第118章
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人际交往是个人社会化的起点和必经之路。社会化即个人学习社会知识生存技能和文化，从而取得社会生活的资格，开始发展自己的过程。如果没有其他个体的合作，个人是无法完成这个过程的。人只要活着，不管你愿意或自觉与否，都必须与人进行交往。人一生的成长发展成功，无不与同他人的交往相联系。从人际关系中得到信息机遇扶助就可能助你走上一条成功之路。以友善接近他人
成功金言：
太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱友善的接近，能使人改变他原有的固执，这比暴力的攻击更为有效。
如果你在盛怒之下，对人发了一阵脾气，对你来讲，固然泄吐了心头的气愤，可是那个人又会如何呢？他能分享你的轻松和快乐吗？你那挑战的口气，仇视的态度，他受得了吗？
威尔逊总统曾这样说过：“如果你握紧了两个拳头来找我，我可以告诉你，我的拳头会握得更紧。你来我这里，若是这样说：‘让我们坐下来一起商量，如果我们之间意见不同，我们不妨想想看，原因到底在何处，主要的症结是什么？我们不久就可看出，彼此的意见相距并不很大，不同的地方很少，而相同的地方却很多。’也就是说只要忍耐，加上彼此的诚意，我们就可以更接近了。”
约翰洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理，极为赞佩欣赏。那是1915年的事，洛克菲勒在科罗拉多州声名狼藉，受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮，震惊了这一州有两年之久。
那些愤怒的矿工要求科罗拉多州钢铁公司提高工资。而那家钢铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时许多房产被矿工所毁，最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生，有很多矿工死伤在枪口下。
就在那个时候，仇恨的气氛弥漫到每一个角落。洛克菲勒想要获得那些矿工的谅解，他真的做到了。他是如何完成的呢？
洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友，然后他对工人代表们演说。有一篇演讲稿是他成功的杰作，它产生了惊人的效果，把工人们的愤怒完全平息下去。他的这篇演说得到很多人的赞赏。在这篇演讲中，他表现了极友善的态度，使很多罢工的矿工，一个个都回去工作了。其中最重要的一件事，就是加薪的问题，可是这些工人们却没有在这件事上提到一个字。
别忘记，洛克菲勒这篇演讲，是说给几天前还想要把他的脖子吊在酸苹果树上的人听的。可是他所说的话，比医生传道者更和蔼而谦逊。
在他这篇演讲中，运用了这样的语句能来这里，我感到很荣幸。我去拜访过你们的家庭，见到你们的太太和孩子们。我们在这里见面，就像朋友一样，并不生疏我们彼此有友好互助的精神为着我们大家的利益蒙你们的厚爱，我才能到这里来。
下面就是这篇著名的演讲稿，注意它在语句间流露出来的友善和理解。
这是我一生中最值得纪念的一天，这是我第一次有这样的荣幸，和公司方面的劳工代表职员及督察们会聚在一起，像这样的聚会，使我毕生难忘，使我感到荣幸。如果在两个星期前举行这个聚会，我站在这里简直就是个陌生人，因为在你们中间我认识的朋友太少了。
前些日子，我有机会去南煤区的住所，跟各位代表做了一次次个别的谈话，拜访了你们的家庭，见到了你们的太太和孩子们，所以今天我们在这里见面，都是朋友，而不是陌生人。在我们这种友好互助的精神下，我很高兴有这样的机会，跟你们讨论有关我们共同利益的事。
这次的聚会，包括了公司的职员和劳工代表，我能来这里，都是承你们的厚爱，因为我不是公司的职员，也不是劳工代表。可是我觉得，我和你们之间的关系是非常密切的，因为我是代表股东和董事方面的。
像这样的一篇演讲，不就是使仇敌成为朋友的一个最具体例子？
如果洛克菲勒运用了另外一种方法，他和那些矿工们展开一次辩论，在他们面前，用可怕的语言痛责威胁他们，同时指出他们所犯的错误，这个结果又将是如何呢？那一定会激起更多的愤怒，更多的仇恨。这些矿工们会有更多的反抗。
如果有这样一个人，他心里已对你有成见恶感，你就是找出所有的逻辑和理由来，也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段，更不能使他接受你的意见，向你屈服。但是，我们如果用友善的，温和的言语，我们完全可以引导他同意我们的观点。
这是一句古老而真实的格言“一滴蜂蜜比一加仑的胆汁，可以捉到更多的苍蝇。”林肯大概在一百年前，就说过类似的话。我们对人也是如此，如果人们同意你的见解，先让他相信你是他的忠实朋友，那就会如同有一滴蜂蜜粘住了他的心，你也就走向宽敞的沟通之路了。
对领导者来说，如果知道如何运用友善的态度来对待罢工者，那是值得称赞的。我再举个例子来说：
怀特汽车公司的2500名工人，为了增加工资组织了罢工。那家公司的经理伯雷克并没有震怒斥责恫吓，甚至于没有指责他们是一项暴行，反而对工人们夸奖称赞。他在克里弗雷各报上登了一则广告，称颂他们那是“放下工具的和平方法”。
他看到罢工的纠察人员闲着没有事做，就去买几套棒球，请他们在空地上打球。为了照顾有些爱玩保龄球的人，他还替他们租了一间屋子。
伯雷克友善的态度，使他获得了友善的回报。那些罢工的工人找来很多的扫把铁铲垃圾车，自动地打扫工厂四周的纸屑火柴烟蒂。
试想，那些罢工的工人，正在要求加薪和承认工会之时，还整理工厂四周的环境。这种情形，在美国劳资纠纷中，实在是很少见到的。
那次的罢工，在一个星期内和解结束。没有一丝恶感和怨恨地结束了。
韦伯斯特的样子像一位天神，说话像耶和华，他是一位最成功的律师他只提出自己有力的见解，而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞，来阐述他自己最有力的理由。
他平时常用的语句，犹如：“诸位陪审员所考虑的这一点……”“这情形似乎有探索的必要……”“诸位，这几项事实，我相信你们是不会忽略的……”他或者这样说：“我相信你们有对人情上的了解，所以很容易看出这些事实的重要……”
韦伯斯特所说的话，没有胁迫没有高压，不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的友善的方法，而这方法使他成为一名著名的律师。
你可能永远不会被请去解决一次工潮，也不可能去跟法院陪审员对话。
可是，也许你希望减轻你的房租。这种友善的方法，可以帮助你！
我们且看：
工程师斯托伯嫌所住的房子房租太高，他希望降低些，但他知道房东是个食古不化的老顽固。斯托伯在讲习班上说：
我写了一封信给房东，告诉他到我租约期满，就要搬出我的公寓，其实我并不想搬，如果能减低房租的话，我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观，希望很小；原因是其他房客都试过，结果都失败了。他们告诉我，房东是个很难对付的人。可是我对自己说，我正在研究如何对付人的课程，不妨就在那房东身上试一试，看看效果如何？
房东接到我的信后，带了他的助手一起来看我。我在门口用斯华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就说到房租高那件事上。我先说如何喜欢他这公寓，我赞扬他管理房子的方法，同时我告诉他，我非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法负担。
我相信他从没有受到房客这样欢迎过，他几乎是手足无措了。
接着，他告诉我，他也遭遇到了许多困扰他说有些房客一直向他抱怨，其中有个房客，曾写过十四封信给他，有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他，除非上面一层楼的人睡觉不打鼾，不然就立即取消租约。
房东指着我说：“有你这样一位满意的房客，对我来说，那是再好不过了。”然后不等我开口，他自动地减少了一点租金。我希望租金再减低些，我说出所能负担的数目，他没有多说一句话就接受了。
他临走时，还这样问我：“你房间里，有没有需要维修的地方？”
当时，我如果用其他房客所用的方法，要求房东减低房租，我相信我会遭遇到和他们同样的情形。是友善赞赏同情的方法，才使我在这件事上达到了这么好的效果。
让我再举一个例子！这是一位女士的经验之谈，一位社会上极有声望的女士，她是长岛沙滩花园城的“黛夫人”。
黛土夫人说：
最近我邀请几位朋友午餐，这对我来讲，是个重要的聚会，我自然希望聚会中所有的事情，都能事事如意。
类似这样的事情我总是请旁边饭店的爱弥尔来帮忙，他可真称得上是一个得力的助手。可是这次他使我失望了。
那次午餐令人很不满意，爱弥尔也没有到场，只派了一个侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚，把这次宴会弄得糟透了。我很伤心，但在客人面前，不得不勉强赔笑。我对自己这样说：“等我见到爱弥尔，一定饶不了他。”
这是星期三的事……第二天，我去听关于人类关系学的演讲。当我听完了后，我领悟到责备爱弥尔是没有什么用处的。
那样做，反而会使他愤怒怀恨，以后也无法再找他帮忙了。
我试着从他的立场着想，午餐的莱不是他买的，也不是他亲自下厨做的，只怪那侍者太笨，才把那次宴会弄糟了，至于爱弥尔未到，大概是他也没有办法。或许是我把事情看得太严重，未假思索就急于发怒，我决定还是友善地对他，赞许他，夸奖他，相信这办法一定非常有效。
第二天，我见到爱弥尔，他显得愤愤不平，似乎要跟我分辩那件事。我则这样对他说：“爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，有你在的话多好。你是纽约最能干的主持，这情形我很清楚，那天宴会的菜，不是你亲手买回来做的；那天发生的事，对你来讲，也是没有办法的。”
爱弥尔听到这话，脸上的阴霾完全消失，他笑着对我说：“真的，太太，毛病就出在那个侍者身上，那不是我的错。”
我就接着说：“爱弥尔，我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见，你认为我们应该再给侍者一个机会吗？”
爱弥尔连连点头说：那当然，太太，你放心，上次那种情形一定不会再发生了。”
下一星期，我又设宴请人午餐，爱弥尔向我提供有关菜单的资料。我给了他全数小费，不再提到过去的那次错误。
我们来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔亲自在旁照料，对来宾殷勤侍候。眼前的情形，就是我宴请玛丽皇后，也不过如此了。菜肴美味可口，服务周到，由四个侍者在旁侍候，而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束，散席后，我的那位主客含笑问我：“你对那个主持施了什么法术？我从来没有享受过这样殷勤的招待。”
是的，他说对了我对爱弥尔的友善和对他诚恳的赞赏，有了这个效果。
多年前，当我还是住在密苏里州西北部，必须每天赤足走过一座树林，到乡村学校去上课。
一天，我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大！
风说：“我马上证明给你看你有没有看到那穿着大衣的老人？我可以很快地把他身上那件大衣脱下，那时你就知道我的力量有多大了！”
太阳躲进云里去，风就开始刮起来，几乎成了一股飓风可是那风吹得越大越猛烈，老人把大衣朝身上拉得越紧。
最后，风不得不沉静下来！
接看，太阳从白云后面冒出来，它对着老人和善地笑着。似乎没有多久，老人拭着额头上的汗，并把身上的大衣脱了下来。于是太阳向风说：“温柔友善的力量，永远胜过愤怒和暴力。”
当我刚读到这段寓言的时候，在遥远的波士顿城里，就发生了一件事证明了这段寓言的含意。
波士顿是美国历史上文化教育的中心。小的时候，我不敢梦想有机会去那里。证实这段真理的波士顿医生，就在三十年后，做了我讲习班里的一个学员。下面是医生在班上所讲的情形：
在那时候，波士顿的各报上，几乎登满了伪药庸医的广告。如专门替人打胎的庸医的广告，用骇人听闻的话恐吓别人，使他们害怕，主要的目的就是骗钱。患者在接受治疗后，听任那些庸医摆布而打胎，造成很多的死亡。可是这些庸医被判罪的却很少，他们只要花一点钱活动一下，就可以摆脱他们应该受到的惩罚。
