第2285章老规矩

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    大客户销售界大佬倪建伟在《销售没有冬天》一书中借用《神雕侠侣》中独孤求败学剑的过程将销售划分为四个段位。
    总结得很到位，借此和大家分享。
    第一阶段：利器无意。
    书曰：凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠之前以之与河塑群雄争锋。
    解释：少年人性格刚烈，剑锋锐不可当，无坚不摧，与河塑群雄争锋。
    这个阶段的销售人员，一般都是初入销售行业，满怀抱负和理想，看了诸多大客户销售的书籍，吸取了里面的销售精华，为了成功，每天如打鸡血一般，孜孜不倦，乐此不疲，恨不得将自己跑死，累死。
    但是，这一阶段的销售员，一般而言是销售生涯中最没有价值的，同样也是最有价值的。
    之所以说没有价值，是因为一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户，一般只能成功0-2个，而且利润皆做不高，对公司的价值不大；
    之所以说有价值，是因为这一阶段是量积累的阶段，所谓事物的发展都是从量变引起质变的过程，没有前期量变的积累，何来后面质变的飞跃。
    第二阶段：软剑无常。
    书曰：紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义士不祥，乃弃之深谷。
    软剑比硬剑更难驾驭，有其自己的规律。只有摸清和掌握了软剑的规律，才能更好地使用它。但是要遵循软剑的运动规律，并不能随心所欲，因此误伤能人义士，所以视其为不祥。
    这一阶段的销售，一般都是入行2-3年，逐渐形成了自己的销售模式，在一个项目中懂得以“招”法取胜。
    但这阶段的销售员常有患得患失之感，往往只看到事情的表面，却看不透内在。为了赢得订单，一般都会出“奇招”，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如跟踪客户到家里谈等等。
    余长目前的段位应该处于利剑无意和软剑无常之间。
    这一阶段的销售人员跑10个客户，一般而言可以成功3-5个，做单的质量相比于第一阶段，已经有了明显提升，但却不稳定。
    第三阶段：重剑无锋。
    书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁前恃之横行天下。
    老练世故的人，已经学会举重若轻，不露锋芒，其威力反而更大。
    这一阶段的销售人员已经从事销售3-8年，甚至更长。一般而言，跑十个客户，成功率可以在60%-80%之间。
    这一阶段的销售员，已经拥有了属于自己的销售风格，知道如何去吸引客户，不拘于表面形式，常常能够在平实中显现神奇，将一些单子抢过来。这时的他们，销售水平已经很高了，即使在本单位赚不到多少钱，但也可以通过其他方式赚钱。
    到了这一阶段的销售员，往后之路一般都是走管理路线或者自己开公司了，比如公司现在的部门总监，柴宁等人。
    第四阶段：木剑无滞。
    书曰：四十岁以后，不滞于物，草木竹石皆可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境，此乃绝妙武学之境界，也是绝妙学问之境界。
    这一阶段的销售，一般而言，做10个单子，都会成功8-10个。而此时的他们已经不是为了钱而销售了，而是靠情怀，靠喜好在销售。
    这一阶段也是销售人员追求的最高阶段，可以轻松秒杀前面两个阶段之人。
    陈耳看了余长一眼，继续说道：“这个项目如果不派出柴宁一样的人，可以说你们没有机会。”
    她的话说得非常直接，言下之意是说余长是菜鸟销售，和她不是一个段位的，如果相争必败无疑。
    于对方的讽刺，余长并未放心上，谁天生就是高段位的销售高手，哪个不是从一线一点点爬上去的。
    余长年轻，有精力，有活力，有动力，有激情这是他最大的资本。
    胜败乃兵家常事，没有失败的过程，哪里得来成功的喜悦。
    “你说得对，销售应该以结果为导向，没有好的结果，那么一切过程都是虚妄。但好在我们公司愿意给我这个新人，历练和成长的机会。”
    “那就祝你好运了。”陈耳说完，开着白色的奥迪A3离去。
    陈耳的打击和暗讽并未让余长生出放弃的念头，反而一颗战斗之雄心在内心最深处愈演愈烈。
    和高手较量，才能更好地成长，陈耳只是此项目中诸多竞争强敌中的其中一个而已。
    打开李光华给的清单，余长得知了三家资方的名字，而其中有一家的名字余长极为熟悉，那就是融创资本。
    这让余长眼前一亮，再平增一丝信心。
    在鹅城经开区的项目中，余长已经见过融创资本的总经理刘总，并且通过柴宁的关系可以和刘总搭上线，如果三家资方的竞争，融创能够胜出，余长有机会。
    整理了一下思绪，余长这次并未将拜访过程直接报告张天，而是给柴宁打了一个电话，汇报了相关情况。
    但现在余长还确定，融创资本在此次竞争中是否能胜出，所以暂时没提让柴宁搭桥牵线。
    不过柴宁却懂他的心思，道：“你尽管跑，需要协调资源时，我随时可以出面。”
    “同时，陈耳你不用太过在意，手下败将而已。”
    闻言，余长微愣，忍不住道：“她和宁姐，曾经有竞争？”
    “嗯，此事说来话长，电话中一时说不清楚。”
    ......
