第82章 是我喜欢那样的人

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　　眼见方元生暂时不再“顶嘴”，尤劲终于露出了满意神色，开始他的分析。
　　“今天这家金陵千映，在此地两座数码城内各开了三家店，分别是嘉诺、日科、欧兰的专门店。这六家店的位置，也都是两座商铺内的显眼处......”
　　方元生干咳一声：“店铺情况，来之前是我告诉你的，你就不用来跟我介绍了。”
　　尤劲点点头，跳到了实质内容：“在我看来，本来冲着三个热门品牌走进这两座数码城的客户，有很大一部分，都会到千映的这六家店中询一下价，你认为呢？”
　　方元生没回话，算是默认。
　　尤劲便接着道：“进店询价的客人中，如果是先来到千映店的，那店员自然可以按着常规路数，先报一个有水份的价格，再和客人进行一番讨价还价......但是，来的若是已经在几家店询过价的客人，导购只要不报底价，就只能目送客人走了......”
　　“你这话我不同意！难道数码城的导购，除了报低价，就没有其它本事了吗？都不讲专业知识和服务质量的吗？”
　　“你不懂零售就别打断我。”尤劲不屑地瞟了方元生一眼，“到数码城来的客人，是来淘低价、而不是来享受服务的。真的不懂行情、只求放心的人，都去商场专柜了。”
　　方元生也有些不屑：“哦，照你这么说，数码城导购都不用培训了。只要是个人，给他一份底价明细，就能上班了。”
　　“我就这么跟你说吧......以我现在的水准，耐心地和一个客户谈上半小时，这客户再去到另一家店，接待他的是一个第一天上班的新人......我保证，只要那个新人，报个比我低一百块的价格，客户就一定不会回来了。而且，我的那些细心讲解，在客户的心里都会变成奸商想卖高价的说词。”
　　方元生自是不会立刻认同，却又没有反驳论据，只好嗤笑一声：“你本来就是个奸商。”
　　尤劲笑笑，又补充道：“你仔细想想这几天我们在店头的见闻，是不是我说的这样。要是你的观察力和记忆力都有问题，我们去下一站时，你可以继续实地考证。”
　　方元生沉默片刻，又冷笑道：“你说来数码城的消费者都是图便宜的，数码城的导购，又都是靠着报低价来留住客户的......客户几家店一询价，全是询到底价了才成交......我就问你，这些商家都底价卖货不赚钱，靠什么交租发薪？”
　　“这里面的套路，就深了。最常见的，是主机报个亏本的价格，再在配件上宰客人一刀，把利润拉回来......”
　　方元生只觉得尤劲是在胡说八道：“客人又不是傻瓜......主机都询到底价了，还会在配件上被宰？”
　　“大多数客人，还真就是傻瓜。他们自以为买到了个全场最低价，接下来的警惕性就低了。世上大多吃骗子亏的，不正是自作聪明以为贪到便宜的人么？”
　　“你说的不是没道理，但敢亏报价格的人，没几个吧？”方元生瞥了尤劲一眼，学着一个精明客户的样子说道，“我今天只要这台相机，配件不需要。”
　　尤劲嘿嘿一笑，空手学出了一副翻看什么本子的样子，而后神情变得十分遗憾：“先生，真不好意思，我看了下库存，这款型号卖完了。”
　　方元生一下子愣住了，十几秒后，他有些气急败坏地问了句傻话：“价格报低了，又推销不成配件，就不做这笔生意了？”
　　“废话，人家做生意是为了赚毛利，又不是为了给上级经销跑量的。”说到这里，尤劲摆摆手，“扯远了，回到我为什么要给千映独家的话题......对了，你到底想不想听？”
　　“你说啊。”
　　“劲爷口渴了。”尤劲指了指正好经过的便利店。
　　方元生嗤笑一声，作出副“谁会理你”的样子，继续前进。
　　尤劲也不恼，跟在了后面。
　　几十米过后，又有一家便利店。方元生本已走过五六米，终究站住了脚步，回身冷着脸走了进去。
　　将两手其中一瓶可乐交给尤劲时，方元生还不忘嘟囔一句：“元生哥也渴了，顺带便宜你。”
　　尤劲也是无聊，他看着方元生吃力地拧开瓶盖的样子觉得好笑，便装出一副自己拧不开的样子，把可乐递了回去：“元生哥，我打不开......”
　　方元生也是糊涂，真的就接了过去，再是一番龇牙咧嘴地用力，算是成功拧开。
　　而后，他一想不对：我都拧开了，大我两圈的尤劲怎么可能拧不开......