这这种情形日益严重，波士顿城里上流社会的人士群起反对，讲道的牧师在讲台上抨击痛责那些刊登污秽广告的报纸，他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其他包括市民团体商人妇女会教会青年会等，均纷纷谴责，可是都无济于事。州议会中也为此发生激烈的争论，要使这种无耻的广告成为非法广告。可是由于对方有政治势力的背景，并没有产生任何效果。
那时医生是一个基督教团体里的主席，他试用一切方法，但都失败了。对付这种医药界败类的运动，眼看就要毫无希望了。
有一个晚上，时间已经很晚了，Ｂ医生还在苦苦地思索着对策”
终于，他想出一个所有波士顿人没有想到过的办法他要试用友善同情赞赏的办法，他要使报馆自动停止刊登那一类的广告。
医生写了一封信，给波士顿销路最好的一家报社，他对那家报社赞誉有加，说那份报纸的新闻翔实，尤其报上那篇社论更是令人瞩目。医生在信上还这样表示那份报纸是全州最好的报纸，也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说：
“可是，我有个朋友告诉我说，他有一个年轻的女儿，有个晚上，他女儿读到你们报上一则广告，那是一则专门替人打胎的广告。他女儿不清楚这广告上的含意，就问她父亲那些字句的含义。我朋友被他女儿问得窘迫之极，他不知道该如何向这纯洁天真的女儿解释。
“你们那份报纸，在波士顿高尚的家庭中，是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形，是否在别的家庭里也有这样类似的情形发生？如果你有这样一个纯洁天真年轻的女儿，你是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到同样的问题时，你又该作如何的解释？
“贵报在各方面都很完美，由于有这类广告的存在，常使做父母的，不得不禁止他们的子女读阅贵报。对于这一点，我为贵报感到十分惋惜，其他成千上万的读者，我相信他们也会有和我有同样的想法。”
两天后，这家报社的发行人给医生一封回信。这封信上的日期是1904年10月13日，这封信他保存了三十多年，当他成为我讲习班上一位学员时，他把那封信拿给我看。
这封信的内容是：
本月11日由本报编辑交来你的一封信，诵阅之余，非常感激，这是多年来本报开办至今，一直未能实施的一件事。
自星期一起，本报所有报道中，将删除一切读者所反对不欢迎的内容。至于暂时不能停止的医药广告，经编辑郑重处理后，再行刊登，以不引起读者反感为原则。
谢谢你关切的来信，使我获益良多。
发行人海斯格尔
伊索是希腊克洛赛斯宫的奴隶，他在基督降生前六百多年，编著了一部不朽的作品，那就是流传到今天的《伊索寓言》。他对于人性的教育，使我们知道，现今住在波士顿或伯明翰的人，其实和两千六百年前住在雅典的人是一样的。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱友善的接近，能使人改变他原有的固执，这比暴力的攻击更为有效。
记住林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，可以捉到更多的苍蝇。”当你要获得人们对你的赞同时，别忘了要以友善的方法开始。
顾全对方的面子
成功金言：
多替对方着想，多给对方留一些余地，多顾全他人的面子。这是每一个成功者必需具备的素质。
保留他人的面子！这是一个何等重要的问题！我们有些人却很少会考虑到这个问题。即使别人犯了错，而我们是正确的，这时如果没有注意到为别人保留面子，可能毁了一个人，更会把双方的关系搞糟。
数年前，美国新奇电气公司遭遇到一件很不容易应付的事，他们打算撤去斯坦米兹的部长职位。
对于电学方面的学识，斯坦米兹可以算得上是位一等的人才。可是，他担任了会计部的部长，却等于废物。由于斯坦米兹是电学方面不可多得的人才，而且又很敏感，使公司不敢得罪他。所以，公司特别给他一个新头衔，请他担任新奇公司顾问工程师，而另派他人，担任会计部的部长职位。
斯坦米滋很高兴！
新奇公司的主管人员也很满意。由于他们在平和的气氛中，调动了一位有怪癖的高级职员，而他们之间并没有发生任何不愉快的事，因为他们让斯坦米兹顾全了他的面子。
顾全到一个人的面子，这是一个何等重要的问题！可是我们之间，很少有人想到过。我们蹂躏别人的感情，不留一丝的余地，找别人的错处，或者加以恐吓！当着别人的面批评他的孩子，或是他所雇用的佣工，毫不顾虑到别人的自尊！
其实，我们只需要花几分钟的时间想一想，再说一两句体恤的话，谅解对方的观点就可以解除很多刺痛。
下次如果我们需要辞退佣人或是雇员时，应当记住这样做。
现在我引述一个公司业务部经理格雷琪给我的一封信：
辞退雇员，不是一件有趣的事。被辞退的人，当然更不觉有趣可言了。我负责的业务都是有季节性的，所以每年的三月，我都需要辞退一批雇员。
在我们这一行业中，有一句俗话：“没有人愿意挥动斧头。”结果，当领导的都不愿意出面辞退人，但又都希望事情越迅速解决越好。
以前，在我解聘一位雇员时，总是这样说：“请坐，现在季节已过，我们似乎已没有什么工作给你做了。当然，我相信你事前也知道，我们只是在忙不过来的时候，才请你们来帮忙。”
我所讲的这些话，让这些人产生一种失望，一种被辞退的感觉。他们当中多数是终身在这个行业中讨生活的。他们对这种草率辞退他们的机构感到很失望。
最近，当我要辞退那些额外雇员时，就稍微用上一点手腕，我把每人在这一季中的工作成绩细看过后，才招见他们。我对他们的谈话是这样的：
“某某先生，你这一季的工作成绩很好。上一次，我派你到组瓦克城办的那件事，的确很难，但是你却办得有声有色，公司有你这样的人才，实在幸运。你很能干，你的前途远大，无论到什么地方都会有人欢迎你的。公司很相信你，很感激你，希望你有空常来玩！”
结果如何呢？这些被辞退的人，心情似乎舒服多了，他们不再觉得是受了委屈。他们知道以后如果这里再有工作时，还会请他们来的。当我们下一季又请他们来时，他们对我们这家公司，会更加有亲切的感觉。
宾州的佛雷德克拉克谈到了发生在他们公司的一段插曲。
有一次开生产会议的时候，副总裁提出了一个尖锐的问题，是有关生产过程的管理问题。由于他气势汹汹，矛头指向生产部主管，一副准备挑错的样子。为了不愿在同事中出丑，生产部主管对问题避而不答。这使副总裁更为恼火，直骂生产主管是个骗子。
再好的工作关系，都会因这样的火爆场面而毁坏。凭良心说，那位主管是个很好的雇员。但从那天开始，他再也不能留在公司里了。几个月后，他转到另一家公司，据说表现得很不错。
安娜玛桑也谈到相同的情形，但因处理方法不同结果也不一样。玛桑小姐在一家食品包装公司当市场调查员，她接下的第一份差事是为一项新产品做市场调查。她说道：
当结果出来的时候，我几乎崩溃，由于计划工作的一系列错误，整个结果当然完全错误，必须从头再来。更糟的是，报告会议即将开始，我已经没有时间同老板商量这件事了。
当他们要求我做报告的时候，我吓得发抖。我尽量使自己不致哭出来，免得又惹大家嘲笑，因为我太过于情绪化了。我简短地说明了一下情形，并表示要重新改正过来，以便在下次会议时提出。坐下后，我等待老板大发雷霆。
出乎意料地，他先感谢我工作勤奋，并表示新计划难免都会有错。他相信新的调查一定正确无误，会对公司有很大助益。
他在众人面前肯定我，相信我已尽了力，并说我缺少的是经验，而非能力。
我挺直胸膛离开会场，并下定决心不再有第二次这种情形发生。
已故的马洛先生，也有一种奇妙的才能，他能劝解两个水火不相容的生死仇家，他是如何做的呢？他首先仔细地找出对方都有理的事实，对于这一点他加以赞许，直到双方满意为止。并且不论最后如何解决，他决不说任何一方有错。
每个仲裁者都懂得为别人保全面子。
世界上真正伟大的人物，他们不会只注意自己某方面的成就。例如有这样一件事实：
经过数百年的敌对仇视，土耳其人在1922年，决定要把希腊人驱逐出境。
土耳其总统凯末尔沉痛地向士兵说：“你们的目的地，就是地中海。”就这样一句话，一次近代史上最激烈的战争开始了。这场战争的结果，土耳其获胜。当希腊的两位将军铁考彼斯和狄阿尼向凯未尔请降时，沿途受到土耳其民众的辱骂。
可是，凯末尔并没有显现出一副骄傲的态度以胜利者自居。他握着他们的手说：“两位请坐，你们一定感到疲倦！”凯末尔谈到战争的情况时，为了要减少他们心理上的苦痛，他温和地说：“战争就像一场竞技比赛，有时候高手也会遭遇到失败。”
凯末尔获得了光荣的胜利，他记住了这项重要的原则顾全对方的面子。
多给别人一些关心
成功金言：
如果我们能真诚地关心别人，就必然能够获得别人的注意和关怀。
仆人心目中的英雄罗斯福
罗斯福总统的一生创造出了惊人的成就，并受到世人的敬仰，连他的仆人们都十分敬爱他。他的黑人侍从爱默士，曾写了一本关于他的书，书名是《西道多罗斯福仆人心目中的英雄》。在书中，爱默士讲述了一桩感人的故事：
“当时我们一家住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内的一所小房子里，因为我的妻子从没有见过鹑鸟，所以某天，她问总统，美洲鹑鸟是什么样子？罗斯福总统不厌其烦地告诉了她。几天后，我家里的电话铃忽然响了，我妻子接了电话，原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去，就可以看到了。”
关心每一件小事，这正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当他经过我们屋子外面时，无论是否看到了我们，总要打招呼说：“嗨！爱默土！嗨！安妮！”
像这样一位主人，怎么能不获得仆人的爱戴，又有谁能不喜欢他呢？
有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统，当时正好赶上塔夫特总统和夫人外出。罗斯福便与佣人们打起了招呼，他是真心喜爱那些下层人民，他能叫出白宫里所有的老佣人的名字，甚至做杂务的女仆。亚切白德曾经记述过这样一件事：“罗斯福看到厨房里女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉米的面包。爱丽丝告诉他，有时候还做，但那是做给仆人们吃的，白宫的主人们已经不再吃这个了。罗斯福听了大声说：‘那是他们没有口福，我见到总统时，把这件事告诉他。’爱丽丝拿了一块玉米面包给罗斯福，他边走边吃向办公室走去，当经过园丁工友旁边时，还不忘向他们每一位打招呼。有个老佣人，眼里含着泪水说：‘这是我这几年来最快乐的一天，就算是有人拿出100美元来交换，我都不答应！’”
哈佛大学校长真诚的关怀
哈佛大学校长依利亚博士，十分关心学校里的学生，为学校里的所有师生所爱戴。有一天，大学一年级的学生克列顿，到校长室申请“贫困学生贷款”，总共50美元。克列顿拿到钱后，心里充满了感激，正要走出办公室时，依利亚校长却把他叫住，说：“请你先坐一会儿，听说你在宿舍亲手做饭吃。如果你能吃得饱，价钱方面又合适的话，我不觉得有什么不好。我过去在上大学的时候，也曾经这样做过。”他接着又问：“你有没有做过肉饼，如果把它弄得又烂又熟的话，会十分可口，过去我就常做这道菜。”接着，他详细地说出了肉饼的做法。
我的亲身体验告诉我，如果我们能真诚地关心别人，就必然能够获得别人的注意和关怀。数年前，我曾在白洛克林兹术科学研究院，举办一个讲解
名作的课程，我们希望当时的名作家诺里斯赫司德塔勃尔等能来我们班上，讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信，说我们非常欣赏他们的作品，希望他们能抽出一些时间，来我们班上一次，讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。每封信上，都附有150名学生的签名。在信上我们还这样说：我们知道他们一定很忙，没有演讲的时间。所以我们在每封信里，附上一个问题表，请他们根据自己的状况填写。他们很喜欢这样的信，因此都抽了时间来到我们的课堂上，进行演讲。运用同样的办法，我们还曾请到前任的财政部长司法部长和其他的社会各界名人来我的班上演讲。
