第 629 章 天家令牌

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    在生活中与人相处，人品很重要，尤其是年青人，要想成就自己的事业，那就必须要先完善自己的人格。那些具优秀人格的人，不论在生活中在家庭里，还是在工作上，都会受到他人的尊重与欢迎。只有拥有健全的人格的人，才能获得人们的喜爱和合作。因此。世间凡是智者贤人，常把人格的特征极力地表现出来。
    让自己豁达一些
    成功金言：
    不要在意一些小事，既然它对自己损害不大，就不要去在乎了，让它过去吧！
    世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。进一步研究显示，人类也有同样的情形。我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变，反而常常会引起愤恨。
    另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。”
    大多数人都不会责备自己
    1931年的5月7日，纽约市民看到了一桩从未见到过的，骇人听闻的围捕。凶手是个烟酒不沾素有“双枪”之称的叫克劳德的罪犯。当时，他被警方围困在西末街他情人的公寓里。
    150名警方治安人员，把克劳德困在公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞，试图用催泪毒气把凶手克劳德熏出来。警方人员把机枪安置在附近四周的建筑物上，等候罪犯出来。大约经过一个多小时，这个平日宁静的社区里，忽然响起一阵阵刺耳的机枪手枪声。克劳德藏在一张堆满杂物的椅子后面，用手上的短枪，接连向警方人员射击。上万的人，怀着激动而兴奋的心情，观看这幕警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道，这种情景是极其少见的。克劳德被捕后，警长罗南指出：“这名暴徒是纽约治安史上，最危险盼个罪犯。”这位警长又说：“克劳德杀人，就像切葱一样……他会被判处死刑。”
    然而，“双枪”克劳德却不这样认为。当警方围击他藏身的公寓时，克劳德写了一封公开信，写信的时候因伤口流血，还在那张纸上留下了他的血迹！克劳德的信是这样写的：“在我的衣服里，是一颗疲惫的心那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。”
    真实的情况确实如克劳德所说吗？在克劳德被捕的前几个月，他把汽车停在长岛公路的路边，和一位女士**。当警察走近对他说“让我看看你的驾驶执照”时，他一言不发，拔出手枪，朝那名警察连开数枪，直到警察倒在地上。但他还不罢休，又从车里跳了出来，捡起警察的手枪，又向地上的尸体开了一枪。这就是他所说的“在我的衣服里，是一颗疲惫的心那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心？”
    最后，克劳德被判处坐电椅，行刑前，当接受采访时，他不是认为：“这是我杀人作恶的下场”，反而说：“我是为了保护自己，才这样做的。”
    克劳德会落到这种结局，根本原因在于他从不责备自己，总是为自己的行为找推脱的借口。而这也是罪犯当中常见的态度。如果你也像他一样的话，那么再看看下面的例子吧。
    “我将生中最好的岁月给了人们，使他们幸福愉快，并过着舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，甚至还被逮捕。”
    这是卡邦所说的话，他是美国人的第一号公敌，被捕前，他在芝加哥一带活动，是当地最凶恶的匪首。可是，他却认为自己是一个有益于群众的人一个没有受到赞许，反而被人误解的人。
    休斯在被子弹击倒前，也曾表示自己是一位有益于群众的人。而实际上，在纽约，他是个令人发指的罪犯。
    我曾和“星星监狱”的负责人华莱士劳斯通过信。他说：“在星星监狱的犯人中，很少有罪犯承认自己的罪行，他们同你我一样，有自己的见解。
    他们会告诉你，为什么要撬开保险箱？为什么接连地放枪伤害人？甚至于为自己辩护，并表示自己不应受到惩罚。”
    卡邦克劳德休斯和监狱中的暴徒们，都将罪行推卸到别人身上，努力澄清自己。那么，你我所接触的人又怎么样呢？
    已故的华纳梅格，曾承认说：“30年前我就懂得了，责备别人是愚蠢的事。我并没抱怨上帝没有给我足够的智力，但我已难以忍受自己的缺陷了。
    我在这世上盲目地行走了30多年，现在才恍然大悟99％的人无论犯了什么样的错误，也不会去责备自己。”
    批评是没有用的，因为它会令人的防备心加重。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊，并激起反抗。
    德国的军队规定士兵在遇到变故时，不准立即申诉批评。而需要冷静一段时间，直到当事人能冷静地思考理智地判断时，才可以进行申诉，否则将被论罪。在我们的日常生活中，似乎也有必要来制定这么一个规则。嘀咕埋怨，喋喋不休，斥责怒骂，以及吹毛求疵，并不能改变什么，反而会让人的逆反心理加剧。
    批评就像养熟的家鸽
    罗斯福和塔夫特总统间著名的争论分裂了共和党，并最终促使艾森豪威尔进入了白宫，后者在世界大战中，留下了光辉的一笔，并改变了历史的进程。
    让我们追叙一下当时的情形吧：
    1908年，罗斯福离开白宫的时候，推举塔夫特做了总统，而他自己则远赴非洲去猎狮子。然而当他回来后，一切都不同了。罗斯福指责塔夫特，说他过于守旧，认为他有连任总统的野心。于是，罗斯福组织了“勃尔摩斯党”与其对抗，而这件事几乎让共和党从内部毁火。最终，在那次选举小，塔夫特和共和党只获得了两个州的支持，这也成了共和党历史上最大的一次失败。
    罗斯福责备塔夫特，可塔夫特并未自责。他两眼含着泪水，对民众说：“我不知道怎么样做，才能比现在做得更好。”
    我并不清楚到底是谁做错了，也不关心。不过这个故事中最关键的一点是，罗斯福批评了塔夫特的政策，然而塔夫特却不以为然，并极力为自己辩护，他认为自己“做得不错。”
    还记得铁夫特顿姆的煤油舞弊案吗？这件事当年曾使整个舆论界为之震惊，并最终轰动全国。在人们的印象中，美国的公务系统，从未发生过这样的情形。然而这桩舞弊案的事实却是这样的：哈定总统任上的内政部长哈尔辛特福尔，当时被政府委派到爱尔克山，主持铁夫特油田保留地的出租事务。那块油田，是政府预备留给未来海军储藏石油的保留地。
    那么，福尔是不是公开投标呢？不，他没有。福尔把这份丰厚的合约，干脆利落地交给了他的朋友特海尼。作为交换，特海尼把那被他称为债款的10万美元，给了这位福尔部长。为了防止其他公司靠近油井，分享爱尔克山的财富，福尔便用他那高压的手段，命令美国海军进驻那个地区，把滞留当地的竞争者赶走。于是，保留地上的商人，被枪杆和刀光赶走了，可是他们不甘心，便告上法庭，揭发了铁夫特油田高额的舞弊案。全国一片哗然，一致声讨。这件事影响之恶劣，几乎使当时的哈定政府垮台，共和党也遭到了严重的打击。此事最终以福尔被革职而了结。
    因为此事，福尔被公众指责，那么他是否后悔了呢？不！根本没有！
    几年后，胡佛总统在一次公共演讲中暗示，哈定总统的死，是由于神经上的刺激以及过度忧虑所致，而这一切是因为他的一个朋友出卖了他。当时福尔的妻子也在座，听到此话后立刻从椅子上跳了起来，她失声痛哭，大声说：“什么？哈定被福尔出卖？不，我的丈夫从未辜负过任何人，即使满满一屋的黄金，也不会令他心动。他是被别人所害，所以才走向刑场，被钉上十字架的。”
    现在你明白了，人类的天性，就是习惯于先责备别人，而原谅自己，我们每个人都是如此。所以当你们要开口批评别人的时候，就想想卡邦克劳德和福尔这些例子，批评就像是养熟的鸽子，你抛出去它却会飞回来。我们要了解到，我们所责备的人，他们会为自己辩护，甚至还会反过来责备我们。就像塔夫特，他说：“我不知道怎么做，才能比现在更好。”
    世界上最完美的元首
    1865年4月15日，一个星期六的早晨，林肯躺在一座简陋的公寓的卧室中。这间公寓就在他被袭击的福特戏院对面。林肯那瘦长的身体，平躺在一张短而凹陷的床上，床边的墙上，挂着一幅“马群展览会”的复制画，一盏煤气灯散发出幽暗淡淡的光亮。
    林肯临终前，陆军部长斯坦顿说：“躺在那里的，是世界上最完美的元首。”林肯待人成功的秘诀是什么？我曾用了10年左右的时间，研究林肯的一生，并又花了3年时间，写成了一本有关他的书，书名叫做《林肯不被人了解的一面》。我相信自己已经相当深入地了解了他的生活研究了他的性格，以及他处理事务时的做法。同时，我还仔细研究了他待人接物的方法。
    那么，林肯是否也对他人提出过批评呢？答案是肯定的。青年林肯曾在印第安纳州的鸽溪谷定居，那时的他不但常当面指责他人，甚至还写信作涛去嘲讽。他常把自己写好的东西，扔在他人必经的路上，这种对他人的伤害，往往使人终身难忘。
    当他搬到伊利诺伊州的春田镇，挂牌做了律师后，他还在报纸上发表他的文稿，公开攻击一个自大好斗的名叫西尔茨的爱尔兰政客。
    那是在1842年的秋季，当时林肯在春田的报上，刊登出一封匿名的信讽刺西尔茨，全镇的人都把这件事当作笑料，作为谈资。西尔茨平时就敏感而自负，这件事当然激起了他的心头怒火。当他查出是谁写这封信时，跳上马，立即去找林肯，要和他决斗。林肯平时不愿意打架，更反对决斗，可是为了自己的面子终于还是答应了下来。他的对手西尔茨让他自己选用武器，林肯两条手臂特别长，而且曾同一位西点军官学校的毕业生学习过刀战，于是便选用了马队用的大刀。到了指定的日期，他和西尔茨在密西西比河的河滩上，准备拼死决斗，就在最后一分钟，两人的朋友匆忙感到，总算阻止了这场决斗。
    这件事对林肯来说，是个终生的教训。他不再写那些凌辱人的信，不再讥笑他人，从那时开始他几乎再不为任何事去批评别人。
    美国内战的时候，林肯屡次委派新将领，统率“波托麦先”军，可是他们却一个个地遭到了惨败。当全国半数以上的人都在指责这些失职的将领时，林肯却仍旧保持着平和的态度。他最喜欢的一句格言是：“不要评议他人，免得为他人所评议。”
    当林肯的妻子和其他人一样，刻薄地嘲笑南方人时，林肯总是这样对她说：“不要批评他们，在同样的情况下，我们也会像他们那样做。”
    林肯的这种宽容的胸襟体现在各种事情上，让我们来看个例子：
    一天晚上，南方将领李将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾，李将军带领着败军到达波托麦克时，却看到前面河水暴涨，他们无法过去；而同时，胜利的联军就在后面一步步逼近。李将军和他的军队，进退维谷，被围困了起来。
    林肯知道这正是个极好的机会，如果能把李将军的军队俘虏了，立即可以结束这场战争。于是他满怀着希望，命令弥特，不必召开军事会议，立即袭击“李军”。林肯先用电报发出命令，然后派出特使要弥特立即采取行动。
    可是这位弥特将军，又是如何处理的呢？弥特所采取的行动，却跟林肯的命令相反。他违反了林肯的命令，他召开了一个军事会议，并将会议拖延下去。在这期间，弥特用了各种借口来搪塞，实际上他是拒绝进袭“李军”。最后河水退降，李将军和他的军队就这样逃离了波托麦克。
    弥特这样做是何等用意？当林肯知道这件事后，他震怒至极。忍不住向他儿子劳白脱大声叫道：“老天爷，这是什么意思……李军已在我们掌握中了，只要一伸手，他就是我们的了……在那种情形下，任何将领都能带兵把李将军打败。如果我自己去，现在已经把他捉住了。”在无尽的失望之中，林肯写了封信给弥特。实际上，从林肯的一生来看，他一直是个谨小慎微的人，所以这封信的措辞，大概是成了总统后的他，所发出的最严厉的指责了。林肯那封信的内容是这样写的：