    挂断电话后，余长开始整理思绪，思考接下来该如何跑。
    而柴宁在挂断后，接着电话了鹅城的宣传部陈部长，道：“陈哥，据说融创资本也准备参加元城的租赁项目，他们的胜算有多大？”
    陈部长并未第一时间回答柴宁，而是道：“这都多久了，宁宁才想起来给哥哥打电话？”
    “抱歉，陈哥，前段时间我不是出车祸了嘛......”
    柴宁在电话中讲了自己出车祸，修整了一段时间，上班后，事情积累得很多，很忙。
    这招确实好使，成功博得了陈部长的同情和怜悯之心。
    女销售，尤其是漂亮的女销售有这点好处，说出自己的惨状，可以瞬间获取中年男人的同情和关怀。
    “原来如此。那现在好利索了么，需不需要哥哥上来看你？”陈部长的声音变得柔和。
    “不用啦，陈哥，已经完全好了。我过段时间下来看你，现在先帮妹妹问问融创资本在元城的情况。”
    半个小时后，陈部长的电话再次打来，柴宁接通后，道：“有消息了？陈哥。”
    “嗯，目前常委还没有最终决议，但融创资本实力雄厚，关系到位，成功的可能性比较大。”
    常委会没有决议，指的是建设目标和方向还没有结果，柴宁思考了一番，觉得还是有必要提前接触，建立关系。
    “陈哥，能否再帮忙约融创资本的刘总。”
    “此事需要试试看，毕竟之前在鹅城虽有接触，但我在宣传口，具体事宜不是我对接。”
    “嗯，不管成与不成，我都感谢陈哥。”
    这件事最后的结果是陈部长并未约到融创的刘总，而柴宁做的这些也并未告知余长，第二天，她悄悄来到了元城，走进了县政府。
    柴宁曾对余长说过，她在元城有人脉资源，如需帮忙，随时可以出面。
    余长并未第一时间应允。做一个项目，尤其是一个大项目，需要公司和团队的帮忙，但如果一遇到问题和难题就一味寻求帮助，不利于个人的成长和进步。
    余长所想，柴宁自然知晓，非但不生气，更多了几分欣赏。也因此她悄然入元城，也并未告知余长。
    通过和李光华的沟通，事情已经相对明朗。
    1、元城的租赁项目基本确定要做，但如何做，资金多大，需要进一步等待；
    2、此项目涉及的资金应该超过了原先余长的认知，否则也不会让资金方参与，几千万的项目云南本地的供应商也有能力垫资；
    3、县网安部联同其他机构的网安部将会组成项目小组，对产品、方案等把关；
    4、李光华必然是此项目的小组成员之一，但其态度还不明朗，同时，他与陈耳的关系不一般，他的关系必须要做，并且不容大意；
    5、此项目的竞争对手皆强，不容小觑。
    分析清楚现状后，余长的思路变得清晰起来，他开始计划下一步的工作。
    既然会成立项目小组，那么从项目小组成员入手，应不失为一种方法，但目前成员信息并未确定，逐一拜访似乎不太现实。
    最后余长决定，先从医疗网安中心入手。