第274章 总决赛,巅峰对决!
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引子我们每天都与人接触，与人打交道，我们在不断地有意识或者无意识地影响着他人，同时他人的思想和行为也在影响着我们自己。在人际交往中，这种相互影响的作用是与心理活动密不可分的。比如，为什么我们常常会觉得自己真心地为他人好，可对方却不领情？为什么总有一些人不喜欢我们？怎样才能让别人喜欢跟自己交朋友？怎样才能让别人信服、支持自己？怎样才能让别人接受要求，按照自己的意愿行动？怎样才能让自己更具吸引力？心理决定行为，我们想要让他人做出某种行为，就要了解对方的心理，善于把握人心。在人际交往中增长心智，有助于我们了解现象背后的深层心理原因，能够剖析自我，认识他人，使自己在人际交往中更加如鱼得水。
第32章以心攻心，吸引人脉
利用从众心理，故意制造群龙之首
四个人一起去吃午饭，你看着菜单，小声嘟囔着：“今天吃什么呢？来一份炸酱面吧！”这时同伴中的一个人说：“我要一份牛肉面。”接下来其他两个人也都附和说：“那就吃牛肉面吧！挺香的。”
在这种情况下，你可能也会说：“那我和你们一样吧。”
这种“随大流”的现象，恐怕在每个人身上都发生过。人们都知道“我行我素”这句成语，而在现实中，却很难做到这么“潇洒”。
在现实中，人们往往不是自己喜欢怎样便怎样，很多时候，甚至可以说是在大多数时候，人们要看多数人是怎样做的，自己才怎样做。
有人在商店门口看见“长龙”，不由分说便排到了队尾，然后才问：“这里卖什么？”有人在马路上看见围着一圈人，不管自己有事没事也要挤过去看一看。
在心理学上，个人的观念和行为受群体的引导或压力影响，从而向与多数人相一致的方向变化的现象，叫做“从众”。
从众心理是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程。用我们平常的话来说，就是“随大流”。
心理学家阿什的一个实验证明了这种心理现象：阿什事先安排了六个大学生，让他们一致把两条不等长的线段硬说成是等长的，去影响一个被试者。结果被试者放弃了自己本来的正确答案，而认同了这六个人的观点。
生活中顺应风俗、习惯和传统等，也就是所谓的“入乡随俗”，以及在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦，追新潮等，都是从众的表现。
有的人懂得巧妙地利用从众心理。美国某餐厅有两位服务小姐，一位叫梅莉，一位叫珍妮。她们为了引发客人支付小费，都各自在收取小费的盘子里先放了一枚银币。不过，梅莉放的是10美分的，珍妮放的是25美分的。结果，两个小时以后，梅莉收到的小费，都是10美分的银币，而珍妮收到的却都是25美分的。这是因为客人支付小费，大多拿不准多少为宜，那么就会以别人的做法作为自己的标准。
在日常的人际交往中，我们可以巧妙地利用人们的这种从众心理，故意制造群龙之首。让他人重视你，关注你，接纳你的观点和主张，亦步亦趋地跟随“龙首”的脚步，迈向合乎你心意的终点。
如果你想举行一场座谈会，但你深知大家是很难吐露自己的真实心声的，出现了冷场该怎么办呢？这时，你可以利用人们的从众心理，预先和其中的几个人通气，让他们提前准备好相关的问题或议题，安排他们在会场见机行事，积极提问、发言，从而制造良好的氛围，鼓励带动其他人参与其中。只要气氛在相当程度上具有渲染力，那些众多原来不打算发言或不爱发言甚至是没有发言习惯的人，也会跃跃欲试，参与进来。
如果你自主创业，打算开家小店（或网店），为了提高名誉度、信用率，抓住人们的眼球，吸引人来逛逛、购买。那你最好在开张之时，就邀请你的表哥、表姐、堂弟、堂妹，小学、中学、大学各路同学和各色朋友，围在店门店里，进进出出，挑挑看看，进行消费；如果是网店，可以让他们进行购买，发表好的评语，增加星星或钻石（提高知名度）。这样，你就可以招引更多的人来照顾你的生意了。
如果你想要推行你的方案或计划，但是你知道你将面临的阻力会是多么大，很可能大多数人会用无言的沉默来让你无法进行下去。此时，你不妨私下找几个相关人员交流意见，让他们明白你的企图和意向，以便在正式提出并讨论你的方案时，能够顺利通过。
利用人们的从众心理，你可以得心应手地推销你自己的观点、主张，或者商品，让他人赞同你、接受你。
利用心理暗示，
使他人按照你的意愿行动
第二次世界大战的时候，凶残的德军曾经对一个俘虏做过一个实验。他们把他绑起来，蒙上眼睛，告诉他要把他的血放光。然后在他的手腕处施加一点刺痛，再用水龙头一滴一滴地放水，发出不断的滴答的声音。想不到的是，过了一段时间，这个俘虏竟然真的死掉了！当时并没有任何致命的措施施加给他，他为什么会死掉呢？
心理学家告诉我们，这是心理暗示发生的作用。
所谓心理暗示，是指在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或某种特殊符号，对他人的心理和行为发生影响，使他人接受暗示者的某一观点、意见，或者按照被暗示的方式活动。
在这个事例中，德军给俘虏的暗示是：要把他的血放光。而这个俘虏相信了他们的话，就是接受了暗示，影响了自己的身体机能，导致自己死亡。
暗示施行起来是非常简单的。暗示者只要给一些现成的信息，使被暗示者无批判地接受，暗示就会发生作用。
暗示不需要讲道理，只靠直接的提示。
有这么一种戒烟电话，当一个人烟瘾上来难以抑制时，就可以拨打它，然后就会听到难听的气喘声和咳嗽声。这就是在暗示你，如果不戒烟，下场也会是这样！这种暗示，往往会比长篇大论的说教还要有效，也许是因为给人的感觉很直接吧。
那么，人为什么会接受别人的暗示呢？难道人们没有所谓的主见吗？
人格心理学家告诉我们，任何人的判断，都是由人格中的“自我”部分，综合了个人需要和环境限制之后而作出的。这样的决定和判断，我们称之为主见。
一个“自我”比较发达、健康的人，是比较有主见的。但是，我们知道，人不是神，世上并没有万能的和完美的人，任何“自我”都不可能在所有情况下都正确。这就导致了完全有主见的人是不存在的。
正是“自我”在客观上的缺陷，为别人的影响和心理暗示留出了空白，提供了机会。
《三国演义》中有一个“望梅止渴”的故事，讲曹操有一次率兵马远途跋涉，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到一口水井或一条溪水。于是曹操对士兵们说：“前面山上有一片梅林，马上就要吃上梅子了，到时候就不渴了！”
梅子是酸的，人们一提到“酸”，就会分泌大量唾液，这样就可以暂时解渴。士兵们听到曹操说有梅子，一下在嘴里分泌了许多唾液，就感到不那么渴了，也来了精神，不自觉地加快了脚步。
在这里，曹操就巧妙地使用了心理暗示。
在生活中，有许多因为心理暗示的作用，而对人产生重大影响的情况。
有两个发烧、虚弱无力的人怀疑自己得了某种疾病，来医院问诊。该医院由于疏忽，把两个病人的病情诊断单给错了。
一个原本只是普通感冒的病人拿到了已患癌症的诊断单，而那个真正身患癌症却不知情的病人却拿到了一张只是普通流感的诊断单。
结果，不久之后，那个拿到患有癌症诊断单的病人就因为不断地想到（暗示）自己患有癌症，快要死了，而真的死了。另一个拿到普通流感诊断单的癌症患者却认为（暗示）自己只是小感冒而已，没什么大不了的，正常生活，开心工作，反而病情渐趋好转。
在日常生活中，应用这种含蓄的暗示，往往比简单粗暴的命令收效更大。
比如说，简单地吩咐孩子快去睡觉、闭上眼睛，往往并不见效，反倒使孩子更加兴奋。这时，我们不妨在被窝里给孩子讲故事：“有一天，小猫咪要出去玩。妈妈对它说别的小朋友都睡觉了。小猫咪不听，走到河边一看，鱼都睡觉了。走到森林一看，小狗都睡觉了。走到田野一看，小鸡都睡觉了，睡觉了，睡觉了，它们都睡觉了，它们都把眼睛闭上了。小猫咪想，妈妈说得对，我也想睡觉了。于是，它……”
讲故事的过程中，注意用一种单调的疲倦的声音，同时不断重复“睡觉了”“闭眼了”等，声音渐弱，最后似有若无。孩子就会在你的暗示下，平和地睡着。
一名运动员的成绩已经非常接近世界纪录了，这时，他的教练在旁边轻轻暗示道：“你能行，你一定能得第一！”这一暗示，激发了他全部的潜能，使他发挥到最好，在比赛中真的得了第一。
一位老师认真、温和地对一个成绩不好又调皮捣蛋的学生说：“老师早就看出来你是一个很聪明、听话的好孩子，只要你努努力，你就能考上好大学。”这个学生就会受到聪明、听话、能考好的暗示，真的开始认真努力地学习，最后考上了梦想的学校。
当对方遇到挫折痛苦不堪，想逃避痛苦时，你轻抚着他，安慰地说：“快过去了，快过去了，一切都要过去了。”这种暗示就能有效地减少他的痛苦。
当你想让对方为你做成某件事时，不妨预先为他设想并告诉他做成这事后他会得到哪些美好的东西，让他不自觉地按照你所说的在头脑中勾画出一幅激动人心的美景。
这个美景就会对他构成一种有力的暗示，为他提供动力，提高抗打击、抗挫折的能力，保持旺盛积极的劲头，从而完成你要他做的事。
心理暗示也可以针对自己，如果你经常对自己说：“我能行，我是最好的！”就能调动起很大的能量。
一张海报上分别画着一个蚕茧、一条毛毛虫和一只蝴蝶。底下有一行字：“选择——同样是一生，你愿意当哪一种，一条虫，一个茧，还是蝴蝶？只要你想做，你就能做到。”
有位著名的心理暗示专家说：“你完全可以运用心灵的力量，来决定你的生或死。甚至，如果你选择活下去，你还可以决定自己要什么样的生活品质。”
许多成功学家提到，人要有积极的心态，要善于自我激励就是这个意思。
一个人的强大首先是心灵的强大，运用积极的暗示，让自己变得更强吧！
巧用禁果效应，吸引对方注意力
土豆从美洲引进法国时，很长时间没有得到认可。
著名的法国农学家安端·帕尔曼切在一块出了名的低产田上开始栽培土豆，并安排由一支身穿仪仗服装的全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守，到了晚上，警卫就撤了。
这使人们非常好奇，是什么好东西需要这样煞有介事地看守？一定是好东西，所以才怕别人偷啊。
人们这样一想，就猜测土豆一定是非常美味或很有好处的食品，禁不住要垂涎欲滴。他们于是商量好，到晚上就来偷着挖土豆，种到自己菜园里去。
不用说，土豆得到了很好的推广，人们发现这是一种风味独特的食品，帕尔曼切就这样达到了目的。
人的心理是多么奇怪啊。难道禁果就格外香，格外甜吗？其实这是由人们与生俱来的好奇心决定的。
这种对禁果的好奇心理在人类中是很普遍的。人总是这样，越是被禁止的东西或事情，就越会引起好奇和关注，充满了窥探的**和尝试的冲动。这种现象是禁果效应的表现。
《圣经》里亚当和夏娃的故事恐怕是人人皆知。
上帝不让亚当和夏娃吃伊甸园里分别善恶树上的果子，可是他们最后经不起蛇的诱惑，吃了那树上的果子。作为惩罚，他们被赶出了伊甸园，过上了艰难困苦的生活。
禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应，是指一些事物因为被禁止，反而更加吸引人们的注意力，使更多的人参与或关注。俗语说：“禁果格外甜。”越是禁止的东西，人们越要得到手。这与人们的好奇心和逆反心理有关。就像罗密欧与朱丽叶的爱情一样，越是有阻力，爱情越甜蜜，所以禁果也被称为“爱情的苹果”。
人们渴望揭示未知事物的奥秘，本来一个平常的事物，如果遮遮掩掩，就会大大吊起人们的胃口，非要弄到手，研究个明白而后快。否则这种好奇心就会一直折磨人们的心灵。
尤其是人们觉得被禁的东西，是某些人想专有的东西，那么它一定是因为太好，而舍不得给所有人用。这就使人们推测被禁的东西是好东西，所以才格外向往。
同时，花费心思和力气弄到的东西，使人们有一种成就感，对待它们比容易弄到的东西更加珍惜。这也是惯常的心理。
