琳琅满目，街面上各种咖啡屋替代了以往的旧式茶馆。
    九十年代，咖啡文化从境外传入国内，各种咖啡店、吧、厅迅速遍布全国各大中城市，成为一道亮丽的风景线。
    这些咖啡店，简洁、时尚，不光成为广大情侣们约会谈情的理想场所，还是许多商务洽谈的最佳会所。
    据统计，到国内大陆开咖啡店的大都是台湾商人，全国几百上千家加盟连锁，他们的店名取得都有个岛字，上岛，琴岛，绿岛…
    当萧建军他们停好自行车，进入上岛咖啡馆大厅时，前方角落里就举起了一只肥白的胖手，“在这里…”