第2163章 圣药遍地

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    引子
    中国古代铜钱铸造成“内方外圆”的造型是充满智慧的，外圆可减少阻力，便于流通携带；内方则可一线贯通，秩序井然。其实，今天我们做人做事的道理也尽包含在其中。做人有方的准则在手，就会方寸不乱，千变万化不离其宗；做事有圆的技巧在胸，就会浑圆玲珑，世事人情一通百通。外圆内方，可谓做人做事的最高境界。做人有方，就能堂堂正正；做事有圆，就能得心应手。有圆无方则不立，有方无圆则拘泥，可方可圆则无往不利。方就像是做人的脊梁，而圆则可以说是做事的锦囊；方是平天下的宏大气度，圆是适应社会的行为准则。我们可以学习和借鉴古人的智慧，将“方圆处事”作为办事的策略和艺术。做事讲究策略、方法、技巧和艺术性，在重要的时候讲究变通灵活，才可不被事情所累所困，更容易获得成功。
    第7章面对苦难，勇于开口求助
    别怕给朋友添麻烦
    很多人不肯寻求帮助的理由是怕给别人添麻烦，或是怕被别人拒绝丢了面子。其实你的心理完全不必这么脆弱。对于你的求助，大多数人还是很乐意帮忙的，给他们一个机会帮助你，他们也会感到开心。即便真的遭到拒绝也没什么，大不了还是自己动手。为什么不尝试一下呢？
    小雨换了新工作，要搬到另一个城市居住。这份新工作需要她投入大量时间去熟悉，可新租来的房子还没有来得及粉刷和装修，她实在抽不出时间。这时她想到了好朋友妮妮。妮妮是个自由职业者，最近恰好工作不忙。最重要的是妮妮不断地更换居住地点，对装修房子经验颇多，自己还可以趁机向这个能工巧匠多学几招。可是她一直在迟疑，始终犹豫不决：“这事看起来不太合适吧？让妮妮从一个城市飞到另一个城市，花好几天时间为我的新家干活。”她为此作了一星期的心理斗争，终于鼓起勇气拨通了电话：“妮妮，是我，小雨，我想问问你，你最近忙吗？”小雨把这句在心里默念了千万遍的话迟疑地说出来了。
    “不忙啊，啥事？说吧。”妮妮爽快地回答。
    “哦，是这样，我想，你能不能，能不能过来帮我看看房子怎么装。要是你没时间就算了，真的没关系。”小雨一口气把这些说完，紧张地等待着答案。
    “好啊，没问题，我正好出去散散心，就当旅游了。还有人管我食宿，多好。”妮妮愉快地回答。
    听到这里，小雨心中的一块石头落了地。
    事情就是这样简单，她根本不必如此紧张，因为这个决定最终将由对方来作。你的要求是否可行，对方自会进行判断和决定。大部分人都非常热心，尤其是你在过去曾经给予过帮助的人。如果你并不确信对方是否会答应，担心听到“NO”，那不妨先问问自己，你们的友谊是否已经足够坚固并经得起拒绝。
    当然，如果不想遭到拒绝，你也需要适当注意一下表达方式。当你在寻求别人帮助的时候，要让对方感觉你寻求的帮助非常必要而且对你非常重要：“这事可能有点麻烦，但对我来说真的很重要。”并且也要懂得给对方台阶下：“我很理解，这件事对你来说可能有些难度。做不了没关系，我再想想别的办法。”当然，在寻求帮助的时候，最好能让对方觉得日后当她们有困难的时候，你也一定不会袖手旁观。即便没有永远的朋友，也会有永远的利益。
    求助不会破坏你的形象
    在日常工作中，向同事甚至老板寻求帮助，比如请他们将工作的截止时间延长一些，或者询问反馈和意见，这并不会让你看起来能力不够，相反这表明你是一个很懂得团队合作、非常具有团队精神的人。也许你自己会感觉到自己的一点点脆弱，但这也表明你其实是想把工作做得更好。
    小王刚被任命为部门经理，对他来说这个新职位有许多需要学的东西。因为没有经验，当下属有问题询问时，他往往会自己花费大量时间搜寻各种资料来解答。其实他自己明白，如果他问一下同级的其他经理或是一些老员工，问题解决得会更方便和快捷，自己也不用这么忙碌。但他没有这么做，因为他担心在自己任职的初期，向同事寻求太多的帮助，会让领导认为提升他是一个错误。
    你一定会认为小王的担心是正常的，因为几乎所有人都认为独立完成工作会让人觉得更有能力。但不寻求同事的帮助其实是一种资源浪费，事实上同事们都很希望其他人向他们寻求专业上的帮助。如果小王浪费太多时间在找资料这种琐事上，就不能腾出更多的时间来进行别的更紧急和重要的工作。要知道，适度地向同事求助，还可以迅速和他们建立起更好的关系。
    你一定要这样想：偶尔向别人寻求帮助，其实是一种优点和明智的选择。因为这表明你能清晰地分辨自己能掌控和不能掌控的事情，并且懂得事先进行合理安排。也许，向别人求助会揭露一些你自己并不得意的事情或缺陷。但承认自己的不完美并不丢人，即便你不承认也没有人觉得你是完美的，给自己增加点烟火气息没什么不好，或许会让人觉得更亲近。
    你需要提醒自己，学会适时地向别人寻求帮助将大大有利于扩大自己的社会交往范围。事实上，当你愿意放下架子，承认自己有那么一点点脆弱时，作为回报，别人会乐意给予你帮助。尤其是女性，更没有必要为了争一口气或是证明自己的能力而让自己累得筋疲力尽。太过独立坚强的你会让人敬而远之，需要帮忙的时候请不要紧闭尊口。
    平时多烧香，急时有人帮
    有这样一个寓言：黄蜂与鹧鸪因为口渴得很，就找农夫要水喝，并答应付给农夫丰厚的回报。鹧鸪向农夫许诺它可以替葡萄树松土，让葡萄长得更好，结出更多的果实；黄蜂则表示它能替农夫看守葡萄园，一旦有人来偷，它就用毒针去刺。农夫并不感兴趣，对黄蜂和鹧鸪说：“你们没有口渴时，怎么没想到要替我做事呢？”这个寓言告诉我们这样一个道理：平时不注意与人交往，建立关系，等到有求于人时，再提出替人出力，未免太迟了。
    你有没有这样的体会：当你遇到某种困难，想办某件事的时候，想找个朋友帮你解决，却突然想起来过去有许多时候本来应该去看他的，结果却没有去，本来可以关心一下的，却没有表示。现在有求于人家就去找，会不会太唐突了？会不会遭到他的拒绝？在这种情形之下，你免不了要后悔“平时不烧香”了。
    中国人讽刺临事用人的做法，最简练的话就是“平时不烧香，临时抱佛脚”。俗话说得好，“平时多烧香，急时有人帮”。真正善用求人攻心术的人都有长远的眼光，早作准备，未雨绸缪。这样，在急时就会得到意想不到的帮助。
    因此，我们为人处事的原则就是不要与朋友失去联络，不要等到需要获得别人帮助时才想到别人。有时候，半年以上不与某个朋友联系，就有可能失去这位朋友。
    因此，主动与朋友联系十分重要。试着每天打5~10个电话，不但能扩大自己的交际范围，还能维系旧情谊。如果一天打通10个电话，一星期就有50个，一个月下来，便可到达200个。这样一来，你的人际网络每个月大概都可增加十几个“有力人士”，他们很可能会在未来帮你打通某个关节。
    现代很多人都有忽视“感情投资”的毛病，一旦交上某个朋友，就不再去培育和发展双方之间的感情，长此以往，两个人的关系自然就淡薄了，最后甚至会变成陌路人。
    我们中国有许多礼节，碰上婚丧嫁娶等大事，亲戚朋友就要参加，有许多场合还得送礼。这是几千年来的传统，是很有必要的，因为这是亲朋好友经常保持联系的一种方式。如果你常年关闭门户，既不“出去”，也不欢迎别人“进来”，那就孤立了自己。
    遇到朋友的人生大事，如果有空最好尽量参加，如果实在脱不开身，也要写信或托人带点什么，以表达自己的心意。
    常常与朋友保持无事相求时也能轻松地相互联络的关系，才是最理想的状态。真正可以亲密往来的朋友，越是无事相求时越能尽情地交往。反之，遇上有事相托时，即便三言两语，对方也能明白你想说的话。此时，对方会真心诚意地尽己所能来帮助你。
    求助方式有技巧
    一列商队在沙漠中艰难地前进，昼行夜宿，日子过得很艰苦。
    一天晚上，主人搭起了帐篷，在其中安静地看书。忽然，他的仆人伸进头来，对他说：“主人啊，外面好冷啊，您能不能允许我将头伸进帐篷里暖和一下？”主人是很善良的，欣然同意了他的请求。
    过了一会，仆人说道：“主人啊，我的头暖和了，可是脖子还冷得要命，您能不能允许我把上半身也伸进来呢？”主人又同意了。可是帐篷太小，主人只好把自己的桌子向帐篷外挪了挪。
    又过了一会儿，仆人又说：“主人啊，能不能让我把脚伸进来呢？我这样一部分冷、一部分热，又倾斜着身子，实在很难受啊。”主人又同意了，可是帐篷太小，两个人实在太挤，最后主人只好把桌子搬到了帐篷外边。
    当对方先接受了你一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受你一项更大、更不合意的要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。
    登门槛效应通俗地说，就像我们登台阶一样，我们要走进一扇门，不可以一步飞跃，只有从脚下的台阶开始，一个台阶一个台阶地登上去，才能最终走进门里。
    心理学家认为，一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受。如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。