    亲爱的将军：
    我相信你也注意到了，由于“李”逃脱，所引起了一系列的不幸事件，这件事对美国有重大的影响。如果能将他捕获，再加之我们在其他战场获得的胜利，立即可以结束这场战争。
    可是照现在的情形来推断，战事将会无限期的延长下去。上星期一你不能顺利地袭击“李军”，你又怎么再进攻呢……我对你不再抱有期望，因为你已让金子般的良机错过了，这使我无限悲痛。
    林肯
    据你的猜想，当弥特看到这封信后，他将会如何呢？是的，你猜错了。弥特从没有看到过这封信，因为林肯没有把信寄出去。这信是在林肯去世以后，从他的文件中发现的。
    关于这个故事，我有这样的想法只是我个人的猜想。林肯写了这封信后，望着窗外喃喃自语：“冷静点，或许我不该这么匆忙。我坐在这安静的白宫里，只是对弥特下命令，命令别人是一件轻而易举的事。如果我到了那里，看到满地的鲜血，听到死伤者的呼叫呻吟，也许我也不会急着向李军进攻……如果我像他一样有所顾虑，或许我会同他一样，选择延迟开战。现在木已成舟，无法挽回了。如果我发出这封信，固然解除了我心里的不快，可是弥特必然也会替自己辩护。这样一来，我将无法对他保持好感，甚至可能会撤销他司令官的头衔。”
    也许林肯正是考虑到这些，才没有把信发出，而是锁到了他的抽屉里。因为他从过去的经验中得到了教训，尖锐的批评斥责永远不会起到正面的效果。
    罗斯福总统曾经这样说过，当他担任总统，遇到难以解决的问题时，他会靠在座椅上，仰起头，望向墙壁上那幅林肯画像。然后这样问自己：“如果林肯处在我这种情况下，他将会怎么做？他会如何解决这个问题？”
    今后，当我们想要责备别人的时候，让我们从口袋里拿出一张5美元的钞票来，看看钞票上林肯的像，这样问自己：“如果林肯遇到这类的事，他将会如何去处置呢？”
    改变自己胜于改变别人
    你愿意自己认识的人，改变自己调整情绪或是进步吗？我想答案是肯定的。那么，为什么不先从自己开始呢？从个人立场来看，先从自己做起，更能让你获益。
    著名的学者鲍宁曾这样说：“当你与他人争论，且争论的起因在你自己时，你已经陷入一种异常的情绪里了。”
    我年轻的时候，希望别人能给我肯定。于是，我写信给美国文坛上一位极负盛名的作家泰维斯。并告诉他说，我准备给一家杂志写一些关于文坛作家的成名故事，希望他能给我一些建议，并教给我些写作的方法。
    数星期后，我接到了回信，信上附注着这样一句话：“信是口述的，没有来得及重读润色。”这两句话引起了我的注意，我知道这位作家和轻闲的我不同，他定事务繁忙。可是由于想引起他的注意，所以我在写了一封简短的回信后，后面也加上这样几句：“信是口述的，没有来得及重读润色。”
    泰维斯不屑再给我回信，只是把我那封信退了回来，可是下面潦草地写着几个字：“你的态度不恭敬得到了无以复加的地步了。”
    是的，我做错了，我应该得到这样的斥责。可是，人性使然，在接到退倌的相当一段时间内，我都对泰维斯怀有深深的痛恨之情。甚至10年后，当我得知他去世的消息时，仍不能释怀。我认识到自己的错误，却羞于承认，一味认为是他带给了我伤痕。
    那么，你也希望这样吗？放任自己对别人做出刺激性的批评，激起他的仇恨，让人整整恨上10年，一直持续到生命的结束。
    当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。批评是一种危险的导火线一种能使自尊火药库爆炸的导火线。这种爆炸，有时会置人于死地。胡特将军就曾因为人们的批评，并被撤销了带兵赴法国的权利，这对他的自尊是重重的一击，以至于几乎缩短了他的寿命。
    苛刻的批评，曾使敏感的哈代英国文坛上最好的小说家，丧失了执笔写小说的勇气。
    本杰明富兰克林在年轻时，并不是一个聪明的人。可是后来他却成为了八面玲珑，接人待事极有技巧的人，甚至担任了美国驻法国的大使。他成功的秘诀是：“我不说任何人的坏话。”他说：“我清楚每个人的好处。”
    任何一个愚蠢的人，都惯于批评责备和抱怨，孰不知这是最笨的处事方法。但若要学会宽恕了解，那就需要完善你的人格，克制自己。
    卡莱尔曾经这样说过：“要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人。”而约翰博士则这样说：“上帝在末日之前，还不打算审判人！”
    那么，你我又为什么要去责备他人呢？
    多站在别人的立场考虑
    成功金言：
    站在别人的立场考虑是人对人的一种心理体验过程，它通过站在对方的立场上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，它即是一种理解，也是一种关爱。
    夏天的时候，我常到缅因州一带去钓鱼。我个人很喜欢吃鲜奶油草莓，但是，因为某种奇怪的理由，我发现鱼只爱吃虫，所以，当我钓鱼的时候，我想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后我便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？
    有人问路依特乔琪，如何能在别的战时领袖们都退休闲居时，他还身居权位？他做这样的回答：“如果我官居高位，可归功于一件事的话，那就是由于我知道钓鱼时，必需放对了鱼饵。”
    为什么我们只谈自己所要的呢？当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。
    世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还要告诉他，如何才能得到它。
    明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！我做这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百米竞赛中获得胜利。
    不论你是应付孩子，或是一头小牛一只猿猴，这都是值得你所注意的一件事。
    例如：有一次，爱默生和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛爱默生推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。
    旁边有个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口本能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，温和地把它引入牛棚。
    从你来到世界上那一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为你自己，都是因为你需要些什么。
    假如你捐助红十字会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一件善举，因为你要做一件神圣的事。当然也有其他的可能，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的；或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。
    哈雷欧弗斯教授，在他一部《影响人类行为》的书中说：“行动是由我们基本**所产生的对于未来想要说服别人的人，最好的建议，是无论在商业中家庭中学校中政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则四处碰壁。”
    钢铁大王恩地卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来他布施给人家的钱，有三亿多美元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方的需要为重。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。
    恩地卡内基有过一件启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧虑成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里焦急挂念的母亲。
    恩地卡内基知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张。
    很快地回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句，钱没有收到。
    明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他做这件事？”
    这个问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果地去谈论我们的**。
    我曾租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要用二十个晚上，是为了举行一项演讲研究会。
    在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
    我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所需要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。
    我向那位经理说：“我接到你的信时，感到有点惶恐，当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害如果你是坚持要加租的话。”
    我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，一端写上“利”，另一端是“害”。
    我在“利”的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由地出租舞厅，作跳舞之类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入要多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入。”
    我又说：“现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。对我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已而在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会和知识分子都到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告呢？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？”
    我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：
    “这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”