在古希腊神话中，有个叫潘多拉的姑娘从万神之神宙斯手里拿到了一个让她带给别人的神秘的盒子，宙斯禁止她私自打开。但是这就诱发了潘多拉的猎奇和冒险心理，使她在种种刺激和诱惑下，将盒子打开。于是，灾祸由此飞出，充满人间。
历代统治者经常把他们认为是“诲淫诲盗”的书列入“**”之列，如我国的《金瓶梅》和西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是被禁不但没有使这些书销声匿迹，反而使它们名声大噪，使更多的人挖空心思想读它们，反而扩大了它们的影响。
有些家长总是喜欢禁止孩子做这做那，比如不让读不健康的书，不让早恋，不允许玩游戏，不让上网聊天等。但是如果一味严厉禁止，却不讲明利害，就容易产生禁果效应，增加孩子的好奇，越是不让就越是要做。
通常情况下，一个人的某种**被禁止的程度越强烈，它所产生的逆反抗拒心理就越大。马克思早就说过：“一切秘密都具有诱惑力。”
禁果效应似乎让人头疼，但是，我们也可以利用人们的这种心理特征，把人们不喜欢而有价值的事情人为地变成禁果，以吸引他人的注意力，激起挑战欲，从而影响他们的思想意识和态度行为，最终使他们做出自己希望的举动。
一个孩子报了钢琴班培训课，学习已有半年。从开始的狂热喜欢，到后来逐渐跟不上老师的进度，觉得没有什么意思，开始厌学，想放弃了。
这个时候，聪明的妈妈及时注意到了孩子的这种念头，就买回了一架高级的昂贵的钢琴，放在自己的卧室，严令禁止，不许孩子碰它。
孩子急了，大声质问：“妈妈，这钢琴不是给我的吗？为什么不让我碰？”
妈妈故意说：“反正你也学不会，碰它干嘛？”
“谁说的？”孩子叫了起来，“我一定会学会的。”
以后，每当妈妈不在家的时候，她就悄悄地偷着弹琴练习。
这里，妈妈就没有因为孩子的不努力学习弹琴、厌学、放弃而直接对孩子大发雷霆，而是利用了禁果效应——第一，给孩子诱惑（买回一架高级、昂贵的钢琴）；第二，严令禁止（不许孩子碰），成功地勾起孩子那颗跳动的心。
送他一个鸟笼，让他买只鸟
著名心理学家詹姆斯和其好友物理学家卡尔森从哈佛大学同时退休，在家过着悠闲的田园式快乐生活。
一天，两人打赌。詹姆斯说：“我一定会让你在不久之后养上一只鸟的。”卡尔森不以为然，倔犟地说：“我才不信，因为我从来就没有想过要养一只鸟。”
过了几天，卡尔森生日，詹姆斯送上了他的祝贺礼物——一只精致的鸟笼。
卡尔森一眼就看穿了詹姆斯的企图，轻笑着说：“我就只当它是一件漂亮的工艺品，你别费劲了。”
从此以后，只要有客人来访，看见那只空荡荡的美丽鸟笼，几乎都会问：“教授，你养的鸟怎么死了？”
卡尔森只好一次又一次地解释说：“我从来就没有养过鸟。”
然而，每次这种回答换来的都是客人困惑不解、不相信的表情。无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟。
这就是心理学上著名的鸟笼效应，也被称为配套效应。
生活中的这种鸟笼效应处处可见。
18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，朋友送狄德罗一件质地精良、做工考究的睡袍，他非常喜欢。
可他穿着华贵的睡袍在书房里走来走去时，总觉得身边的一切都是那么不协调：家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗得吓人。
于是，为了与睡袍配套，他把旧的东西先后更新，书房终于跟上了睡袍的档次。可他后来心里却不舒服了，因为他发现“自己居然被一件睡袍胁迫了”。
鸟笼效应不仅能起到影响别人的作用，聪明的人，还能根据这种鸟笼效应，从小小的细节源头，看出重大的隐患。
箕子看到纣王开始用象牙筷子吃饭，非常不安，认为商朝将要衰落。
箕子说，大王现在用了这么精美罕见的象牙筷子吃饭，却还用着粗糙的杯子、碗、汤匙，肯定会越看越别扭，将来就一定还要把这些也换成玉杯、玉碗等与之搭配；用了玉杯、玉碗，将来一定会追求精美的食物与餐具相配，这样下去，大王的生活一定越来越奢侈，国家将就此衰落。
在日常生活中，我们在拥有了一件新的物品后，总是倾向于不断地配置与之相适应的物品，以期达到心理上的平衡。有人送来了一只高档的手表，如果要戴上，就要配以相应的衬衫、西裤、外套、皮带、皮鞋、领带，连皮夹子也要换成真皮的，然后眼镜也要换成更像样的。要用香水，然后发型也要打理，吃饭也必须出入更高级的餐馆，开销越来越大。
人们买到一套新住宅，为了配套，总要装修一番，铺上大理石或木地板，配红木家具。而出入这样的住宅，自然不能破衣烂衫，要有“拿得出手”的衣服……
有一个女孩子挺懒，平时不注意整理房间，随手用完东西随手扔，整个屋子总是乱七八糟，她的男友苦劝无益。一天，这个男孩送给她一束非常漂亮的鲜花，女孩见了，特别高兴，就到处翻腾着搜出来了一只晶莹剔透的水晶花瓶来插花。可是没多久，女孩就发现，花很漂亮，花瓶也美，可是放花瓶的桌子上杂七杂八地散放着许多杂志、报刊、小玩意儿。于是，她开始整理这些杂物，该扔掉的扔掉，该放在精品架上的摆放在架子上。
然后呢，就是沙发、书桌、地板、床上都开始整理得井井有条。房间内看着让人赏心悦目了，卫生间和厨房也不能太邋遢了吧，于是整个家都被收拾得整洁、美丽而温馨。
而这一切的起因只不过是一束鲜花而已。
驱赶领头羊，控制整个羊群
羊群是一种很松散的动物组织，平时一群羊在一起也就是盲目地左冲右撞。
但是只要有一只羊动起来，它身边的羊就迅速地动起来，产生连带反应，整个羊群都会不假思索地跟着动起来，全然不顾前面可能有狼或者脚下有更好的草。
在羊群中，领头羊占据了主要的注意力，整个羊群都会不断地模仿领头羊的一举一动。领头羊到哪里去吃草，其他的羊也到哪里填肚子。这就是羊群效应。
所以我们要想控制整个羊群，不用费太大的力气去套牢每一只羊，我们要做的就只是控制领头的那只羊。
事实上在动物界这是一个普遍现象。
比如在马群里，头马一动，其他的马就跟着迅速跑动，头马到哪里，其他的马就跟到哪里。所以我们经常看到牧马人只驱赶领头马，就能控制整个马群。
这是因为其他的马都具有跟从性，它们只会简单重复地跟着前面的那只做同样的动作。
法国科学家让亨利·法布尔曾经做过一个毛毛虫实验。
他把几条毛毛虫放在一只花盆的边缘，使它们首尾相接，连成一圈。在花盆的不远处，撒了一些毛毛虫平时最喜欢吃的松叶。
结果，第一只毛毛虫开始动起来，它沿着花盆往前走，它后面的那只也开始跟着它的屁股往前走。紧接着，第三只，第四只，第五只……这几条毛毛虫都采取同样的动作，跟着前面的那只走。这一走就是七天七夜，饥饿劳累的毛毛虫尽数死去。
由于第一只毛毛虫（领头毛毛虫）没有改变路线，其他的毛毛虫只是跟从，跟从，再跟从，也就没吃到不远处的松叶。
如果我们想让毛毛虫们吃上松叶，只要逼迫那只领头的毛毛虫改变路线，朝着松叶爬去，后面的小跟屁虫们自然会尾随其后。
即便是在狼群这种高机敏度、协同作战的群体中，头狼的作用也是至关重要、不容小觑的，虽然每一只狼都具有强大的独立生存能力，但头狼是狼群的优秀代表和象征，更是狼群的核心所在。因此在一切群体行动中，其他的狼必须听从头狼的指令和部署。
动物界如此，在人类的许多组织群体中，也是一样。
从小的方面来说，在一个班级里，就有自然形成的三五成群、七八结伙的小群体，或是出于兴趣爱好，或是臭味相投。在这些群体中，总有某个人是大家默认的头儿。
对于班主任老师来说，在管理一个班级时，用敏锐的眼睛，发现这些头儿，并善加使用，通过导引头儿来管理整个班级，是一件既省力又高效的方式。
从大的方面来说，在这个世界上，存在着许多组织严密，有着共同信仰和利益追求的群体，比如像一些宗教组织、人权组织、和平组织、帮派团体等。在这种群体（或者说团体、组织）中，总是存在着一个举足轻重的领袖，他是整个群体的象征和代表，群体内的每一个成员都严格听从着他的命令和指示，或者说教导、导引。
而让这些群体为自己效力的最好方法，就是和它们的领袖达成某种协议，或者利用其领袖，甚至控制其领袖。有时，消灭其领袖，就能让整个群体遭受重创而分崩离析。
在社交生活中，我们就可以利用羊群效应来达成所愿。
学术书出版编辑刚开始约稿的时候，一般最高效的方式，就是在相关的学术论坛上发帖子，邀约作者投稿或者面谈。
只要有一个人成功合作，他就能带动他的同事、师兄弟姐妹们参与进来；甚至很多人会主动和编辑联系，而这些人又会带动他的同事、师兄弟姐妹们，如此无限地扩展下去。
根据250法则，每一个人背后都有250个人和他构成一定的关系。我们要做的就是和这一个人交好朋友，从而以点带面，逐步和他背后的250个人结成关系网。
当我们认识了一个人之后，这个人就会在各种情况下（有些是偶遇，有些则是故意制造），各种场合（正式社交场合或者街头、小店）中，给我们介绍他的朋友，这些朋友也将会成为我们的朋友，正合了一句老话：“朋友的朋友就是我们的朋友。”
利用负债心理，让他人回报你更多
一只小蚂蚁在河边喝水，不小心掉了下去。它用尽全身力气想靠近岸边，但不一会儿就游不动了，在原地打转，小蚂蚁近乎绝望地挣扎着。
这时，一只正在河边觅食的大鸟看见了这一幕，它同情地看着这只可怜的小蚂蚁，然后衔起一根小树枝扔到它旁边，小蚂蚁挣扎着爬上树枝，终于脱险回到岸上。
当小蚂蚁在河边的草地上晒身上的水时，它听到了一个人的脚步声。一个猎人轻轻地走过来，手里端着枪，准备射杀那只大鸟。
小蚂蚁迅速地爬上猎人的脚趾，钻进他的裤管，就在猎人扣动扳机的瞬间，小蚂蚁咬了他一口。猎人一分神，子弹打偏了。枪声把大鸟惊起，振翅飞远了。
大鸟可怜小蚂蚁帮了它一把，小蚂蚁感恩图报，救了大鸟的命。
对于人类而言，会在得到别人的恩惠后，自然而然产生一种回报别人的负债心理，一有机会，一定连本带利地去报答。
你是否碰到过这样的情况：你主动给别人带了早餐回来，如果在他中午出去吃饭的时候，你请他顺便给你带回来一份，即使外面太阳如火，他也会答应给你带回来。但是在你没有给他任何小恩小惠的情况下，他可能会委婉地对你说：“要不，我们一起去吃吧。”或者直接对你吼道：“热死人了，我还懒得去买呢。”
俗话说：“受人一饭，听人使唤。”“吃人嘴软，拿人手短。”“滴水之恩当涌泉相报。”通常，人们在接受了他人给予的恩惠后，都会产生一种必须回报的负债感，只要有机会，就会回报给对方，报答对方的恩情，以期达到心理和感情上的自由和平衡。
这些都是人的负债心理在起作用。这种在得到对方的恩惠后，就一定要报答对方的心理，是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。
一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这种心理的普遍存在性。
他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他！
也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，给人家回寄一张，总是没有错的。
的确，一旦从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或者请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们也会对他这么做。
中国古代讲究礼尚往来，也是负债心理的表现。正所谓：“投我以桃，报之以李。”负债心理可以使人们答应一些如果没有接受恩惠一定会拒绝的请求。
负债心理的威力在于，可以把我们对提出请求的人的印象完全掩盖住。即使对方是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施与我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，就会大大地提高我们答应这个要求的可能性。