所有的人，不管是屠夫烤面包的，或者是高高在上的国王，都喜欢被人尊敬的感觉。第一次世界大战结束后，全球的人无不指责德国皇帝威廉是战争的罪魁祸首，连德国人也不愿理他。当时憎恨他的人，何止千百万，甚至有人要把他抓来碎尸万段。威廉无法忍受，不得不逃往到荷兰。在这万民发指的形势下，却有一个小男孩，写了一封简单诚恳满怀诚挚的信寄给了他。威廉看到了这封信后，非常感动，就邀请这小男孩去见他。这个男孩果真由母亲陪伴着来拜访他了，后来威廉和这孩子的母亲结了婚。这位小男孩从未看过处事方面的书籍，也没人教他该怎么做，他天生知道该如何去做。他在尚未出发之前，花了一些时间去研习西班牙语，为的就是可以直接和南美各国人士谈话。他到了南美洲后，果然受到人们的特别欢迎。
这些年来，我认真地记录每个朋友的生日日期。当然，我不是迷信“星相学”的见解，可是每当我见到朋友时，总是请他告诉我，他的出生年月日。然后在回家后，把他的姓名和生日记下来，写在一本“生辰笔记”上。
每年的年初，我便把笔记中各人的生日分别写在台历上。在他们生日的那一天，我会发一封贺卡，或是贺电。可以想象，当我的朋友接到贺卡或贺电时，一定非常高兴。因为除了他的亲属以外，我是这个世界上唯一记得他生日的朋友。
如果我们要交朋友，就要用最热诚的态度去对待他。接到他人的电话，你也应该抱着愉快的心情，用热情的语气，对他说上一句：“您好”。
纽约电话公司曾举办过一个训练班，专门为电话接线员培训。受过培训的接线员在询问对方时，总会加上一句“很荣幸能为您服务”。
对他人抱有浓厚的兴趣
奥地利一位著名的心理学家阿得洛写过一本书，书名叫《生活对你的意义》。在书中，他说：“一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受到重大的阻碍困难，同时会给别人带来极大的损害。人类的失败往往便源于这种人。”可能你已阅读过许多深奥的心理学书籍，而尚未意识到有这样重要的一句话。我不喜欢再次重复，可是阿得洛的话太有意义了，所以我把它再次写在下面：
“一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍困难，同时会给别人带来极大的损害。人类的失败往往便源于这种人。”
我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程，这期间，有一位著名杂志的编辑，在校内发表演讲，说他可以随便捡看一本小说中的一段，就能得知作者是否关心他人。如果作者对别人一概不感兴趣，那他是写不出感动人心的好文章的。
这位饱经世故的编辑，在他演讲的过程中，曾有两次稍停顿了一下，为他偏离主题而道歉。他说：“现在我要告诉你们的是，如果要做一名成功的作家，首先要对身边的事物人抱有浓厚的兴趣。”如果写小说是这样，那么在待人接物上，你更应如此。
塞斯顿是位成功的魔术家，他在百老汇献技时，我去他化妆室拜访过他，我们促膝谈了整个晚上。40年来塞斯顿走遍世界各地，他惊人的魔术绝技，使无数的观众风靡，约有6000万以上的观众看过他的表演，这使他拥有了200万美元的财产。
当我请他谈谈成功的秘诀时，他向我讲述了他过去的经历。他在学校所受到的教育，跟他的成功完全没有关系。他在幼年时就离家出走，成了一个漂泊流浪者，偷乘火车，睡在草堆上过夜，挨家挨户地求乞。靠着分辨铁路两旁的广告，他认识了几个字。
那么，他是否有高人一筹的魔术知识呢？不！这是他亲口对我说的。关于魔术的书，已出版的有数百本之多。而拥有像他一样深厚的魔术功力的人，也有几十人之多。但他所具有的两种能力，却是别人没有的。他有独特的表演风格，他懂得人情世故。他的每一个动作姿态，都经过事前严格的预习，他举止敏捷，反应灵活，分秒不差。
除此以外，塞斯顿对人有浓厚的兴趣。他告诉我，许多魔术家，看着观众而对自己说：“这些傻瓜乡巴佬，我要好好的骗他们一下。”可塞斯顿不是那样，他每次上台时，必先对自己这样说：“我要感谢这些捧场的观众，他们使我生活得如此舒服。我要尽我最大的力量，完成这场表演。”他说，每逢他走向台前时，就会对自己这样说：“我爱我的观众，我爱我的观众……”可笑吗？奇怪吗？随你怎么想，我只是把这位最著名的魔术家，处世为人的技巧，不加修饰地提供给你以做参考。
苏门亨克夫人也有类似的经历。她曾经一贫如洗，甚至还想抱着她的孩子一起自杀。但她克服了恶劣的环境，并继续演唱自己所喜爱的歌曲。最终成为了一位轰动一时的歌唱家。她承认，她成功的秘诀，是对他人抱有浓厚的兴趣。
从小狗身上得到的启发
为什么要到处寻找交友妙法？为什么不向这世界上最善于交往的动物学习这方面的技巧呢？也许你要问它是谁？实际上，每天你走在街上，就能看到它。当你走到离它10米左右的时候，它就会摇动尾巴。如果你停住脚，轻轻拍拍它，它会高兴得跳了起来，并尽力让你知道，它是如何的喜欢你。而它所有的亲密举动，并没有其他的企图打算。它不是想卖给你一块地皮，它更不是打算要跟你结婚。
你有没有想过，狗是唯一不需要为自己生活而工作的动物？母鸡要生蛋母牛需要付出它的奶水金丝雀要唱歌……可是一条狗不用做任何事情，就可以得到人们的“爱”。
在我5岁的时候，我父亲花了5美分，替我买了一条黄毛小狗。它给我的童年带来了无穷的欢乐。每天下午4点半左右，它就坐在庭院前，用那对美丽的眼睛，怔怔地望着前面那条小路。当它听到我的声音，或看到我经过那矮树林时，就像一支箭般快速窜上小山，高兴地跳着叫着来欢迎我。
它做了我5年的好朋友。直到一个让我永远无法忘记的晚上，在离我仅3米远的地方，被雷电劈死了。它的死，是儿时最让我伤心的一件事！
我的狗，它从来没有读过心理学，也不需要去读。它懂得一个人如果真诚地关心别人，它两个月内所交到的朋友，远比别人花两年时间交到的朋友要多得多。让我再说一遍：如果你时刻关心别人，对别人抱有善意的兴趣，那么你能比那些只想着让别人关心爱护的人交到更多的朋友。
然而，有些人却犯有一个致命错误：他只想让别人来关心他，爱护他，却从不懂得给予的真谛。
要知道，人们不但对你我不感兴趣，也对其他任何人的生活缺乏兴趣。无论是早晨中午晚上，他们都只关心自己。
纽约电话公司曾经做过一项调查，研究在电话中最常用到的是什么字？这个答案也许你早知道，那就是人称代词中的“我”。在总共统计到的500次交谈记录中，“我”这个字被反复使用了3990次。
当然，这些都不会有结果的，人们不但对你我不产生兴趣，对任何人也不会产生兴趣，他们早晨中午晚上所关心的只是他们自己。
当你看到一张有你自己在内的团体合影时，你先留意的是谁？
如果你认为别人都在关心你，都对你抱有浓厚的兴趣。那么，请你回答这个问题：如果你今晚死了，会有多少人来参加你的葬礼？
除非你是先对他人表达了你的关切之情，否则别人为什么会对你产生兴趣？为什么关注你呢？拿出你的笔把下面的话记下来吧：如果我们只是想使人注意，让他人对我们产生兴趣，就将永远交不到真心的朋友。
重视和尊重对方
成功金言：
我们每个人都希望能得到别人的重视和尊重，但想要被尊重时，首先就得要先学会尊重别人。
人类天性中最大的弱点
这个世界上只有一种方法，可以使人不惜代价地去做任何事。你有没有静心下来，想想这个方法是什么呢？是的，有这么一种方法，那就是让那个人心甘情愿地去做某事。
记住，再也没有其他的方法了。
当然，你可以用一支左轮手枪，对着一个人的胸脯，那人会乖乖地把手表给你。你可以用恫吓威胁的方法；你也可以用鞭鞑，或是诱哄，让一个孩子做你要他做的事。但是这些愚蠢的方法，都带有极其严重的后遗症。
我能驱使你去做事的唯一方法，就是把你所需要的给你。
你要些什么？
奥地利的一位20世纪最富盛誉的心理学家弗洛伊德曾这样说道：“凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动，和成为伟人的**。”
美国一位著名的哲学家杜威教授，对这上面所用的字句，稍有不同的见解。杜威博士说：“人类天性中最深切的冲动，是成为重要人物的**。”
你要些什么呢？也许你并不贪婪，但是总有那么几件东西，是你坚持追求的，也是所有成年人想要的，这几件东西是：
健康和有保障的生活。
食物。
睡眠。
金钱和金钱所能买到的东西。
晚年的幸福。
性生活的满足。
健全的子女。
自尊。
以上这些愿望通过努力都可能实现。但是有一种愿望，如同食物睡眠一样，既深切，又难以实现，那就是弗洛伊德所说的：成为伟人的**。也就是杜威所说的：成为重要人物的**。
林肯曾在写给友人的信中说道：“每个人都喜欢受人恭维。”威利山姆也这样说：“人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。”要注意，威利山姆博士所说的并不是“希望”，也不是“**”或是“渴望”，他说的是“渴求”。那是一种痛苦的亟待解决的人类心理上的“饥饿”，如果能满足这种“心理饥饿”，就可以掌握住别人的心理。
建立自尊的**，是人类和动物之间一项重要的差别。我小时候生活在密苏里州的一个农家，我父亲饲养了一种品种优良的猪，和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中，陈列我们的猪和白脸牛，并且靠这两只动物拿到了几十次的一等奖。
我父亲把蓝缎带的奖章，用针别在一条白布上，每当有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，展示那系着蓝缎带的奖牌，让亲友们来观赏。猪牛并不在乎我们赢得的奖牌，可是父亲却十分重视，因为这些奖品，替他带来了一种“骄傲和自尊”的感觉。
假如我们的祖先，没有这种“建立自尊”的炽烈的冲动，我们就不会有文化，也就跟其他动物没什么两样了。
就是这种建立自尊的**，能激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员走上成功之路。这名店员曾翻遍一个堆满杂货的大木桶，找出他用5美分所买的几本法律书籍，废寝忘食地苦读。你或许听说过这杂货店的店员，他的名字叫“林肯”。
出于对“自尊”的渴求，狄更斯写出了他那不朽的名著。这自尊感所带来的**，使华伦完成了他的设计；使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。
同样，这个**也能使你拼命地积累财富穿上最新颖的服饰买下豪华住宅驾驶名牌轿车。但也就是这个**，使许多青少年成为罪犯。警长玛罗尼曾这样说：“现在的少年犯，往往盲目追求虚名，他们被捕后的第一个要求，就是要阅读那些把他们宣传成英雄的三流报纸。他们只希望自己的照片也能登在报纸上，就如同爱因斯坦林肯或罗斯福等名人一样。他们根本没想到，犯罪的后果是什么，也从没意识到自己有一天可能会坐上电椅。”
如果你问我，怎么样才能合理地建立自尊感。我可以告诉你，你是怎样的人，你有什么性格，这些都是至关重要的。生活中这类例子比比皆是。洛克菲勒曾捐款在中国北京建造最新式的医院，由此而救济了许多他没有见过面，同时也永远不会见面的贫民，并借此得到了他们的尊重。而罪犯狄林克做土匪抢银行杀人，他也在建立着自己那所谓的尊严。当警方人员搜捕他时，狄林克奔进农舍里，大声地说：“我是狄林克！我是狄林克！”他以自己成为国家的头号公敌为荣。
因此，狄林克和洛克菲勒最大的差别，就在于他们如何从他人那儿获得尊重。
历史上有很多名人为了尊严奋争的有趣事例。甚至于华盛顿，都愿意听到别人称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；林肯夫人在白宫像只母老虎似的冲着格兰特夫人吼道：“我没有请你之前，你怎么敢坐在我面前！”
曾有一些百万富翁，资助柏特将军去南极探险，这资助只附带一个条件，就是发现的冰山都需采用他们的名字。还有个叫做夫古的富翁，甚至希望把巴黎的市名，改成他的名字。例如麦金利夫人，就强迫她那任职美国总统的丈夫，放下国家的重要事务，依偎在她床边，搂抱着她，抚慰她睡去。麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候陪她同去，借此满足她希望被人关心的**。有一次麦金利和尼克事先有约，不得不让她一个人留在牙医处，这使得她大发脾气。
自我世界中的精神满足
人们有时会为了博取同情注意和“尊严”而故意装病。
琳哈特夫人有一次告诉我，有个年轻能干的少女，为了自己的尊严，而装成一个病人。琳哈特夫人说：“迟早有一天，这个人不得不面对一个事实：她永远不能结婚的事实。想到孤独的晚年就将在她面前展开，我就忍不住同情她。”琳哈特夫人接着说道：“她躺在床上整整10年了，她那老母亲，每天上下三楼，捧着碟盘去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度的疲惫，倒地离世。床上的这个病人，在丧葬数星期后，穿衣起床，而身上的病也随即痊愈了。”