    第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50％，而不是300％。
    请注意，我没有说出，有关我要减少租金的只字片语，我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。
    如果我照一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？300％，太可笑了……不近情理，我不付！”
    在这种情形下，又会如何呢？争论辩论就会开始加温沸腾了！结果又如何呢？即使这位饭店经理相信他自己是错误的，可是由于他的自尊，也会使他感到承认他自己的错误是很困难的。
    关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”
    是的，我把福特的话，再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何站在对方‘立场’的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”就是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上90％的人，有90％的时候，都把这件事疏忽了。
    还可以举出一些例子来说明吗？
    看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看到有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，这是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。（我在括号中的注明，是对每一节句子的见解和反应。）
    亲爱的伯来克先生：
    本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。
    （谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产的抵押权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压神经炎的毛病……）
    本公司在全国都具有广告客户，我们以后所需要的电台广告时间，每年都保持在各家公司之上。
    （你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司全国电气公司美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）
    我们希望以无线电最新的消息，服务我们的客户。
    （“你”希望！“你”希望！你这头蠢驴。我不是注意“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意“我”所希望的……在你这封不近情理的信中根本就没有提到这样的字。）
    所以你应将本公司列入优先名单，每周供给我们消息和对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。
    （“优先名单”，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连“请”字也不说。）
    即予函复，供给我们有关你最近的“活动”，以便彼此有益。
    （你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信那就像秋天的落叶那么多。你要我正在房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你“即予函复”。“即予”是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个“权力”来吩咐我的？你说“彼此有益”，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。）
    另外，随信附上你的计划书复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考。
    （在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？许多广告公司的人，都犯了像你寄来这封信中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。）
    如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出这样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？
    这里还有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员夫姆雷先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你。
    致，爱德华夫姆雷先生：
    敝处外运收货工作，由于大部分交运货物的客户都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。
    11月10日，我们收到贵公司交运的货物510件，送达时间是在下午4点20分。
    为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充分的合作。以后如交运大批货物时，能否可以尽量提早送到我们这里，或于上午送来一部分？
    该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。
    总监某某谨启
    雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上了下面见解，交来给我：
    “这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说明货运站的困难，一般来讲这不是所注意的。接着对方要求我们的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我有所不便？信上末尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我的货物可以在收到之日立即发出。“换句话说，我所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”
    现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利福特曾经说过的让我们“站到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。”
    这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善一些呢？
    亲爱的夫姆雷先生：
    十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车，像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！
    那是什么原因呢？因为很多其他的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时还难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。
    这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时间，把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车迅速地离开；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。
    看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。
    贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地替你们服务。
    你处理业务很忙。请不必费神赐复！
    某某谨启
    今天有成千上万的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算着想，而没有注意到，他们所推销的是不是别人所需要的东西。
    如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们也会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。
    但有很多人，费去一生的光阴在做销售工作，却不站在买主的立场论事。
    下面有这样一个例子。
    我住在纽约中心的林邱住宅区。有一天，我正向车站走去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，却说了些我所知道的关于我所问他的问题，他说可以去问我那住宅区的询问机构。
    第二天早晨，我接到他一封信他要是把我想知道的事告诉我？并不需要写信，花60秒种时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。
    他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。
    我该给他两本欧文杨著名的册子，那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有成倍办理我保险的收益收入。
    那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的人小。他所关心的，不是帮助我替我解决问题，最使他关心的，足能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊治的打算，走出了他的诊疗室。
    世界上就充满了这些人掳取自私。可是那些不自私的，服务他人的人，却相反的获得了更大的利益。欧文杨曾经这样说过：“一个人能置身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”
    如果看这本书，你只获得到一种方法你会永远站在别人立场去打算设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的这种方法，那就是你一生事业转变的关键。
    许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未认识到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一次“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料，做了个比喻：
    有个人要劝别人打篮球，他的话是这样说的：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那天晚上我们两三人只好作掷球游戏，不小心，我的眼睛给打紫了，不过希望明晚你们来，我要打篮球。”