为什么负债心理会有如此大的威力？关键就在于一旦受惠于人，就总会感觉亏欠了别人什么似的，如芒在背，浑身不自在，必须回报，才能让自己的心理重压获得解放，让自己的心灵获得自由，心安理得地生活。
我们可以有效地利用人的这种受了恩惠必要回报的心理倾向，先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，对方就可能会回报给你多得多的好处和方便。
在生活中，我们经常会见到这种现象：想找别人帮忙，就会先热情地带上一些补品什么的送到他家里去，或者先请他吃饭，往往后面的事情就顺理成章，比较好办了。在没有任何小恩小惠的情况下，要让对方答应帮忙就困难得多，也许事情就算没戏了。
“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”人是三分理智、七分感情的动物。我们送出了什么就会收回什么，给予了什么就会得到什么。付出的越多，得到的也就越多；越吝啬，也就越会一无所有。
欲有所得，当先给予。
我们经常会在大街上碰到一些散发美容健身之类传单的年轻人，他们会热情地说：“免费体验，先去尝试。”而我们大多数人都会直接躲避开，因为我们知道免费体验过后，就该付出了。既然我们不想付出，就不愿意接受这种优惠。这也能证明负债心理的普遍存在，人们的内心都存有负债心理，拿人好处，就得回报，不想回报，最好是不拿人好处。
小牛见母牛在农民的皮鞭下汗流浃背地耕田，感到很难过，就问：“妈妈，世界这么大，为什么我们一定要在这里受苦，受人折磨呢？”
母牛一边挥汗如雨，一边无可奈何地回答说：“孩子，没办法呀，自从咱们吃了人家的东西，就身不由己了，祖祖辈辈都这样啊！”
在交际中，我们主动为他人提供某些信息，为他人介绍朋友，给他人提供一定的方便，他人通常也会回报给我们类似的或者多得多的信息、朋友和方便。
同时，我们也要谨记，获得别人给自己的小恩惠，就要尽可能地回报他。在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地予以回报，下一次又求人家，就显得不太自然了。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互间的继续交往。
当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或有机会再回报。
人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到了好处，也是暂时的，他迟早要被别人疏远、抛弃。
运用皮格马利翁效应，
使他人满足你的期待。
古希腊有一个有名的神话故事。
年轻的塞浦路斯国王皮格马利翁很喜欢雕塑，是个有名的雕刻家。
有一天，他得到了一块洁白无瑕的象牙，就夜以继日地工作，用自己神奇的技艺加上全部的精力和热情精心地雕刻了一个美丽可爱的少女。
这个雕像实在是太美了。皮格马利翁每天都用深情爱慕的眼神呆呆地凝视她，久而久之，他竟然深深地爱上了这个雕像，热切地希望她成为一个真正的少女。
他给少女雕像穿上美丽的长袍，拥抱她、亲吻她，真诚地期望她能感受到自己的爱。
后来皮格马利翁的诚心感动了天神，天神就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女，和他生活在一起。
这就是心理学上著名的皮格马利翁效应，也叫期待效应。意思是，热切的期望能使被期望者达到期望者的要求。
哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州的一所学校做了一个有名的实验。
新学期刚开始，该校的校长就对两位老师说：“根据过去三四年来的教学效果显示，你们两位是本校最好的老师。为了奖励你们，今年学校特地从全校挑选了一些最聪明的学生给你们教。记住，这些学生的智商要比同龄的孩子都要高。”
校长热忱地凝视着他们，再三叮咛：“要像平常一样教他们，不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的。”
这两位老师非常高兴，感到自己受到了特别的对待和重视，感受到校长对自己的殷切期望和信任，从此更加努力教学了。
他们在教学过程中，会不自觉地流露出对学生的信任、热情和期望，学生也从老师的眼神和言谈举止中，接收到这种暗示的信息，感到自己就是与众不同的，就是天才，就是高智商，最主要的是感到了老师的期待。
结果，一年之后，这两个班级的学生的成绩是全校中最优秀的，甚至比其他班学生的分数值高出一大截。
知道结果之后，校长不好意思地将真相告诉这两位教师：他们所教的这些学生智商并不比别的学生高。
这两位老师哪里会料到事情是这样的，只得庆幸是自己教得好了。
随后，校长又告诉他们另一个真相：他们两个也不是本校最好的教师，而是在教师中随机抽出来的。
正是学校对老师的期待，老师对学生的期待，才使老师和学生都产生了一种努力改变自我、完善自我的进步动力。
这种企盼将美好的愿望变成现实的心理表明：每一个人都有可能成功，但是能不能成功，取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、对待他。
人们通常这样来形象地说明皮格马利翁效应：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。”
当我们希望别人成为我们所希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。
你希望他成为什么，他很可能就会成为什么。当他有了天才的感觉，他很可能就会成为天才；当他有了英雄的感觉，他很可能就会成为英雄。
作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们，告诉他们：“你行。”在你的热切期待中，他们能发生翻天覆地的变化。
如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃，不求进取，就真的会堕落下去了。
古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展得更好，作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是处，难为公司创造价值。
欣赏引导成功，抱怨导致失败。让对方感受到你的欣赏期待，他很可能就会按照你的意愿而变化，成为你期待中的人。
夫妻双方在结婚前想象自己的另一半应该是什么样什么样，但是结了婚才发现对方还是个“毛坯”，离自己理想中的标准还有相当的距离。那怎样才能把对方改造成“成品”，成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子呢？
最好的方法不是批评和指责，而是暗示，用自己的期望去左右对方。鼓励对方做你希望他做的事，当他做到了，你就说他做得太好了，真是个好老公（老婆）。天长日久，他就很有可能被你改造过来。
总之，你不能要求对方一开始就什么都懂，毕竟人们都是在婚姻这个学校里不断学习，从而不断进步和成熟起来的。最重要的就是让对方知道自己的期望，并让对方感到你相信他可以做到。
利用人的对比心，
诱使他接受你的要求。
有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸爸妈妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”
小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，他心里早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”
于是宠物猫就来了。
本想要让他人答应自己的小要求，却先提出大要求，从而更有利于他答应自己的小要求的心理现象，就是利用了人的对比心。人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方会认为这是一个能被接受的要求。
有个妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子很漂亮，想让老公给自己买。但是考虑到老公可能不同意，她于是就对老公说：“老公，我们好久没出去旅游了，最近好烦啊，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”
妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看报纸（意料之中），便故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”
于是，那件早就看中了的裙子被买回来了。
这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还不如买条裙子吧。
鲁迅曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”
这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。
学校的一名学生犯了错误后离家出走，班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，都找不到。
但是，过了几天，正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了，只纷纷说道：“回来就好。”
实际上，在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受的，也是不希望再发生的一种结果；学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受了。
心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的实验。
研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的学生答应了这个请求。
对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时。不就两个小时嘛，太容易了！一大半学生都答应了这个请求！
在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增大。
比如商家在卖东西的时候，假如他们的进价是100块，而他们一口要价400块，最终他们可能会以200块成交。但是假如他们直接要价200块呢？他们就很难以200块的价格卖出去。
我们想向一个朋友借钱，如果想要借1万块，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万块钱。（假如他直接借给你10万块，那可是意外的收获。）
假如他面露难色，说自己这段时间里也不方便、不宽裕，一时拿不出这么多来，那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕1万块也好呀。”
此时，在他心中，已经有了比较，从10万块下降到1万块，感觉上就好多了，貌似自己占了便宜，而且已经拒绝了10万块的要求，心里有了一定的内疚感，如果1万块都不借，也太说不过去了。