    因此，让别人做一件事，如果直接把全部任务都交给他，往往会使其产生畏难情绪，拒绝你的请求；而如果化整为零，先请他做开头的一小部分，再一点一点请他做接下来的部分，别人往往会想，既然都开始做了，就善始善终吧，于是就会帮忙到底。
    在美国，有两个人做过一个有趣的调查。他们去访问郊区的一些家庭主妇，请求每位家庭主妇将一个关于交通安全的宣传标签贴在窗户上，然后在一份关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这些都是小而无害的要求。很多家庭主妇爽快地答应了。
    两周后，他们再次拜访那些合作的家庭主妇，要求她们在院内竖立一个倡议安全驾驶的大招牌，保留两个星期。该招牌并不美观，应该说这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受了这项要求。
    他们又直接拜访了一些没有接触过的人，这些家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。
    是啊，既然已经在刚开始时表现出助人、合作的良好形象，即便别人后来的要求有些过分，自己也不好推辞了。在生活中，要想让别人答应自己的要求，就需要借鉴登门槛效应。
    西方二手车销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，又以种种借口加价。有关研究发现，这种方法往往可以使人接受较高的价格；而如果最初就开出这种价格，则顾客很难接受。
    有一个人得了高血压，夫人遵照医嘱，做菜时不放盐，丈夫口味不适应，拒绝进食。后来夫人将医嘱折衷了一下，每次做菜少放一点盐，每次递减的程度很小，后来丈夫逐渐习惯了清淡的味道，即使一点盐不放，他也不觉得不好吃了。
    上述这些都是成功运用登门槛效应的案例。在人际交往中，当你要求某人做某件较大的事情而又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情，然后一步步地提成更大一些的要求，从而巧妙地影响他，最终达到自己的目的。
    第8章眼泪和微笑是最好的武器
    用眼泪打动人心
    据动物园的饲养员介绍，凶残的鳄鱼在吞噬猎物时，总要流下一串串“伤心”的眼泪。我们不知这种说法是真是假，但从另外一点折射出了鳄鱼的狡诈之处。现实生活中，有的人为了升官发财，竟然也用哭来达到目的。翻开历史，会哭的男人、女人不少，哭得妙的人哭出了天下，次一点的也能哭出个财运亨通。
    林肯出身于一个鞋匠家庭，而当时的美国社会非常看重门第。林肯竞选总统前夕在参议院演说时，遭到了一个参议员的羞辱。那位参议员说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住你是一个鞋匠的儿子。”林肯看看他，没有表现出愤怒的样子，而是深沉地说：“我非常感谢你使我想起我的父亲，他已经过世了，我一定会永远记住你的忠告，我知道我做总统无法像我父亲做鞋匠那样做得那么好。”听了林肯这一席话，参议院陷入了沉默，林肯又转头对那个傲慢的参议员说：“就我所知，我的父亲以前也为你的家人做过鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正它。虽然我不是伟大的鞋匠，但我从小就跟随父亲学到了做鞋子的技术。”然后，他又对所有的参议员说：“对参议院的任何人都一样，如果你们穿的那双鞋是我父亲做的，而它们需要修理或改善，我一定尽可能帮忙。但是有一件事是可以肯定的，我无法像他那么伟大，他的手艺是无人能比的。”说到这里，林肯流下了眼泪，所有的嘲笑都化成了真诚的掌声。后来，林肯如愿以偿地当上了美国总统。
    作为一个出身卑微的人，林肯没有任何贵族社会的硬件。他唯一可以倚仗的只是自己出类拔萃的扭转不利局面的才华，这是一个总统必备的素质。正是关键时的一次心灵燃烧使他赢得了别人包括那位傲慢的参议员的尊重，创造了生命的辉煌。林肯在关键时刻的眼泪，让人们看到了他的铁汉柔情，赢得了最后的成功。
    男儿有泪不轻弹，只因未到伤心处。对于一位情感丰富的男子汉来说，哭未必就是罪过。只要哭有缘由，并且能巧于用哭，善于用哭，用“哭”办成了事情，就是值得高兴的。
    鲍尔温交通公司总裁福克兰，在年轻的时候因巧妙处理了一项公司的业务而青云而上。他当时是一个机车工厂的普通职员，由于他的建议，公司买下了一块地皮，准备建造一座办公大楼。居住在这块土地上的100户居民，都得因此而搬迁。但是居民中有一位爱尔兰的老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂一拼到底。福克兰对工厂领导说：“如果我们建议通过法律途径来解决问题，就费时费钱。我们更不能采用其他强硬的办法，以硬对硬驱逐他们，这样我们将会增加更多仇人，即使建成大楼，我们也将不得安宁。这件事还是交给我来处理吧！”
    这一天，他来到了老妇人家门前，坐在石阶上独自地流起了眼泪。这种行为自然引起了老妇人的注意。良久，她开口发问：“年轻人，有什么伤心事吗？说出来，我一定能帮助你。”福克兰趁机走上前去，他擦擦眼泪，没有直接回答她的问题，却说：“您在这无事可做，真是天大的浪费呀！我知道您有很强的领导能力，实在是应该抓紧时间干成一番大事业的。听说这里要建造新大楼，您是不是准备发挥超人才能，做一件连法官、总统都难以做成的事：劝您的邻居们，让他们找一个快乐的地方永久居住下去。这样，大家一定会记得您的好处的呀！”
    从第二天开始，这个强硬顽固的爱尔兰老妇人便成了全费城最忙碌的妇人了。她到处寻觅房屋，指挥她的邻人搬走，并把一切办得稳稳妥妥。办公大楼很快便开始破土动工了。而工厂在住户搬迁过程中，不仅建楼的速度大大加快，而且所付的代价竟只有预算的一半。
    福克兰用哭声打动了老妇人的心，使她心甘情愿地为福克兰办成了一件大事。这里的成功和眼泪就是不可分离的，福克兰终于使老妇通情达理，从而也为自己打开了成功之门。
    用眼泪表现真情与淳朴
    在找人办事时，激发对方的同情心是十分重要的。当你巧妙地点醒对方，触动他心灵的柔软地带的时候，再难办的事情也能办得成。
    1952年，艾森豪威尔竞选美国总统，年轻的参议员尼克松是他的副总统搭档。
    正当尼克松为竞选四处奔波时，《纽约时报》突然报道尼克松在竞选中秘密受贿的丑闻，消息不胫而走，给共和党的竞选带来极为不利的影响。为摆脱困境，共和党不惜花数万美元，让尼克松利用媒体向全国选民作半个小时的公开声明。
    显然，能否澄清事实，取得选民认同，此举是关键。当时，全美国电视台、电台都把镜头、麦克风对准了尼克松。
    而尼克松万万没有料到，在走进全国广播公司的录音室之前，他被告知，助选的高级顾问已决定要他在广播结束后提出辞呈。
    这意味着艾森豪威尔和共和党已经在最关键的时刻抛弃了他。
    于是，尼克松只好采取了一个在政治史上少见的行动：他把自己的财务状况全部公诸于选民，先是公布了他的财产，再公布他的负债情况。接着他就详细地说明自己目前的经济状况，连同怎样花掉每分钱都如实地告诉大众，这几乎是每天发生在大家身边的事，听来那么熟悉，那么真切可信。最后他声泪俱下、满怀感恩地说：“我还应该说，就是我太太帕特没有貂皮大衣……还有一件事，也应该告诉你们，获得提名之后，我们确实收到一件礼物。得克萨斯州有一个人在无线电台中听到帕特提到我们的两个孩子很想要一只小狗，就在我们这次出发进行竞选旅行的第一天通过巴尔的摩市的联邦车站送来一只西班牙长耳小狗。这只狗带有黑白两色的斑点，我6岁的小女儿西娅给它取名叫切克尔斯，她爱死了那只小狗。现在我只要说明这一点，不管别人说什么，我们都要把它留下来。”
    就这样，连尼克松自己都没有想到，他的演讲获得了巨大的反响。当他走出录音室时，到处是欢呼声，有数以万计的人打来了电话、电报或寄来信件，几乎每个著名的共和党人都给尼克松来电表示赞扬，从邮局汇来的小额捐款就达6万美元。
    就这样，事实澄清之后，尼克松反而赢得了大批同情选票。后来，人们评论尼克松这次演讲成功的关键，认为就在于他的演说具有两大特点：一是“真诚”，二是“淳朴”。当时，处于绝望边缘的尼克松，竟然不以副总统候选人的身份，而是以一个普通人的形象出现在公众面前，与大家话家常，而他讲述的生活细节富有人情味，所以才能说服别人，获得他们的信任。
    人人都有一颗心，那是一颗貌似冷酷无情，实则充满同情的柔软之心。只看你如何以真诚轻柔的触角去触动他人的薄弱点，从而以点带面，震撼他人的心，让他人因此而感动并站到你这一边。
    用眼泪冲垮他人的心理防线
    在过去的一年当中，某公司人事部经理已经与一位领班会晤了四次，希望向领班传达公司要辞退他的意思，但每次都在尚未进入主题时，这位领班就已经泣不成声了。他未必有演戏的天分，但是对付这位人事经理已达到了绝佳的境界。因此每次经理都回复公司说道：“如果必须开除他，你们自己去说吧，我办不到。”就这样，领班一直在那家公司做下去。本来，经理是想说服领班离开公司，但是领班运用了效果极强的哭术，攻破经理心理防线，成了这场说服战中的赢家。
    哭或者哀怨，在某些场合并不是懦弱的表现，而是最强大最有效的能够冲破对方心理防线的工具。
