第1551章
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应用篇 第二十三章 谈判与沟通--让你我更亲近1管理活动和商务活动成功与否，很大程度上取决于谈判技巧与能力。
毋庸置疑，现代管理者必须练就卓越的谈判技巧和实战能力，才能成为赢家，才能在掌控自己命运时得心应手。
训练有素的谈判技能是一种超级的脑力劳动和心理博弈活动，既需要科学的理论作指导，也需要借鉴成功的经验。
在沟通的过程中，如果信息接受者对信息类型的理解与发送者不一致，就有可能导致沟通障碍和信息失真。
在许多发生误解的问题中，其核心都在于接受人对信息到底是意见观点的叙述还是事实的叙述混淆不清。
比如，“小王常常在单位的组织生活会上发言”和“小王爱出风头”是两人对同一现象作出的描述，一个良好的沟通者必须谨慎区别基于推论的信息和基于事实的信息。
也许小王真的是爱出风头，也有可能是他关心集体事业，畅所欲言，踊跃给领导提出合理化建议。
另外，沟通者也要完整理解传递来的信息，既获取事实，又分析发送者的价值观、个人态度，这样才能达到有效的沟通。
谈判需要情境吗？
一个富有丰富谈判经验的谈判者，对于选择一个恰当的谈判情境是十分重视的。
无论是在体育竞技场还是在浴血战场，抑或是谈判现场，环境和氛围的选择都是十分重要的。
用兵打仗需要了解战场的地形、地貌，体育竞赛需要熟悉赛场的情况，而谈判也需要讲究谈判的环境和气氛。
一般来说，在自己熟悉的环境里作战、比赛或谈判，总是能够发挥优势，镇定自若，心理上有一种优越感，因而总能取得好的成绩。
正因如此，人们总是乐于将谈判的地点选择在自己的根据地或是自己所熟悉的地方。
由于谈判双方都出于同样的考虑，所以谈判的地点，特别是重大的政治、军事谈判，常常在双方都不熟悉的中立区。
如何选择与运用谈判时空？
一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中没有压力，心理学家将此称作“居家优势”。
对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。
最好选择在己方的地点与对方进行谈判。
这是因为：
第一，谈判对手处于客人的位置，处于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。
第二，在自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常，谈吐自如。
第三，作为谈判的东道主，使你在很大程度上可以控制谈判的议程、进程、谈判的气氛。
第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。
正因如此，所以一个精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室里举行会晤。
第一次世界大战后议和，法国总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛宫，其用意也是如此。
谈判座次有什么奥妙？
富兰克林·德兰诺·罗斯福曾经说过：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”
这个道理同样适用于谈判。
谈判既是一种抗争行为，又是一种高度合作的行为，参与谈判的各方如果没有一个良好的桥梁做沟通，任何谈判都不会顺利进行。
谈判的过程就是一个寻求共同利益的过程，以寻求共同利益做桥梁，谈判各方才能坐到同一张谈判桌前。
然而如何安排这张寻求共同利益的谈判桌以及如何安排谈判者的座次，是颇值得探讨的一个问题。
心理学家证实，人们在房间里就座的位置不仅有地位的象征，而且会对探摸如何进行意见交换产生策略上的影响，甚至谈判桌的形状和座次安排也能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。
将谈判东道主安排在他办公桌的后面，或者东道主谈判小组位于谈判桌的“主位”，能加强东道主的谈判实力。
在谈判桌两侧各放一把椅子，双方谈判者相对而坐，则代表一种正式的甚至有点对抗意味的谈判气氛。
而圆形的谈判桌，不分首次坐席，则代表一种双方愿意合作的愿望。
在圆形谈判桌旁，双方谈判人员坐定后，围成一个圆圈，便于交换意见，彼此沟通感情。
因而不少和解性的谈判都选择圆形谈判桌。
如何选择有魅力时间谈判？
谈判是需要时间的，时间要素是谈判诸要素中的一个重要因素。
俗话说“天时、地利、人和”，所谓天时，就是要选择对自己有利的时间。
谈判也同样遵守这个原则。
一般的谈判者都会避免选择于己不利的谈判时间，比如酒足饭饱之后、舟车劳顿之时，或是飞机即将起飞之前、度假日期将近之日，或是固定的假日时间等。
虽然谈判时间的选择有时是一个比较复杂的问题，但是在实际谈判中，什么时候适合谈判的事情一般都会在谈判之前决定，而且由双方共同商定。
双方谈判会持续多长时间，通常有两种情况：一种是双方都没有表明谈判将持续的时间，处于保密或者随机应变的状况；另一种则是事先协商好谈判的截至期限。
还有一种巧妙利用时间的办法，就是在谈判过程中，用“时间圈套”去换取对方对自己看法的认同或是从对方套取到对方的信息。
一般而言，如果你要求对方改变想法而接受你的观点，是很难的一件事情。
因而在谈判过程中你提出的新想法就更不容易令对方接受，在这种情况下，己方就必须设定一个周全的“时间圈套”，使自己的新想法逐渐为对方所接受。