于是借1万块的预期目标实现了。
利用人的好胜心，
激发他人斗志和勇气
艾尔·史密斯曾任美国纽约州州长。一次，史密斯需要一位强有力的铁腕人物去管理最臭名昭著的辛辛监狱，因为那里缺一名看守长。不过，管理监狱是一件棘手的事，经过几番斟酌，史密斯选定了新汉普顿的刘易斯·劳斯。
“去管理辛辛监狱怎么样？”史密斯轻松地问被召见的劳斯，“那里需要一个有经验的人去做看守长。”
劳斯大吃一惊，他知道辛辛监狱是出了名的难管，也知道这项任务的艰巨。这是一项政治任命，他不得不考虑自己的前途，考虑这是否值得冒险。
史密斯见他犹豫不决，便往椅背上一靠笑道：“害怕了，年轻人？我不怪你，这本就是个困难的岗位，它需要一个重要人物来挑起担子干下去。”
这句话激起了劳斯的好胜心，他终于勇敢地接受了挑战，并在辛辛监狱待了下去。后来，他对监狱进行了改革，帮助罪犯重新做人，成了当时最负盛名的看守长，创造了奇迹。
人人内心都有一定的好胜心，只不过在平时的生活中一般没有机会显露出来。
只要我们能够激起他人的好胜心、求胜欲，就能让其按照我们的意图去行动，让其更具责任感，发挥出更大的潜能，这对于目标的达成有十分重要的作用。上面这个奇迹本身，就可以说是史密斯善用好胜心创造的。
在《三国演义》的“赤壁之战”中，蜀吴联手击败了魏，在这其中诸葛亮说服孙权联合抗曹是关键的因素。
当时的情况是刘备已经被曹操打得狼狈不堪，只剩下两万人马，势单力孤，一路往江东逃跑。
曹操统一了北方，又接收了荆州，正是意气风发，势如破竹的时候，亲率水陆雄师83万，排山倒海压江而来。
孙权呢，年纪轻轻，继承父兄的基业，稳坐江东富饶之地，但是军事实力远远不够与曹操抗衡。所以他是既不想投降，但是又怕战败了后果更严重，正在犹豫不决、举棋不定。
就在这种复杂的情况下，诸葛亮只身来到江东。他拜见孙权，先说了这样一番话：
“如今天下大乱，北方的群雄都已经被曹操收拾干净了，连荆州刘琮也已经投降了曹操，现在就只剩下将军和刘备了。”
“眼下，曹操雄兵83万势如破竹，所向披靡，咱们光靠英雄气概是对抗不了他的。刘备刚刚又吃了败仗，将军您还是早作准备，好好想想吧。”
“如果您觉得东吴的军力能够打赢曹操，就跟他决一雌雄，要是您觉得没有这个实力，还是早点解除武装，俯首称臣，投降算了（谁都知道东吴的军力跟曹操根本就不在一个重量级别上，这诸葛亮明摆着要孙权投降）。”
孙权一听，心想：你原来不是要劝我跟你那个整天吃败仗的刘备联合对抗曹操。刘备都被打成那样了，还不投降，怎么就让我投降？曹老贼83万是多，难道我就该一仗不打举白旗呀？他反问：“照你这么说，刘备怎么不赶快投降曹操？”
诸葛亮回答说：“瞧将军这话说的。刘备是汉室皇族的后代，那是天生的英雄呀，目前虽然遇到些困难，但是天下的壮士贤才还是源源不断地慕名前来投奔，要效犬马之劳。刘备起兵抵抗曹操，那是天命呀，至于成不成功，那是由天命决定的，怎么可以向曹贼投降！”
孙权听了这话，一时怒发冲冠：他刘备假模假样的是天命，我孙权继承父兄的基业坐镇江东，手下人才济济，拥兵10万，难道就该投降？曹老贼人多势众，我是有点怕打不赢，但是那又怎么样，就打这只老虎。
于是，孙权拔出宝剑，凌厉的剑光耀着他的眼睛，只听他坚定地吐出几个字：“打不赢也得打。”
此刻，第一步目标达成。诸葛亮利用孙权的好胜心和不服输的性格，激得他坚决不投降，要和曹贼打这一仗。
但是关于怎么能打赢，孙权内心还是有些不踏实，他知道单靠东吴自己的力量是打不过曹操的。诸葛亮给孙权深入地分析了各方形势，指出曹操之短处，强调了孙刘的长处，最后指出：“如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联合作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决策能力了。”这一番话打消了孙权的不安，坚定了他的信心，最终促成了孙刘联合抗曹。
孙权是一个极其稳重、心思缜密的人，有着君王的心态和气度，要想劝服他谈何容易。
然而诸葛亮摸透了孙权的心理，充分利用了他的好胜心和不服输的性格，激起了他的斗志，下定了誓与曹贼决一死战的决心，成功地完成了刘备交给自己的任务。可见，诸葛亮真是善于利用别人心理的高手。
第33章以心观心，洞察人性
跳出心理定势，用新眼光看待对方
两个小矮人哼哼和唧唧在迷宫中生活。
每天一大早，他们就起床，穿上运动鞋，跑出家门在迷宫里寻找可口的奶酪。迷宫中的路线非常复杂，经常让人迷路。有时他们能找到一些美味，有时却什么也找不到。可是他们还是快乐而勤劳地在迷宫中寻找好吃的奶酪。
直到有一天，他们发现了一个特大奶酪站，里面堆满了各式各样的新鲜奶酪。自此以后，哼哼和唧唧就沿着特定路线来这里大吃。每天如此，开心快乐。
然而，突然有一天，当他们再次来到这里时，所有的奶酪都不见了。他们吃惊、愤怒、苦恼。
哼哼认为奶酪就在这里的某个地方，迟早会出现的，他还是每天都来到这里等着奶酪的出现，饿得虚弱不堪；而唧唧在经过了一番害怕和犹豫之后，决定作出改变，重新出发，寻找新的奶酪。经过一路探索和辛苦尝试，唧唧最终找到了另一个大大的奶酪站。
这就是心理定势和超越心理定势的不同所致。心理定势是指人们按照已有的经验和认识去处理现在的问题。它会束缚我们的思维，让我们墨守成规。一旦条件改变，而我们不能作出改变时，就会像哼哼一样饿肚子。
定的反面是变，定势的反面就是改变。作出改变，就是要改变自己，突破自己，超越自己。因为变化总是在发生的，我们必须尽快适应变化，越早放弃旧的奶酪，就会越早享用新的美味的奶酪。
现在我们来做个实验。把四只苍蝇和四只蜜蜂装进一个玻璃瓶中，然后将瓶子平放，使瓶底朝着窗户。
结果，蜜蜂不停地往瓶底飞，试图找到出口，直到力竭而亡；而苍蝇则在不到三分钟的时间里，全部从另一端的瓶颈逃脱了。
蜜蜂基于出口就在光亮处的定势，不停地重复这个合乎逻辑的错误。而苍蝇则没有这种知识与经验的束缚，不断尝试新的方向，终于飞出囚室。
实际上，不管是人还是动物，都难免受到心理定势的影响，用以往的经验、认识或者惯性来解决当前的困境。
一次，一艘远洋海轮不幸触礁，沉没在汪洋大海里，幸存下来的九位船员拼死登上一座孤岛，才得以幸存下来。
但接下来的情形更加糟糕，岛上除了石头还是石头，没有任何可以用来充饥的东西；更为要命的是，在烈日的曝晒下，每个人口渴得冒烟，水成为最珍贵的东西。
尽管四周是水——海水，可谁都知道，海水又苦又涩又咸，根本不能用来解渴。现在，九个人唯一的生存希望是老天爷下雨或过往船只发现他们。
等啊等，没有任何下雨的迹象，天际除了海水还是一望无边的海水，没有任何船只经过这个死一般寂静的岛。渐渐地，八个幸存的船员支撑不下去了，他们纷纷渴死在孤岛上。
当最后一位船员快要渴死的时候，他实在忍受不住扑进了海水里，“咕嘟咕嘟”地喝了一肚子。船员喝完海水，一点儿也觉不出海水的苦涩味，相反觉得这海水又甘又甜，非常解渴。他想：也许这是自己渴死前的幻觉吧。便静静地躺在岛上，等着死神的降临。
他睡了一觉，醒来后发现自己还活着，船员非常奇怪，于是他每天靠喝这岛边的海水度日，终于等来了救援的船只。
后来人们化验这里的水发现，这儿由于有地下泉水的不断翻涌，所以“海水”实际上全是可口的泉水。
谁都知道“海水是咸的”“根本不能饮用”，这是基本“常识”。因此，八名船员被渴死了。正是所谓的经验——这种心理定势害死了他们。而第九名船员则由于敢于突破心理定势，才赢得了最后的生存的机会。
在人际交往中，心理定势就是指人们在认知活动中用“老眼光”——已有的知识经验来看待当前问题的一种心理反应倾向，也叫做思维定势。
不过，有句古话叫做“士别三日，当刮目相看”，用老眼光看人常失之偏颇。
三国时期，吴国大将吕蒙在鲁肃死后继任都督，击败蜀国大将关羽，为夺取荆州立下了大功。
吕蒙本是个武将，不读书，没有什么学识。鲁肃认为他只有勇力，是一介武夫，很是轻视他。后来，当鲁肃再次见到他时，看到他和以前完全不同了，谈起军事问题，很有见地，非常惊异。鲁肃感叹地说：“我一向认为老弟只有武略，时至今日，老弟学识出众，确非吴下阿蒙了。”吕蒙说：“士别三日，但当刮目相看。”
永远不要以老眼光去看待别人，每个人都在不断地变化，甚至变化很大。而这也警惕我们要常学习常进步，免得“逆水行舟，不进则退”。
我们每个人都要不断努力，不断进步，提升自己。你这样做，别人也一样会这样做。所以，打开心门，用新的眼光去看待我们身边的每一个人，你会发现很多让人意想不到的变化。
正如古希腊赫拉克利特所说：“所有事物都是流动的。”每一件事物都在不停地变化、移动，没有任何事物是静止不变的，因此我们不可能“在同一条河流中涉水两次”。当我们第二次涉水时，不论是我们还是河流，都已经与以前不同了。
人也是如此，每个人都在不断地变化中，只要有时间和空间的存在，不论是你我还是他，都与以前不同。
一个“坏孩子”“问题少年”“不良少年”不会总是往坏的、不良的、有问题的方向发展。一个曾经一事无成的人，也许会干出一番大事业来。一个曾经学习不好的学生，很可能在下次考试中就能考出让你意想不到的好成绩。
我们要尊重每一个人，不要因他的富贵权势而卑躬屈膝、阿谀奉承，也不要因他的卑微穷困而歧视他、瞧不起他，甚至给他难堪。须知，富豪也会变乞丐，小人物也终有出头日。
我们要平心对待身边的每一个人，不断发现他们的变化，用新眼光去看待他们。
利用投射心理，洞悉他人心境
一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚——轮胎爆了。
年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过。他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家里借千斤顶。可是他又有许多担心，在路上，他不停地想：“要是没有人来开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，该怎么办？”
顺着这种思路想下去，他越想越生气。当走到那间房子前，敲开门，主人一出来，他冲着人家劈头就是一句：“去你的吧，你那千斤顶有什么稀罕的！”
主人一下子被弄得丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个精神病人，就“砰”的一声把门关上了。
人把自己的想法投射到他人身上，是多么可笑，其实人家未必像你想的那样。在心理学上，那种把自己的某些心理特点加给对方的现象，叫做“投射”，也就是我们平常所说的“以己之心，度人之腹”。
投射心理是指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与己相同的特性，把自己的感情、意志特性投射到他人身上并强加于人的一种心理倾向。
可知你不是别人，别人不是你，你怎知别人与你有同样的感受、想法和意愿，别人又怎知你是如此这般所想。《庄子》里面有一个著名的“濠梁之辩”的故事。
庄子和惠子在濠水桥上游玩。庄子说：“鱼儿自由自在地游来游去，这是鱼的快乐呀。”
惠子说：“你不是鱼，怎么知道鱼的快乐？”
庄子说：“你不是我，怎么知道我不知道鱼的快乐？”
惠子说：“我不是你，固然不知道你知不知道鱼的快乐，但是你也不是鱼，你不知道鱼的快乐，却是可以确定的。”
正是由于投射心理的存在，我们就可以从一个人对别人的看法中，推测出这个人的真实意图和心境。
宋代著名词人苏东坡和得道高僧佛印是多年好友。
一天，苏东坡去拜访佛印，两人相对而坐，谈论佛法诗词，甚是欢畅。席间，苏东坡对佛印开玩笑说：“我看你是一堆狗屎。”佛印笑道：“我看你是一尊金佛。”
苏东坡非常得意，以为自己这次终于占了佛印的便宜。于是回家后就迫不及待地向妹妹炫耀此事。