    在日本的一次国会议员选举中，有一位田中派的候选人，由于田中形象的阴影使他处于不利的形势，虽然后来当选了，但恶劣影响一直都在。于是他就采取“我被沉重的田中事件的十字架压得透不过气来”等低姿态，以流泪的神情来争取民众的同情，而他的夫人也立于街头，向来往的行人哭诉，因此获得了多数民众的同情。
    此外，告状的时候，眼泪这招也很管用。有人说女人告状比男人强，因为女人说着说着眼圈儿就红了，眼泪就不由自主地淌了下来，听者就是铁石心肠，也免不了会动恻隐之心的。
    这话颇有道理。可是，事实上，大多数告状者都是心里有气，积郁已久，一旦有了诉说机会，总是难抑内心激动，往往情绪愤懑，言词激烈，给人的感觉倒不像是一个受害的弱者，而是一个咄咄逼人的强者了。
    一位遭人欺凌的受害者在向领导告状时十分冲动，口出狂言污语，使得这位领导很是反感，因而将他的问题拖着，迟迟不予解决。后来，此人绝望了，痛苦不堪，几欲轻生，反倒引起了这位领导的同情与重视。
    当然，这并不是说，凡是说服别人都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。而是说，凡是说服者在说服别人时，应该设法调动对方的同情心，使对方首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为说服的成功打下了基础，人非草木，孰能无情，只要你将“情”字文章做够，说服别人时别人是会动心的。
    在你来我往的攻心较量中，并不一定处处都要是蛊惑人心的激昂辞令，偶尔声泪俱下的真情告白更能显示出攻心者真挚的一面。
    微笑是全世界通用的语言
    一名大学生去应聘。这家公司刚刚成立，设施简陋。大学生见状，满脸愁容，精神不振。老板一看他的神态，便失去了继续交谈的兴趣。而另一位大学生没有因为公司设施简陋而感到沮丧，他微笑着对老板说：“如果能够来到这里工作，我会很高兴，我一定努力做好工作。”老板笑逐颜开，表示热烈欢迎。
    真诚的微笑，其效用如同神奇的按钮，能立即接通他人友善的感情，因为它在告诉对方：“我喜欢你，我愿意做你的朋友。”同时也在说：“我认为你也会喜欢我的。”
    钢铁大王安德鲁·卡内基的高级助理查尔斯·史考伯说过：“我的微笑值100万美金。”这可能有些夸张，因为史考伯的性格，他的魅力，他那种富有吸引力的才能，都是他成功的原因。而他那动人的微笑确实让人有好感。微笑常常比语言更有力。
    威廉·史坦是位股票经纪人，在知道了微笑的神奇作用后，用了一个星期作了专门的训练，每时每刻都对身边的人微笑。他在给朋友的信中谈到了这件事：
    “我已经结婚18年了，在这段时间里，从早上起来到上班，我很少对我太太微笑，或对她说上几句话。我是百老汇最闷闷不乐的人。”
    “当我听到微笑的作用后，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我就看着镜中我的满面愁容，对自己说：‘你今天要把脸上的愁容一扫而空。你要微笑起来。你现在就开始微笑。’当我坐下吃早餐的时候，我说：‘早安，亲爱的。’结果我的太太说我微笑的时候，充满了慈祥。”
    “我还改掉了批评他人的习惯。我现在只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。我已经停止谈论我想要的，而试着用别人的观点来看事物。这一切真的改变了我的生活。我变成一个完全不同的人，一个非常愉快的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面都过得很满足，而这才是真正重要的。”
    微笑是一种令人愉悦的表情，是一种含义深远的体态语，在公关活动中有很重要的作用。微笑可以大大地缩短人与人之间的心理距离，迅速增加亲近感。生活里，不管是和相识的还是和不相识的人在一起，不管是去找人办一件事还是想结识一位新伙伴，一个热情的微笑，都会像一缕霞光，给人以温暖，使人感到轻松愉快；而冷漠的、古板的态度，只会让人感到难堪，产生被人拒之于门外的隔膜心理。
    大家都知道狗是非常受人欢迎的，这主要是因为狗见到人后，那种从躯壳里跳出来的高兴劲足可以让人感动，从而引起人狗情感互动：人喜欢狗，狗喜欢人，都是发自内心的。如果人与人之间也能建立起这种愉快的情感互动，无疑是给自己开了一张通往成功的介绍信。
    艾米莉是某化妆品公司的直销员，她入户推销的成功率高得不可思议。她的致胜法宝其实很简单，在她每次敲用户的门之前都拿出镜子，面对镜子微笑，当微笑遍布整个脸庞，渗透到每个毛孔时，才去带着微笑去敲门。无论遇到什么样的主人，都不忍心拒绝她那张灿烂的笑脸。
    微笑还含有另外一层意义：你值得我对你微笑。波纳罗·奥弗斯特曾说：“我们对别人微笑，别人也会对我们报之以微笑。也可以说，我们从众人之中选中了他，我们已经承认了他，并给予了他一个特殊的地位。”
    一个纽约大百货公司的人事经理说他宁愿雇一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿意雇用一个板着冷冰冰面孔的哲学博士。由此可见，微笑是一种多么令人愉悦的表情。
    最后，还是让我们记住艾勃·哈巴德这段贤明忠告吧：
    每当你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的，肺部充满空气，沐浴在阳光中，微笑着招呼你的朋友们，每一次握手都使出力量。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。
    笑容是制服愤怒的法宝
    有一个学者喜欢晚上在办公室里写作，每当这时，整座楼除了他和一位管理员外再没有别人。
    在学者眼里，那位做杂务的管理员不过是个微不足道的小人物，他从未想过此人跟自己有什么关系。但他没想到，这个小人物居然会给他制造很大的麻烦。
    不知什么原因，每回他刚刚进入写作状态，灯就灭了，于是他就什么也干不成了。到楼下一问，原来却是管理员关掉的。问他为什么关灯，管理员总是说：“我以为楼上没人了呢！”
    学者告诉管理员，他晚上通常会在这里工作到很晚，因此这层楼的灯可以不必关，他走的时候会关灯的。他这样提醒过好几次，但管理员的记忆力似乎很成问题，照样关灯不误。
    有一次，学者灵感迸发，正写得入神，灯突然灭了。他不禁勃然大怒，气得跳起来，像个疯子一样奔到一楼，一脚踢开值班室的门，指着管理员的鼻子破口大骂：“你这个白痴，我已经告诉你无数遍不要关灯，可你还是让你那颗愚蠢的脑袋指使你干这种愚蠢的事……”
    学者尽可能选择最恶毒的词语发泄自己的愤怒，直到骂得口干舌燥，才不得不停下来喘一口气。那个管理员呢，他一直面带微笑地听着学者长篇大论式的叫骂，好像他听到的不是最恶毒的攻击，而是最真诚的赞美。眼看学者骂得声嘶力竭，这才温和地问：“您感觉好一点了吧？”
    学者一闻此言，有如胸口挨了一记重拳，顿时气血翻腾，面红耳赤。他像一只斗败的公鸡，落荒而逃。他踉踉跄跄奔上楼，坐在椅子上，难过地想：“作为一个学者，应该是我面带微笑向他说那句话，但结果恰恰相反。”他越想越惭愧，感觉被楼下的大老粗彻底打败了。
    过了许久，学者的心情才平静下来，进而反省自己的不是之处。他想：“管理员在下班后关掉电源，是他应尽的义务。虽然在有人的情况下他不必这样做，但他并没有违反自己的职责。”
    此外，他本来可以早一点休息，由于我的原因，他却不得不每天承受额外的负担，而我却连一句感谢的话也不曾对他说过，根本无视他的存在。如果我受到相同的对待，能够心平气和地不表示出任何不满吗？
    想到这里，学者心里充满了歉意。他再也坐不住了，立即下楼，为自己刚才的粗鲁无礼向管理员道歉，并对管理员为自己付出的额外劳动表示真诚的感谢。自此，学者和管理员的关系变得融洽了，停电的事再也没有发生过。
    面对一名暴跳如雷骂声不绝的人，大多数人的反应都会是自卫式地拿起自己的武器，以血还血，以牙还牙，其结果只能是谁也不服谁，还惹了一肚子气，甚至发生令人遗憾的暴力冲突。而管理员却表现出极高的修养，他只是微笑着听着，温和地问了一句：“您感觉好一点了吧？”即将对手击败，可谓“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”。
    人生不是战场。把太多的时间浪费在争执与纠纷中，势必会影响事业的成长。但是，意见和利益的冲突却是在与人交往中无法避免的难题，以笑容面对指责，不战而屈人之兵，无疑是最有利的选择。
    以“笑”坦然面对困境
    建安十三年（208年）冬，曹操兵败赤壁。
    这是一场令史家扼腕的惨败。经此一役，雄霸北方的曹操永远失去了一统天下的机会。
    83万雄兵压境啊，却在一夜间被蜀吴兵打败了。曹操从一个统兵近百万的主帅变成仓皇逃命的走卒。但败走途中，他却笑了。
    乌林，树木丛杂，山川险峻，操仰天大笑不止。众将问何故，操曰：“吾不笑别人，单笑诸葛亮无谋，周瑜少智。若是我用兵，先在此处设下一支伏兵，吾辈只得束手就擒矣！”一语未必，两边鼓声震响，赵子龙来了，好一阵掩杀，曹操仓皇逃得性命。又行一段，却听他再次仰天大笑。众将问何故，操曰：“吾笑诸葛、周瑜毕竟智谋不足。若是我用兵，在此也伏一彪军马，以逸待劳，我等纵得逃命，也不免重伤矣，彼见不到此，我是以笑之。”正说间，喊声四起，山口一军摆开，为首一人横矛立马，正是燕人张翼德，自然又是一阵掩杀。操迤逦奔逃，终于逃到华容道上，曹操第三次仰天长笑。众将皆惑，曹操说：“若使此处伏一旅之师，吾等皆束手受缚矣。”言未毕，一声炮响，关云长来也。