同时要注意要给对方留有充足的时间去理解和接受新想法。
比如利用休会和晚间休息的时间，作为让对方思考和理解的时间余地。
其次，要设法在对方精力最充沛的时候，或者对方兴趣最浓的时候，提出你的新想法。
这样会提高对方思考的效率。
如何选择谈判氛围？
人是感情的动物，影响人的情感因素有很多，其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。
在谈判过程中，由于双方都要在一个共同的环境和气氛中去施展各自的谈判才干，而环境和气氛又会对参与谈判的人员在心理上和情感上产生影响，对谈判效果也就起着潜移默化的作用。
大凡谈判是为双方的协调、减少差异或增进了解的，谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境，和友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，以便谈判的顺利进行。
相反嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态，动荡不安的情感会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致直接的失衡。
为了摆脱它所带来的困扰和折磨，而宁肯牺牲某些利益，在谈判中做出某些让步甚至是失误都是有可能的。
如何做好谈判的准备工作？
在谈判的所有准备工作中，最重要的一个步骤就是对对手的研究。
研究必须客观，除了客观地取得证据外，还要使自己成为汇集对手资料的中心数据库。
积累的资料一定要具有高度的准确性。
这些资料可以使你应付谈判中任何变化的状况。
对于研究过程中所汇集的资料，必须依靠个人的能力以及经验加以适当的应用。
对于对手过去的经验，尤其值得研究。
他过去任职的机构、团体，每完成一项工作、合同，以及所有他曾经参与过的谈判。
通常研究对手失败的原因比研究他成功的原因，更能看出对手的个性，如果能够仔细研究对手失败的原因，则很可能知道他的想法、以及他的心理倾向。
而所有这些足可以告诉你他所需要的是什么，使你在对弈中立于不败之地。
如何做好谈判计划？
一般而言，谈判的准备工作就是要研究制定一个简明而又富有弹性的谈判计划。
谈判计划尽可能简洁，以便参与谈判的人员可以记住其中的内容，并把计划的主要内容和基本原则牢牢记在心中，进而能够得心应手地与对方周旋。
谈判计划简洁并不是说要忽略具体，简洁是指不用事无巨细地都列举出来，但是每个大的框架一定要有。
计划还要富有弹性，是指谈判人员必须善于领会对方的意图，并根据谈判中随时可能出现的问题，作出灵活的反应。
制定谈判计划一般可以分为以下几个步骤：第一，集中思考。
集中思考的目的就是迅速地归纳谈判中可能出现的问题。
同时整理自己的思路。
集中思考不仅要思考己方在谈判中所要提出的想法和建议，更为重要的是要思考对手可能提出的问题和相应的解决之道。
第二，确定谈判目标。
即我们谈判的主导思想，我们所要达到的目的。
第三，写出详细的谈判计划，并仔细斟酌，最好谈判小组成员能够坐在一起讨论，不断完善自己的计划。
派谁去谈判？
谈判人员的选择对于谈判具有重要意义，什么人适合去谈判，什么人适合去帮助主谈做文件处理工作，什么人可以做副谈，需要多少人参加谈判，都是在谈判前需要考虑的问题。
而这些问题的确定则需要根据谈判的重要性、谈判的困难程度、以及谈判时间的多寡来确定。
一般的谈判都需要多人一起参加，单独一人参加谈判会显得势单力薄。
而团体谈判则要求谈判团成员必须服从统一指挥，不能自行其是，同时选择谈判人员时要切记不能选择那些工作能力相差太大的人，任何一个技术低劣的水手在同一条船上，都不会受到欢迎。
个人谈判和团体谈判有各自的优缺点，亦有需要注意的问题。
对于团体谈判，除需要一个主谈外，还需设置多名辅助谈判者。
而选择主谈和选择辅助者都是有一定技巧的。
有的人为了给自己壮声势，往往喜欢让好多人都去参加谈判，而实际上真正能和对方交涉的人只有几个，其他人根本说不上话，只能傻傻的坐在座位上。
这种做法实际上是不成熟的表现。
而且一旦对方要求其中作陪衬的人员回答问题，往往会令其手足无措，给己方造成很尴尬的局面。
事实上一个成功的谈判组织者，应该让每位参与谈判的人都负有义务，诸如让其中的某个人负责观察和倾听对方，以随时向主谈报告对方意图，了解对方的非语言信息，比较对方的长处和弱点。
个人谈判虽然显得势单力薄，但是也有好处。
比如，可以避免对方针对较弱的成员提问，或者制造成员之间的分崩离析；个人谈判所管辖的只有自己一个人，免除了团体谈判中人多，不好统一管理的弊端。
如何备战对方的挑战？
在谈判前，是选择个人谈判还是选择团体谈判应根据情况作出选择。
谈判环境、谈判方法、谈判条件都是需要考虑的因素。
无论何时，参与谈判的个人或团体都需要获得其他团体的支持，同时这些人也要维护团体的利益。
这就要求最高决策者对于即将来临的谈判，要做好充足的准备、协调工作。
包括负责指导、制定谈判的目标、提供信息、协助参与谈判的人。
而且在谈判过程中，要时刻注意谈判的进程，并作出进一步的指示。
这是在谈判准备工作的最后进行的一项工作，可以根据自己情况选择做或不做。
要做一次成功的实战演习，需要你和你的手下的充分配合。
这要求你们必须全心投入到演习中，不仅要使用谈判中所要使用的词语，更重要的是要演练双方的面部表情、态度等。