苏小妹说：“哥哥，你错了。佛家说‘佛心自现’，你看别人是什么，就表明你看自己是什么。”
如果一个人经常疑心别人打他的小报告，我们就可以推断出此人心里有鬼，而且很可能，他就是个背地里打小报告的人。如果一个人总觉得别人在骗他，别人心怀不轨、居心不良，我们就可以推断出他是个心地阴暗、撒谎骗人的人。如果一个人看别人都是好人，什么事都往好处想，那他就是个好心、乐观、善良的人。
《吕氏春秋》中有这样一则故事。
宋国有一个农夫，在自己的田地里拾到了一块宝玉，如获至宝。就赶紧把这宝玉呈送给当时的大贤——子罕，请他赏光笑纳。
子罕看了后，并不收这份厚礼，并说：“在你眼里，这个宝玉是至宝，但是在我眼里，不收取非分的财物才是至宝。”
宋国的父老乡亲很不理解子罕的这种做法，于是就有人去请教一位智者，智者答：“人各有志，每个人都是不同的。如果你拿面饼和金钱让小孩子选择，他会选择面饼；如果你拿和氏璧和金银让俗人选择，俗人会选金银；如果你拿和氏璧与至理名言让贤人子罕选择，则他会选择做人做事的至理名言。”
正如智者所说，我们可以从一个人选择的是什么“东西”中，推测出他的真实想法和心境。如果他选择金银，我们就知道他爱好钱财，与他交往，只要让他有钱财的收益，他就乐意为你做事，与你成为朋友；如果他喜欢美女，我们就知道他是个好色之人，与之交往，让他享受到美色的快乐，就能让他欢心，成为你的朋友；如果他选择做人做事的至理名言，那他就如子罕般，是位大贤。
每个人的成长背景、生活环境、受教育程度、人生经历都各不相同，人生观，价值观，对事物的看法，处理问题的方法，看待世间万物的角度都是独特的。别人永远不是自己的克隆，不是自己的完全复制，不可能和自己的所思所想完全一样。正因为此，世界才是五颜六色、多姿多彩的。
我们在日常的人际交往中，要看到这些差异，尊重这些不同，利用人普遍存在的投射心理，揣测出他的真实意图和心境。
摘掉光环，警惕晕轮效应
你是不是喜欢听某个明星唱歌，就喜欢他？觉得他这也好，那也好，样样好，越看越喜欢。
你是不是会因为看了某个电影或电视剧，喜欢里面的某个角色，而喜欢他的一切，不管他参加的什么其他节目，你都喜欢？喜欢他整个人？
这种现象，就是心理学上的晕轮效应，也叫光环效应。晕轮效应是指人们对他人的认知，像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈，是一种在某一突出特征影响下所产生的以点带面、以偏概全的社会心理效应。
一个人如果被称赞，他就会被一种积极肯定的光环所笼罩，并且被赋予其他一切好的品质。
如果一个人被标明是坏的，他就会被一种消极否定的光环所笼罩，并且被认为具有其他一切坏的品质。
这就是所谓的“一好百好，一差百差”“情人眼里出西施”“看你顺眼越看越顺眼，看你不顺眼越看越不顺眼”。
对于晕轮效应，心理学家戴恩做过一个实验。
让参与者看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的是中等魅力，有的则没有魅力。看过照片后，戴恩要求参与者对照片中的对象进行魅力评定。
结果表明，参与者对有魅力的人比对无魅力的人赋予了更多积极方面的、好的、理想的人格特征，如友善、和蔼、沉着、好交际等。
这种晕轮效应不但表现在以貌取人上，还常常表现在初次与人交往时，以他人的穿着打扮、言谈举止、气度风格等来推断他的身份、才能、品德、性格等。在对不太熟悉的人进行评价时，这种效应体现得尤为明显。
我们在日常的人际交往中，可能会因为个人的喜好而对他人有所偏见或偏爱，但是我们一定要提醒自己全面观察对方，决不能看见美女帅哥就晕了头，须知在人的外表之下，还有更深刻的东西在涌动。
一个影星、歌星，他的可爱之处主要在于他戏演得好，歌唱得好，或在于他的勤奋、坚强、沉稳、勇敢、执著、孝心、爱心等一些个人品质的魅力，甚或在于他的帅气或靓丽。
而他们的“粉丝”，却把他们当成是无所不能、没有缺点的完人来崇拜。“粉丝”们在演唱会上尖声叫喊，如醉如痴，为得一个签名排几个小时的队，这个可以理解，甚至可以支持，因为这体现了年轻人的激情，他们喜欢什么，爱什么，就去大胆地做什么，无可厚非。
但是把偶像的某些突出优点，推及到他们的其他一切方面，认为他们的方方面面都是完美的，就有失偏颇了。
在日常的人际交往中，有些人看起来慈眉善目，温文尔雅，彬彬有礼，待人和善。我们常常会喜欢这样的人，认为这样的人必定善良、友好，有涵养、有层次、有水平，是一个值得结交的朋友，一个优秀的合作伙伴。然而事实未必如此，一些伪君子，骗子，表面一套背地一套的小人常常最具伪装性和迷惑性。
我们往往会因为他们的一些表面的突出的“优点”而忽略或者看不到他们的真实缺点，导致上当受骗，最终捶胸顿足，大发感叹：“我怎么会相信这个混蛋？！”
为克服晕轮效应，我们应该养成客观全面看待他人的习惯。
要知道事物没有完美无缺的，有优点并不意味着就是完人，有缺点也不意味着一无是处。可爱的优点和讨厌的缺点，很可能在一个人身上并存。不要被光环所迷惑，它笼罩的其实也只是一个普通的人。
慧眼识英雄，看出对方的闪光点
奥托·瓦拉赫是诺贝尔化学奖获得者，他的成才之路非常曲折，却又十分精彩，可谓是一部传奇。
瓦拉赫在开始读中学时，父母为他选择的是一条文学之路，希望他能成为文学巨匠。不料一个学期下来，文学老师为他写下了这样的评语：“瓦拉赫很用功，但过分拘泥。这样的人即使有着完美的品德，也绝不可能在文字上发挥出来。”
后来，瓦拉赫爱上了画画，于是在父母的支持下，他改学油画。可是瓦拉赫既不善于构图，又不善于调色，对艺术的理解力也不强，在班上的成绩是让人极度伤心而又无奈、失落的倒数第一，学校的评语更是令人难以接受：“你是绘画艺术方面的不可造就之才。”
面对如此“笨拙”的学生，绝大多数老师都认为他已经是成才无望，朽木不可雕也。父母也是忧心忡忡，不知如何是好，对于小瓦拉赫，他们感到美好的愿望和现实总是有差距，而且差距还很大。
只有化学老师认为他做事一丝不苟，具备做好化学实验应有的各项优秀品质，极力建议他去试学化学，父母接受了化学老师的建议。
这次，瓦拉赫智慧的火花被彻底点燃，一发而不可收拾，文学艺术的“不可造就之才”一下子变成了公认的在化学方面“前程远大的高材生”。经过努力和天分潜能的发挥，瓦拉赫最终成为了举世瞩目的化学家。
这就是著名的瓦拉赫效应。每个人的天赋优势、智能发展都是不均衡的，都有优势和弱势，一旦他们的最佳点被发现，并得到充分的发挥，他们就可以获得惊人的成就。
在人际交往中，瓦拉赫效应告诉我们，每个人都有自身的优点和缺点，在个人成长的过程中，或许有一些明亮的光点和灰色的污点。我们要多用心观察，用心体会，尊重、信任、关爱他人，发现他人身上的闪光点、优秀品质，真诚地和他人交往。
不能只看到他人暂时的平庸或困境，而忽视其未来的发展潜能，瞧不起、歧视他人。不能心存偏见，因为看到他人一些性情上的瑕疵就对其全盘否定，甚至给其贴上坏人的标签。
有时候眼睛会欺骗我们，让我们一叶障目，只看到他人的平凡，而看不到他人被平凡包裹着的光芒四射的潜能。就像山谷中的一颗石头，外表普通，内中或许就包藏着宝石。而我们大多数人却永远也看不见。
千里马尚需伯乐来发现。一个现在没有钱的穷小子，也有可能经过努力和某些天赐的机遇，而成为富豪。他身上所具备的那份潜能、那份品质，如执著、勇敢、乐观、雄心、宽容和爱，你是否能看见？一个丑小鸭的美丽动人，你又能否看得见？
在与人交往中，我们要善于发现他人身上的可取之处、可学之处、可用之处。
我们可以从学识渊博的学者、教授身上学到丰富的知识，独特的思维方式，科学的研究方法，实用的解决问题的方法等；
可以从商人身上学到精湛的经商之道、做人之法；
可以从一个普通的青年身上感受到对国家的热爱和忠诚；
可以在一个卖饼老人身上看到善良、忠厚和真诚；
更可以在一个赌徒、酒鬼身上发现卓越的文学才能、治国能力或者经济头脑、军事才干（丘吉尔就曾经酷爱喝酒和赌博）。
刘邦的岳父吕太公，在刘邦还是个小亭长的时候，就断言他将来能有大作为、大富贵，非要把女儿嫁给他。后来，刘邦果然成就一番帝业，吕太公的女儿也成了皇后，她就是历史上有名的吕后。这位吕太公真可谓是慧眼识英雄。
在我们的人生中，重要的是能够有一只心眼，透过平静的湖面，看到下面的波涛汹涌，透过凝结的火山口，看到其内藏的烈焰涌动。
通过观察对方的交际圈来了解对方
有个人要买驴，但不知那头驴使唤起来怎么样，就先牵来试两天。
他把驴牵到自家牲口棚，和已有的三头驴系在一起。他十分清楚，这三头驴，一头勤快，一头懒惰，一头善于讨好。
这新买的驴子被牵回家后，不和别的驴子站在一起，只走到那头好吃懒做的驴子旁边。买驴人见状，二话没说，马上又牵着这头驴子回到市场上去。
“你还没有好好试试呢。”卖驴的人说。
“不必再试了。”买驴的人回答说，“现在我知道它是一头什么样的驴了。”
俗话说“近朱者赤，近墨者黑”，意思是接近朱砂的会变红，接近墨的会变黑，在心理学上的这种现象被称为链状效应，它是指人在成长过程中的相互影响作用。
我们每个人都生活在同一个世界上，居住在同一个地球村里。人与人之间总是会存在某种程度上的交往，或在不同的环境中，或在不同的时间、空间下。
我们从出生到死亡，都在不停地与人接触，与人打交道，与人交往。总有自己的朋友，有些是兴趣相投，有些是个性相合，有些是性格互补，有些是利益共生，有些是酒肉朋友，有些是成长需求……
很多时候，我们可以从对方的交际圈中看出对方的为人、品性、身份、层次、背景甚至是其内心世界。
他经常与什么人交往，与哪些人打交道，与哪类人接触，往往能反映出他是个什么样的人。
一个整天和街头地痞小混混为伍，吃喝玩乐，酗酒打架，收保护费的人，通常情况下，就是个恶习满身的小痞子。或许他有一颗善良的心，但是经常在这种不良环境中行走，除非有颗坚韧的心，否则很可能就会丧失本来具有的多种好的品性、习惯，成为人人见了都躲避的小恶霸。
不是人人都像《无间道》里的梁朝伟扮演的警方卧底陈永仁一样，在黑道混几年，和地痞、流氓、毒贩、走私犯在一起，每天打架、酗酒、抽烟、赌博，还能保持自己的本色——“我是一名警察”。然而，他经常失眠，这正是因为他正义的心和他的日常生活的环境、所作所为有着巨大的差异。他也因为经常打架，已经有了暴力伤人的习惯或者说内心**，不能自控。
可见，经常接触什么人、做什么事，对一个人的影响是多么大！
我们所见到的更多的情况是，很多人在不良环境的渲染下，在不良朋友的带动下，慢慢沉沦，走上歧途。吸毒的朋友迟早想让你染上毒瘾，嫖娼的朋友终会诱你**，结交打架斗殴的朋友渐渐会让你习惯于打架，结交巧取豪夺、奸诈的朋友可能会让你变得阴险、不择手段。（当然，我们也不排除有些人因为某些特殊因素，如受到特别的打击或者诱惑而改变，成为面善心毒的小人、伪君子。）
而一个长时间生活在良好正统的环境下的人，受过良好教育，有着温暖家庭；整天和善良的、有涵养、有品位的人打交道的人，他本身就处在一个秩序井然、明朗阳光的小环境中，他和他的朋友之间相互熏染，自然会是一个善良、忠厚、有素养、有爱心的人。
所以，日常接触的朋友圈子，真的能影响一个人，能改变其习性和内心。
在古代，孟母为了让孟子有一个好的生长学习环境，经常接触到有文化、有涵养的温文尔雅之士，而三次搬家。今天我们是否也应该多和有能力、有魄力、有文化、有品性的人结交共处呢？经常和单纯善良的人在一起，你也会变得单纯而善良。经常和有文化的人在一起，你也会受到感染，在不知不觉中提升自己的知识素养。
我们都同处在这个小小的世界上，随着岁月的流逝，个人的成长，逐渐形成了自己的交际圈，并与圈子里的人共生在一条链子上，总是相互连接。
“人以类聚，物以群分”，“道不同，不相为谋”，从一个人结交的朋友中，可以折射出他是一个什么样的人。