    他可曾说，你需要些什么？他要是不去，那谁也不要去体育馆，是不是？他不管你要什么，只愿别把眼睛打紫了。
    他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发精神加强食欲清晰头脑消遣游戏。
    研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子。原因是孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个那个！父亲要他快快长大成人！
    这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。
    一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连接起来？”
    他开始想到这点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上骑着这辆三轮车玩。间隔他们儿家的一个邻居家里，有个“很坏”的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。
    那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那“很坏”的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，几乎每天都发生。
    这小孩所需要的是什么？这问题不需要做深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的**，这都是他本性中最强烈的情绪驱使他想报复痛击这“很坏”的大孩子的鼻子！
    如果他父亲这样地告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。当他父亲这样说了之后，饮食就已不再是问题了！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜白菜咸鱼和任何其他食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的“暴徒”。
    当这问题解决后，又有另外一个问题困扰了这位父亲这小男孩有“遗尿”湿床的坏习惯。
    小男孩跟他祖母睡在一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：“你看，强尼，昨夜你又干了些什么？”
    强尼总是这样回答：“不，没有，我没有湿床，那是你湿的。”
    家里父母亲打他，骂他，羞他。他母亲无数次地告诉他，要他别那样，可是强尼没有改变他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母自问：“如何能让强尼这孩子改正遗尿湿床的坏习惯呢？”
    强尼他所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服地入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床祖母对这件事也不反对。
    母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：“这位小绅士要买些东西！”
    女售货员使他感到自重地问：“年轻人，你要买些什么？”
    强尼提起脚跟，站高了些说：“我要替我自己买张床。”
    当强尼看到了母亲喜欢他买的床时，强尼母亲向女售货员又使了眼色，女售货员就向强尼说出这张床如何可爱和实用，这张床就买了下来。
    床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声地叫着说：“爸，爸快上楼来看，我自己买的床！”
    父亲看到那张床，他问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”
    “噢，不，不，”强尼连连摇头说：“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言强尼再也不“遗尿”弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣，就像个小“大人”一样，他要做个“大人”，他做到了。
    另外有个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰，是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂，请求，或是哄骗，都无法收到效果。
    这女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐这种的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐，父亲走进厨房来。小女孩看到进来，就说：“嗨，爸爸，你看我在做早餐呢！”
    就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗诱劝，乖乖地吃了两大碗。由于她对这件事感兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。
    威立姆温德有一次说过：“表现自己，那是人性中最主要的需要。”可是，为什么在我们事业上，不用这种同样的心理学呢？
    赞许有无穷的力量
    成功金言：
    要经常称赞别人激励别人，让他们知道自己这股潜在的能力，所蕴藏的神奇效力。
    我很早就认识巴洛，他对狗马的性情很了解，他把毕生的精力都用在马戏团上。我喜欢看他训练新狗演节目。我还注意到，哪个狗动作上稍有进步时，巴洛会拍拍它，称赞它，还给它肉吃。
    当然这不是什么新鲜事，训练动物的人，几个世纪以来，都会运用这样的技巧。
    我很奇怪，当我们想改变一个人的意志时，为什么不用训练狗那样的技巧呢？我们为什么不用肉来替代皮鞭呢？也就是说，为什么不用称赞来替代责备呢？即使只有微小的进步，我们也要称赞，这样可以鼓励他人继续进步。
    洛斯狱长发觉，即使对辛辛监狱里的凶狠犯人，赞赏最微小的进步也是很有效的。我写这本书的时候，接到洛斯狱长的一封信，他信上这样说：“我发现对于犯人们的勤劳，如果加以适度的夸奖，要比严厉的惩罚责备他们的过失，更能得到他们的合作，更能促进他们恢复人格。”
    我从来没有在辛辛监狱坐过牢至少目前还没有。我回想在过去的生活中，有很多次因为几句赞美的话，而大大改变了我整个未来。你这一生中，是否也有过同样的情形？历史上有关称赞给人神奇力量的例证，真是不胜枚举。
    有这样一个例子：五十年前，有个十岁的孩子，在那波尔斯一家工厂里做工，那孩子从小就怀着一个理想，希望将来成为一个歌唱家。但是，他的第一位老师就了给他一个打击。那位老师说：“你不能唱歌，我的嗓子很坏，所发出来的声音再难听的就没有了。”
    可是，那孩子的母亲，一个贫苦的农家妇女，她搂着自己的孩子，称赞他她告诉自己的儿子，说他能唱歌，她已经看到他在进步了。母亲光着脚做工，为的是省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲，鼓励自己的儿子，称赞自己的儿子，终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字，他就是当代杰出歌王卡罗沙。
    许多年前，伦敦也有个年轻人，他渴望自己成为一位作家。可是他所有的遭遇都事与愿违，处处都好像跟他作对似的他所受到的学校教育，不到四年，他父亲因为还不起债而入狱，这些使这个年轻人饱尝饥饿的滋味。最后，他找到一份工作他的工作是在一间老鼠满地跑的货仓里，粘贴墨水瓶上的标签。
    夜晚，他与另外两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童，住在楼顶的一小间暗房里。尽管这样，他仍坚持学习写作，但当他第一篇稿子完成时，生怕会被人家讥笑，只得在夜间，悄悄地把稿子投入邮箱里。他接连地写稿投稿，但他所寄出的那些稿子都接连地被退了回来。
    可是，伟大的一天来了，他的一篇稿子被录用了。虽然他连一先令的稿费也没得到。但录用他那篇稿子的编辑赞许他的作品，这年轻人高兴得流着泪手舞足蹈地走在街上。
    由于一篇稿子被刊登，他得到了称赞和承认，这改变了他的终生事业。若不是那次鼓励，这个年轻人可能一辈子还在那满是老鼠的货仓里工作。那年轻人的名字，或许你知道，他就是英国大文学家狄更斯。
    还有一件发生在五十年前的事，有一个年轻人在一家店铺里工作，他每天早晨五点钟就要起来打扫店铺，一天做十四小时的苦工。这样经过了两年，年轻人实在忍受不下去了。一天早晨，等不及吃早餐，他一口气走了十五里路，去找他那替人做管家的母亲商谈。
    他像是疯了似的向他母亲哭着哀求，他赌咒再也不回那家店铺工作了；如果让他继续再留在那家店中，他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信，给他的老校长，说他的心已破碎，不想再活下去了他的老校长给了他一些赞美，说他是个聪明的年轻人，应该找一份更适合他去做的工作，然后给他一个教员的职位。
    这个赞许，改变了那年轻人的将来，并在英国文学史上，留下一个使人无法磨灭的印象。因为那年轻人从此以后，完成了七十七部书，用他的笔，赚进了100多万元或许你知道他是谁了，他就是英国史学家韦尔斯。
    1922年，加利福尼亚也有个年轻人，他连照顾妻子的生活都感到非常困难。星期天，他去教会唱诗班卖唱，偶尔在人家婚礼中，替人家唱歌，可以赚进五块钱。他的生活贫困极了，没有能力住在城里，所以他在乡下一座葡萄园里租一间破旧的房子，每月租金只有十二元五角。
    虽然他住的房子租金非常便宜，可他还是无法负担。这使他拖欠了人家十个月的租金。他在环境逼迫之下，替房东摘葡萄以偿还租金。他后来告诉我，那时，他在不得已的情形下，穷得没有东西吃时，就拿葡萄来填饱肚子。
    失望之余，他几乎想放弃歌唱这份爱好，去推销载重汽车谋生。就在这时，他的朋友休士称赞了他。休士对他说：“你的嗓音颇有发展的可能，你该去纽约学唱才是。”
    那年轻人最近对我说，就是那一点称赞，那轻微的鼓励，成了他事业上的转折点。于是他向朋友借了2500元，去东部学唱。你或许也听过他的名字，他是一位有名的歌唱家，叫铁贝得。
    现在你该知道如何改变一个人的意志。假如我们激励我们所接触的人，让他们知道自己潜藏着的财富，那我们所做的不只是改变他们的意志，而是改变了他们一生的命运！
    这话过分吗？现在我们看看一位已故的哈佛大学著名教授，他是美国最负声誉的心理学家兼哲学家威廉贾姆士。他给我们留下这样的名言：
    “若与我们应当成就的事业相比，我们不过是半醒着，我们现在只利用到我们身心资源的一小部分。也可以这样说，每一个人，就这样地生活着，远在他应有的极限之内。他有各种的力量，可是却惯于不会利用。”
    是的，就如前面所说的，我们具有各种潜在的能力，可是却惯于不会利用。这潜在的能力，其中一项，就是称赞别人激励别人，让他们知道自己这股潜在的能力，所蕴藏的神奇效力。
    旁敲侧击胜过当头一棒
    成功金言：