还要充分考虑好对方可能使用的言语和态度，争取在演练中发现新的问题，并对此做出相应的策略调整。
谈判的准则是什么？
当谈判双方首次见面时，往往都会怀有一种戒备的心理，毕竟从来没有接触过，也不了解对方的真实动机和目的，出于安全的考虑，往往会将自己的真实情感隐藏起来，使你无法判定他将会采取什么策略，不得不知难而退；有时出于戒备之心，对方开始时往往会用丝毫不带感情的外交辞令与你周旋，表面上毫无敌意，暗地里却在冷眼观察你的一举一动，试图从中发现你的意图。
这种情形常使你尴尬不已；有时候出于戒备心理，对方甚至从一开始就对你唯唯诺诺，仿佛唯命是从。
但当你以为时机成熟，可以说出自己的想法时，对方却给你来个180度大转弯，让你的计划泡汤。
消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现上述的尴尬情形，最关键的一点就是：以诚相待。
在谈判中，以诚相待的原则，首先就体现在真诚地关心对方。
一位从事人际关系研究的专家认为：人最关心的是他自己，而且希望他人也关心自己，就好比他拿起一张有他在内的集体照片，他首先看到的是他自己。
他听你说话也一样，首先也希望在你的谈话中能找到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。
因而谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。
这样，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。
从你的关心中，对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道，他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而消除戒备之心，积极与对方合作。
建立信任的前提条件是什么？
大家都知道商鞅变法的故事，起初商鞅的发令在秦国并不能顺利地实施。
后来，商鞅在南城门外立了一根三丈高的木柱，并许下诺言：谁能将此木搬到北门，赏十金。
围观的人都感到很奇怪和疑惑，没有人来搬。
后来商鞅又增加了赏金，涨到五十金。
这时真的有人把木柱搬到北门，商鞅也履行承诺赏了他五十金。
这一举动，使百姓们确认了他是一个很讲信用的人。
于是他的新法获得了人们的信任，在秦国得以推广。
可见，信用与信任的产生是多么的重要。
试想，如一个谈判者轻率地毁约失信，对自己在谈判中所做的承诺采取出尔反尔、不负责任的态度，有谁会相信你呢？
在谈判中，信用是双方建立信任关系的前提条件。
任何一种谈判，没有信任，是不可能达成任何协议的。
如果对方信任你，谈判就会在轻松和谐的气氛中顺利进行。
反之，如果对方顾虑重重，就会使谈判气氛紧张，就有可能达不成协议，甚至谈判破裂。
神经处于高度紧张状态的人们不可能取得好的谈判结局，他们会要求更多的保证。
而在两个相互信任的谈判者中间，谈判的气氛必然是坦诚的，开诚布公的，真挚的，他们不会相互戒备对方，把自己的真实意图深深埋藏，处心积虑地打探对方的信息。
在他们之间，信息的传递是一目了然的。
在彼此信任的前提下，他们能直截了当地触及问题的核心，而不必纠缠于细枝末节。
谈判的基本出发点是什么？
在谈判中，坚持对立的立场，各不相让，常使谈判出项僵局。
而奉行互利的原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议，“埃以和约”的签订生动地说明了互利原则的作用。
以色列1967年6月就占领了埃及的西奈半岛，1978年双方在戴维营谈判。
当时双方立场尖锐对立，以色列坚持要占领西奈的某些部分，埃及则坚持西奈的每寸土地都要重归埃及。
然而，当通过尖锐对立的立场，探讨双方各自的利益时，问题以互利的方式解决了。
以色列的利益在于它的国家安全，他认为埃及的坦克配置在自己的边界，随时可以发动进攻，威胁自己的安全。
埃及的利益则在于它的主权和领土完整。
最后，在美国的协调下，双方达成了协议：西奈半岛完全归埃及，但大部分地区要非军事化，以确保以色列的安全。
这样，谈判取得了圆满的结局。
在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。
正由于分歧差异的存在，才需要运用谈判进行协调，但协调的方式不同，其结果的差异也是很大的。
在谈判桌上，人们常常不懂得通过互利使双方各有所得。
人们常坚持与对方对立的立场，以强硬的手段获得利益，而不懂得利益的分歧、对立恰恰是互利与合作的基础。
在谈判中，奉行互利的原则，要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。
共同利益的发现，能使双方受到鼓舞，并深明大义，促使谈判的成功。
共同利益还可以弥合双方的分歧，使双方达成一项明智的协议。
如何争取更大的胜利？
德国某公司销售经理率团来华推销焊接设备，其圆滑熟练的谈判技巧很值得借鉴。
谈判时，德方的一套焊接设备先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。
经我方代表反复讨价还价，德方将报价逐步降到27万美元，德方经理做了个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万卖给贵方，我是蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”