看一个人身边的朋友，看他经常接触的人，通常情况下就能判断出他是一个怎样的人。如果他经常和善良、正直、纯真的人在一起，那他多半是一个善良正直的人；如果他经常和狡诈阴险的人在一起，那他多半也是一个恶毒的小人；如果他经常和爱拍马屁的人在一起，他就多半是一个爱慕虚荣的人；如果他经常和处事果断、有魄力的人在一起，那他多半是一个头脑清醒、有远见的人。
洞察对方性格类型，调整交际策略
每个人的嗜好、想法都不一样，因此我们遇到的交际对象也经常各不相同。
在与人交往时，倘若能够明白对方属于何种类型，我们就能有针对性地与之交往，应付起来也就比较容易了。现在列举九类人以供参考。
木讷死板的人——这类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会作出你所希望的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有。
和这种人交往，刚开始多多少少会感觉不安，你要花些工夫，仔细观察，注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。接下去，你就要好好利用这一话题，让他充分表达自己的意见。
每一个人都有他感兴趣和所关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地说，此乃人之常情。因此，你必须好好掌握并利用这种人性心理。
傲慢无礼的人——自视甚高、目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这种举止无礼、态度傲慢的人，叫人看了实在生气，是最不受欢迎的典型。但是，当你不得不和他接触时，你该如何对付他？
有些人说话虽然客气，眼神里却有些许傲慢，且不带一丝笑意，这种人实在是非常不好对付的。当我们初次会见这种人时，很可能会感觉有一种“威胁”存在。
与这种类型的人交往，说话应该简洁有力才行，最好少跟他啰唆，因为“多说无益”。不过，你要尽量小心，以免落入他的圈套里头。
当然，每个人都有自己的立场和苦衷，上述这类人可能自觉“怀才不遇”，或怨恨自己运气不好，无法早点出头；又由于其在社会上打滚甚久，城府颇深，故尽管不受领导眷顾，也会在“保卫自己”的情况下，与人客气寒暄。因此我们只需同情他，而不必理会他的傲慢，尽量简单扼要地与其交往就对了。
沉默寡言的人——和这样的人谈事情，实在是非常吃力的，因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否有好感。
一位新闻记者，为人沉默寡言，根本就不像个记者。不论你和他说什么，他总是沉默以对，你真是拿他没办法。当有人给他介绍广告客户时，他也只是淡然地说声：“喔！是这样啊。”然后手持对方名片，呆呆地看上两眼。
对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明白表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话，你不妨直接地问：“对于甲和乙两种办法，你认为哪种较好？是不是甲方法好些呢？”
深藏不露的人——我们周围存在着许多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解他们的心思。你根本不知道他们在想些什么，他们有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。
当你遇到这么一个深藏不露的人时，最好的应对方式，就是把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料，作出最后决断。
人多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他作出回答或提出判断时，他也会故意装作不懂你的话，或者故意言不及义地闪烁其词，使你有一种“高深莫测”的感觉。其实，这只是他伪装自己的手段罢了。
草率决断的人——这种类型的人，乍看好像反应很快。他常常在交涉进行到最**时，忽然妄下决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半性子比较急，因此有的时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。
倘若你遇到上述这种人，最好按部就班地来，把谈话分成若干段，说完一段，马上征求他的意见，没问题了再继续进行下去，如此才不至于发生错误，也可以免除不必要的麻烦。
顽固不化的人——愚顽固执的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知道坚持自己的意见，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往徒劳无功。因此，在你和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”；否则，谈得越多、越久，心里越不痛快。
对付这种人，你不妨及时抱定“早散”“早脱身”的想法，随便敷衍他几句，不必耗时费力自讨没趣地与之纠缠不休。
行动迟缓的人——对于行动比较缓慢的人，最是需要耐心。
碰到这种人，你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度，换句话说，他是很难达到你的预定计划的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，尽可能配合他的情况去做。
此外应该注意的是：有些人言行并不一致，他们可能说得明快、果断，行动却不相符合。
自私自利的人——这世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于己无利的事，他一般是不会考虑的。
当我们不得不与其接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了时，自然就会表示满意，如此，交涉就会很快获得成功了。
毫无表情的人——人的心态和感情，常常会透过脸部的表情显现出来，故在交际的时候，表情往往可以作为判断情况的工具。然而，这种人却是毫无表情可言的，也就是说，他的喜怒是不形于色的。这种人若非深沉，就是呆板。
当你和这种人进行交往时，最好的方法就是特别注意他的眼睛。“眼睛是会说话的”，眼睛是灵魂之窗，“观其眸子”你自然可以知道他的心思。
第34章用心揣摩，情感征服
巧用移情效应，建立双方感情
“感时花溅泪，恨别鸟惊心。”但是花会流泪吗？鸟会心惊吗？当然不会。这是杜甫目睹了百姓因为安史之乱而流离失所的处境和长安失陷后整个国家的荒凉景象，产生了一种忧虑、悲哀的心境。他怀着这种心境来看花，就自然而然地把自己的感情转移到了花鸟上。花溅泪实际上是他的心在落泪，这时鸟儿的鸣叫也会让他心惊，于是有了“鸟惊心”的感情转移。
“一切景语皆情语也”，一切描写景物的语言都是作者感情的转化表述。云能飞、泉能跃吗？我们却常说云飞泉跃；山能鸣、谷能应吗？我们却常说山鸣谷应。这种心理活动通常叫做移情作用，或者称为“移情效应”。
移情效应是把自己的情感移到外物身上，仿佛觉得外物也有同样的情感。自己在欢喜时，大地山河都在扬眉带笑；自己在悲伤时，风云花鸟都在叹气凝愁。
“蜡炬成灰泪始干”，蜡炬自然不会流泪，这只是李商隐怀着痛苦悲切的心境，看到蜡炬燃烧完了自己成为灰烬后才停止滴油的情景，而感到蜡炬也在哭泣流泪，直到生命的终结热泪才会干涸。
李清照在失去丈夫后，独自一人流落江南，过着悲苦、无助的生活。她独自守着窗儿，百无聊赖，愁绪万千，偏偏又是秋雨绵绵，一点一滴落在梧桐叶上，使她产生了一种非常强烈的悲惨、凄凉的心境。于是，便有了“梧桐更兼细雨，到黄昏、点点滴滴。这次第，怎一个愁字了得”的词句。
在人与人之间，移情效应是什么呢？就是换位思考，将心比心，去理解别人的想法和感受，从对方的立场来看事情，以别人的心境来思考问题。
古希伯来有一个国王叫所罗门，是个令后世敬仰的“有道明君”。关于他有一个广为流传的故事。
一次，在国王办公时，有一对老夫妇闯进来，老翁讲他想要离婚。所罗门问：“为什么？”老翁讲出了若干个理由。所罗门边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们应该离婚。”
话音未落，老妇人强烈反对，说绝对不同意离婚。所罗门问她理由，她的理由比老翁还要充足。所罗门同样边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们不应该离婚。”
这时，国王身边的大臣见国王如此断案，忍不住站出来反对说：“大王，你不应该这样断案，你这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头，最后说：“不但他们是对的，你也是对的，确实没有如此断案的，尤其是作为一个国王。”
这个故事启示我们，在交往中，要把自己设想成别人，去体会他们的内心感受，去理解他们真正的想法，从他们的角度考虑问题。用心倾听他人，用心体味他人，这样才有心与心的交流，才有彼此情感的碰撞。
现实中，由于每个人的立场不同、所处的环境不同，对同一个问题的看法和处理态度也会有所不同。所以每当与他人相处时，我们都要问自己一声：“假如我是他，我现在的心境怎样？我最需要的是什么？”
在一个农场大仓库里，住着一只小猪、一头奶牛和一只小羊。一天，小猪被主人抓住，大叫起来，猛烈挣扎。奶牛和小羊听着这撕心裂肺的叫声，非常讨厌地说：“主人常常抓我们，也没见我们大呼小叫，瞧你喊的，犯得着吗？”
小猪涨红着它的脸，气急败坏地说：“他抓你们，是要你们的奶和毛，但是抓我，就是要命呀！”
看看，奶牛和小羊作为一个独立的个体，都是站在自己的角度去看待小猪的问题，没有进行换位思考。
事实上，在人与人的相处中，我们常常会犯这样的错误。
妻子正在厨房炒菜。丈夫在她旁边一直不停地唠叨：“慢点，小心。火太大了，赶快把鱼翻过来。快铲出来，油放太多了。把豆腐整平一点。哎呀，锅歪了……”
“住口，”妻子脱口而出，“我懂得怎样炒菜。”
“你当然懂得，太太，”丈夫凝重地看着她说，“我只是想让你知道，我在开车时，你在旁边喋喋不休，我的感觉如何。”
那么，真正的移情效应是什么呢？是一位智者说的四句话：
第一句话：把自己当成别人。在你感到痛苦忧伤的时候，就把自己当成别人，这样痛苦自然就减轻了；当你欣喜若狂之时，把自己当成别人，那么狂喜也会变得平和一些。
第二句话：把别人当成自己。真正同情别人的不幸，理解别人的需要，而且在别人需要帮助的时候给予恰当的帮助。
第三句话：把别人当成别人。充分尊重每个人的独立性，在任何情形下都不能侵犯他人的核心领地。
第四句话：把自己当成自己。因为你爱别人，所以你要爱自己。
真正按照这四句话去做，体会别人的感受，明白别人的所需，并恰当地给予；并且要尊重别人，让对方感受到你的关心、你的真诚、你的心意。这样双方才能建立真正的感情。
很多人以为，当别人遇到痛苦的事情时，我们就该上前安慰他，抚平其内心的创伤。然而，实际情况却并非如此简单。
倩倩的丈夫突发心脏病去世，料理完丧事，她疲倦且悲伤地回到家后，就开始面对亲友日复一日的关心询问：“他是怎么死的？”“你怎么没有及时呼救？”“之前你们夫妻吵过架吗？”“天哪，怎么会发生这样的事！”还有人说：“你要母兼父职，好好照顾小孩！”
这些人的出发点当然是关心，但对处于情绪低潮的倩倩，却是一种伤害。后来她看到有人来“慰问”，就害怕起来。她自言自语地说：“我最需要的，是沉默的体谅，但却没有人给我。”