    曹操一次比一次笑得勉强，但也显示出他山穷水尽之时也不会绝望的心态。曹操是一个从不肯认输的人，这性格是值得我们学习、研究的。人失败了而唉声叹气，可能再也爬不起来；只有像曹操那样不肯认输，才有可能败中求胜，反败为胜，做到今日失败明日胜利，一时失败一生胜利。
    首先，曹操要用笑声来驱除失败的痛苦，为垂头丧气、失魂落魄的手下打气。其次，曹操通过讥笑周瑜、诸葛亮“无谋”“少智”，来掩饰自己的失算，维持自己在精神上的优越感，以求恢复自己的心理平衡。同时，这笑声显示出他不愿意认输，不会从此一蹶不振，决心东山再起，日后再与周瑜、诸葛亮决雌雄的英雄气概。曹操的笑声，是大丈夫的笑声，是真正的英雄的笑声。他简直把战争当成了艺术，虽然输了，却还在为对手的作品的不尽完美处感到遗憾，直到三笑笑出了三支兵马，才消除了他的遗憾。
    尽管他一溃千里，但他还能不为失败而丧失雄心壮志，非大英雄岂能如此潇洒地笑对人生？
    笑，也可以说是曹操的一种“威慑力量”。关键时刻大笑，可以使人出人头地，出类拔萃。《三国演义》第四回写董卓专权，汉朝社稷危在旦夕之时，“王允设宴后堂，公卿皆至”“酒行数巡，王允忽然掩面大哭”，随后“众官皆哭”。这时，“坐中一人抚掌大笑曰：‘满朝公卿，夜哭到明，明哭到夜，还能哭死董卓否？’允视之，乃骁骑校尉曹操也。允怒曰：‘汝祖宗亦食禄汉朝，今不思报国而反笑耶？’操曰：‘吾非笑别事，笑众位无一计杀董卓耳。操虽不才，愿即断董卓头，悬之都门，以谢天下。’”这一笑，显示曹操高人一筹，有胆有识，有勇有谋。设想，曹操如果不笑，而是和满朝公卿一起哭个不停，他能引起大家的佩服和敬重吗？
    宰相肚里能撑船。面对困难与挫折，面对惨淡的人生，开怀大笑正是胸怀广、度量大，能容人、能容事的表现。
    第9章求人办事诱之以利
    兴趣、利益诱惑法
    人们在办事时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键在什么？关键在他心里是怎么想的。他的心理世界是怎么想问题的，就决定了他对你提出的事是给办还是不给办。心理学家告诉我们，人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。他对A感兴趣或者想从A那里获得一些东西，他就会说对A有利的话，也会做对A有利的事；反之，他便具有原始的不自觉拒绝的心理。所以，人们在办事时，要想争取对方应允或帮忙，就应该设法引起对方对这件事产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。
    很显然，人们对什么事有兴趣或认为做什么事会有满意的回报，就会乐于对什么事投入感情，投入精力，甚至投入资金。这种办事方法就叫做兴趣、利益诱惑法。
    利用兴趣、利益诱惑法必须让对方感到自然愉悦，深信不疑，大有希望。只有利用兴趣或利益把对方吸引住，对方才肯为你的事付出代价。
    兴趣、利益诱惑法在具体运用时也有一些小窍门。
    1.用兴趣让对方跟着自己
    利用那些新颖的东西来引起对方强烈的注意，引起对方的好奇心，使对方常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白。这时对方就会对你产生强烈的兴趣，不由自主地跟你“黏”在一起，再进一步，就可能会被你牵着鼻子走了。
    但要注意的是，当我们很谨慎地根据对方的经验、兴趣，而设法接近对方时，除了拿出“新颖”的东西之外，还得掺和着一些对方“熟悉”的成分即与对方的经验接近的东西。因为我们的目的是不但要抓住对方的注意，还必须把握住对方的注意力而使对方折服。
    2.诱之以利让对方感觉到希望的牵引
    吊人胃口，也可以说是“利而诱之制人术”，是“诱之以利，将欲予之，而先不予”，让想要得到利益之人长期生活在隐隐约约的希望之中。这样，就会让这个抱着希望的人死心塌地地为你办事。
    这一心理规则能够给要办事的朋友一个很好的启示：首先，要想达到自己的目标，就必须刺激起对方的**，暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句空口大话。于是，在不断的刺激下，他的**也就被挑了起来，这时就是你牵着他鼻子走的时候了。
    而资本全在自己开发，一无所有本身就是资本：你有宝贵的生命，你有一个发达的大脑，你有无牵无挂的潇洒。于是，你会根据那时那刻的种种条件设计出一个最有效的办事方案，付诸行动，保证你能成功。
    此外，我们大可不必有求于人便感觉低人一等的被动消极想法，而应利用本身的资本去吸引他，去打动他，这才是办事的最高境界。
    天下熙熙，皆为利来
    古时候，孟尝君田文受国君宠爱时，一大批人投奔到他的门下，最多时食客有好几千人。后来，国君对他起了疑心并撤掉了他的职务，他只好离开国都，回到自己的封地上去。让他万万没有想到的是，那几千个平时口口声声仰慕他、愿意终生追随他的食客，一下子走得没影了，只有一个名叫冯的人愿意继续跟着他。后来，在冯的策划下，国君重新信任田文。田文官复原职，那些当初弃他而去的食客，都表示出很懊悔并想继续追随他的意思。田文恨恨地对冯说：“他们当初弃我而去，现在还有脸回来？谁好意思走到我面前，我一定要将唾沫吐在他脸上！”
    冯劝道：“一个人富贵了，宾客自然多；贫贱了，宾客自然少，这是必然的道理。以前，人家争先恐后地投奔您，是因为您这儿有他们需要的东西；后来他们离开您，是因为您这儿已经没有他们需要的东西了，有什么可抱怨的呢？”
    田文恍然大悟，心里的怨意顿消。后来，那些食客陆续前来投奔，他一如既往地接待他们，并且毫无芥蒂。
    不少人认为，真挚的感情必须超脱利益关系，否则就不纯洁了。
    其实，从广义上来说，利益不仅包括金钱，还包括其他具有吸引力的东西，比如财富、权势、才能、相貌、品德、力量、健康等都是有形或无形的利益。一个人爱上另一个人，一定是喜欢他拥有的某种利益，要想得到超越利益关系的“纯洁”的爱，根本是不可能的。一个漂亮姑娘会爱上一个穷困潦倒、胸无点墨，还有酗酒和赌博等恶习的老叫花子吗？这是根本不可能的。
    从单项利益来说，爱财或爱才并无差别。认为爱财就趣味低，爱才就品位高，不过是酸文人的片面之词罢了，人们真正追求的还是综合利益。女孩的梦中情人是白马王子，男孩的梦中情人是白雪公主，很大程度上是因为王子和公主能满足他们所需求的利益。
    某些人不管自己这方面是否有值得爱的地方，便要求得到对方超脱利益关系的真爱，是不现实的。如果问爱他们什么，他们会说：爱我的心。但是，如果他们的心里没有善意只有恶念，没有温暖只有冷酷，没有宽厚只有自私，又有什么可爱之处呢？
    所以，超越利益关系的爱是不合逻辑的，推断起来，它的结论是：“因为是我，所以你应该无条件地爱我。”这是小孩子对父母的要求，不适合现实的成人世界。
    大人物都知道，世上没有无缘无故的爱，因此他们也从不要求别人无条件的爱。要求别人无条件的爱，就像买东西不给钱一样，是不合理的。我们只有不断提升自己，让自己有值得别人去爱的东西，那么我们才将永远不乏别人的爱。
    利益均占，一荣俱荣
    美国南部某州，每年都要举行一次南瓜大赛。有一位农场主年年都夺得金奖，而且每次得奖后，都会把种子分给邻居。有人问他为什么如此好心，他说：“我这样做其实是在帮自己。为什么呢？如果别人家的南瓜品种很差，蜜蜂在传花授粉时，势必会使我家的南瓜受到污染，这样就培养不成优质南瓜了。”
    天下事都是如此：一荣俱荣，一损俱损。所以，无论你如何努力发展自身能力，都比不上三个以上的人合作产生的力量大。如果你想要取得成功就要设法帮助身边的人一同强大起来，而不是削弱他们以显示自己。所以要想合作制胜，就一定要培养“利益均沾”的理念，抛弃“独享其功”的思想。
    有一位男士，从小成绩优秀，考试总是班上头一名，大家都夸他将来一定大有出息，只有他的班主任摇头表示这个孩子将来不一定有出息。为什么呢？因为他的竞争心理太强，而且比较自私。同学们有不懂的问题想请教他，他要么置之不理，要么敷衍应付。因为他不愿为别人花自己的时间，而且总是担心别人超过自己。
    老师劝他：“全国有几百万考生，你的竞争对手不是你的同学，而且帮助同学并不会浪费你的时间，在给同学讲解问题时，也会加深你对这些问题的理解。”
    对老师的话，他置若罔闻。后来他考上了一所著名大学，毕业后供职于一家大公司。正如老师所说的那样，十年过去了，他并未表现出有出息的样子。因为他老是将身边的同事当成竞争对手，没有合作意识也没有合作能力。他从不跟同事分享信息和经验，人际关系也很糟，工作也没有起色。很多能力不如他的人都升职了，他却总是得不到重用。
    小人物并非都是没有能力的人。他们的问题是，只追求自己的成功，不管别人成功甚至不希望别人成功，所以他们不能将自己的能力跟团队很好地融合在一起以获得升华。