    我们要劝阻一件事，永远躲开正面的批评这是必须要记住的。如果必须进行批评时，我们不妨采取旁敲侧击地去暗示对方。
    对人正面的批评，会毁损了他的自尊，剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。
    那是一天中午的时候，斯华伯偶然到了他的一家钢铁厂，看到几个工人在吸烟，而在那些工人头顶墙上，正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。
    斯华伯是不是指着那面牌子，向那些工人说：“你们是不是不识字？”不，没有，斯华伯绝不会这样做。
    他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一只雪茄，并且说道：“嗨，弟兄们，别谢我给你们雪茄，如果你能到外面吸烟，我就更高兴了。”
    那些工人们已知道自己犯了错误可是他们钦佩斯华伯，他不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一只雪茄当礼物，使工人们觉得高贵。像这样的人，你能不喜欢他吗？
    范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板，他也经常运用这样的方法。范纳梅克每天都去他的百货公司视察。
    有一次，他看到一位女客人站在柜台外面等着买东西，可是却没有人去招呼她。
    哦，售货员呢？
    他们都聚到柜台远处一角，在谈着笑着。
    范纳梅克一声不响，悄悄走去柜台里面亲自去招呼那位女顾客。然后他把成交的货物交给售货员去包装，而他自己没说什么就离开了。
    1887年3月9日，最善于布道的布道家皮却牧师去世了。
    下一个星期日，爱保德牧师被邀登坛讲道。他决心尽其所能，使这次讲道能超过他的前任皮却，所以他事前写了一篇讲道的稿子，准备到时应用。他一再修改润色，才把那篇稿子完成，然后，读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想，就像普通演讲稿一样。
    如果他太太没有足够的修养和见解，一定会向他这样说：“爱保德，这篇演讲稿糟透了，绝对不会受到欢迎如果你这样讲的话，听的人一定会睡去，它读起来就像百科全书一样。你讲道这么多年，应当很明白。”
    她当然可以向她丈夫这样说！如果她这样说，后果又会如何呢？
    那位爱保德太太，相信她知道后果，所以她巧妙地暗示她丈夫，如果把这篇讲道演讲稿拿到《北美评论》去发表，确实是一篇极好的文章。
    也就是说，她一面赞美丈夫的杰作，同时却又向丈夫巧妙地暗示，他这篇演讲稿，并不适合讲道时用。爱保德听出了他妻子的暗示，就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备，就去讲道了。
    我们要劝阻一件事，永远要躲开正面的批评，这是必须要记住的。如果有必要进行批评的话，我们不妨采取旁敲侧击地去暗示对方。若对人进行正面的批评，那会毁损了他的自尊，剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。
    用鼓励帮别人弥补弱点
    成功金言：
    让人相信，克服自己的弱点并不困难，只要树立信心，终能发挥潜能，变弱项为强项。
    我有一个尚未结婚的朋友，已经40岁了，他在不久前才订婚，他的未婚妻劝他学跳舞。这对他来说，或许有点太困难了。他告诉我他学跳舞情形的时候，说：
    “天晓得，我需要学跳舞！我现在跳起来，还是像20年前开始学跳舞的时候一样。我所请的第一位老师，说的或许是真话。因为她告诉我说，我的舞步完全不对，必须从头再学起，但那时我很灰心，我无心再继续学了，所以我辞掉她。
    “第二个老师，说的也许不是实在话，可是我听了很高兴。她冷漠地说，我跳的舞步有点旧式，可是基本步子是对的，她说我不难学会几种流行的新舞步。
    “第一个老师，打消了我的兴趣，第二个老师恰好相反，她不断地称赞我，很自然地减少了我舞步上的错误。她肯定地对我说：‘你有一种天生的韵律感，你该是一位天才的舞蹈家。’可是我自己知道，我只是一位第四流的舞蹈者。但在我的内心里，却希望她所说的也许是真的。是的，或许是我付了学费，才使她说那些话的。但无论如何，我现在所跳的舞步，要比她还没有说我有一种‘很自然的韵律感’那句话前，感觉好多了。我感谢她，她那句话鼓励了我，给了我希望，使我自己愿意改进。”
    告诉一个孩子一个丈夫或是一个员工，说他犯了个愚蠢的错误，这种行为是非常粗暴且不近人情的。你的这种行为破坏了对方想要进取的心情。可是，如果你运用本章的技巧，就会产生相反的结果。多给人们一些鼓励，让他们鼓起勇气，这对你也是有益无害的。因为只要你让对方知道，你相信他拥有无限的潜力，那么他就会付出最大的努力，拼命去争取胜利。
    这也正是汤姆士所用的方法。汤姆士是一位伟大的人类关系学的艺术家。他会成全你，给你信心，他用勇气和信任来鼓励你。现在，让我讲一个关于他的故事吧。
    不久前的一个周末，我与汤姆士夫妇共同度过。星期六晚上，他们约我一起玩桥牌。“桥牌”！我对这个简直是一窍不通。这游戏，对我来说就像一个极神秘的谜。“不，不，我不会！”我不得不这样说。
    汤姆士说：“卡耐基，这并不需要什么技巧。在玩桥牌时，只要用点记忆力并适时加以判断就行了，此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章，所以，桥牌对你来说，应该是一项极易学会的游戏。”
    这是我有生以来，第一次坐在桥牌桌上，那是由于汤姆士说我有玩桥牌游戏的天赋，他使我感觉到这种游戏其实并不难。
    谈到“桥牌”游戏，我又想起杰克逊来。凡是玩桥牌的人，没有人不知道杰克逊这个名字的。他有关桥牌的论著，已经译成12种语言，发行量不低于100万册。可是，他曾经这样跟我讲过：若不是有一个年轻少妇告诉他，说他有玩桥牌的天赋，他一定不会以玩桥牌为职业。
    1922年，当杰克逊首次来到美国时，他打算找一个教授哲学或是社会学的职业，可是等了很久，也没有结果。后来，他替人家推销煤，结果失败了。最后，他替人家推销咖啡，也一无所获。
    当时，他从未想到去教人怎么玩桥牌游戏。实际上，他不但是个不精于玩牌的人，而且还很固执。他常有满肚子的问题等着别人来解答，因此谁也不愿意跟他一起玩牌。
    后来他遇到一位美丽的桥牌老师狄仑女士，他们一见钟情，不久就结婚了。婚后，两人一起玩牌时，狄仑注意到她的丈夫总是细心分析自己手里的牌。于是，狄仑告诉杰克逊说：“你有玩桥牌的天赋，你能玩得更好。”后来，杰克逊告诉我，正是因为这一句的鼓励，他才成为了职业桥牌专家。
    所以，如果你要改变他人的意志，又不想触犯他们，或是引起他们的反感，那么，选择鼓励的方式是行之有效的。
    用同情拉近心灵的距离
    成功金言：
    同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。明天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧！他们将会爱你。
    用友善交换屈辱
    你是否愿意得到一个奇妙的忠告，一个可以停止争辩消除怨恨制造好感引起人们注意的忠告？
    是的，确实有这样一句话，让我告诉你吧。你可以这样对别人说：“我不会就已发生的一切来责怪你。如果我是你的话，我也有同样的感觉。”
    面对这样一句简单的话，世界上最狡猾最固执的人也会软化下来。可是，要记住，这句话的基础是建立在真挚的态度基础之上的。站在他人的立场上想一想，你就可以认识到这句话的威力了。让我举卡邦的例子来说明吧。
    卡邦是一名匪首，假如你所遗传的身体性情思想与卡邦完全相同，而你也处于他的环境，拥有他的生活经历，那你必定会成为与他一样的人。因为这些便是使他沦为盗匪的原因。
    你每天所遇到的人，他们之中的四分之三都如饥似渴地需要别人的同情。如果你给予了他们同情，他们就会喜欢你。
    有一次，我在做播音演讲时，讲到了《小妇人》的作者亚尔可德女士。当然，我知道她是在“麻赛其赛斯的康考特”地区成长，并在那里创造出了她的不朽名作。但在演讲时，我一不小心，说自己曾拜访过她。如果我只说错了一次，也许还可以原谅，可是我接连地说了两次。
    随后，我收到了许多的信函电报。人们纷纷质问我指责我，有的几乎是侮辱，就像一群野蜂似的围绕在我的头上。其中有位老太太，她就出生在麻赛其赛斯的康考特，这位现居费城的夫人，对我发泄了她炽烈的怒火。我看到她那封信时，对自己说：“感谢上帝，幸亏我没有娶那样的女人。”
    我本打算写信告诉她，虽然我弄错了地名，可是她更糟糕，她连一点礼节常识也不懂。当然，这是我能说出的最不客气的批判了。我本还打算在信的末尾告诉她，我对她的印象，有多么恶劣。
    可是，我并没有那样做，我尽量约束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人，才会那样做。我不想同愚蠢的人一般见识，所以我决定要把她的仇视变成友善，我对自己说：“如果我是她的话，可能也会有同样的感觉。”因此，我决定对她表示同情。后来我去费城的时候，打了个电话给这位老太太，当时的谈话内容，大概是这样的：“夫人，几个星期前，你写了一封信给我，我是特地就此事致电的！”电话里随即传出她柔和流利的声音，她问道：“您是哪一位，很抱歉，我听不出您的声音来。”我回答说：“对您来讲，我是一个您不认识的陌生人。我叫戴尔卡耐基。在数星期前，您在听过我电台广播后，指出我那桩无法被宽恕的错误把《小妇人》的作者亚尔可德女土的生长地点弄错，那是愚蠢的人才会弄错的事。我要为此事向您道歉。而您为了我，花费了很多时间，写信指正我的错误，我要对您表示感谢。”
    她在电话里说：“我很抱歉，卡耐基先生，我在信里粗鲁地向您发脾气，要请您包涵原谅才是。”
    我坚持说：“不，不，不该由您来道歉，该道歉的是我。即使是个小学生，也不会弄出像我那样的错误来。关于那个错误，我在广播中，已经把它纠正过来了。现在我亲自向您道歉。”
    她说：“我生长在麻赛其赛斯的康考特。200年来，我的家庭在那里一直享有声望，我以我的家乡为荣。当我听您说亚尔可德女士的出生地时，实在使我难过。可是那封信也使我感到愧歉不安。”
    我在电话里说：“我愿意坦诚地告诉您，您的难过不及我的十分之一。我的错误，对于您的出生地，并没有实际上的损失。可是这个错误却对我自己造成了伤害。像您这样一位有身份地位的人，是难得给电台播音员写信的。如果您以后在我的演讲中，再发现有错误时，我希望您再写信给我。”
    最后，她在电话里说：“您这种愿意接受人家批评的态度，会使人们愿意接近您喜欢您。我相信您是一个很好的人，我很愿意认识您，做您的朋友。”
    从这个电话的内容看来，当我理解了她的看法，对她表示同情和道歉时，我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的情绪，感到很满意；以友善交换了对方所给的侮辱，这一点也使我自豪。她最终喜欢我，愿意做我的朋友，这让我得到了更多的快乐。
    塔夫特总统的回信
    凡位居白宫的要人，差不多都会遭遇到人际交往问题的困扰。塔夫特总统也不例外。他从多年的人际交往经验中，得出这样一个结论：同情是消解厌恶感最有效的药物。在他所著的《伦理的服务》一书中，塔夫特举了一个很有趣的例子，他讲到自己是如何使一个失望而恼怒的母亲，平息心中的怒火的。
    塔夫特总统说：