很多时候，人们需要的不是说教和指导，而是轻轻的拥抱、默默的支持、深情的眼神；需要的是心的体会，而不是嘴上的感叹。
我们人类是感情的动物，天生具有七情六欲，有理解他人、感受他人情感的能力。在我们的日常交往中，真正的移情是从内心深处站到他人的立场上去，要像感受自己一样去感受他人。
留出空白，让交往更深入彼此的心
有时候留出空白，什么都不做，会有更好的效果。
中国画里有一个术语叫“留白”，就是画家在绘画时故意留下一角空白，以使观赏者产生丰富的联想和不尽的遐思。如果一幅画能够适当地留下不着色彩的空白，会收到“恰是未曾着墨处，烟波浩渺满目前”的效果。在音乐中，作曲家作曲时也经常在乐曲中间留下停顿，能起到和“留白”同样的作用。
白居易的《琵琶行》中有这样一段：“嘈嘈切切错杂弹，大珠小珠落玉盘。间关莺语花底滑，幽咽泉流冰下难。冰泉冷涩弦凝绝，凝绝不通声暂歇。别有幽愁暗恨生，此时无声胜有声。”音乐于极致中戛然而止，给人留下的是无尽的思想空间，也起到了留白的作用。
这种留出空白的艺术表达方式，给人感觉更富有灵气，更能启发人的想象力，具有独特的审美效果。留白为什么会起到这样的作用呢？它是有其心理学依据的。
心理学家认为人的心理有这样的特点：在感知世界的时候，如果感知对象不完整，便会自然地运用联想，在头脑中对不完整的感知对象进行补充，直至完整。
奇妙的是，人们对经过联想去“补充”的感知对象，会产生更强烈的心理触动，不仅印象深刻，而且更容易记住。这种现象是由空白效应所致的。空白效应是指在做事的过程中，适当地留一些空白，会取得更好的效果。
说到这里，我们大概会想起王家卫的电影《花样年华》。影片在寂寞、梦想、逃避的情节中慢慢地铺开，但自始至终都没有直接表现男女主角之间的恋爱场景，这就是要留给观众自己去想象的。
留白在很多领域里都有奇妙的作用。
老师在讲课的时候，利用空白效应可以起到很好的教学效果。比如，老师朗读课文《孔乙己》，当读完最后一句“——大约孔乙己的确死了”就一言不发。课堂一片沉寂，学生们沉浸在思考中。过了一会，老师才开始讲这篇课文的内涵，而学生因为经过了一会自己的思考，就更容易理解老师的讲解。
空白效应给我们的启示是，在人际交往过程中，要善于留白。
针对某些问题，不妨先放一放、停一停，给对方一些自省的空间和时间，让他自己去体会、醒悟。
在和人交往中，有时“无声”会比“有声”具有更大的影响力量，这也是空白效应的表现之一。
有位高中生在她的作文里写道：
“一次，我和同学聚会去了，午夜零点才带醉而归。回来的时间超过了父母给我规定的时间，而且还喝了那么多酒，让爸妈很生气。妈妈开门的时候就劈头盖脸地训斥了我一顿，说：‘你赶紧向父亲道个歉。’顿时，我一下子清醒了，感到大祸临头。我本以为严肃的父亲会狠狠批评我、训斥我，没想到父亲面色凝重，眼神复杂地盯着我看了几秒钟，然后拖着沉重的步伐离去。”
“那时我的心由紧张害怕变成了愧疚和感激，我爱爸爸妈妈，觉得太对不起他们了。这种自责的心理让我后来再没发生类似的事情。如果当初父亲狠狠地批评我一顿，即使说得对，出于自尊心，也会使我出现逆反和排斥心理。而这无言的感情传递却比一箩筐的批评效果更好！”
在生活中，和亲密的人相处，也要注意适当地留白。
比如夫妻之间，如果相互之间没有距离，把对方看得太紧，恐怕只会起到适得其反的效果，对感情的发展不利。相反，如果给对方一定的空间，彼此保留一定的神秘感，那点空白会使两人更有走近的**。
当双方的矛盾或者分歧就要一触即发，当对方瞬间就要大动干戈的时候，不妨用沉默或者其他如喝杯茶、吃个饭之类的转移注意力的方式，来暂时避开对方的锋芒，同时也让自己冷静下来。通常这样更有利于双方之间最终理性、和平地解决问题。
双方交往过程中，更要适当地留出空白、空隙，像取暖的刺猬一样，彼此过于亲近，就会互相刺伤，要保持一个亲密度，留点缝隙，让新鲜灵动的空气自由出入。
须知，当你越是握紧手中的沙子，它们流失得越快，所剩无几；当你平摊着双掌捧着它们时，它们却乖乖地躺在你的掌心，不愿离去。
先抑后扬，更易得到对方好感
某公司自从多年前成立，就骏业宏发、蒸蒸日上。后来有一年，盈余竟大幅滑落。这绝不能怪员工，因为大家为公司拼命的情况，丝毫不比往年差，甚至可以说，由于人人意识到经济的不景气，干得比以前更卖力。
这也就越发加重了董事长心头的负担，因为马上要过年，照往例，年终奖金最少加发两个月，多的时候，甚至再加倍。
这一年可惨了，算来算去，顶多只能给一个月奖金。
“让多年已经习惯了的员工知道，士气真不知会怎么滑落！”董事长对总经理说，“许多员工都以为最少得加两个月奖金，恐怕飞机票、新家具都订好了，只等拿奖金就出去度假或付账单呢！”
总经理也愁眉苦脸了：“好像给孩子糖吃，每次都抓一大把，现在突然改成两颗，小孩一定会吵。”
“对了！”董事长突然触动灵机，“你倒使我想起小时候到店里买糖，总喜欢找同一个店员。因为别的店员都先抓一大把，拿去称，再一颗颗往回扣。那个比较可爱的店员，则每次都抓不足重量，然后一颗颗往上加。说实在话，最后拿到的糖没有什么差异，但我就是喜欢后者。”
没过两天，公司突然传出小道消息：“由于营业状况不佳，年底要裁员……”
顿时人心惶惶了，每个人都在猜，会不会是自己。最基层的员工想：“一定由下面杀起。”上面的主管则想：“我的薪水最高，只怕从我开刀！”
但是，紧跟着总经理就作了宣布：“公司虽然艰苦，但大家同一条船，再怎么危险，也不愿牺牲共患难的同事，只是年终奖金，绝不可能发了。”
听说不裁员，人人都放下心上的一块石头，那不至于卷铺盖的窃喜，早压过了没有年终奖金的失落。
眼看除夕将至，人人都做好了过个穷年的打算，彼此约好拜年不送礼，以共度时艰。
突然，董事长召集各单位主管开会。看主管们匆匆上楼，员工们面面相觑，心里都有点七上八下：“难道又变了卦？”
是变了卦！没几分钟，主管纷纷冲进自己的单位，兴奋地高喊着：“有了！有了！还是有年终奖金，整整一个月，马上发下来，让大家过个好年！”
整个公司大楼，爆发出一片欢呼，连坐在顶楼的董事长，都感觉了地板的震动……
这位董事长给那些不会发奖金的老板上了一课。与其因最好的企盼，造成最大的失望，不如先抑后扬，因最坏的打算，带来意外的欣喜。
美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为四组，施行不同的措施，结果也不同。分别如下：
对第一组被试者始终否定（－，－），被试者不满意。
对第二组被试者始终肯定（＋，＋），被试者表现为满意。
对第三组被试者先否定后肯定（－，＋），被试者最满意。
对第四组被试者先肯定后否定（＋，－），被试者表现为最不满意。
这种心理现象，在现实生活中很普遍，平时人们常说：“磕一千个头后放一个屁，效果全无。”“有一百个好，最后一个不好可结成冤家。”
我们把这种先否定后肯定，先抑后扬给人最好的心理感觉的规律，叫做“欲扬先抑定律”。也就是说，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味施行否定和惩罚最能给人恶感。
事实是，先否定后肯定，也就是先抑后扬，能给人最大的好感；而相反，先肯定后否定则给人的感觉最不好。
某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。可是这个月业务却不太顺利，由于种种原因，老李预计当月只能卖出10辆车。
但是老李很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”
经理无奈地点了点头。
没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。
如果老李一开始说本月可以卖15辆，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，公司经理的感觉可能就完全不同。他可能觉得老李做得太失败了，不但不会夸奖，反而可能会批评他。
“灵儿，真是不好意思，我今天下午突然有急事，可能要晚点到你那里。”晴晴给自己的老同学打电话。
“啊，要晚多久？”灵儿有点不高兴。
“大概可能会晚到40分钟吧，真是不好意思呀！”
“好的，40分钟，等你。”
实际上，晴晴只晚了十几分钟。看到上气不接下气的晴晴，灵儿感到意外惊喜。
我们在日常交往中，也可以使用这种先降低别人的心理期望值，然后突然超出对方的期望，让其吃惊、惊喜一番，对方就会对你产生格外的好感。
这比先给别人一个很高的期望值，别人眼巴巴地看着你创造佳绩，而你实际上只是做出了个平平的业绩要好得多，因为这给他造成了心理落差，使他原本对你的好感也荡然无存，甚至觉得你无能，真是看错你了。
一家报社的记者受领导派遣去采访一件事。本来这件采访工作相当困难，当领导问他有没有问题时，他拍着胸脯回答说：“没问题，包您满意！”
过了三天，没有任何动静。领导问他进度如何，他才老实说：“不如想象的那么简单！”
当时，领导虽然没说什么，但对他已有些反感。
这就像三杯水的故事：一杯温水（始终都保持温度不变），一杯冷水，一杯热水。
当我们先把手放进冷水中，再放到温水中，会感到温水热。当我们先把手放进热水中，再放到温水中，会感到温水凉。
同一杯温水，出现了两种不同的感觉。
有位导演素以要求严格著称，因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。
他总是在工作的开始阶段冷着脸，让演员们看见就害怕，非常担心演不好，达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力，发挥出最好的水平。
而当该导演对演员感到满意时，就露出灿烂的赞许的笑容。这难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好的最大动力。
通常，那些平时对我们冷淡严格的人，偶尔对我们展露的一抹微笑，一句鼓励的话，都会让我们备受鼓舞。
谨慎警醒，防人之心不可无
有句古语，叫做“画龙画虎难画骨，知人知面难知心”，人心难测。
姜华为人挺好，能力也佳，却总是商途不顺。他自己也纳闷：“有人跟领导搞不好关系所以才不被提拔，我跟领导关系倒是不错，怎么也不起作用呢？”
星期天，他正烦着，见儿子和同学下跳棋，就凑过去解闷儿。儿子总是输，于是他帮儿子出主意：“你不会给自己多搭几座桥吗？”（搭桥——下跳棋的一种捷径。每搭一座桥，就可以连跳好几步，事半功倍。）
棋局大有起色，姜华得意洋洋，顺势教导儿子：“生活就跟下棋一个道理，学会给自己多搭几座桥，多寻求一些帮助和捷径，路才好走。”儿子连连点头。
儿子的同学笑而不语，移动两个棋子儿，就把儿子刚设好的棋路给堵死了。于是，棋局急转直下，儿子又输了。
儿子的同学得意地说：“看到了吧，这就叫拆桥。桥搭得再好，碰上一个拆桥的，你就输定了。所以，要赢棋不但要搭桥，还要防着别人拆桥，关键时刻还要学会拆别人的桥，这才能走得比别人快呀！”
姜华大怔，接着大悟，然后仰头长叹。
半年后，姜华商途畅通，势如破竹无人能阻。
在此，我们并不是提倡要拆别人的桥。但现实中，很多人都这么做，所以正因为如此，我们在日常的做人做事、与人交往中，都要谨慎一些、警醒一点，多留个心眼，防着别人拆你的桥。正所谓“害人之心不可有，防人之心不可无”。
一只小鸟飞到南方去过冬。半路上，天很冷，小鸟几乎冻僵了。于是，它飞到一大块空地上。一头牛经过那儿，拉了一堆牛粪在小鸟的身上，快冻僵的小鸟躺在粪堆里，觉得很温暖。它温暖而舒服地躺着，不久唱起歌来。
一只路过的野猫听到声音，便走过去看个究竟。循着声音，野猫很快发现了躺在粪堆里的小鸟，就把它拽出来吃掉了。