有些专家宣称：人之所以会发疯，是为了在寻找冷酷的现实世界中无法获得的自尊感。在美国的医院中，患精神病的数目，要比患其他病的总和还多。如果你年纪在15岁以上，又住在纽约这地方，你就很可能会有1／20的几率，要在疯人院至少度过7年。
那么，精神错乱的原因又是什么呢？
没有人能回答出那样笼统的问题，不过我可以知道有若干的疾病，像性病，会摧残伤害脑细胞，结果导致病人癫狂。实际上，约有半数以上的精神病人，是由于这类的生理因素引发的，像脑部受到损伤酒醉中毒和由于其他原因所造成的伤害，都有可能波及到人类的大脑。
问题是那另外一半精神病人，很明显，他们的脑细胞结构没有任何的损伤。在这类病人去世后，解剖他们的尸体，用最高性能的显微镜研究他们的脑细胞组织，发现他的脑细胞完全跟我们正常人一样健全。
为什么这些人会精神错乱？
我最近曾向一位极负盛名的精神科医生提出了这个问题，他诚恳地对我说：他也不知道人们如何会精神错乱。经过他多年的研究，唯一得出的理论是：许多精神错乱的人，在他的自我世界中，找到了真实世界中所无法获得的自尊感。他还给我讲了一个故事：
我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧。她需要爱情孩子和社会上的声望，可是现实的生活，却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她，甚至于拒绝跟她一起用餐；还强迫她服侍自己在楼上的房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位，这一切终于使她的精神崩溃了，现在她整日待在自己的世界里，丈夫也已经和她离了婚。
她现在相信自己已经嫁给英国皇家贵族，并且坚持要人家称她是琼斯夫人。至于她一直盼望的孩子，现在也已经出现在她个人的世界中。每次我去看她时，她都说：“医生，我昨夜生了一个孩子。”
这故事悲惨吗？我不知道。那位医师对我说：“就算我能伸出手，去治愈恢复她的清醒，我也不愿意那样做，她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。”
总的来说，精神失常的人，似乎要比你我快乐，他们也以疯癫为乐。对于他们来说，自我的世界能给予他们精神上的满足感。在自我的世界里，他们可以轻而易举的签出一张百万美元的支票给你；或者给你一封封介绍信，以便你能去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中，他们能找到他们所期望的尊严。
如果人们对于尊严的渴望是如此迫切，甚至于为此而精神失常。试想，若是在他尚未疯癫之前，就给予他真诚的赞扬，那又会产生什么奇迹呢？
激发他人的热情
据我所知，美国有史以来，年薪达到百万美元的只有两个人克莱斯勒和司华伯。为什么只有他们能获得百万年薪呢？是由于他们天才般的头脑，还是由于有特殊的专长？都不是。
司华伯曾这样告诉过我，他的大多数部下的能力都比他强，也比他更熟悉业务。但他之所以能拿到百万年薪，主要在于他特殊待人的能力。当我问他是否有什么秘诀时；他告诉我的那番话足可以被当作名言刻在铜牌上。每个人都应该学会背诵这段话，如果我们按照他所说的去做的话，我们的生活立刻就会发生改变。
司华伯是这样说的：“我认为自己有激发别人热情的能力，这也是我所具备的最大的资本。而我能充分挖掘员工潜力的方法，就是善用赞赏和鼓励。”他接着说道：“世界上最容易摧毁一个人志向的，就是上司的责备。我从来不批评人，我只是给予他们工作上的激励。我急于称赞，而迟于寻错。如果说我有什么秘诀的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。”
这就是司华伯平时所做的，他跟普通人正相反。一般人厌恶什么，就会尽量地挑剔错误；但如果赞同，却又往往不发一言表示出来。司华伯说：“我一生交游广阔，但从未见过有人在不被赞许的情况下，还能成就一番事业的。无论这个人多么有能力多么勤学肯干，没有他人的肯定，他一样不能登上顶峰。”
诚恳的赞赏，也是洛克菲勒接人待物的一个秘诀。洛克菲勒的一位生意伙伴贝德弗，曾经因为举措失当，而失去了一笔买卖，从而使公司亏损了100万美元。而洛克菲勒对他，却没有丝毫的责备。他知道贝德弗已经尽了自己最大的努力，另外，这个损失已经造成，光靠批评是无法挽回的。因此洛克菲勒反而称赞贝德弗，他向贝德弗表示祝贺，说幸亏有他才保全了60％的投资金额。洛克菲勒这样说：“这已经很不错了，毕竟不是每件事都能让你如意的。”
基格菲，这位闪耀于百老汇舞台，创造出惊人成就的歌舞剧家。他屡次把人们不愿意多看一眼，毫不出色的女子，改变成在舞台上的神秘诱人的尤物。基格菲很实际，他慢慢地增加歌女们的工资，从每星期30美元，到每星期170美元。他也重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他给每位剧中明星都发出贺电，并且给每位表演的歌女都赠送了一朵美丽的玫瑰花。
我曾试过禁食，整整6个昼夜都没有吃东西。奇怪的是，那并不困难，到了第6天的时候，我并不感到特别饥饿。但是，你我都知道，如果有人令他的家人，或者雇员，断粮6天的话，那就是犯罪。可事实上，却有人整整6个星期，甚至60年，从不给予他的下属如粮食般珍贵的赞许声。
当年，爱尔法利特仑脱在“维也纳的重合”剧中担任主角的时候，曾这样说：“我最需要的，便是别人对我能力的肯定。”
以独特魅力征服女人的狄文尼兄弟
我们往往能照顾到孩子朋友，以及员工们生理上的需要，却忽略了他们心理上的需要。我们发给他们牛排马铃薯等食物，以便他们能维持体力。可却从不给他们一句赞赏。
当你看到这里的时候，也许会说：“这是老套的恭维阿谀拍马屁，这些我早就尝试过了，没用，尤其对那些受过教育的知识分子来说，更是不值一提。”
要知道，拍马屁那一套，是骗不了明白人的。那是肤浅自私虚伪的，应该不为他人所接受。但是，每个人都需要出于真心的赞赏和肯定。
曾有过数次婚姻的狄文尼兄弟，为什么如此有异性缘呢？为什么这两位“公子哥儿”似的狄文尼兄弟，能先后与两位美丽的电影明星，和一位著名的歌剧主角，以及另外一位拥有数百万家产的女人结婚？这是为什么，他们是怎么做到的？
圣约翰在自由杂志中，曾这样写道：“狄文尼对女人的魅力，许多年来在人们的心中，始终是一个谜。”然而，女性专家妮格雷却告诉我说：“狄文尼兄弟了解恭维谄媚的艺术。在这方面，他们比我见过的其他人都要高明得多。恭维的艺术，在这个严肃的时代里，几乎已经被人遗忘。但狄文尼对女人的魅力，多半就体现在这上面了。”
赞赏和谄媚的区别在于：一个是出自至诚，一个是虚伪的演变；一个出自内心，一个出于表面；一个是无私的，一个是自私的；一个是为人所接受的，一个是被人所不耻的。
在墨西哥城，有一座奥伯利根将军的半身像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：“别怕攻击你的敌人，但要提防恭维你的朋友。”
明白了吗？我不是教你去谄媚和恭维，这和我所要表达的相差甚远。我是在告诉你一种生活方式，一种新的方法。英皇乔治五世有一套格言，共有6条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条说道：“教我不要奉承或接受卑贱的谄媚。”此外，我还看到过一句涉及“谄媚”的名言，适合写在这里：
“谄媚是明白地告诉别人，他只关心自己的一切。”
如果我们所要做的，就是一味地去恭维别人，那么任何人都能成为“人类关系学家”了。
当我们不再思考某种特定的问题时，当我们花5％的时间去注意别人的行为，留心他人的优点，我们就不必虚伪地恭维他人，也不会话已出口，才发现自己所说的，不过是廉价的恭维。
爱默生说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，所以我向每个人学习。”爱默生的这种见解，是非常正确，同时也是值得我们重视的。让我们停止一味地关心自己，去多研究一下别人的优点，把虚伪的恭维话忘掉，给人以由衷诚恳的赞美。这样，别人也就会随之重视你所讲的话，并进而重视你这个人。
要知道，你说过的话，不论好坏，别人都会把它牢牢记住的。
尽量避免与人争辩
成功金言：
如果你辩论反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂空虚的你永远得不到对方对你的好感。
天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免争辩，就像避开毒蛇和地震一样。你必须要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执地坚持自己是对的。
大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人，大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事宣布结束后没有多久，史密斯在三十天中飞行地球半周，这件事举世为之震惊。澳洲政府颁赠5万元奖金，英皇授封他爵位。
在这一段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个备受瞩目的人物。有一个晚上，我参加了一个欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的一位来宾，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。
讲故事的那位来宾说那句话是出自《圣经》！其实他错了。我知道那句话的来历，我确实知道，那时我为满足自己的自重感，并且要显出我的优越，毫无顾忌地纠正了他的错误。那人坚持自己的见解什么？
这句话出自“莎士比亚”？不可能的，绝对不可能的那句话出自《圣经》，他坚持认为他是对的。
这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间，研究莎士比亚的作品，所以那讲故事的人和我，都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着，在桌下用脚踢了我一下，然后说：“戴尔，是你错了这位先生才对，这句话是出自《圣经》。”
那天晚上在回家路上，我向贾蒙说：“你明知道那句话是出自莎士比亚的作品，为什么竟说我不对呢？”
贾蒙回答说：“是的，一点也不错那是出自莎翁的作品，哈姆雷特，第五幕，第二场上。可是戴尔兄，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定非要找出一个证明，指责人家的错误呢？
“你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感吗？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。”
“永远避免正面的冲突！”说这句话的人已经去世了，但是他给我的教诲却仍然存在。
那个教训，使我受到极大的影响，我原来是个固执，拗强的人。小时候我喜欢跟兄弟们争辩，进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论，甚至计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，我却一直羞于承认。
从那时开始，我注意观察数千次的辩论，同时注意事后发生的影响。这样做使我得到一个结论也是一项真理：天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。
一场辩论的结果，十次中有九次，那些辩论的人会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确，不会错的。
辩论不能获胜说明你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指责他是神经错乱，可是结果又怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得胜利心里感到不满。你必须要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执地坚持自己是对的。
巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是“不要争辩”。