结果终于以27万美元成交。
其实，据我方所知，该公司的这种设备以往也是二十几万美元的价格多次出售过，他们报价40万不过是给自己留出让步的余地罢了。
不过，即使留有充裕的余地，让步的幅度和次数也不能过于频繁，那样的话就过早地让对方知道了自己的底线。
在谈判过程中，不要过快地让步，至少在感到对方有可能做出让步之前不要让步。
让步的时机必须选择得当，并且要做得体面、大方。
绝不能使对方得到自己急于达成协议的印象。
重大让步应在谈判接近尾声的时候再做出，并且与达成最后的协议挂钩。
过多过快的让步对方既不会感激你更不会欣赏你。
还有一种让步是以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。
这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。
运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。
这两方面是互相促进的，只有己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。
同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。
运用以退为进的策略应注意什么？
替自己留下讨价还价的余地。
如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。
不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。
让对方先开口说话。
让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。
让对方在重要问题上让步。
如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上，率先让步。
让对方努力争取才能得到想要的每样东西。
因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
不要让步太快，晚点让步比较好。
因为对方等得越急等得越久，他就会越珍惜。
不要做无谓的让步。
每次让步都要从对方那儿获得某些让步。
有时不妨做些对你没有任何损失的让步。
如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。
这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
不要掉以轻心。
记住每个让步都包含着你的利润。
不要不好意思说“不”。
大部分的人都怕说“不”。
其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。
所以耐心些，而且前后一致。
不要出轨。
尽管在让步的情形下，也要求永远保持全局的有利情势。
假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。
因为那不算是协定，一切都还可以重来。
不要太快或过多地做出让步。
要随时注意己方让步的次数和程度。
什么是谈判中的联合术？
有很多时候，面对强大的“敌人”我们会感觉到力不从心，担心自己能否打得过“敌人”。
历史上以弱胜强的例子着实不少，研究这些以弱胜强的实例，我们发现弱者之所以能胜强者，无外乎以下几种方法：一、联合弱小，多个弱小组成强大的联合，最终使强者不强。
二、分化瓦解强强、强弱联合，从而凸现己方强大。
无论在中国古代外交史和军事史还是近现代外交谈判中关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。
同样在现代经济谈判中，也可以应用合纵抗强的谈判策略。
例如，中小企业和公司为了保全自己的经济利益，联合起来对抗力量强大的企业或公司，卖主或买主在某种特定的情况下团结起来，组成商会或行会共同对付强手，谈判者为了增加自己的议价力量，团结一切可以团结的力量，寻找各方面的伙伴或支援等等，这些都可以视为合纵抗强的谈判技巧和方法的灵活应用。
无论你在谈判中遇到多么强而有力的对手，假如你能够充分利用联合的力量，利用支援和保护自己的技术性力量、财务性力量、政治性力量、纵向产生性力量、横向产生性力量、地理或方位性力量等等，你就可以不屈服于强大谈判对手的压力，使谈判达致成功。
即使是对方采用竞卖或竞买的方法，如果你可以利用合纵抗强的谈判技巧，把其他的竞争者从竞争对手变为联合的力量，你就能战胜对方，使谈判的进程按照你所预想的方向发展。
应用合纵抗强的谈判技巧需要注意什么？
为了达到同谈判强手对抗的目的，所联合的对象一定要有共同的利益企图。
甚至其利益同样受到共同的对手的威胁，只有这些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量紧紧拧在一起，共同对付敌人。
在合纵联盟的内部要充分做好协调工作。
防止和纵联盟内部因为优先权、动机和标准的不同，兴趣和利益的冲突而解体。
随时做好合纵联盟解体的思想准备。
这样就不至于因为内部成员的分手而束手无策。
须知，即使最牢固的家庭里也无法避免家庭成员之间的冲突和矛盾，而冲突和矛盾不可调和时就会分道扬镳。
除了防止合纵联合内部的分化和瓦解外，还要提高警惕，防止来自强大对手或弱小成员实施联横击弱的技巧和方略。