    住在华盛顿的一位太太，她丈夫在政界有相当的势力。她缠着我足有两个月的时间，要我替她的儿子安插一个职位。此外，她还拜托了议院中的几位参议员，陪她来我这里，为她儿子能获得职位来说好话。可是那职位所需要的是技术型人才。后来经有关的主管推荐，我委派了另外一个人。随后我接到了那位母亲的来信，指责我忘掉了别人施予的恩惠，因为我的拒绝使她成为了一个悲伤的太太。她的意思是说，我举手之劳，就可以使她快乐，可是我就不肯这样做。她又说自己曾经是如何劝说她那一州的代表，赞助我的一项重要法案的，可是我对她却如此没有情义。
    当你接到这样一封信的时候，也许你要做的第一件事，就是打算用严正的措辞，去对付这个不礼貌且鲁莽的人。接着，你或许就动笔写信了。
    如果你是一个聪明的人，你会把这封信放进抽屉里锁起来。两天后，再把这封信拿出来。像这类的信，迟上几天寄出，也不会受到什么影响。
    两天之后，我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信，告诉她，我知道一个做母亲的，遇到这种事情时，会非常的失望。可是我直率地告诉她，委任那样一个职位，并非只出于我个人的好恶，而是需要找一个合适的技术人才，因此我接受了那主管的推荐。
    接着，我表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力，以期将来有所成就。那封信果然让她息怒了，她寄了一封短信给我，对她上次那封信表示抱歉。
    但是，新的情况又出现了。我所委任的那个人，短时间内还不能来上班。这样过了几天，我又接到一封署名是她丈夫的来信，可是信上的笔迹，跟过去两封信完全一样。那封信上说，他太太由于这件事，而患上神经衰弱，现在卧床不起，胃中或许已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那个人的姓名，换上她儿子的姓名，以恢复她的健康。
    我回了一封信给她的丈夫，希望他能将太太的诊断书寄给我，以便我来替她推荐一名专业的医生。同时，我对他妻子的情况表示同情，但是要撤回已委派的人，那是不可能的。几天后，那人也将正式接任。就在我接到她丈夫的信的第二天，我在白宫举行了一个音乐会，而最先到场向我和夫人致敬的，就是这一对夫妇。
    同情对方是最好的药方
    霍洛克是美国第一位音乐会经理人，对应付艺术家，像嘉利宾邓肯潘洛弗等人，他有着20多年的经验。霍洛克告诉我，要应付那些性格特殊的音乐家，就要牢记一点：必须同情他们。对他们那可笑古怪的脾气，必须要彻底同情和理解。
    曾有3年的时间，霍洛克一直担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是，嘉利宾本身就是一个问题，他就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说：“他各方面都糟透了。”
    比如，晚间如果有音乐会的话，嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说：“沙尔，”他叫着霍洛克的名字，“我觉得很不舒服，我喉咙沙哑得很厉害，今晚我不能登台演唱了。”听到他这种说法后，霍洛克是否立即与他争辩呢？不，霍洛克绝不会那样做！
    霍洛克知道做一个艺术家的经理人，绝对不能这样处理事情。因此，他会立即前往嘉利宾住的旅馆，一脸同情地说：“我可怜的朋友，那是多么不幸。当然，你是不能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目，你虽然损失了两三千美元的收入，可是跟你的健康相比的话，那算不了什么。”
    嘉利宾听霍洛克这样讲完后，他会怀着感恩的心情，叹息地说：“沙尔，你等一会儿再来好了，下午5点钟来，看那时我的情形怎么样！”到了5点钟，霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆，坚持要替嘉利宾
    取消节目。可是嘉利宾又会这样说：“你再晚一点来看我，到那时，或许我会好一点！”到了7点半，这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件，就是要霍洛克先生走到台上，向听众报告，说是嘉利宾患了重感冒，嗓子不好。霍洛克会假意地答应下来，因为这样嘉利宾才会登台演唱。
    著名的《教育心理学》一书中，这样写着：“人类普遍都在追求同情感。孩子们会急切的展示出他受伤的部位，有的甚至故意将自己割伤弄伤，以博得大人们的同情。”
    成人们也有类似的情形，他们会四处向人显示他的损伤，说出他们的意外事故，所患的疾病，特别是开刀手术后的经过。自怜！实际上是一般人的习性。
    帮助别人，收获快乐
    成功金言：
    你要记住，永远要愉快地多给别人，少从别人那里拿取。最大的快乐就是能够带给别人快乐。
    在人生之中快乐是多么珍贵的片断！可是，很遗憾的是，并非所有人都掌握了获取快乐的法门，依旧有很多人不但得不到快乐，还深陷在忧虑之中。
    在我动手写这本书之前，我曾经设立过一个200美元的奖金以征求那些“我如何战胜忧虑”的真实动人故事。
    我邀请来了三位评委，他们分别是东方航空公司总裁艾迪瑞肯贝克林肯纪念大学校长司徒沃特麦克兰德以及广播新闻分析家卡藤波恩。
    在这次比赛之中，有两篇作品的精彩不分高下，以至于我们都感到为难，无法取舍。最后，在艾迪瑞肯贝克的建议下，我们决定把奖金平分。
    现在我要给读者们叙述的就是其中一个精彩的故事，这个故事来自于．．伯顿。
    伯顿有着一个不幸的童年，在他9岁时候的一天，他的母亲离家之后就再也没有回来。同时，她也带走了伯顿的两个小妹妹。从此之后伯顿就再也没有见过自己的那两个妹妹。母亲直到伯烦16岁的时候才给他写来第一封信。那时候，他的父亲已经。去世4年了。
    伯顿的父亲在一场意外事故中去世。那时候他在密苏里州的一座小城，与人合伙开了家小咖啡馆以维持事里的生计，但是在他出公差的时候，那个合伙人把咖啡馆卖掉卷款逃走了。父亲的朋友发了电报叫父亲回来，由于太过着急，父亲丧生于堪萨斯州的一场交通意外。于是伯顿和自己的弟妹成了孤儿。他有两个苍老而贫穷多病的姑姑，她们收养了五个孤儿中的三个，只剩下伯顿和他的小弟弟无处可去。镇上的人们怜悯他们，于是收留了他们。他们最害怕别人用看待孤儿的眼神看待他们，可是，这种恐惧却无法逃避。他曾经寄居于镇上一家穷人家中，可是那时候年景不好，很快这家人也没有力量再养活这一口人了。这时候洛夫廷夫妇把伯顿接到离镇子有11英里的农庄收容了他。那时候洛夫廷先生已逾70高龄，并且常年卧病在床。他为伯顿规定了三条规矩，只要伯顿不说谎，不偷窃，听话，就可以永远和他们待在一靼；于是伯顿把这三条戒律像圣经一样遵守。但是，当伯顿开始上学的第一个星期，情况糟透了，身边的小孩子们纷纷取笑他的大鼻子，骂他笨，还叫他“小孤儿”。当伯顿想和他们打架的时候，洛夫廷先生告诉伯顿：“要记住，真正的男子汉从不会随便和人打架。”于是伯顿一直忍耐着直到有一天，广个男孩捡起鸡屎丢到伯顿脸上，伯顿狠狠地揍了他一顿，而这一架给他带来了几个好朋友，他们都认为那个男孩纯属罪有应得。洛夫廷太太给伯顿买了一顶新帽子，可是有一天，一个大女孩在学校里把伯顿这顶心爱的帽子从他的头上抢走，还灌水弄坏了。她过分地说要把帽子装满水以便淋湿伯顿的木头脑袋，好让伯顿能聪明一些。
    伯顿哭了吗？没有，他从来都不在学校里哭，可是当他回家以后就忍不住了。有一天，洛夫廷太太给了伯顿一个化敌为友的好建议。
    她对伯顿说：“拉尔夫，或许你先对他们感兴趣，看看能够帮他们什么忙，他们就不会再欺负你，或者叫你小孤儿了。”
    伯顿听了洛夫廷太太的话。他用功学习，在全班学习最好但是没有人嫉妒他，因为他总是帮助别人。
    他帮助几个男孩写作文，帮人写辩论稿。帮助一个同学写读书报告，还花了好几个晚上帮一位女孩做算术。
    这段时间里村子里接连发生了几桩不幸，两位老农相继去世，一位太太被自己的丈夫遗弃，伯顿成了这几家人家中惟一的男性。两年来他一直在帮助这几位寡妇。上学和放学途中他会去他们家帮助他们砍柴挤牛奶喂牲畜。现在，没有人再会去讥笑伯顿，相反，大家都真心地称赞他；大家都把伯顿当作自己的朋友。当他从海军退役回来的时候，大家都来看望他，第一天就来了200多人，其中还有人是开了80英里的车赶来的，他们对伯顿流露出真诚的关心。
    正是由于伯顿一直都乐于助人，所以再也没有人讥笑他，这13年来，他过得很幸福。
    伯顿先生很成功，不是吗？他深深地懂得如何去交朋友，也清楚地明白如何才能战胜忧虑，享受人生。
    我的朋友，西雅图《星报》的记者斯图尔特一环特豪斯曾经采访过弗兰克卢帕博士，他是一个瘫痪23年的病人。可是斯图尔特告诉我：“我从不知道还有人能比卢帕博士更加无私，更加懂得善用人生。”
    这样卧床不起的病人是怎么样善用人生的呢？难道是靠批评抱怨？当然不是；那又或者是自怨自艾，把自己当作世界的中心？又错了。他之所以能够善用自己的人生，是因为他遵循了威尔斯王子的誓言：“我将服务于人。”他收集了其他和自己一样瘫痪病人的姓名和地址，并给他们去信鼓励。一开始，他只是组织了一个瘫痪者联谊俱乐部，以便于大家互相写信交流鼓励。最后，他成功地组织了一个全国性的社团组织。
    曾有人统计过，卢帕博士躺在床上，平均一年要写出1400封信件，以便给那些同病相怜的人们带来喜悦。
    正如萧伯纳曾经说过的那样，一个以自我为中心的人总在抱怨世界不能随他的心，使他快乐；而真正优秀的人，则会努力使别。人快乐。卢帕博土正是成功地做到了这点。他也深切地体会到，比自身生命更高贵的奉献精神，会带来真正的快乐。
    著名心理学家阿德勒治疗忧郁症的处方极为奇特，他不会去叫他的病人们服用那些化学药品，而是对他们说：“每天想到一个人，你要努力使他开心。按照这个处方，你在14天内就可以治好忧郁症。”
    他是在故弄玄虚吗？为了证实这事件的真实性，我想我有必要摘录他的名著《人生对你有何意义》中的几段：
    忧郁症是对他人的一种长期愤怒责备的情绪。其目的是赢得他人的关心同情和支持，病人似乎会因为自身的罪恶感而沮丧，但事实上，忧郁症患者第一件回想的事情多半是：“我记得那时我彳艮想躺在沙发上，可是我的哥哥先于我躺下了，于是我就一直哭泣，直到他不得不起身把那个位置让给我。”
    抑郁症患者经常会以自杀来报复自己。所以医生在治疗之中需要做的第一步是避免给他任何自杀的借口。我自己治疗时候的第一条是先解除这种紧张。“千万别作任何你不喜欢的事情。”我经常会这么说。也许这看起来平淡无奇，可是我深信这是一切问题的根源一如果病人能够做他想做的事情，那他还能够去责怪谁？或者说怎么向别人报复？我会这样告诉他们：“要是你想上剧院去，或者给自己休个假，那就去吧。可是要是半路上你又不想去了，那就别去。”这是最好的状况了。他的优越感会因此得到满足；他会觉得自己就像上帝那样随心所欲。不过，这可完全不符合他的习惯。他本来是想控制别人，怪罪别人，如果大家都同意他的话，他就无从控制了。使用这种方法；我的病人自杀率为零。
    病人通常会这样回答：“可是没有一件事情是我想做的。”这时候我就会用自己早就准备好的回答这回答已经在我和病人之间重复太多次了：“那就不要做任何你不喜欢的事情。”有时候他会回答：“我想在床上躺上一整天。”我知道，只要我同意，他就不会这么做；而如果我反对，这就会变成一场大战的导火索。我会傻到去反对吗？当然不会。