    我们需要切记的是，只有优秀的团队，没有优秀的个人。处在一个失败的团队，个人再优秀，也是失败者。所以，我们要考虑的不仅仅是自己如何成功，同时也要考虑如何帮助他人、帮助团队获得成功。
    孙武“率三万军，横行天下无敌”，不是他自己有多么神勇，而是他懂得用上乘兵法约束部下，使团队潜力发挥得淋漓尽致。项羽不愿学剑法，要学“万人敌”的本事，因为他知道，虽然自己天生神力，能举千斤重鼎，对付三五十个人不成问题，但遇到千军万马也还是没戏。
    **也是一个合作专家，他的“团结一切可以团结的力量”，就体现了一种高瞻远瞩的合作制胜的思路。他最喜欢用的“诱敌深入，集中优势兵力歼其一部”的战术，就是典型的“靠合作取胜”。即集合自己的优势力量，打击敌方合作意识薄弱的冒进者。
    总之，合作意识、分享意识是一个想成功的人所必须具备的。
    投其所好，巧灌“**汤”
    第二次世界大战后期，日军在南太平洋战场上节节败退。一次，美军攻占了一个日军驻守的岛屿，日军残余部队退缩到一个山洞中负隅顽抗。美军喊话让他们投降，并许诺优待他们，决不伤害他们的性命。但日军不为所动，继续朝洞外开枪。因为他们满脑子武士道思想，不像美军士兵那么爱惜生命。
    这时，一位美军士兵开玩笑说：“如果投降，可以带你们到好莱坞瞻仰女明星的风采。”话音刚落，枪声便停了。接着，日本兵一个个爬出洞穴缴械投降了。
    那位美国兵真是说到点子上了，这群日本兵不怕死，但却仰慕明星。听说能有机会见识神话般的女明星，便又有了生的**。后来，美军司令部为了维护信誉，真的安排他们到好莱坞一游，让他们大饱眼福。
    有一句话说得好：“了解人性人情，你就无所不能。”了解对方喜欢什么，讨厌什么，渴望什么，害怕什么，你就能控制对方的心情，牵着他的鼻子走了。
    人的正常心理是：尽量逃离自己害怕的事物，而趋向自己渴望的事物。你只要知道对方害怕什么，喜欢什么，并施展适当的手段，你就能拿住他的七寸。
    懂得控人之术，能使对方像喝了“**汤”一样，随着你的指挥棒转。下面介绍就两种“灌**汤”的技巧。
    第一种是，调动对方内心的**。人的**不尽相同，根据不同对象，找出他心中最渴望的事，重点突破，就能撕开他的心理防线。
    人既有个性，又有共性。“饮食男女，人之大欲存焉”，这是共性。就个性而言，就要根据具体对象来考察，没有定规。要调动对方的**，最好从个性入手，探知他心中最渴望的东西，并提供恰如其分的诱饵，然后他就会上钩。
    第二种是，找准对方的兴趣点，投其所好。投其所好就是关注对方的兴趣，从对方的兴趣出发，谈论对方感兴趣的事，以达到自己的目的。
    投其所好，是一门艺术、一种智慧，也是一种沟通手段。它需要调动你的知识、才能，向对方发起心理攻势，直至“俘获”对方的心，进而达到自己的目的。
    孔子的弟子子贡游说四国的故事，是一个非常典型的例子。
    春秋时，齐简公派大将国书率大军进攻鲁国。实力不济的鲁国岌岌可危。子贡自告奋勇，决心以三寸不烂之舌拯救鲁国。他知道国书与齐相国田常是政敌，于是，他来到齐国，对田常说：“忧患在外面，应该先攻弱敌；忧患在内部，应该先攻强敌。你现在让国书去攻打弱小的鲁国，不是让他建立功劳，培养势力，削弱你自己吗？”
    田常一听有理，忙问怎么办。子贡告诉他，应该让国书去攻打强大的吴国。田常为难地说，齐国大军已向鲁国进发，中途改道进攻吴国，没有道理。子贡表示自己可以为他找到理由。田常欣然应允。
    子贡又马不停蹄地赶到吴国。他知道吴王夫差野心勃勃，做梦都想称霸天下。于是，他对夫差说：“假如齐国吞并鲁国，实力增强，必然转攻吴国，大王不如先下手为强，联鲁伐齐。这样大王不但可以获得扶助弱小的美名，又可向诸侯显示实力，称霸天下指日可待。”
    夫差一听就动心了，可他又担心大军出发后，越国会趁虚而入。子贡表示愿意为他解除后顾之忧。他知道越国跟吴国有亡国之恨，时时图谋复仇。于是，他来到越国，对越王勾践说：“心中的图谋被敌人知悉，是很危险的事呀！现在吴国想出兵伐齐，却怕越国乘虚而入，是不是对大王有所怀疑？”
    勾践大吃一惊，忙问怎么办。子贡劝他出兵帮助吴国伐齐，以打消吴王心中的疑虑。勾践欣然应允。就这样，吴越联军便浩浩荡荡向齐国进发了。子贡知道吴国必胜，到那时，吴国可能会趁势进攻晋国，兼并鲁国。为了消除隐患，他又跑到晋国，劝晋王早作准备。
    后来的事一如子贡所料：吴军与齐军大战，大获全胜，齐军主帅国书死于乱军之中。吴军乘胜进攻晋国。晋军以逸待劳，击退吴军，吴王夫差铩羽而归。鲁国之危终于解除。
    本例中，子贡抓住各说服对象的兴趣点，施展如簧巧舌，结果把各国首脑人物玩得团团转，实在是深得控人之道。
    生活中不乏这样的事例：有些小学毕业生能成为顶尖人士，而有些博士生却终生碌碌无为。原因在于，前者了解人，懂得从他人的兴趣出发考虑问题；后者只了解书，只考虑自己的偏好，企图将自己认为好的东西强加于人。
    冯天舒为人热情大方，很善于与各种各样的人打交道。在调到一个新单位后，他首先想到的是如何赢得上司的好感和赏识。在作了一番调查后，他得知上司为人保守，就毅然舍弃了长发、牛仔等时髦装束，而以循规蹈矩的形象出现在上司面前。
    在初步赢得上司的好感后，冯天舒就充分发挥自己热情、乐于助人、慷慨大方的优点，主动与上司交往，建立朋友般的友谊。冯天舒并不是经常围着上司转，而是设法去顺应上司的性格特点。他的上司有一个最大的爱好——打乒乓球，于是他就苦练了一段时间的球艺，然后频频在上司常去的一家俱乐部露面，并每次都是和上司一起对阵、切磋球艺。在球来球往中，这位上司与冯天舒成了好朋友。
    经过一番交往，上司水到渠成地了解了冯天舒身上的优点和才干，在工作中对他委以重用。冯天舒投其所好与上司交朋友，出色地把自己推荐给上司，从而赢得了事业上的成功。
    由此可见，投其所好不仅是一种求人办事的手段，更是一门高超的攻心艺术。
    许多大人物，除了在事业上有着超人的智慧和胆略外，在娱乐爱好方面也有着高雅的情趣，有的爱打网球，有的精于牌术，有的擅长钓鱼……从这些人的爱好特长和艺术修养中，可以看到他们丰富的情感世界和对生活的强烈热爱。
    遇到品位高雅的大人物，如果你正好与他兴趣相投，那么就有更多的机会结为知交，在请教切磋中增进友谊，加深了解，这也会为今后的办事创造有利条件。物以类聚，人以群分。每个人主观上不自觉地就会喜欢自己的同类。所以，如果想要打动求你办事的人，不妨投其所好。
    满足对方的**
    楚、汉争霸时，在荥阳一带展开拉锯战，谁也没有占到多大优势。于是双方约定，以鸿沟为界，中分天下，其西归汉，其东归楚。
    汉四年（前203年）九月，项羽解围东撤，刘邦也要引兵西归。张良充分认识到此时的项羽因刚愎自用，到了众叛亲离、捉襟见肘的地步。于是，张良、陈平二人同谏刘邦，希望他趁机灭楚，免得养虎遗患。刘邦从谏，亲自统率大军追击项羽，另外派人约韩信、彭越合围楚军。
    汉五年（前202年）十月，汉军追到一个叫固陵的地方，却不见韩信、彭越二人前来驰援。项羽回击汉军，刘邦再次败北。刘邦躲在山洞中，不胜焦躁，询问张良道：“诸侯不来践约，那将怎么办？”张良是一位工于心计的谋略家，他时刻关注着几个影响时局的重要角色的一举一动，探索着他们心灵深处的隐秘，并筹划着应对之策。
    当时，虽然韩信名义上是淮阴侯，彭越是建成侯，实际上却只是空头衔，没有一点封地。因此，张良回答刘邦道：“楚兵即将败亡，韩信、彭越虽然受封，却未有确定疆界，二人不来赴援，原因就在于此。您若能与之共分天下，当可立即招至二将。若不能，成败之事尚无法预料。我请您将陈地至东海的土地划给韩信，睢阳以北到谷城的土地划归彭越，让他们各自为战，楚军将会很容易被攻破。”刘邦一心要解燃眉之急，听从了张良的劝谏，不久，韩信、彭越果然率兵来援。十二月，各路兵马会集垓下。韩信设下十面埋伏，与楚决战。项羽兵败，逃到乌江自刎。长达四年之久的楚汉战争，以刘邦的胜利而告终。
    无论是伟大领袖，还是圣贤哲士、凡夫俗子，每个人都有缺点，都有被人利用的弱点。为人处事，你掌握了对方的弱点而利用之，处理问题或求人办事就可以被对方认可与接受。这是一种主动出击的战术，如能运用得恰到好处，一切都将得心应手、称心如意。
    人们无时不在为名而生存，无时不在为利而生存。世间有为名甚于为利的人，有为利甚于为名的人，有既为名又为利的人。有名义上是为名，实际上是为利的人，有名义上是为利，实际上是为名的人。你需要作精到细致的观察，使利用的技巧恰到好处，不留痕迹。
    在处理韩信、彭越索要实惠这件事情上，张良做得十分周到，也充分利用了人性的弱点——好名、好利。划归一些封地给他们，就满足了他们的心愿，使他们各自尽力而战。
    在求人办事时，与其让他为你办事，不如让他为自己办事。后者比前者的成功率要高得多。
    周文王在渭水的北岸见到了正在直钩钓鱼的姜太公。太公说，用人办事的道理和钓鱼有点相似之处：一是禄等以权，即用厚禄聘人与用诱饵钓鱼一样；二是死等以权，即用重赏收买死士与用香饵钓鱼一样；三是官等以权，即用不同的官职封赏不同的人才，就像用不同的钓饵钓取不同的鱼一样。姜太公接着说；“钓丝细微，饵食可见时，小鱼就会来吃；钓丝适中，饵食味香时，中鱼就会来吃；钓丝粗长，饵食丰富时，大鱼就会来吃，鱼贪吃饵食，就会被钓丝牵住；人食君禄，就会服从君主。所以，用饵钓鱼时，鱼就被捕杀；用爵禄收罗人才时，人就会尽力办事。”