有时候，我们要清醒地认识到：不是每个往你身上拉大粪的人都是你的敌人，也不是每个把你从粪堆里拉出来的人都是你的朋友。最重要的是：当你躺在“粪堆”里时，最好把你的嘴闭上。
人们往往在安逸中忘记危机的存在，意识不到危机就潜伏在我们四周，已经给我们造成了十面埋伏，还乐悠悠地混日子，或者苦闷地思索——怎么总是这么倒霉、背运？
当我们在苦思时，也许已经有人笑里藏刀，表面一套背地一套，给我们设了陷阱、下了绊子。当我们在悠闲度日时，也许已经有人正循着声音，伺机一口咬死我们。
我们常听到这样的话：不怕真小人，就怕伪君子。有些人坏，坏在了明处，坏得敢作敢为，这种人不那么可怕。最可怕又最可恨的人是表面对你好，背地里想尽办法去污蔑你的声誉、损害你的利益，而你还傻乎乎地把他当成好人的那种人。
利益当头，大家可以公平竞争，各自发挥自己的能力和特长。虽然是竞争中的对手，但是正因为有竞争，才促进了双方的提升，彼此才是真正的朋友。能有这种心境的人，必定能有一番作为。
然而我们身处人群中，人总是形形色色的。所谓林子大了什么鸟都有，其中不乏心怀鬼胎、不择手段、笑里藏刀、见不得别人比自己好的人。
有一个地方住着一只蝎子和一只青蛙。蝎子想过池塘，但不会游泳。于是，它爬到青蛙面前央求道：“劳驾，青蛙先生，你能驮着我过池塘吗？”
“我当然能。”青蛙回答，“但在目前情况下，我必须拒绝，因为你可能在我游泳时蜇我。”“可我为什么要这样做呢？”蝎子反问，“蜇你对我毫无好处，因为你死了我就会沉没。”
蝎子继续可怜巴巴地说：“求求你，青蛙先生，你是最善良的，最爱帮助别人的，拜托你帮我过河吧。我保证，绝对不会蛰你。我发誓。”
青蛙虽然知道蝎子是多么狠毒，但又觉得它说得也有道理。看它那可怜兮兮又真诚的样子，青蛙想，也许蝎子这一次会收起毒刺，于是就同意了。
蝎子爬到青蛙背上，它俩开始横渡池塘。就在它们游到池塘边时，蝎子突然弯起尾巴蜇了青蛙一下。伤势严重的青蛙大喊道：“你为什么要蜇我呢？是我在帮你呀！”
“我知道，”蝎子跳到岸上，对正在下沉的青蛙说，“但我已经过来了，就不需要你了。我是蝎子，就爱蜇人。”
生活中，这种过河拆桥、卸磨杀驴的人处处皆是，我们不能被他们的装可怜、假真诚所欺骗。
我们经常看到：两位好友，在利益关头，互相扯皮，为了自己获取利益，不惜背后施阴手，伤害对方。
看到平时和自己差不多的人突然比自己过得好、升得快，就开始嫉妒，并把这种嫉妒付诸行动（打小报告、出卖好友、暗下杀手等），损人不利己，只为了看到别人痛苦而得到心理上的满足。你别说，能做出这种事的还真是大有人在。
在单位里，有些人在一起合作，共同决议，商讨对策，采取行动，然而却各自心怀鬼胎，打着自己的小算盘。
总之，我们要像二郎神一样，多长一只眼，时刻警惕，揣摩他人的心思，谨慎自己的言行，严防受害。
利用共性心理，踏入他人心门
下面一段话是心理学家使用的材料，你觉得是否也适合你呢？
你很需要别人喜欢并尊重你。
你有自我批判的倾向。
你有许多可以成为你的优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你大都可以克服它们。
你与异**往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。
你有时怀疑自己所作的决定或所做的事是否正确。
你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。
你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。
你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。
你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。
你的有些抱负往往很不现实。
……
这其实是一顶套在谁头上都合适的帽子。
这是心理学家用一段笼统的、几乎适用于任何人的话让大学生判断是否适合自己，结果绝大多数大学生认为这段话将自己刻画得细致入微、准确至极。
如果有个“心理学家”这么对你说，你就会衷心地佩服他，觉得他说的就是你自己，是那么回事。此时，他已经踏入你的心门，不管后面他接着说的是什么，你都觉得他说得对，认为自己应该听从他的指导。
心理学的研究揭示，人很容易认为一个笼统的、一般性的人格描述特别适合自己。即使这种描述十分空洞，他仍然认为反映了自己的人格面貌。心理学上将这种心理倾向称为共性心理。
有位心理学家给一群人做完明尼苏打多相人格检查表后，拿出两份结果让参加者判断哪一份是自己的结果。事实上，一份是参加者自己的结果，另一份是将多数人的回答平均起来的结果。多数参加者竟然认为后者更准确地表达了自己的人格特征。
共性心理在生活中十分普遍。拿算命来说，很多人“请教”过算命先生后都认为算命先生说得“很准”。
其实，那些求助于算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候，就会对生活失去控制感，于是，其安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。
加上算命先生善于观察人、揣摩人的内心感受，稍微能够理解求助者的感受，求助者立刻会感到一种精神安慰。算命先生接下来再说一段一般的、无关痛痒的话，便会使求助者深信不疑。
很多所谓的心理大师、心灵导师，都是通过这种伎俩赢得别人的敬仰和崇拜的。
我们在日常的交往中，为什么不利用这种共性心理呢？通过对方的外貌、神态、言行举止，尤其是他所说的话语内容，在心中对对方有一个初步的认知判断。然后运用这种一般的、笼统性的语言描述，让他突然眼睛一亮、心灵一震，觉得你说的就是他，而且说得简直太对了、太准了，立马对你非常尊重且敬仰万分。你再说什么，他都会很重视，乖乖听从。
哈利认识了一个女孩。她给人的第一感觉就是神采奕奕，穿着大方整洁，见人先笑，举止得体，也很健谈。一个很正常的小白领就是这样。在听了她说的一些话后，哈利说：
“你外表看起来很外向，很随和。实际上你的内心很刚强，你对问题有自己的看法，别人如果没有充足的理由很难说服你。你属于外柔内刚型。”
“你看起来很健谈，很爱交际。实际上在你的内心里，你需要的是一片属于自己的净土，有时你会一个人安静地呆着做自己喜欢的事。”
“你知道要面对现实。但是有时候你又控制不住自己，爱幻想一些美好的情形。”
“你有时候会不太确定自己想要的是什么，自己为什么活着，未来的路究竟会怎样。但是一旦你确定了目标，就会努力去实现。”
……”
这其实是一件穿在许多人身上都合适的衣服。
但是当哈利对女孩说这些话的时候，她简直惊呆了，她说哈利是第一个在这么短的时间内就如此了解她的人，有些人和她在一起一两年也没能这么清晰地明白她。女孩立马对哈利佩服得五体投地，觉得哈利就是她的好朋友、知己。
其实，哈利并没有太注意去听她说话，去分析她说的具体内容，而只是运用了人们的这种共性心理，给她穿了件漂亮的均码外衣。
在他们后来的交往中，她一直都很尊重哈利，遇到问题总会认真听取他的意见；他偶尔有事要她帮忙，她会特别高兴，觉得很荣幸能为哈利做事。
给人留面子，获取其感激之心
有一天晚上，卡耐基参加一个宴会。宴席中，坐在他右边的一位朋友讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是谋事在人，成事在天。那位健谈的朋友提到，他所引用的那句话出自《圣经》。但卡耐基知道这位朋友错了，他很肯定地知道出处，一点疑问也没有。
为了表现优越感，卡耐基忍不住纠正他。对方立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚的《哈姆雷特》？不可能！绝对不可能！”那位朋友一时下不来台，不禁有些恼怒。
当时卡耐基的老朋友法兰克·葛孟坐在一旁。他研究莎士比亚的著作多年，于是卡耐基就向他求证。葛孟在桌下踢了他一脚，然后说：“戴尔，你错了，他是对的，这句话的确出自《圣经》。”
那晚回家的路上，卡耐基对葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚的《哈姆雷特》。”
“是的，当然，”他回答道，“《哈姆莱特》第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人，为什么要证明别人错了？那样会使他喜欢你吗？他并没在征求你的意见，为什么不保留他的脸面？”
无论你采取什么方式指出朋友的错误——一个蔑视的眼神，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都有可能带来难堪的后果。你以为他会同意你所指出的吗？绝对不会。因为你否定了他的智慧和判断力，打击了他的荣耀和自尊心，同时还伤害了他的感情。对方非但不会改变自己的看法，恐怕还要进行反击。
心理学的研究表明，谁都不愿把自己的错处或**在公众面前“曝光”，一旦被人曝光，就会感到难堪或恼怒。因此，在交际中，如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免触及对方所避讳的敏感区，避免使对方当众出丑。
法兰克·葛孟对戴尔·卡耐基的人生告诫是：一些无关紧要的小错误，放过去也无碍大局，那就没有必要去纠正。这样不但能保全朋友的面子，维持正常的谈话气氛，还能使你有意外的收获——在朋友和在场的人心目中建立起良好的印象，这无疑有利于自身人气的提高。
人活一张脸，树活一张皮。人人都有一张脸，是人都会要面子。所以，我们与人交往，必须时刻顾及他人的面子。这样，别人就会衷心感激你，喜欢你。
1953年，周恩来总理率中国政府代表团慰问驻旅顺的苏联官员。
在我方举行的招待宴会上，一名苏军中尉翻译周总理讲话时，译错了一个地方。我方一位同志当场作了纠正。这使总理感到很意外，也使在场的苏联驻军司令大为恼火，因为部下在这种场合的失误使司令有些丢面子，他马上走过去，要撕下中尉的肩章和领章。宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。
这时，周总理及时地为对方挽回了面子，温和地说：“两国语言要做到翻译准确无误是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述被译错了的那段话，让翻译仔细听清，之后这名苏军中尉准确地翻译了出来，缓解了紧张的气氛。
总理讲完话，在同苏军将领、英雄模范干杯时，还特地同翻译单独干杯。苏联官员和其他将领为此都流出了热泪，翻译被感动得举着杯久久不放。
周总理在此处，就是恰当地挽回了对方的面子，赢得了对方的感激之心。这无疑对加深双方的友谊和顺利合作有着重要的润滑作用。
在社交中谁都可能不小心弄出点小失误，比如念了错别字，讲了外行话，记错了对方的姓名、职务，礼节失当，等等。当我们发现对方出现这类情况时，只要无关大局，就不必对此大加张扬，搞得尽人皆知，使本来已被忽视了的小过失一下变得显眼起来。更不应抱着讥讽的态度，小题大做，拿人家的失误在众人面前取乐。因为那样做不仅会使对方难堪，伤害其自尊心，让其对你心生反感，而且也容易使其觉得你为人刻薄，在以后的交往中对你敬而远之。所以我们一定要“得饶人处且饶人”，给人家留下足够的面子。
比如在社交中，有时会进行一些带有比赛性、竞争性的文娱活动，如棋类比赛、乒乓球赛、羽毛球赛等。有经验的社交高手，在自己“实力雄厚”，绝对能取胜的情况下，往往并不会让对方败得很惨，反会有意让对方胜一两局，这样既不妨碍自己总体上的获胜，又不使对方太失面子。比如有些象棋高手，在连赢几盘后，往往会有意地走错几步，让对方最后赢一两盘。这样做的好处大家都明白：给对方留了面子，对方自然心存感激。