一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也要加以避免人类的思想，不是那么容易改变的。
有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫奥哈尔，来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想才来找我的。我跟他谈过话后才知道，他推销汽车时，常因不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：“我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。”
对于奥哈尔，我开始不是教他如何说话，而是训练他如何减少讲话和避免跟人争论。
现在奥哈尔已经是怀特汽车公司一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的一段经历：
假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：“什么？怀特汽车那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的汽车。”我听他这样说后，不但不反对，而且顺看他的，气说：“老兄，你说得不错，胡雪的汽车确实不错。如果你买他们的，相信是不会有错的。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。”
他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住他总不会一直谈论胡雪牌车子，说它如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。
如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指出胡雪牌汽车是如何地不好我越说那家公司出品的汽车不好，可是对方就越会说它如何好，争论越是激烈，越使对方决心不买我的汽车。
现在回想起来，我真不知自己过去是如何推销汽车的。由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多好处。
就像聪明的老富兰克林常说的：
“如果你辩论反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂空虚的你永远得不到对方对你的好感。”
你不妨替自己做这样的衡量你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到。
波士顿一本杂志上，有一次刊登出一首含意很深，而且很有趣的诗：
“这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。”
在进行争辩时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对一样。
玛度是威尔逊总统任内的财政总长，他由从事多年政治经验中得到一个教训，他说：“我们绝不可能用争辩使一个无知的人心服口服。”
玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用争辩来改变他的意志。
这里有这样一个例子：所得税顾问盖尔逊同政府一位税收稽查员，为了一笔9000元的账目发生矛盾，争论了一个小时。盖尔逊指出这是一笔永远无法收回的呆账，所以不应该课征人家的所得税。那位稽查员反对地说：“呆账？我认为必须缴税的。”
盖尔逊在讲习班上说：“跟这种冷酷傲慢固执的稽查员讲理，那等于是废话，跟他争辩越久，他越是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞扬他几句。”
我这样说：“这问题对你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，而你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。”
我跟他讲的，句句都是实在话。那位稽查员在坐椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。
他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答复。
三天后，他又来见我，他说那笔税可以不征了。
这位稽查员，显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。
盖尔逊跟他争辩，他就表现出他该有的权威，来获得他需求的自重感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然地停止了。由于他的“自我”已伸展扩大，他就变成一个和善有同情心的人了。
拿破仑家里的管家时常和拿破仑的妻子约瑟芬打台球。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中，曾经写下这样一节：“我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。”
我们要让顾客情人丈夫，或者是妻子，在小事的争论上胜过我们。
歌剧男高音皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。
一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何的愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是嗓音和震动。”
释迦牟尼曾这样说过：“恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决，而需要用外交的手段和赋予对方同情来解决。
有一次林肯斥责一位与同事发生冲突的年轻军官。
林肯说：“一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时间和人家争论。无谓的争论，对自己性情上不但有所损害，而且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下，不妨对人谦让一点。如同跟一只狗抢行，不如让狗先走一步。如果被狗咬了一口，你即使把这只狗打死，也不能治好你的伤口。”
所以，避免争辩才能与他人愉快地合作，从而获得最终的胜利。
学会适当换位思考
成功金言：
当你处理一些事时，要懂得替别人着想。并以对方的观点去观察这件事情。这样做会对你终身的成就有积极的影响。
对方为什么会有一定的思想和行为，其中自有一定的原因，探寻出其中隐藏的原因来，你便得到了了解他人行动或人格的钥匙。
永远按照对方的观点去想，从他人的立场去看事，如同你自己的一样，这或许成为影响你终身事业的一个关键因素。
我们要记住，当对方并不承认自己有错误时，你别斥责他是错误的。在这种情形下，可能只有愚蠢的人才会去责备人家，聪明的人决不会如此，他会试着去了解对方，去原谅对方。
一个人有一定的思想和行动，一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来，对他的行动人格，就可以很清楚地了解了。
你把自己处在他的情况下，你这样对自己说：
“如果我处在他的困难中，我将有如何的感受，又会做如何的反应？”你有了这样的想法，可以省去许多时间和烦恼。由于你已经知道了事情的起因，就不会憎恶对方了。此外，你还可以增加许多人际关系上的技巧。
古德在他一部《如何将人变成黄金》一书上说过：“停下一分钟把你对你自己的事的关心程度和对于他人的淡然漠视，冷静作一个比较，你就会知道，世界上其他的人也都是如此的。然后，你可以和林肯罗斯福一样，把握住任何事业的稳固基础。也就是说，一个人的成功是靠同情地了解别人的观点。”
多年来，我常在离我家不远的一座公园里散步骑马。所以，渐渐地对树木有了爱护之心，当我听到火烧树林的消息，心里会感到非常难受。这些火，不是由于粗心的吸烟者的不小心，就是孩子们在林间生火做野餐所造成的。有时候树林起火，烧得很厉害，需要消防队来才能扑灭。
在公园里有一个布告牌这样写着凡引起树林火灾的责任者，将受到罚款或监禁的处罚。可是那块布告牌立在很偏僻的地方，很少有人会看到。有一位骑马的警察，似乎是负责管理这公园的，由于他对职务并不认真，所以公园里还是经常会起火。
有一次，我急急地去警察那里，告诉他有火正在急速的蔓延，要他马上通知消防队。可是他的反应却极为冷淡。他说那不是他的事，因为不是他的管区。自那以后，我每次到公园，便自己执行起来保护公园的职责。
起初，我从未想过孩子们的观点，当我看到他们在林中生火做野餐时，心里就非常不高兴，立刻想去制止他们。事实上，我做错了！以前我到那些孩子们那里，告诉他们，树下生火是要被拘禁关起来的，我以严肃的口气要他们把火熄了。我还这样向他们讲，如果不听，我马上要把他们抓走那只在发泄我的情感，并没有想到他们的见解。
结果如何呢？
那些孩子们虽然遵从了，可是心里并不服气，当我离开后，他们又生起火来，甚至还想把整个公园烧掉。
几年后，我开始觉得自己应该多学些待人的技巧，掌握与各种人相处的方法，要经常以别人的观点去看事物。于是，我不再命令别人。如果几年后的现在，我在公园里，看到孩子们玩火的时候，我会这样说：
“小朋友，你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候，也喜欢生火野餐，现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里生火，是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。
“可是别的孩子，我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩耍，也跟着玩起火来，回家的时候没有把火熄火，就很容易把干燥的树叶烧着，结果连树都会烧了。假如我们再不好好地爱护树木，这个公园就没有树了。
“你们不知道公园里玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏，我希望你们玩得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶处，同时你们回家时，别忘了在火堆上盖些泥土。如果你们下次再想玩时，我建议你们去那边沙堆起火，好不好？那里就不会有危险，小朋友，谢谢你们，希望你们玩得很快乐。”
如果我说出那些话来，相信会有惊人的效果，而且那些孩子们会很乐意地跟我合作。他们没有反感，没有抱怨，他们不会感到有人强制他们服从命令。他们保全了他们的面子。那时他们会觉得满意，我也觉得满意，因为我考虑到他们的观点来处理这件事情。
当我们希望别人完成一件事的时候，不妨闭上眼睛，稍微想一想把整个的情形，站在对方的出发点来想一想！然后问自己：“他为什么要如此做？”是的，那是麻烦的，费时间的。可是，这样做会获得更多的友谊，会减少原来该有的摩擦和那些不愉快的气氛。
哈佛大学商学院院长陶海姆说：“当我要跟一个人会谈前，我愿意在那人办公室外面走廊上，来回走上半小时我要把我所说的话，想得更有条理，以及我替他设想他会如何地回答我不会贸然闯进他的办公室。”
送人一顶“高帽子”
成功金言：
送人一个超乎事实的美名，就像用“灰姑娘”故事里的仙棒，点在她身上，会使她从头至脚焕然一新。
琴德太太与她的女佣
我的朋友琴德太太，住在纽约白利斯德路。她刚雇了一个女佣，告诉她下星期一来工作。在这位女佣到来之前，琴德太太打电话给那女佣以前的女主人，向她了解情况。那位太太指责说，这个女佣不够诚实，人也懒惰。然而，当那女佣来上班的时候，琴德太太却说；“妮莉，前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说你诚实可靠，会做菜，会照顾孩子，不过她说你平时很随便，总不能将房间整理干净。我相信她的话是没有根据的，你穿得很整洁，这是谁都可以看得出来的。我可以打赌，你收拾的房间，一定同你的人一样整洁干净。我也相信，我们一定会相处得很好。”