    如果一个人有特殊的**，那么这个特殊的**就是他特有的弱点。你抓住了他的弱点，并满足了他的**，他就乐于效忠于你。利用人们心中真正的**去制约他，让他为我办事，姜子牙的方法可谓恰到好处。
    要想办成事，最好事换事
    你给人家办事，人家才会给你办事，这就叫以事换事。俗语中的“投之以桃，报之以李”就体现了找人办事的心理原则。你帮我办事，我就给你办事。在现代社会里，人们办事都希望得到立竿见影的效果，这种事若发生在企业间或一般人际关系之间，似乎情有可原，若发生在权力间，就不妥当了。
    著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程，也就是事换事的过程。长期以来，人们最忌讳将人际交往和交换联系起来，认为一谈交换，就很庸俗，或者亵渎了人与人之间的真挚的感情。这种想法显然是不适应找人办事的规律的。因为我们在找人办事的交往中，总是在交换着某些东西，或者是物质上的，或者是感情上的，或者是其他的。
    假如你去找人办事，就得先估计自己能不能帮对方办事，有没有什么本事作为交换条件。你贸然开口去找人帮忙，只是徒讨没趣而已。
    所谓交换条件，可以是物质的，也可以是非物质的。你的某种能力被对方认为很需要，那你的某种能力就是交换条件。你是个有地位的人，对方若认为需要你，那么你的财力、势力或地位就是交换条件。或者你的活动能力特别强，对方认为你的前途大有希望，这也是你的交换条件。
    找人办事，让对方知道你有能力为他办事，他能从你这里得到好处，或者知道你有利用价值，或者你已替对方办了什么事，只要你开口，你想办之事，别人就会尽心尽力给你办好。你不给别人办事，就不要奢望别人给你办事。
    在生活中不乏这样的现象：在求对方办事时，对方并不情愿为你白忙乎，他希望你也能帮他做些事情，有的甚至希望在他为你办事之前，你得先为他办成某事。如果了解对方的这种心理，主动满足他的**，他就会很痛快地帮助你。
    求人办事讲究事换事，某些事该不该为你办，首要的是看你能不能帮他办事，或者你有没有帮他办事的潜力，到时能否为他所用。求人与被人求，是一笔人情债。尽管人情债无法精确地计算，但也要心中有数。有时对方没有什么需要帮忙的，此时你就要让对方精神上得到满足，表现出对对方的崇拜和尊敬，不断地夸奖对方的能力。
    如果你与对方关系很密切，求他帮忙时，他不会提出条件来，那你也要多为对方考虑，尽量多为对方解决一些困难。不论关系多密切，你总求人家办事，而没有回报，时间久了也就不行了。
    有“礼”走遍天下
    求人办事，“礼”是缺不得的。一般而言，可从受礼者的年龄、性别、个性、喜好，以及送礼者希望传达的心意来着手，再因人、因事、因地，选择适合的礼物，例如送情人的礼物以具纪念性为佳，送长辈则以实用为主。当然，最好的礼物应是根据对方的兴趣、喜好来选择。同时，在选礼时也不要忘了考虑趣味性、纪念性、艺术性，及适时加上一点创意，如此一来，保证能教人欢喜。
    查尔斯是纽约一家大银行的秘书，奉命写一篇有关欲吞并另一小银行的可行性报告，但事关机密，他知道只有一个人可以帮助他拥有他非常需要的那些资料——那人曾在那家银行效力了十几年，不久前他们变成了同事。于是查尔斯找到了这位同事，请他帮忙。当他走进这位叫做威廉·华特尔的同事的办公室时，华特尔先生正在接电话，并且听到他很为难地说：“亲爱的，这些天实在没什么好邮票带给你了。”
    “我在为我那12岁的儿子搜集邮票。”华特尔挂了电话以后解释道。
    查尔斯说明了他的来意，开始提出问题。但也许是华特尔对他过去的组织感情颇深吧，竟不很愿意合作，因此说话含糊、概括、模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有达到实际目的。
    起初查尔斯很是着急，不知该怎么办才好。情急之中突然想起华特尔为他儿子搜集邮票的事情，随即想起他的一个朋友在航空公司工作，一度喜欢搜集世界各地的邮票。
    第二天一早，查尔斯带了一些以一顿法式大餐为代价换来的精美邮票，坐到了华特尔的办公桌前。华特尔满脸带着笑意，客气得很。“我的乔治将会喜欢这些，”他不停地说，一面抚弄着那些邮票，“瞧这张，这是一张无价之宝。”
    于是，他们花了一个小时谈论邮票，瞧乔治的照片，然后华特尔又花了一个多小时，把查尔斯所想要知道的资料都说了出来——查尔斯甚至都没有提议他那么做。他不但把他所知道的全都说了出来，而且还当即打电话给他以前的一些同事，把一些事实、数字、报告和信件中的相关内容，全部告诉了查尔斯。
    在如今的商业社会中，“利”和“礼”往往是连在一起的，通常是先“礼”后“利”，有礼才有利，这已经成了商业交际的一般规则。在这方面，道理不难懂，难就难在操作上，你送礼的功夫是否到家，不显山露水，却能够打动人心。只有巧妙掌握送礼的技巧，才能把整个送礼过程划上一个漂亮的句号。
    令人最头痛的事，莫过于对方不愿接受或严辞拒绝，或婉言推却，或事后送回，都令送礼者十分尴尬，赔了夫人又折兵，真够惨的。那么，怎样才能防患于来然，一送中的呢？关键便是借口找得好不好，送礼时说的话圆不圆，你的聪明才智应该多用在这个方面。送礼通常有以下办法：
    1.借花献佛
    如果你送土特产品，你可以说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，又没花钱，不是特意买的，请他收下。一般来说受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。
    2.暗度陈仓
    如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。
    3.借马引路
    有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子打不着，你不妨选受礼者的生日、婚礼等，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，受礼者一般不好拒绝。当事后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法。借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。
    4.移花接木
    老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘拒绝驳了自己的面子。老张的爱人与小刘的爱人很熟，老张便启用爱人“外交”，让爱人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动更能收到奇效。
    5.先说是借
    假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心很强，轻易不肯接受帮助。你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是闲着，你拿去先用，日后买了再还；如果送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，日后可以还，会乐于接受的。这样你送礼的目的就可以达到了。
    6.借鸡生蛋
    一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶着字画竟是一幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头正有他赠的字画，学生马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没反对，而且非常喜爱。学生送礼回报的目的终于达到了。可见，如不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。
    7.借路搭桥
    有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况下人情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当做礼物收下了。你未花分文，只不过搭上点人情和功夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送礼者无本万利，自得其乐。
    第10章以真情打动他人的心
    动人心者，莫先乎情
    美国《读者文摘》1988年第一期中的《第六枚戒指》，讲了一个巧用暗示的故事。
    那是在美国经济大萧条时期，有位17岁的女孩好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的贫民顾客。他衣着破烂不堪，一脸的悲哀、愤怒，他用一种难以描述的目光，盯着那些高级首饰。