    这只是一种方式。另一种处理他们生活方式的方法更加简单直接；我告诉他们：“只要照着这个处方，我保证你们能够在14天之内痊愈。那就是每天想办法取悦别人。”看他们觉得如何呢？他们的思想早就被他们自己占满了，他们往往会想：“我干吗要去担心别人？”也有人会说：“这对我来说太简单了，我这一生之中都在取悦别人。”千万不要相信！事实上他们根本从来没有那么做过。我会叫他们想想看，可是事实上他们并不会再去想它。我告诉他们：“当你感觉到睡不着的时候，可以把时间全部用于想想你可以让谁开心，这对你们的健康会很有帮助。”当第二天我问他们：“你们昨晚上有没有照我建议的去做呢？”他们会回答：“昨晚我一上床就睡着了。”当然，这一切要在一种温和友善的气氛之下进行，你自己切记不能流露出一丝优越感。
    会有人说：“我做不到，我太烦了！”而这个时候，我会说：“不用去刻意停止烦恼，你只要同时去想想别人就好了。”我需要把他们的注意力转移到别人身上。很多人会说：“为什么要我去取悦别人呢？他们为什么不来取悦我？”“你要想到你的健康。”我往往这样回答，“至于别人，他们后来会有苦头吃的。”我几乎没有遇到过一个病人会对我说：“我照着你的建议想过了。”其实我所有的努力不过是想要提高病人对他人的兴趣。我了解他们的病因是因为他们与人缺乏交流，我想要使他也能了解这一点。什么时候他能够把别人放在个同等的合作的位置上，他的病也就会不药而愈。
    “十诫”中最难做到的一条是“爱你的邻人”，对别人不感兴趣的人不但自己会有严重的困难，而且也会给周围的人带来最大的伤害。人类所有的失败都应归责于这种类型的人。我们对于人类的要求，以及所能给予的最高的赞赏就是，他应该是一位好同事好朋友爱与婚姻的良伴。
    阿德勒博士总是敦促我们日行一善，那么什么是善行呢？正如先知穆罕默德所说：“所谓善行，就是能够给他人带来欢笑的行为。”
    那么，又是为什么日行一善会为自己带来这么大的益处呢？原因在于在你想要取悦他人的时候，就不会有时间想到自己，而产生忧虑恐惧与抑郁的主要原因是只想到自己。多对别人感兴趣，忘记自己，你就能得到更多的快乐。
    避免在人前卖弄自我
    成功金言：
    追慕虚荣的自我卖弄，是一种腐蚀人类心灵的通病，没有人在一生中能够完全不受它的影响。
    托马斯肯比斯说：“一个真正伟大的人是从不关注他的名誉高度的。”一个人不会因为自己的成就而傲慢，也就不会抱怨自己命运的悲惨。
    许多人都有一种虚荣的心理，在无意中获得了一件心爱的宝物，或办成了一桩得意的事情，往往爱在人前炫耀一番。这种炫耀久而久之就变成了一种卖弄，这样一来，别人知道自己拥有了宝物肯定会投以赞赏和羡慕的眼光，而且自己还因为有这样一件宝物，办成了一件漂亮的事而沾沾自喜。
    有了好东西就应该和大家一起分享。把自己拥有的好东西露给别人看一看，把自己的得意之事说给别人听听，也没有什么不可以的，也没有什么不好的；但是，如果炫耀的心理太炽热，想听好听奉承和赞美之话的渴望太强烈了，人就陷入了“卖弄”之歧途。而这种卖弄有时就像是毒药，会让你上瘾，最后失去做人的本性。
    那些卖弄者往往矫揉造作，故意要显露某些东西，企盼获得他人的喝彩，以满足自我的虚荣之心。这种人生状态虽不会给人带来什么灾难，但却常常引发他人的厌恶，甚至鄙视，且易养成自我骄傲自满的心理，于人生的发展大大不利。
    一位质朴的农夫，在田里拾到一个非常脏的卢布。有人对他说：“只要你情愿，我们就用三大把五分的硬币跟你调换。”“不！”农夫想，“我一定要让你们出价更高。如果我略施小计，你们会争着抢着出大价钱来买哩！”于是他找来了铅粉树皮和砂纸，先把金卢布在砖上磨着，再用树皮刮着，然后用砂纸和铅粉擦着。最后，金卢布变得金光闪亮，可是却没有人要，因为它的重量减轻了，价值也降低了。
    有时，我们在不知不觉中也向这位质朴的老农看齐，好卖弄自己。我们往往把各种徒有其表的时髦当成典范。因此，当你为质朴的灵魂撕去粗野的外表时，千万不要糟蹋了他们善良的品质，而只落得虚有其表的光彩，到头来不但品质没有提高，反而以糟粕代替了精华。
    好卖弄的人往往都是虚荣心很强的人。虚荣是你心灵深处的魔鬼，使你变得自负，误以为自己很了不起，可事实上并非如此。有些人私底下常常十分无奈，但还是拼命想出风头，结果什么也得不到。一旦真相大白，他们便无地自容，失去信心，放弃了使自己重新振作起来的机会，到头来，虚荣带给他们的只有失败。其实，这些人是在玩一场注定要失败的赌博游戏，他们将变成一个固执己见的人，到最后处处碰壁，夜不能寐。
    当你视荣誉为虚无的时候，你的荣誉是实在的；当你唯名利是图，视荣誉为至宝的时候，你的荣誉是虚无的，是心灵堕落的表现。你没有荣誉时追求虚荣，虚荣可以助你，成为你生命的动力；你为了私欲而贪图虚荣，虚荣可以害你，成为你生命的累赘。因此不要带着这些负累去面对你漫长的人生之路。以一颗轻松纯净的心态去面对。那时你就会发现，你的人生之路充满了阳光。亲爱的朋友们，丢掉你那颗虚荣的心吧！
    不要在人前吹毛求疵
    成功金言：
    “吹毛求疵”使我们过分关注我们的人际关系和生活中的缺点和不足，促使我们认为生活并不尽如人意，没有什么是尽善尽美的。
    “吹毛求疵”的意思是你在仔细观察寻找哪里有需要固定和修理的地方，也就是找到生活的破损和缺陷，然后或是尽力去修补它们，或是至少向别人指出来。这一癖好不但会使别人疏远你，它也会使你感觉很糟。它鼓励你去考虑每件事和某个人的不当之处，尤其是你不喜欢的地方。
    克鲁斯不是个引人注目的人。他本可以悠闲自在，安安静静地生活，然而，他偏要一刻不停地向人“介绍”自己。当他说杰克长得太高时，同事情不自禁地看了看克鲁斯。虽然他们是“抬头不见低头见”的老相识，同事却发现，克鲁斯实在太矮，好像发育时期父母亏待了他。当克鲁斯讲汤姆的眼睛看着让人恶心时，同事才注意了克鲁斯的眼睛，并拿他的眼睛和汤姆的眼睛作了对比。这才吃惊地发现，相比之下，原来汤姆的眼睛是那么清澈，那么明亮。克鲁斯总说大卫有个难看的塌鼻子，却没有注意到他自己脸上的肉团也不怎么样。在他说欧文的牙齿是“豁牙啃西瓜”，却忘了他自己的门牙间那条气魄开阔的“巴拿马运河”。他在挑剔别人的同时，别人也在相应地关注到他的缺点。
    用欣赏的眼光看待同事和朋友，尽量找找他们身上的优点吧！不少人为完美而吹毛求疵，结果反而降低了自己的生活质量。由于过分注重一些毫无价值的生活细节，他们自我折磨，以至于精神萎靡，心境恶劣，疲惫不堪。你要是领悟以下几点，你的生活会变得轻松些。我们凡事应该看开一点。有些鸡毛蒜皮的小事，即使弄得清清楚楚，也没有什么意义。至于有些并不太重要的事情，基本了解也就可以了，更不必钻牛角尖了。只有对小事看开了，才能真正体会到生活的乐趣，也才能有充沛的精力去处理大事，进而有所发现，有所领悟。这样，心境也就自然变得舒畅起来了。喜欢吹毛求疵的人应该调整自己的价值观念。你吹毛求疵，是因为你把许多无足轻重的事情看得太重要了。实际情况肯定并非如此。在人的一生中，真正值得重视和谨慎处理的是那些足以改变命运的事件机遇和挫折。人没有必要处处留神，那只会增加你的负担。当你发现可能遇到最糟糕的事情是什么时，你会发现吹毛求疵不过是一种可笑的心理。
    做一个善于倾听的人
    成功金言：
    对跟你说话的人来讲，他的需要他的问题，比你的问题要重要上百倍。
    最近我应邀参加一次桥牌的聚会。对我来讲，我不会玩桥牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐，也不会玩桥牌！她知道我在汤姆斯记事无线电事业前，曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯常到欧洲各地去旅行，在旅行期间，我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐，知道我是谁后，就立即说：“卡耐基先生，能不能请你告诉我，你所经过的地方都有什么名胜和你所看到的离奇景色？”
    我们坐到旁边沙发椅后，她接着提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。“非洲！”我接着说：“那多么有趣，我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外，就没有去过非洲其他地方你去了值得你缅怀的地方那是多么幸运，我真羡慕你，你能告诉我关于非洲的情形吗？”
    那一次谈话，我们进行了45分钟，她不再问我到过什么地方，看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行；她所要的，只是一个专心的静听者借以使她能扩大她的“自我”，而讲述她所到过的地方。
    这是她与众不同特殊的地方？不，许多人都像她一样。
    我最近在纽约出版商格林伯的一次宴会上，遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者，我觉得他说话极有吸引力。
    那时我像入了迷似的，坐在椅子上静静听他淡有关大麻大植物家浦邦和布置室内花园等事，他还告诉了我关于马铃薯的有趣知识。后来谈到我自己有个小型的室内花园时，他非常热情地告诉我，如何解决几个我所要解决的问题。
    这次宴会中，还有十几位客人在座，可是我忽略了其他所有的人，而和这位植物学家谈了数小时之久。
    时间到了子夜，我向每个人告辞，这位植物学家在主人面前，对我极度恭维，说我“极富激励性”……最后，说我是个最风趣最健谈，具有“优美谈吐”的人。
    “优美谈吐”？我？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容，没有把它变更一下的话，即使我想谈，也无从谈起。原因是我对植物学方面，所知道得太少了。
    不过我自己知道，我已经这样做了那就是我“仔细地，静静地听”。我静静地听，用心地听，我发现自己对他所讲的确实发生了兴趣，同时他也这样感觉到，所以自然地使他高兴了。那种“静听”是我们对任何人一种尊敬的和恭维的表示。伍福特在他《异乡人之恋》一书中，曾经这样说过：“很少有人能拒绝接受那专心注意所包含的谄媚。”
    我告诉那位植物学家，我受到他的指导；我希望拥有他那样丰富的学识我真希望如此。我告诉他，希望能同他一起去野外散步，同时我希望能再见到他。
    由于如此，他认为我是一个善于谈话的人，其实，我不过是一个善于静听，并且善于鼓励他谈话的人而已。
    谈一件成功的生意，它的秘诀是什么？按照那位笃实的学者依烈奥特所说过的，“一件成功的生意往来，没有什么神秘的诀窍专心静听着对方的讲话，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！”
    这是很明显的，是不是？这问题你不需要花四年时间，去哈佛大学研读。但我们都知道有很多商人租用豪华的店面，减低进货成本，陈设新款漂亮的橱窗，花去巨额的广告费，可是所雇用的，却是那些不愿意静听顾客讲话的店员那些店员，截断顾客的话反驳顾客激怒顾客，似乎要把顾客赶出大门才甘心！
    胡顿就经历过这样一个例子，他在我讲习班里讲了这段故事，他有近海的新泽西州纽华城的一家百货公司，买了一套衣服。这套衣服穿起来实在令人太失望了，上衣会褪色，且把衬衫领子弄黑了。
    他把这套衣服，拿回那家百货公司，找到那个当时跟他交易的店员告诉他详细经过。说他“告诉”店员详细经过？不，根本不是那回事他想要把经过情形告诉那店员，可是他办不到，想要说的话，都被那个似乎有点“口才”的店员中途截断了。
    那店员反驳说：“这种衣服，我们卖出去已经有几千套了，还是第一次有人来挑剔。”
    这是那店员所说的话，而且声音大得出奇，他话中的含意就像是：“你在说谎，你以为我们是可以欺侮的吗？哼！我就给你点颜色看看！”