是的，她们果然相处得非常好，妮莉不得不顾全她的名誉，琴德太太所讲的，她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净，宁愿自己多费些时间，辛苦些，也不愿意破坏琴德太太对她的好印象。
包德文铁路机车工厂总经理华克伦，说过这样的话：“如果你能得到一个人的敬重，并且对他的某种能力表示钦佩的话，你就能指导这个人去做你想要他做的事。”
假定对方拥有你所看重的品质，给他一个美好的名誉。那么，他尽其所能，也不愿意使你感到失望的。
惊人的改变
雷布利克在她的《我和梅脱林克的生活》一书中，曾叙述了一个低卑的比利时女佣的惊人改变。她这样写道：
“隔壁饭店里有个每天替我送饭菜的女佣，她的名字叫做‘洗碗的玛丽’。之所以会得到这个绰号，是因为她最早的工作，是厨房里的一个助手。她那副长相真古怪，一对斗鸡眼，两条弯弯的腿，身上瘦得没有四两肉，还总是一副无精打采迷迷糊糊的样子。
“有一天，当她端着一盘面来送给我时，我坦白地对她这样说：‘玛丽，你知不知道你拥有内在的财富？’玛丽平时似乎有克制自己感情的习惯，她总是小心翼翼，似乎怕会招来什么灾祸似的，不敢做出一点欢喜的样子。听了我的话，她把面放到桌上后，才叹了口气说：‘太太，我是从来不敢想到那些的。’她没有流露出怀疑之情，也没有提出更多的问题，她只是回到厨房，反复思索我所说的话，深信我不是在开她的玩笑。
“从那天起，她就开始变得不一样了。在她谦卑的心里，已起了一种神奇的变化。她相信自己是被人遗忘的珍宝，她开始注意修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的生命，渐渐洋溢出青春般的气息来。
“两个月后，当我要离开那地方时，她突然告诉我，她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄地告诉我：‘我要去做人家的太太了！’她向我致谢，因为我只用了简短的一句话，就改变了她的人生。”
雷布利克给了“洗碗的玛丽”，一个美好的名誉，而那个名誉改变了她的一生。
当利士纳要改变驻留在法国的美国士兵的思想行为时，也用了同样的方法。哈巴德将军一位最受人们欢迎的美国将军，他曾经告诉利士纳说，在他看来，派驻于法国的美国士兵，是他所接触过最合乎理想最整洁的队伍。
这样的赞许是不是有点过分了呢？或许是的。可是我们看利土纳是如何应用它的吧！
利士纳说：“我从未忘记把哈巴德将军所说的话，告诉士兵们，我并不怀疑这话的真实性，即使并不真实。当那些士兵们知道哈巴德将军对他们的看法后，他们会努力去达到那个水准的。”
有这样一句古语：“如果不给一条狗取个好听的名字，不如把它勒死算了。”
富人穷人乞丐盗贼，每一个人都愿意竭尽其所能，保持别人赠予他的“诚实的美誉。”
星星监狱狱长洛斯说：“如果你必须去对付一个盗贼骗子，只有一个办法可以制服他。那就是用对待一位体面的绅士的方法去对待他。假设他是位规规矩矩的正人君子，这样他会感到受宠若惊，进而为自己感到骄傲，因为有人信任他了。”
这句话太重要太关键了，我们不妨在自己的内心深处反复地读上千百遍吧！
让别人感觉到被尊重
成功金言：
人与动物相异之处，就在于自重感的有与无，而人类的文化也由此而起的。
我在纽约的33号街第8号路的邮局里，依次排队等候着发一封挂号信，我发现里面那个邮务员对自己的工作显得很苦恼称信的重量，递出邮票，找给零钱，分发票据。这样单调的工作一年接一年地干下去。
当时我对自己说：“我要试一试让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，那是关于她的，不是我的。”于是我又问自己，“她有什么可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是，我有了一个发现，我从这邮务员身上，找出一件值得称赞的事了。
当她秤我的信时，我很真诚地说：“我真希望有你这样一头好头发！”
那邮务员把头抬了起来，她的神情从惊讶中换出一副笑容来，很客气地说：“没有以前那样好了！”我很真切地告诉她或许没有过去的光泽，不过现在看来，依然很美丽。她非常高兴，我们愉快地谈了几句，最后她对我这样说：“许多人都称赞过我的头发。”
我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候脚步一定像腾云驾雾般的轻松。晚上回到家里，她会跟她的先生提到这件事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”
我曾在公共场所，讲过这个故事，后来有人问我：“你想从那个邮务员身上得到些什么？”
我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上得到些什么？
如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的绝对是失败。
嗯，是的，我确实想要从那人身上得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西，而我已经得到了我使她感觉到，我替她做了一件不需要她报答的事。那件事，即使过了很久以后，在她的回忆中，依然会闪耀出光芒来。
人们的行为，有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多永远不会遇到烦恼。
事实上，如果遵守这项定律，会给我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了这项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是，永远使别人感觉重要。
杜威教授曾这样说过：“自重的**，是人们天性中最急切的要求。”贾姆斯博士也说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”
哲学家们对于人类关系的定律，思考了数千年。而所有的思考中，结果只引证出一条定律。这项定律不是新的，它跟历史一样的古老！三千多年前，所罗斯特把这条定律教给所有拜火教徒。二十四个世纪前，孔子在中国宣讲，道教始祖老子教他的门徒，就在宣传这个道理。公元前五百年，释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把这条定律，综合在一个思想中那是世界上一项最重要的定律：“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”
你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里，有一种自重感。你不希望受到没有价值不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友，就像斯华伯所说的，“诚于嘉许，宽于称道”。所有的人都需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律送给别人的，定是自己最希望从别人那儿得到的。
如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：“所有的时间，任何地点。”
例如：有一次，我去无线电服务处，打听苏文的办公室号码。那个穿着整洁制服的服务员，似乎自己显得很高贵，他很清晰地回答：“亨利苏文（顿了顿），18楼（顿了顿），1816室。”
我走向电梯，想了想，接着又走了回来，向那个服务员说：“你回答问题的方法很清楚恰当，你像一个艺术家，实在不简单。”
他脸上现出愉快的光芒，他告诉我，为什么在答话时，中间要顿一顿，为什么每句话的几个字要那么说。他听了我那些话后，高兴的把领带略为往上拉高些。当我搭乘电梯上到18楼时，我觉得在人们快乐的总量上，我又加上了一点。
你不需要等到担任驻法大使，或是做了一个很大俱乐部主席时，才去称赞别人，你几乎每天都可以应用它。
例如，我们要一客法式的煎马铃薯，而那个女服务员替你端来了煮的马铃薯，在这时候，我们就不妨这样说：“对不起，要麻烦你了我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答：“一点也不麻烦”，并且很乐意地替你去更换，因为你先尊重了她。
平时客气的话，像“对不起”“麻烦你”“请你”“你会介意吗”“谢谢你”这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人品来。
让我们再举个例子。美国著名小说家柯恩，是个铁匠的儿子，他一生没有受过八年以上的教育，可是在他去世的时候，是世界上一位最富有的文人。
经过是这样的柯恩喜欢诗歌，所以他读尽了罗赛迪的诗。甚至他还写了一篇演讲稿，歌颂罗赛迪在诗歌上的成就，并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪很高兴，他说：“一个年轻人，对我的诗歌有这样高超的见解，他一定很聪明。”
罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦，当他的私人秘书。柯恩生的转折点也就在这个时候。他在这个新的职位上，见到了许多当代的大文豪。受到他们的指导和鼓励，顺利地展开了他写作的生涯，才使他名声远扬。
他的故乡在格利巴堡，现在已是旅游的圣地。他遗产有250万元，可是谁会知道，如果他没有写那篇赞美著名诗人的演讲稿，可能会默默无闻，贫困一生。
这就是力量，一股出自内心的赞赏的力量。
罗赛迪认为他自己重要，这并不稀奇，几乎每个人都认为自己是最重要的。一个国家，一个民族也是如此。
你是否感觉到，你比日本人优越？可是事实上，日本人以为他们自己比你优越得多。如果他是一个守旧的日本人，当他看到一个白种人，跟一个日本女人跳舞时，会感到非常气愤。
你以为你比印度人优越？你有权可以这样想，可是他们的感觉，就跟你完全相反。
你以为你比爱斯基摩人优越？你当然可以这样想，可是你知不知道，爱斯基摩人对你的看法如何呢？在他们的社会里，如果有个好吃懒做，不务正业的人，他们会把这种懒汉叫“白人”，那是他们轻视人最刻薄的话。
每一个国家都觉得比别的国家优越，这样就产生了爱国主义和战争。
有一条最明显的真理，就是你所遇到的任何人，几乎每个人，都觉得自己在某方面比你优秀。不过有一个方法，可以深入他的心底就是让他觉得你承认他在你们的圈子里，是高贵的重要的，要真诚的承认。
别忘记爱默生所说的：“凡我所遇到的人，都有比我优越的方面，在那些方面，我应向他学习。”
有些人刚刚取得了若干的成就，就感到自满，结果引起别人的反感和憎恶。
莎士比亚曾经这样说过：“人，骄傲的人，借着一点短促的能力，便在上帝面前胡作妄为，使天使为之落泪。”
我要告诉你，关于我讲习班里三个学员的故事。他们运用了这条原理，获得了惊人的效果。第一个是康涅狄格州的律师，他不愿意发表自己的名字，我们就用先生来代替。
先生来我讲习班没有多久，有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚，他留下来陪亲戚老姑妈闲谈，太太另外看别的亲戚去了。先生要把学习所得，做一次实际地应用，以便将来写篇报告。于是他想从这位老姑妈身上开始，所以他朝屋子四周看了看，有哪些是值得他赞赏的。
他问老姑妈：“这栋房子是1890年建造的，是吗？”
“是的，”老姑妈回答：“正是那年建的。”
他又说：“这使我想起，我出生的那栋房子非常美丽，建筑也好。现在的人都不讲究这些了。”
“是的，”老姑妈点点头：“现在的年轻人，已不讲究住好看的房子了，他们只需要一所小公寓和一座电冰箱，再有就是一辆汽车而已。”
老姑妈怀着回忆的心情，轻柔地说：“这是一栋理想的房子。这屋子是用‘爱’建造的。我和我的丈夫，在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请设计师，完全是我们自己设计的。”
老姑妈领着先生去各房间参观。先生对她一生所收藏的各种珍品，像法国式靠椅一套古式的英国茶具意大利的花瓶和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷，都真诚地加以赞美。
先生接着又说：“老姑妈带我参观房间过后，她又带我去车库，里面停着一辆很新的‘派凯特’牌的汽车。”
她轻轻地说：“这部车子，是我丈夫去世前不久买的自从他去世后，我就再也没有坐过你爱欣赏美丽的东西，我要把这部车子送给你！”