    女孩要去接电话，一不小心把一个碟子碰翻，六枚精美绝伦的钻石戒指落在地上。她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个30岁左右的男子正向门口走去，顿时，她醒悟到了戒指在哪里。
    当男子的手将要触及门柄时，女孩柔声叫道：“对不起，先生！”
    那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。
    “什么事？”他问，脸上的肌肉在抽搐。
    “什么事？”他再次问道。
    “先生，这是我的第一份工作。现在很难找工作，是不是？”女孩神色黯然地说。
    男子一直审视着她，终于，一丝柔和的微笑浮现在他的脸上。
    “是的，的确如此，”他回答说，“但是我能肯定，您在这里会干得不错。”
    停了一下，他向前一步，把手伸给她：“我可以为您祝福吗？”
    女孩立刻也伸出手，两只手紧紧握在一起。她用十分低柔的声音说：“也祝您好运！”他转过身，慢慢走向门口。女孩目送着他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。
    这是一起失窃案，一般来说，人们通常的处理方式，不外乎是设法抓住盗窃者。但是这位女孩却没有这样简单地处理，而是用一席话彬彬有礼地达到了预想的目的。这种巧用暗示的攻心技巧值得人们细细品味。
    要知道，这事是发生在美国经济大萧条的时候，很多人找不到工作，常常是一份差事几十个人、上百个人争夺，女孩的这份工作尤为珍贵，如果被盗走了一枚戒指，其后果不堪设想。即使抓住盗窃者，夺回戒指，张扬出去，被老板知道个中原委，女孩也会因工作疏忽而被解雇。何况那是一个落魄者，善良的女孩不想雪上加霜，伤害这个走投无路的失意人。
    “对不起，先生！”女孩首先用礼貌称呼语，语气适中，不慌不忙地叫住了这位男子。这样既传递了信息，又制造了一个互相尊重、和谐融洽的气氛。如果当时慌不择语，或者语气过重，可能造成那男子三步并作两步消失在门外，或许会惊动别的同事，那都不是女孩所希望的。而且这样的礼貌称呼不仅制造了气氛，无疑还有两层言外之意：一是你有偷盗戒指的嫌疑；二是你放心，我绝不会用粗暴的方式对待你。
    当那个男子接连问了两个“什么事”后，聪明的女孩从他的表情以及问话的方式腔调中肯定了自己的判断，也洞察到他微妙的内心世界。她感到眼前这个男子不是那种惯窃，而是被穷困所迫的一念之差，很可能会接受自己的处理方式。女孩决定继续采取含蓄的暗示——动之以情，晓之以理，以此来达到目的。
    “这是我的第一份工作”，暗示我也和你一样，千辛万苦找不到工作，现在是头一回工作，咱们同是天涯沦落人，应该同病相怜才对，借以引起感情上的共鸣。“现在很难找工作”，意在为前一句话作陪衬，言外之意是如果你把这枚戒指拿走，那我就要失去这份差事，再找工作就很困难了，就像你现在一样。这两句话把自己和那男子感情上的距离拉得很近，末了还用了“是不是”这样的疑问句，借以引起男子进一步的思考，加强语意力度，扩大暗示效果。
    男子传达出愿意归还戒指的信息时，女孩不失时机地握住他的手，说上一句“也祝您好运”，表达自己由衷的谢意和美好的祝愿，抚慰失意人感情上的失落和内疚。
    女孩的真情流露，收到了出人意料的效果。世上没有天生的坏人，既使那些十恶不赦的人内心深处也有真爱。当我们用真情拨动他心中的那根弦时，他就一定会收到爱到呼唤，作出正确的抉择。
    为人置梯，以德报怨
    一家百货公司的顾客要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了，只是她丈夫不喜欢。她解释说：“绝没穿过。”要求退换。
    售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这点，顾客是绝不会轻易承认的，因为她已经说过“绝没穿过”，而且精心掩饰穿过的痕迹。这样，双方可能会发生争执。于是，机敏的售货员说：“我很想知道是否您家中的某位成员把这件衣服不小心送到干洗店去了。我记得不久前我也发生过一件同样的事情，我把一件刚买的衣服和其他衣服一起堆放在沙发上，结果我丈夫没注意，把那件新衣服和一大堆脏衣服一古脑儿塞进了洗衣机。我想您是否也会遇到这种事情——因为这件衣服的确看得出已经被洗过的明显痕迹。不信，您可以跟其他衣服比较一下。”
    顾客看了看证据，知道无可辩驳，而售货员又为她的错误准备好了借口，给她一个台阶下——于是顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。
    当对方已经作出一定的许诺，宣布了他坚定的立场，而自己又不能为了讨人欢心而改变自己的立场时，你要改变他的心理艺术就是以德报怨。首先要顾全他的面子，因为他若同意你的意见，也就等于承认他是故意撒谎，他的自尊心使他难于接受。
    精明的攻心者知道怎么以百倍的诚心去感化找茬的人，知道怎样使对方不至于出尔反尔，下不了台阶。比如，你为了给对方铺台阶，可以假定双方在一开始时没有掌握全部事实，例如，你可以这样说：
    “当然，我完全理解你为什么会这样设想，因为你那时不知道那回事。”
    “在这种情况下，任何人都会这样做。”
    “最初，我也是这样想。但后来当我了解了全部情况后，我就知道自己错了。”
    一般人总是缺乏勇气正视自己的谎言，你想戳穿这种雕虫小技，不仅必须使他相信你，而且必须懂得如何把他从自我矛盾中解救出来，说得他口服心服，体面地收起那套鬼把戏。
    正常的人都会有这样的共同心理：自己做错了事，或者自己有对不起别人的地方，都渴望得到对方的谅解，希望对方为自己开脱，或者给自己一个台阶下。既然我们都有这样的心理，我们也应该“以己之心度人之腹”。
    据《续汉书》说，曹腾的父亲曹萌就很会“以德报怨”。他的邻居养了一头猪，长得和曹家养的猪模样相似。有一天，邻居家的猪跑丢了，便到曹家来认，说曹家的这头猪就是他家丢的猪。曹萌当然知道他搞错了，却不和他争辩，二话没说，让他把猪牵走了。后来，邻居家的猪又自己跑回来，他这才知道弄错了，心中“大惭”，赶忙把猪赶还曹家。这时，曹萌仍是二话不说，只是“笑而置之”。曹萌的态度，使丢猪的邻居深受感动。从此以后，他逢人便夸曹萌的为人。
    从这个故事我们可以看出，以真诚的心去面对他人的恣意生事，以德报怨，既是对别人的宽厚，也是对自己的宽厚。能以德报怨，最后必然会赢得他人的心。
    做一个真诚的倾听者
    有一位在报社任职多年的记者，后来成了一家大企业的部门主任，薪水上涨了几倍。认识这位记者的人都知道，他身材矮小，口才一般，又没有任何耀人的学历。这样的人何以在数十个应征者中脱颖而出呢？
    原来他在接到面谈通知时，立刻去图书馆查资料，知道了这家企业创办人的生平背景。
    从背景资料中，他发现这位企业负责人早年进过牢狱。这位记者将这些不足为人道的事暗记在心。同时他知道，这个大老板在出狱后，从一个路边的水果零售店做起，后来涉足建筑业，最后才有了现在的大企业。
    这位记者在面谈时，说：“我很希望在这样组织健全的大企业效力，听说您当年只身南下闯天下，由一个小小的水果摊开始，到今日领导万人以上的企业……”
    那个大老板有段不堪回首的牢狱生涯，所以从不愿提起过去。不料这个记者能避开那不光彩的一面，直接把出狱后的创业和他南下闯天下连起来。这样他就名正言顺地说起了他的成功史，说得超过面谈时间了，大老板还是意犹未尽。
    最奇怪的是，原本面谈应该是应聘的听，招聘的说，而这位记者几乎不用说任何与将来有关的计划，甚至连自己那毫不傲人的学历也不用提到，只要当听众就行了。
    如果这个记者滔滔不绝地介绍自己，说自己如何如何，把自己夸耀一番，肯定会出现另一种结局。
    能成大事的人最重要的特质之一，就是在人际交往中善于真诚的倾听别人的谈话。他们知道，为了使自己的话语为人重视却又不惹人讨厌，唯一的办法是在别人说话时自己少说话，安静地、耐心地倾听。因为耐心的倾听有时比说话还重要。在倾听时，以下六个原则必须注意：
    其一，对讲话的人表示称赞。这样做能营造良好的交往气氛。对方听到你的称赞越多，他就越能充分而准确地表达自己的思想。相反，如果你在听话中流露出半点消极态度，就会引起他的戒备，对你产生不信任感。
    其二，全身心地投入倾听。你可以这样做：面向说话者，同他保持目光的亲密接触，同时配合一定的姿势和手势。无论你是坐着还是站着，都要与对方保持适当的距离。我们共同的感受是，只愿意与认真倾听、反应灵活的人交往，而不愿意与推一下转一下的“石磨”打交道。
    其三，以相应的行动回应对方的问题。对方和你交谈的目的，是想得到某种信息，或者想让你做某件事情，或者想灌输给你某种观点，等等。这时，你采取适当的行动就是给对方最好的回答。
    其四，向对方提出问题。作为一个听话者，不管在什么情况下，如果倾听过程中你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该及时用适当的方法使他知道这一点。比如，你可以向他提出问题，或者积极地表达出你听到了什么，以便让对方纠正你听错之处。如果你什么都不说，谁又能知道你是否听懂了？