    正在激烈争论之时，另外一个店员插嘴进来，那店员说：“所有黑色的衣服，起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的。那种价钱的衣服，都有这情形，那是料子的关系！”
    “那时，我满肚子的火都冒了起来。”胡顿先生讲述他的经历时谈到：
    第一个店员，怀疑我的诚实。第二个店员，暗示我买的是次等货，我恼怒起来，正要责骂他们时，那家百货公司的负责人走了过来。
    这负责人似乎懂得他的职责，他使我态度完全改变过来他把一个恼怒的人，变成了一个满意的顾客。他是如何做的？他把这情形分成三个步骤：
    第一，他让我从头到尾，说出我的经过，他则静静听着，没有插进一句话来。
    第二，当我讲完那些话后，那两个店员又要开始与我争辩了。可是那位负责人，却站在我的观点跟他们辩论。他说，衬衫领子，很明显的是这套衣服染污的。他坚决地表示，这种不能使客人满意的东西，是不应该卖出去的。
    第三，他承认不知道这套衣服会这样的差劲，而且坦率地对我说：“你认为我该如何处理这套衣服，你尽管吩咐，我完全可以依照你的意思。”
    数分钟前，我还想把这套讨厌的衣服退掉，可是现在我却这样回答说：“我可以接受你的建议，我只是想知道，这褪色的情形是否是暂时的，或者你们有什么办法，可以使这套衣服不再继续褪色。”
    他建议我，把这套衣服带回去再穿一星期，看看情形如何！他这样说：“如果到时仍然不满意的话，拿来换一套满意的，我们给你添麻烦了，感到非常抱歉。”
    我满意地离开了那家百货公司，那套衣服经过一星期后，再没有发现任何毛病，我对那家百货公司的信心，也就恢复过来了。
    难怪那位先生是那家百货公司的负责人，至于那些店员，他们不但终身要停留在“店员”的位置上，最好把他们降级到包装部，永远别跟客人见面。
    最爱挑剔的人，最激烈的批评者，往往会在一个怀有忍耐同情心的静听者面前软化下来！这位静听者，必须要有过人的沉着，他必须在寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候静听。就有这样一个例子：
    数年前，纽约电话公司碰上一个最凶狠，不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的字眼责骂接线生。后来他又指出，电话公司制造假的账单，所以他拒绝付款。同时他要投诉报社；还要向公众服务委员会提出申诉这客人，对电话公司有数起的诉讼。
    最后，电话公司派出一位最富经验和技巧的“调解员”，去拜访这位不讲理的客人。这位“调解员”去那里后，静静听着……尽量让这位好争论的老先生，发泄他满肚子的牢骚。这位电话公司“调解员’’所回答的，都是简短的“是！是！”，并且表示同情他的委屈。
    这位电话公司“调解员”，来我们讲习班上，说出当时的情景：
    他继续地大声指责。我静静听了差不多有三个小时。后来我又去他那里，再听他没发完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前，我已成为他始创的一个组织的基本会员，他称之为“电话用户保障会”；现在我还是这组织里的会员，可是就我所知，除了这位老先生外，我是里面唯一的会员。
    在这次访问中，我还是静静听着，我用同情的态度静听他所举的每一点理由。据他表示，电话公司里的人，从没有这样跟他说过话，而他对我的态度，也渐渐地友善起来。我对他所要求的事，在前三次中，我不提一个字，最后在第四次，我整个结束了这件案件。他把所有的欠账都付清，并且撤销了对“公众服务委员会”的申诉。
    无疑的，这位先生表面上看来是为社会公义而战，保障公众的权益，不受无理的剥削。可是，实际上他所需要的是自重感，他通过挑剔抱怨来获得这种自重感。当他从电话公司代表身上，获得这份自重感后，他就不必再举出那些不切实际的委屈了。
    若干年前的一个早晨，有一位愤怒的顾客，闯进笛特毛呢公司创办人笛特的办公室里。
    笛特先生对我解释说：
    这人欠我们15元这位顾客显然不肯承认，可是我们知道错的是他。所以我们会计部坚持要他付款，他接到我们会计部的几封催款信后，就来到芝加哥，他匆忙地走进我的办公室，告诉我说，他不但不付那笔钱；而且他表示，我们公司以后别想再做他一块钱的生意。
    我耐着性，静静地听他所说的那些话，有好几次，我忍不住气，几乎要跟他争论，中止他所讲的那些话，可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄，最后，他这股气焰似乎已慢慢平息下去了，我安详地说：“我感激你特地来芝加哥，告诉我这件事。事实上，你已替我做了一件极有意义的事如果我们公司会计部得罪了你，相信他们也会得罪别人，那情形就不堪设想了。请你相信我，我迫切地需要你来告诉我真实的情况。”
    他大概不会想到，我会讲出这些话来，可能他会感到有点失望。他来芝加哥的目的，是来跟我争辩的，可是我却感谢他，并不跟他争论。我心平气和地告诉他，我们会取消账目中那笔15块钱账款，同时把这件事忘掉。我向他这样表示，他是个细心的人，需要处理的只是一份账目，可是我们公司职员，却要处理成千上万份的账目，所以他可能不容易弄错。
    我告诉他，我很了解他的处境，如果我遭遇到与他同样的问题，也会有他这样的想法。由于他不想再买我们公司的货物，我十分诚意地推荐了其他几家毛呢公司给他。
    过去他来芝加哥时，我们经常一起午餐，所以那天我也请他吃饭，他勉强地答应了。但午餐后我们回到办公室，他订了比过去还要多的货物，还怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎由于我对他的接待和处理，回去仔细地查看了他的账单，终于找出那份账单，原来他自己放错了地方。于是他把那笔15块钱的账款寄来，还附了一封道歉的信。
    后来他妻子生了个男孩子，他就取用了我们公司招牌的名称，替他儿子取名“笛特”。他一直是我们公司的忠实主顾，也是个很好的朋友，直到二十二年后，他去世的时候。
    多年前，有个荷兰籍的小男孩，在学校下课后，替一家面包店擦窗户，每星期赚五毛钱。他家里非常贫苦，所以他还得经常提着篮子去水沟捡从煤车上掉下来的煤块。这孩子叫爱德华巴克，一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何干起来的？说来话长，但他如何开始，则可以简单的叙述。他用本节所提出的原则，作为开场。
    他十三岁离开学校，在一个“西联”机构里充任童役，每星期的工资是六块两角五分，他虽然处在极贫困的环境中，可是无时无刻不在追求接受教育的机会，而且开始着手自己教育自己。他以步当车，从不搭乘公交车，把午饭的钱也省了下来，那些钱积聚起来后，买了一部美国名人传记后来他做了一件人们闻所未闻的事。
    爱德华巴克把美国名人传记详细研读过后，就写信给传记上的每一位名人，请求他们多告诉他一点关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出，他有一种善于静听的本领他希望那些成名人物谈谈他们自己。
    他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军，在信上问贾姆士，是否确实做过运河上拉船的童工。贾姆士接到那封信后，给他一封详细的复函。
    巴克又写信给格雷将军，问他在那部名人传记上所记述的有关一次战役的情形，格雷将军在回信中，画了一张详细的地图，还邀请这个十四岁的小男孩吃饭，他们谈了一个通宵。
    巴克写信给爱默生，希望爱默生说些有关他自己的事。这个原来在“西联”机构送信的童役，不久便和国内那些著名的人物通信，像爱默生布罗斯休利弗郎菲洛林肯夫人，休曼将军和台维斯等。
    他不仅与那些名人通信，而且利用他放假的时候，去拜访他们其中几位，成为那些人家里受欢迎的客人。巴克的这种经验，使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人，激发了他的理想和意志，改变了他以后的人生。所有的这些，让我再说一遍都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。
    名记者马可逊，访问过不少风云人物，他曾经告诉我：“有些人不能给人留下好印象的原因，是由于不注意倾听别人的谈话。这些人他们关心自己下面所要说的是什么，可是他们从不打开耳朵。”马可逊又说：“有若干成名人物，曾这样跟我说，他们所喜欢的，不是善于谈话的人，而是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人，似乎要比任何好性格的人少见。”不但是大人物才喜欢善于静听的人，即是一般普通的人也如此，都喜欢人家听他讲话。
    正如读者文摘所说的：“很多人找医生他们所要的，不过是个静听者。”
    内战最艰难的时候，林肯写了封信，给伊里诺州春田镇的一位老邻居和老朋友，请他来华盛顿，说是有些问题需要跟他讨论。这位老朋友到了白宫，林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题林肯把对这个问题是赞成或反对的理由都加以说明，然后让他看了些信件和报纸上的文章，有的由于他不解决黑奴问题而谴责他，有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后，林肯和这位老朋友握手道别，送他回伊里诺州。
    林肯并没有征求这位老朋友的意见，所有的话都是他自己说的，而他说出这番话后，心里似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：“林肯跟我谈过这些话后，他的神情似乎舒适畅快了许多。”是的，林肯不需要这位老朋友的建议，他所需要的是友谊同情，是有一个静听他讲话的人，借以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷困难的时候也有这样的需要！
    如果你想要知道，如何使人远远躲开你，背后笑你，甚至轻视你，这里有个很好的办法你永远不要仔细听别人家讲话，不断地谈论你自己的见解，不等对方把话说完，马上就打断他。在你看来，他绝对不会比你聪明，为什么你要花那么多时间，去听那些没有见解的话？是的，立即插嘴，就用一句话，去制止他人的高论。
    你曾遇到过这种人吗？很不幸的，我碰到过。奇怪的是，有些这样的人，还是社交界的名人。
    只谈论自己的人，永远只为自己着想，并成为“只为自己着想的人”。哥伦比亚大学校长白德勒博士曾经这样说过：“这种人是无可救药的，没有受过教育的！”白德勒博士又说：“无论他受过什么样的教育，仍然跟没有受过教育一样。”
    所以，如果你要成为一个谈笑风生，受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话。就像白德勒博士所说的：“要使别人对你感兴趣，先要对别人感兴趣。”问别人所喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。
    需要记住：跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要他的问题，比你的问题要重要上百倍。他的牙痛，对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮疤，比注意发生一次大地震还重要得多。
    所以，要做一个善于倾听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。