先生听到这话，感到很意外，婉转辞谢，忙说：“姑妈，我感激你的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子。你有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这部车子的。”
“亲戚！”老姑妈提高了声音说：“是的，我有很多更亲近的亲戚，他们希望我赶快离开这个世界，他们就可以得到这辆车子，可是，他们永远得不到。”
Ｒ先生说：“姑妈，你个愿意送给他们，可以把这辆车子卖掉。”
“卖掉！”老姑妈叫了起来：“你以为我会卖掉这辆车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这辆车子行驶在街上？这是我丈夫特意为我买的，我做梦也不会想卖！我愿意交给你，因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西！”
先生再次婉转地辞谢，不愿意接受她的赠予，可是他又不能刺伤老姑妈的感情。
这位老太太单独一个人，住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致珍贵的陈设，缅怀着以往的记忆她希望有一个人跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多珍品来加以陈设装潢。
现在这位老姑妈，风烛残年，孤零零的一个人，她渴望着能获得一点人间的温暖，一点出于真心的赞美可是，却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水来，使她心底激动而感谢，甚至愿意把部“派凯特”牌的汽车相赠。
让我再举一个例子！这是纽约一位园景设计师麦克乌霍所说的经过：
在我听了“如何交友和影响他人”的演讲后不久，我替一位著名的司法官设计园景。那位司法官不停地提出他的建议，在什么地方该栽种些什么花，在什么地方该种什么树……
我说：“法官，你有很好的业余爱好你那几条狗就很可爱，我听说你曾多次在赛狗会上得到过优等奖。”
我这句话果然出现了效果，那位司法官说：“是的，我对于养狗很感兴趣，你要不要参观一下我的狗舍。”
他费了差不多一个小时的时间，带我去看他的狗和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统由于有优越的血统，所以他饲养的狗都活泼可爱。
最后他问我：“你有没有小男孩？”
我告诉他有的。
他接着问我：“你孩子会不会喜欢小狗？”
我说：“嗯，是的，我相信他一定会喜欢的。”
司法官点头说：“那太好了，我送他一只。”
他告诉我如何饲养小狗，停了停他又说：“我这样告诉你，你很快就会忘了，让我写下来给你。”那位司法官走进屋里，把他要送我的那头小狗的血统系谱和喂养的方法，用打字机很清楚地打了出来，然后给我一头价值百元的小狗，同时还浪费了他1小时又15分钟宝贵的时间。那是我对他的嗜好和成就表示真挚的赞赏所获得的结果。
柯达公司的伊斯曼，发明了透明胶片后，才使活动电影得到了普及，同时也使他获得了亿元的财富，成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就，可是他仍然跟你我一样，渴求着别人的赞赏。
例如，数年前，伊斯曼在洛贾士德建筑伊斯曼音尔学校和凯本剧场。这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约佳美坐椅公司经理爱达森希望能承办该剧场里的坐椅工程，他打了个电话给建筑师，约妥去洛贾士德见伊斯曼。
爱达森到了那里，那位建筑师说：“我知道你想得到坐椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊斯曼工作极忙，极严肃，如果你用了他五分钟以上的时间，你就别打算再做这一笔生意了。他不但事情忙，脾气也很大，所以我告诉你，当你快速地向他说明来意后，就立即离开他的办公室。”
爱达森就准备这样做。
他被引进一间办公室，看到伊斯曼正埋首工作，正在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来，抬起头摘下眼镜，向建筑师和爱达森说：“两位早，有何见教？”
建筑师介绍了他们认识后，爱达森说：“伊斯曼先生，我很羡慕你的办公室。如果我能拥有像你这样一间办公室，我一定也很高兴在里面工作。你知道我是从事室内木工装饰的，我从没有见过像你这样一间漂亮的办公室”
伊斯曼回答说：“谢谢你提醒了我差点忘了的事，这间办公室很漂亮是不是？当初这间办公室布置完成后，我确实非常喜欢，可是现在，由于我工作太忙，有时甚至于接连数星期，不会注意到它了。”
爱达森过去用手摸摸办公室的壁板，说：“这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质稍有不同。”
伊斯曼回答说：“是的，这是进口的英国橡木，是一位专门研究木材的朋友，替我特别挑选的。”
接着，伊斯曼陪同他，参观自己设计的室内陈设，包括木门，油漆色彩和雕刻工艺等。
他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼和蔼地表示，他要捐助给洛贾士德大学和公立医院等一些钱，为社会尽一点心意。爱达森热诚地恭贺说，这是一件古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁，取出他以前买的第一架摄影机那是向一个英国人买下的发明品。
爱达森问他，当初如何开始他商业上的起步和奋斗的？伊斯曼感慨地叙述了他幼年时候的贫苦情景他守寡的母亲，开了一家出租小公寓。他自己则在一家保险公司做小职员，每天只赚5毛钱。他由于受到饥寒所困，所以立志要刻苦奋斗，免得母亲辛劳至死。
爱达森是上午10点15分进伊斯曼办公室的，当时那位建筑师曾劝告他，最多只能耽搁5分钟，可是，一小时，两小时都过去了，他们仍然在谈着。
最后，伊斯曼向爱达森说：“上次我去日本，买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上，后来阳光把椅子上的漆晒脱了，我买了些油漆回来自己漆，你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了，你到我家，我们一起吃午饭，我让你看看。”
午饭后，伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看那些椅子，每张不会超过一块五毛钱，而事业上盈利亿元的伊斯曼，却以此自豪，只因为那是他自己漆的。
凯本剧场坐椅这笔订货的总额是九万元。你猜，是谁得到了订货合同？除了爱达森外，还会有其他人吗？
就从那时候开始，直到伊斯曼去世，他们一直保持着极密切的友谊。
你我该从什么地方开始，实施这种奇妙的方法？为什么不由你自己的家庭开始呢？我不知道还有任何其他地方更为需要或是更能被忽略赞美。我相信你太太一定有她的长处，至少曾经有过，不然你不会娶她做妻子的。可是，你已经有多久没有赞赏她的美丽了？多久了？有多久了？
有一次，我在纽约白伦斯维克的米拉密契河钓鱼，我独住在加拿人森林的一个帐篷里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了，我把这份报刊登的每一个字都详细地看过。有一天，我从报上狄克斯婚姻指导一栏里，看到她的一篇文章，写得非常好，就把它剪下保存起来。她在那篇文章上这样指出，她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那些祝福的话。她认为应把新郎拉到一边，给他提些明智的建议。
她的建议是：“不会甜言蜜语的人就别结婚，结婚前赞美女人，似乎已是必然的事；可是在结婚以后给她赞美，那也是一种必需的职责，婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕。”
如果你想每天过着快乐美满的生活，千万别指责你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母亲做毫无意义的比较。
反过来说，你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示，认为自己很幸运，才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了，几乎使你无法入口，你也别抱怨，不妨做这样的暗示，今天的饭菜，没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示，她一定会不顾辛劳，直到使你满意为止。
不要突然就开始这样做，那会使你太太起疑心的。
不妨今晚，或是明天晚上，给她给买一束鲜花，或是一盒糖果不要只是嘴上这样说：“是的，我应该这样做的。”如果做丈夫的和做太太的都能这样做，我不相信每六对的夫妇中，就会有一对要闹离婚。
你想知道，如何使一个女人爱上你？是的，这里就有一个秘诀，一定有效。这不是我想出来的，这是我从狄克斯女士那里学来的。
有一次，这位狄克斯女士去访问一位已成为新闻人物的“重婚者”。这人曾经获得二十三个女人的芳心和她们银行里的存款（这里需附带说明的是，狄克斯女士是在监狱访问他的）。当狄克斯女士问，他获得女人爱情的方法他说并没有什么诡计，你只要对女人谈论她自己就行了。
这技术用在男人身上同样有效。英国一位最聪明的首相狄瑞理说：“对一个男人谈论他自己的事，他会静静地听数小时之久。”所以，你要使别人喜欢你认同你，那就要让别人感觉到他的重要。
巧妙地运用处世哲学
成功金言：
别跟你的顾客或是对手争辩，别指责他错了，别激怒他。不妨用点外交手腕，技巧性地说服他。
要巧妙地给自己留有余地
罗斯福身在白宫的时候，他曾这样承认道：“如果我每天能做出75％的正确决定，那简直就是奇迹般的一天了。”
你是否也想要创造奇迹呢？
如果你能确定，你在今天能做出55％的正确决定，你就可以到华尔街，一天赚进百万美元，买游艇，娶美女了。如果你不能确定，你55％的决定都是对的，那你凭什么要指责别人的错误呢？
你可以用神态声调，或是手势，告诉一个人他错了，这就像是用话语一样地有效。你认为自己指出别人的错误，他会高兴，会感激你吗？不，永远不会！因为你对他的智力判断自信自尊，都直接地给予打击，对方不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说：“我不承认自己有错，我拿出证明来给你看。”这样的话，等于是在向对方说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”
那是一种挑战，会引起对方的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞，也难以改变他人的意志。更何况在那种不自然的情况下，你真的认为自己能说服别人吗？既然无法确定，那么为什么不阻止自己一时的冲动呢？
如果你要纠正某人的错误，就不应该直率地告诉他；而要运用一种非常巧妙的方法，才不会把对方得罪了。就像吉士爵土对他儿子说的：“我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他，你比他聪明。”
人们的观念，是随时在改变的。20年前我认为正确的事，现在则对其不以为然了。甚至当我研读爱因斯坦的理论时，我也开始抱着怀疑的态度。再过20年，我或许不相信自己曾在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情，都不像从前那样敢于确定。苏格拉底曾屡次对他的门徒说：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”
我不认为自己比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了。而这种做法，也确实让我受益无穷。
如果你想纠正他人的错误时，不妨试试以下的语气：“好吧，让我们来探讨一下；可是我有另外一种看法；当然我的想法也许是错误的，因为我也经常把事情弄错；如果我错了，我愿意改正过来；现在让我们看看究竟是怎么一回事！”