    其五，要观察对方的表情。交谈大多时候是通过非语言方式进行的，那么，就要求你不仅听对方的语言，而且要注意对方的表情，比如看对方如何同你保持目光接触，说话的语气及音调、语速等，同时还要注意对方站着或坐着时同你的距离，从中发现对方的言外之意。
    在倾听对方说话的同时，我们还有几个方面需要努力避免：
    （1）别提太多的问题。问题提得太多，容易致使对方思维混乱，难以集中精力。
    （2）集中注意力。有的人听别人说话时，习惯想些无关的事情，对方的话其实一句也没有听进去，这样做不利于沟通和交往。
    （3）别匆忙下结论。不少人喜欢急于对谈话的主题作出判断和评价，发表意见。这些判断和评价，往往迫使谈话者陷入防御地位，为交往制造障碍。
    以真情争取他人的理解
    市开发公司新竣工了一幢职工宿舍，按照小黄的级别和工龄，他是分不到新房子的，但小黄确实有许多具体困难：自己和爱人、小孩挤在一间10平方米的房里，倒也还凑合，可他乡下的父亲来了，就不方便了。小黄只好去找上司，一开口就对上司说：“纪主任，如果您单位有人把年老体弱的父母丢在一边不管，您认为该不该？”
    “当然不该！是谁这样做？这还是人养的吗？”主任一脸的义愤。
    “纪主任，这个人就是我。”小黄垂着头，无可奈何地说。
    “你为什么这样做？平时我是怎么教育你们的，要你们要尊老爱幼，你竟……”
    小黄听领导数落完，才缓缓开口说道：“常言说养儿防老，我父母就我姐弟俩。姐姐出嫁了，条件也不好，况且在我们乡下，有儿子的父母，没有理由要女儿女婿养老送终，这是会被人耻笑的，除非他的儿子是个白痴。可我不是白痴，我是大学生，又分在这样一个响当当的单位，在您这位能干、有威信的领导手下工作。一辈子含辛茹苦的农村父母，培养一个大学生多不容易呀，乡亲们都说我父母今后会有享不尽的福。可是我现在一家三口住一间平房，父母亲来了，连个睡觉的地方都没有。想把父母接到城里来，自己又没有条件；不接来，把两个年老体弱的老人丢弃在乡下，我心里时常像刀割般难受。不说给他们好吃好穿的，他们病了，连个端口水的人都没有。我这心里，一想起我可怜的父母……”小黄说到这里，落下了伤心的泪水。
    “小黄，可你的条件不够……”主任犹豫着说。
    “我知道我条件不够，我也不好强求主任分给我房子。如果主任体恤我那年老多病的父母，分给我一间半间的，我们一家老小都将感激不尽。我也没有多高的要求，我父母来了，有个遮风的地方就行了。如果主任实在为难，我也不勉强，我明天就回乡下去，把我父母送到敬老院去。”
    主任沉默不语。
    小黄知道主任有所动摇，于是又趁热打铁地说道：“如果我把父母送到敬老院，我在乡人眼里必将落下不孝的罪名。这倒不要紧，只是我担心有人会说您的闲话，说您不体恤下情，说您领导的单位，职工连父母都养不活。您是市人民代表，那些闲话有损您的威信的……”
    “小黄，你不要说了，我尽量给你想办法。”
    “真的？主任您不会是哄我玩吧？主任您向来是一言九鼎的。”
    “你小子，少给我戴高帽子，忙你的正事去吧！”
    “遵命！”
    当小黄拿到两居室的钥匙时，高兴得一蹦八丈高。
    由此可见，要引起上级同情，必须在人之常情上下工夫，把自己所面临的困难说得在情在理，令人痛惜惋惜。所以，越是给自己带来遗憾和痛苦的地方，则越是应该大加渲染，这样人家才愿意以拯救苦难的姿态伸出手来帮助你，让你终生对他感恩戴德。而他也会因为自己的公正之心、慈悲之心和仁爱之心产生一种济世之感。
    所以，“以情感人”甚至比“以理服人”更能打动他人的心，更能促使他人伸出援助之手。
    富有激情才能感染人
    缺乏情感，你所说的话就会苍白无力，枯燥无味。想打动人心吗？那么，请先倾注你的情感。
    世人对林肯1864年连任美国总统的一篇演说赞誉备至，称之为“人类中最光荣而最宝贵的成绩之一，是最神圣的人类雄辩的真金”。其演说内容如下：
    “我们对于大战灾祸能够早早结束，都很热诚祈求。但是，如果上帝仍欲使战争继续下去，并把世人辛苦了250年积下来的财富完全化尽，受过鞭笞的身体还要受一次枪刀的残害，那我们还是说：‘上帝的审判，完全是真实而公平的。’不论对什么人，我们都要慈爱而不要怨恨，我们还是遵照了上帝的意思，坚持正义；并继续努力完成我们的工作——整顿我们已经残破的国家，纪念我们战死的烈士，以及因战争而造成的孤儿寡妇，以达到人与人之间的永久的和平。”
    有人评价道：“林肯在葛底斯堡的演说已经十分伟大，然而他第二次就职演说，还要伟大……这是林肯一生中最感人的演说，他的这个演说，使他的智慧和精神的威力达到了登峰造极之境。”
    还有人说：“这简直是一篇神圣的诗，美国历来的总统，从未对美国的民众讲过这样的话。而且美国的总统，也从未有过任何一位能在他的心底里找出了这样的话来。”
    每个人都有激情，只是在现实生活中很少有机会能表现出来，加之一般人都不愿将自己的感情当众流露。因此，人们总是通过交流或者参与某种活动，在一个大家都非常投入、十分忘我的氛围中，满足这种感情流露的需要。
    其实，日常生活中每个人当众说话时，都会依自己倾注谈话的热心程度而表现出热情与兴趣。这时，我们的真情实感常会从内心里流露出来，这是一种自然的流露，也是一种易感染他人的流露。
    在说话和演讲上，如果我们能够调动自身的激情，以情感人，那么听者注意力便在我们的掌控之下，我们也就掌握了开启听众心灵之门的钥匙。
    孙中山如果没有推翻**、建立共和的革命大略，他的演讲怎么会激动人心？
    鲁迅如果没有要揭出社会的病苦、引起人们疗救的深刻意图，他的演讲怎么会震动人们的心魄？
    丘吉尔如果没有誓与法西斯血战到底、决一雌雄的气概，他的演讲怎么会使人同仇敌忾、热血沸腾？
    中国足球队前队长左树声写了一篇自述《男人就该踢球》，其中的深情把许多人感动得流泪：“我回家了，走出天津站不敢抬头。我老想着那标语：‘天津球迷进京助威！’我知道国家队一踢国际比赛，天津球迷就骑车子呼啦呼啦往北京赶。二百多里地啊！看完球随便找个澡堂子一猫，忍一宿，第二天又要跑二百多里地。图啥？盼着中国足球冲出亚洲走向世界呀！这时候，如果哪个球迷认出我，给我左树声两个大嘴巴，我决不还手……我想，人没有下辈子，要是人能有下辈子，我左树声，还踢足球！”
    虽然国家足球队仍是不争气，但相信每个看了左树声这番充满激情与真情的内心独白，都会被这袒露心声、发自肺腑、充满热血和泪水的语言所感动，所震撼。这番话是那么的朴实、简练、生动传神，足以打动每一个球迷和每一个血性之人的心肠。可见，若想讲话打动人心，唯一的方法就是以真心换真心！
    经常进行感情投资
    不少人办事时抱着“有事有人，无事无人”的态度，把对方看成受伤后的拐棍儿，身体康复后随手扔掉。这种人大多数会被别人抛弃。当他求人帮忙办事时，相信没有人愿意帮助他。
    人与人之间没有互信互助，则没有互惠互利；没有较深的感情，则没有彼此的信任。在平时与人交往中重视感情投资，不断增加感情的充实，就是堆积信任度，保持和加强亲密互惠的关系。
    人是感情的动物。你在感情的账户上储蓄，就会赢得对方的信任，那么当你遇到困难或求人办事，需要对方帮助的时候，就可以得到这种信任换来的鼎力相助。
    生当陨首，死当结草；女为悦己者容，士为知己者死。这就是经常进行感情投资的结果。先秦时期的法家著名人物韩非子在谈到驭臣之术时，只说到赏罚两个方面，这自然是主要的手段，但这还不够，有时几句动情的话语，几滴伤心的眼泪即比高官厚禄更能打动人。
    吴起是一位名将，除了骁勇善战以外，还能与士兵同甘共苦，在士兵中享有崇高威望，这是他成功的重要方面。吴起在军队中总是和下级士兵们同甘共苦，穿一样的衣服，吃一样的食物，睡觉时不铺席，行军时不乘车，自己准备粮食，并且自动分担士兵的苦恼。有一次，一位士兵在阵前因为生了肿瘤而痛苦不堪，吴起见状毫不犹豫地用口将其肿瘤内的脓汁吸出。那位士兵和在场的人都感动不已。后来，士兵的母亲听到这个消息，忽然放声痛哭起来。旁边的人觉得很奇怪，就问她：“你的儿子只不过是一个小小的士兵，却蒙吴将军亲自将他身上的脓吸出来，你应该高兴才对，为什么反而伤心地哭泣呢？”那位母亲回答：“先夫早年也是蒙吴将军不弃，吸取他肿瘤里的脓，从此他跟随吴将军四处打仗，以此报答吴将军的大恩，最后终于死在战场上。如今吴将军又为我儿子吸出脓汁，这不是说明我儿子也将步他父亲的后尘吗？这叫我怎么不伤心呢？”
    人非草木，孰能无情。在吴起“爱兵如子”的情感感召下，他与敌军交战时，都是每战必胜。将士们个个尽心竭力，效命疆场，为吴起带来了不少荣誉。
    日本著名企业家松下幸之助也是一个注重感情投资的人，他每次看见辛勤工作的员工，都要亲自上前为其沏上一杯茶，并充满感激地说：“太感谢了，你辛苦了，请喝杯茶吧。”正因为在这些小事上，松下幸之助都不忘表达出对下级的爱和关怀，所以他获得了员工们一致的拥戴，他们也将“松下”做成了国际品牌。
    敢问情为何物，直叫人生死相许。乐于助人，多主动帮助别人，会不断增加感情账户上的储蓄。在工作上，在生意中，在交际时，对别人多一份相知，多一份关心，多一份相助，当你求人办事时，谁还会拒你于千里之外呢？