　　所以，他沉着脸，咬牙说道：“打不开，就别喝......”
　　边说，方元生还作出了想扔掉可乐瓶的动作，却被尤劲轻轻松松一把夺过。
　　喝了一大口，尤劲还很是享受地“哈”了一声，才正色道：“说回正经的......比如千映老板的一家嘉诺专门店，来了个想买嘉诺的客人，客人又在其它店询到底价了......这时候，只要店里有一款别家店没有的DGT200，他们一定会想方设法说服客人转购这款没有竞争的型号。”
　　“照你前面的说法，他们也没必要说服客户转购阪泰吧？客户想买嘉诺哪个型号，亏报个价格，在配件上赚回来不就好了？”
　　“这话......你怎么问出来的？！”尤劲皱起眉头，“你一天脑子要短路几次？”
　　没等变了脸的方元生开口，尤劲接着道：“不转阪泰，他们只能平卖甚至亏卖嘉诺主机，然后在配件上赚回来......转了阪泰，主机赚到钱了，配件就不能再赚一票了？”
　　说到这里，尤劲觉得自己说话刻薄了点......毕竟，他自己在重来之前，初入数码市场之时，也感叹过“水太深”。
　　于是，他有些抱歉地拍了拍方元生的肩膀：“当然，说服本来想好买其它品牌的客户转购阪泰，是有难度的。我之所以每家店逗留几个小时，就是向他们演示哪些客户可以转、以及怎么去转。”
　　方元生默然稍许，沉声道：“给一家公司当地独家，就是给了他们说服客户转购阪泰的动力......再用言传身教，来提高他们转介时的信心和手段......你的思路，就是这些吧？”
　　“元生哥的概括能力，比那个谢晓峰强多了。”尤劲竖起了大拇指。
　　被夸赞强过谢晓峰，自不是一件有多骄傲的事，方元生没好气地继续质疑道：“但是这样的市场覆盖率，你不觉得太低了么？”
　　“覆盖率有什么用？比如我们刚刚离开的那座数码城，我假设每天平均有一百位客人去买数码相机，而就算所有的店都有阪泰，只要商家没有优先推荐DGT200的理由，你觉得一天能卖出几台？”
　　“按你第一百货的占比，总能......”
　　“怎么能按第一百货的占比？第一百货是有我这个狠角色硬推，阪泰才占得了一席之地。在数码城里，如果DGT200和其它热销型号一样底价透明，谁会吃力不讨好地去推？”
　　方元生脸上不服气，但找不到词反驳，尤劲却猛然提高嗓门逼问道：“你说啊！”
　　被吓了一跳的方元生，当然怒了：“你有毛病是吧？！”
　　尤劲嘿嘿一笑：“我现在说，以阪泰的品牌力，如果没人力推，来一百个客人，也未必有一人会主动选择DGT200，你认可么？”
　　方元生仅凭着自己在第一百货那段不堪回首的经历，就足够他认可尤劲的这句话。
　　只是作为总代，他不可能去承认自家的货没人要，便跳过了这一题：“你能保证，小覆盖率反而会卖得更多？”
　　“我就再以刚才列举的数字作假设......还是那座数码城，每天还是一百个买家，按千映三个品牌店的位置，我说其中有三十个买家至少会进过他们其中一家店，这比例推断合理吧？”
　　反正是打比方，方元生也不去细想便答道：“差不多吧。”
　　“好......这三十个客人，我算其中有十五个，是铁了心要买事先计划好想要的型号。还有十五个，只是因为广告上看到过嘉诺、或是朋友有个欧兰这类并不具决定性的理由，才有了他们的目标......我估的这个比例，是不是也差不多？”
　　方元生凭着这几日对形形色色客人的印象，又回了句：“差不多。”
　　“那么，这十五个购买目标尚未定死的客户，就是有可能被说服转购阪泰的人。”说到这里，尤劲点起烟，吸了两口，才接着道，“这类客户，我出手的话，最起码有五成把握能让他们听我的。”
　　方元生干笑着追问道：“那换成你今天见过的那些导购出手呢？”
　　“他们只要记得我在的时候是怎么做的，两三成的把握还是有的。”
　　“十五的两三成，就是三五台.....有一百个客户进这家数码城，就能卖出三五台......”方元生自言自语片刻，而后嗤笑一声，“做梦吧？”
　　如方元生所说，当时的阪泰，想占大盘的3-5%，确实是做梦。