全世界的人，都不会责怪你的这种说法，他们会：“或许是不对的，让我们看看，究竟是怎么一回事！”要知道，即使科学家，也不敢对自己的决定抱有100％的把握。有一次，我去访问史蒂文森。他不仅是一位杰出的科学家，也是一位探险家。他曾在北极圈附近住了11年，其中有6年的生活，除了水和肉外，没有吃到其他任何东西。他告诉我，当时他正在进行一项实验！我问他那项实验是做哪方面的求证？他所回答的话，使我永远无法忘却。他说：“一个科学家，永远不敢求证些什么，我只是试着去寻求事实。”
不要直接指出他人的错误
如果你承认自己，随时都可能犯错，能免去一切麻烦，也就不需跟任何人辩论了。而别人受你这种想法的影响，也会相应地承认自己的错误。可是，如果你不近情理地直接指出别人的过失，你知道会发生什么样的后果吗？让我给你讲个故事吧：
君是纽约市一位年轻的律师，最近在美国最高法院为一桩重要案件实施辩护。这桩案件牵涉到一笔巨款，是一桩重要的法律案件。
在辩护过程中，一位法官对君说：“海军法的申诉期限是6年，是不是？”
君沉默了一下，注视了法官片刻，然后就说：“法官先生，海军法中并没有这样的限制条文。”
后来君在讲习班中，叙述了当时的情形，他说：“当我说完话后，整个法庭顿时沉寂下来。法庭里的气温，似乎就在刹那间降到了零度。我直率地指出了法官的错误，那么他会因此对我友善起来吗？不，正好相反。我相信自己的言语切合法律条文，而实际上，那次的辩护我说得很好。但我却没有帮当事人打赢官司，为什么呢？因为我犯了一个大错误，我直接指出了法官的错误，没有给他留一点面子。”
我们所有人都或多或少地对他人怀有过成见。我们与他人之间的友谊，也曾受到过妒忌猜疑恐惧和傲慢所造成的损伤。大多数人都不愿意改变其宗教信仰意志，甚至于发型。因此，假如你准备指出别人的错误时，请先在每天早饭前，把德尔逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的：“我们有时会不由自主地改变自己的意志。可是，如果有人直接指出我们所犯的错误，并强迫我们改正，那必然会引发我们心中的懊恼和怀恨。我们不会注意到，自己的想法是如何形成的。但如果有人要我们改变想法，那反而会令这份意志更加坚固起来。这并非是因为我们坚持自己的信念，而是因为每个人都本能地维护自己的尊严。”
就算有人能容忍他人指出自己的错误，他也必定无法忍受别人粗暴地去纠正它。对于我们认为“对”的事物，我们总抱有一种单纯的信心，并乐于一直相信到底。如果有人对此有所怀疑，就必然会引起强烈的反感。
不久前，我打算重新装修房子，因此请了一位室内设计师来替我配置一套窗帘。等到他把账单送来，我吓了一跳。几天后，有位朋友来我家，看到了那套窗帘，谈到价钱时，幸灾乐祸地说：“什么？真太不像话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！”
是的，我也知道他所说的都是事实，但我却无法接受这种说法。因此，我竭力替自己辩护，我告诉他，价钱昂贵的东西，总是好的。
第二天，另外一个朋友到我家，她对那套窗帘，真挚地加以赞赏。并且她还表示，希望自己也有一套那样的窗帘。听到这样的话，我的态度完全不同了。我说：“说实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在还有些后悔。”
当我们有错误的时候，或许我们会承认。而如果对方能给我们承认的机会，我们会非常感激，而且不用对方说，我们就自然承认了。可是，如果有人硬把不合胃口的事实，往我们的耳朵里灌进去，我们是无法接受的。
美国内战时，一位极著名的舆论家格利雷与林肯的政见不合，便试图用嘲笑讽刺的争辩方法，让林肯接受他的意见，迫使林肯屈服。他连续不断地攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁刻薄嘲弄的文章。
这些苛刻的攻击，能使林肯屈服吗？不，永远不能。
富兰克林是如何改掉好辩的恶习的
如果你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，如何完善你的人性品格，你可以看看《富兰克林自传》。这是一部有趣味的传记，也是一部文学名著。
在这部自传中，富兰克林道出了自己是如何改过那好辩的恶习的。富兰克林是美国历史上最能干最善于外交的人物之一。
在富兰克林年轻的时候，也会犯普通人常犯的一些错误。一天，一位教友会里的老教友，把他叫到一边，结结实实地教训了他一顿。
“富兰克林，”老教友叫着富兰克林的名字，“你太不应该了。你只顾打击跟自己意见不合的人，你看看，现在已没有任何人会理你的意见了。你的朋友也认为没有你在场，他们会更快乐轻松。你总是炫耀自己博学，以至于再也不会有人告诉你任何事情。因此，除了你已获得的常识之外，再也无法从他人身上学到更多了。”
据我所知，富兰克林之所以能成功，要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时富兰克林的年纪已不小了，有足够的经验去判断这段话的好坏。他深深知道，如果再不痛改前非，将会被社会所唾弃。因此从那天起，他把自己过去那些不符合现实的人生观，完全改变了。
富兰克林这样说：
“我替自己制定了一项规则，不让自己在意念上与他人格格不入，我不再固执己见。凡有肯定含意的字句，如当然无疑等这些词句，我都不再说。取而代之的，是据我推断据我揣测据我想象等这些含糊的语句。当别人肯定地指出我的错误时，我不会当即就反驳对方的意见，而是婉转地阐述自己的想法：‘在某种情况下，你的看法是正确的，当然现在可能略有不同。’
“不久，我就体会到了，由改变态度所获得的益处。我能更融洽更愉快地参与到任何一次谈话当中。我谦和地提出自己的见解时，他们也会快速地接受，很少有反对的。当别人指出我的错误时，我也不冉懊恼。而在我持正确观点的时候，我也能轻易地说服他人放弃原有的想法，进而接受我的意见。
“当我最初开始尝试这种做法时，自我冲突得很厉害。然而当我自然地形成习惯后，在过去的50年中，可能已没有人听我说出过一句武断的话来。在我想来，正是由于这种习惯的养成，才使我每次提出建议时，都能得到人们的一致支持。事实上，我不善于演讲，没有口才，词汇生涩，说出来的话也不得体。可关键在于，我的见解能被他人认同。”
尊重法则在商业中的实际应用
富兰克林的方法，用在商业上又如何呢？我可以举出两个例子：
纽约自由街114号的玛霍尼，是一位出售煤油业特用设备的商人。某天，他接到一个电话，长岛的一位老主顾向他订制一批货。准备多日后，那批货的制造图样已呈请批准，机件也已在展开制造。但就在这时，发生了一件不幸的事。这位买主跟他的朋友们谈到这件事时，那些朋友们提出了各种主意。有的说太宽太短，有的说质量未必过关，这位买主被朋友们的意见所影响，顿时感到烦躁不安起来。他立即打了个电话给玛霍尼，说自己拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
玛霍尼先生事后告诉我说：
我细心地查看，发现我们并没有错误。于是，我知道这是他和他的朋友们，因不清楚这些机件的制造过程而引发的无谓担忧。可是，如果我直率地说出那些话来，不但于事无补，恐怕还会使这桩生意就此泡汤。因此我去了一趟长岛。我刚迈进他的办公室，他立即就从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉地大喝，就像要跟我打架似的。我并不争辩，任他一个人大嚷大叫，最后，他问了一句关键的话：“现在你打算怎么办？”我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我对他这样说：“你是出钱的人，我当然要给你需要的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图，我会重新制造。虽然由于进行这项工作，我们已花去2000美元。但我情愿牺牲2000美元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，责任就全在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，在制造的过程中有任何差错发现，则由我们全权负责。”
他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：“好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。”
结果证明我们对了，现在他又向我们订了两批货。
当那位主顾侮辱我，指责我不懂业务，并几乎要向我挥拳时，我用尽所有的自制力，克制住自己没跟对方争论。这需要有极大的自制力，可是我做到了，事实证明我的做法也是值得的。
如果我当时告诉他，那是他的错误，并开始与他争论起来。如此他可能甚至会去向法院提起诉讼。而这样的行为不仅会激起我们的厌恶感，也会带来双方经济上的损失，而且还会让我失去一个极重要的主顾。我深深地体会到，不应直接指出他人的错误。
让我们再看一个例子：
纽约泰洛木厂推销员杰克，这些年来，一直在数落木材检查员的错误。他虽然常在争论中获胜，可是却没有得到过一点儿好处。而正是由于他好争辩，才使杰克的两家木厂，损失了上万美元。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，停止争辩。结果如何呢？这是他交出的报告，他在报告中说：
有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材，完全不适用。当他们在卸下一车中的1／4的货时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下的55％，在这种情形下，他们拒绝收货。现在，他的工厂已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。
我听到这情形后，立即赶去他的工厂。在路上，我就在心里盘算，怎样才能更好地处理这件事。在平常我遇到这种情形时，常会引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的认同。我有充分的自信，送去的木料确实是合乎标准的，这次的事是他在检查时误解了规则。可是，我很快取消了这个打算，我决定运用从讲习班中所学到的技巧来试试。
我到了那家工厂，见到采购员和检查员，他们的神色都很不友善。似乎已准备好了要跟我来交涉谈判。我走到他们卸木料的地方，要求他们继续下货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员，把合格的货放在一边，把不合格的放另一边。
“经过一番细心查看后，我发现他的检查，似乎过于严格，并因此弄错了规则。这次的木料是白松，而我知道这位检查员只过关于硬木的知识，他对于眼前的白松，并不是很内行。而我当然对白松的辨别很内行，我是否批评他了呢？没有，绝对没有！我只注意他如何检查，并试探性地问他那些不合格的木材在哪里。我没有暗示他犯了错误。我只做这样的表示：为了以后送木材时，不再发生错误，我才接连地发问。
“我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，交谈也变得融洽起来了。在对话中，我会极自然地插进经过慎重考虑的话，让他感觉到那些木材应该是合格的。可是我说得很含蓄小心，并未使人觉得我过于刻意。
渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对观察白松那类的木材，并没有很多的经验。接着，他开始向我讨教各种问题。我便向他解释，什么样的木材是一块合乎标准的木材。在解释的同时，我还表示，如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他终于发现错误出在他自己方面，因为他们并未在订货单上说明自己需要的是：有别于普通品质的上等木材。
我走后，这位检查员又将全车的木材检查了一遍。这次他全部接受了。不久，我就收到一张即期支付的支票。
从这件事看来，任何事情只要运用合适的处理方式，就不需要直指出对方的错误。对我来讲，这次的事情使我公司减少了150美元的损失。至于我给对方留下的好感，那就不是用金钱所能估算出的价值了。
耶稣曾经这样说：“赶快赞同你的反对者。”而在基督降生2200年前，埃及国王教训儿子说：“要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。”
换句话说，别跟你的顾客或是对手争辩，别指责他错了，别激怒他。不妨用点外交手腕，技巧性地说服他。