第438章：不能爱屋及乌？

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    抛砖引玉，
    看清对方是骡子是马
    谈判是场未知的较量，在谈判场上，想要说服对方，首先要知道对方的实力如何，是骡子是马，只有拉出来遛遛才能见分晓。但是，如何拉出这骡子或马呢？不妨从兵法中取取经。
    兵法中有云：“诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也：以老弱粮草诱敌者，则类同也。”说的就是三十六计之“抛砖引玉”——抛出砖头，引来白玉。这笔账谁都算得出来。谈判是场利益之争，要想引出对方的“白玉”，不妨自己先拋出“砖头”加以诱惑。正如钓鱼需用鱼饵一样，只有先让鱼儿尝到鱼饵的甜头，它才会乖乖上钩。
    某省新华书店向某出版社订了一批教材，双方在合同中约定：30天内出版社将这批教材发给书店，书店在收到教材30天内结款。谁知，该省因不少学校暑假补课，对于教材的需求提前了半个月。书店自然不能失去这个机会，于是，赶紧联系出版社能否提前半个月发货。
    其实，出版社的这些教材在签订合同的第五天，就已顺利入库了，要提前半个月给书店发货自然没有任何问题。而且，提前发货，不仅可以少占用库房，节省一笔租金，还可以提前开票，早点儿拿到货款。因此，负责该项目的出版社教材部的小李听闻这个消息后，欣喜不已。然而，极富谈判经验的小李立马认识到如果一口答应书店的要求，于己并没有任何好处，不如以此条件，让书店在这个项目上再给些优惠。
    于是，精明的小李在接到书店采购经理的电话后，表示自己没有权力做主，需要请示领导，但同时他还反复表示为了书店需要，自己一定会尽力跟领导争取早日发货。对方对小李的这番心意自然感激不已。
    小李趁热打铁问道：“您知道，提前发货我们就需要和印刷厂沟通，请他们连夜印刷，这样势必要增加成本，我担心领导因此拒绝提早发货。所以为了增加向领导申请成功的概率，我冒昧地问一下：‘如果我们能提前送货的话，你们能给予我们什么优惠呢？’”
    对方的采购经理沉思片刻后表示：“如果你们能提前半个月送货的话，我会再下单订1000本教材，因为学生暑期补课，提前需要教材的人数会比较多。”
    小李听罢心中大喜，但仍然不动声色地表示自己要先回去请示下领导，然后尽快答复。
    结果，小李仅仅以提前半月把教材从库房送到书店这块砖，就收获了对方的两块玉——不仅提前拿到了货款，同时又额外卖出去1000本教材。
    可见，谈判高手小李深谙“拋砖引玉”之道，抓住了对方急需教材的心理，但他并不确定对方的着急程度以及能为此付出多少代价。于是，小李就故弄玄虚，先拋出一块砖探探对方，最终赢得玉归。其实，在谈判中的“抛砖引玉”，说白了就是吃小亏占大便宜——一方先作出小的让步，以此来诱惑对方作出较大的让步。
    虽然拋砖能引玉，但并不是说所有成色的砖都能引来汉白玉。只有那些你看来是砖，但在对方眼里是玉的“砖”，才能引来你眼里的“玉”。即因谈判双方立场不同，角度各异，所以，只有当“你的让步在你看来只是‘一块砖’，但是在对方眼中，你的让步却是‘一块玉’”的时候，才能成功地抛砖引玉。
    所以，要想取得谈判成功，在谈判桌前说服对方，就要在拋砖之前先掂量一下砖的价值是否足以引诱对方，在明确对方的需求所在后，作出相应的让步。
    另外，“抛砖”是手段，“引玉”才是最终的目的。所以，在给对方让步的同时要借机提出自己的要求，让对方知道你的让步不是无偿、无价值，而是需要一定回报的。这样可以有效地避免对方过河拆桥，捡了砖却不肯抛玉。
    抛砖要讲究“天时”。只有在对方最需要的时候作出让步，才能让对方对你的让步心怀感恩，才能进一步讨价还价。如果随意“拋砖”，会让对方觉得让步空间很大，以致对方得寸进尺。
    另外，在行使拋砖引玉之术时要注意分寸，以防对方以你之道，还施你身。拋砖引玉的精妙之处在于双方对“砖”和“玉”的不同理解。由于谈判双方站在相对立的利益角度，所以对于“砖”和“玉”是横看成岭侧成峰。因此，当你试图拋砖引玉时，要慎防对方是否和你心有灵犀，是否也在怀着同样的心理以同样的方式向你进攻。
    总之，抛砖”只是手段，“引玉”才是目的。所以，要想认清对方是骡子还是马，在拉出来遛遛之前，一定要清楚你需要付出多少，最终能收获多少。
    主导话题的方向，
    让对方一直说“是”
    在日常谈判过程中，谁掌握了先机谁就掌握了话语的主动权。然而，作为谈判的一方如何才能把握主动地位呢？在这里，会涉及心理学中的选择效应，指的是，从表面上看，我们给出了一些选择，但实际上，所有的选择只会促使对方去做出肯定的回答，也就是想办法让对方回答“是”。试想，如果我们的每一次提问，都能够让对方说“是”，而不是说“不”，这样，我们不就把握了主动权吗？另外，当对方在回答问题时，如果一开始就说出“是”，就会使其整个身心趋向于肯定的一面，在其内心，他会呈现出一种放松的状态，在交谈双方造成和谐的谈话气氛。在这样的谈判状态下，对方很有可能放弃自己原来的偏见，而同意我们所提出的意见。
    当你跟他人谈判的时候，不要一开始就谈论你们有分歧的事，而要先谈论你们意见一致的事。你不妨告诉对方，你们的目标是一致的，只是方法不同而已。
    如果可能的话，我们要使对方在一开始的时候就说“是”，尽量防止对方说“不”。哈里·欧弗斯屈特教授写过《影响人类的行为》一书，书中说：
    谈话的时候，千万不要给对方机会说“不”字。一个“不”造成的障碍将阻挡你们的讨论，导致你们的讨论无法继续下去。因为当一个人说出“不”字后，为了他自己的人格尊严，他就不得不坚持到底。虽然事后他或许会觉得自己说“不”是错误的，可是他会继续说“不”，这不是为了真理，而是为了尊严。所以，我们在与人打交道的时候，要想办法让对方一开始就作出肯定的表示。否则，你会追悔莫及。
    大多数人都具有这样的心理状态，当说出“不”字后，潜意识里就会形成一个拒绝的意念，潜意识的意念会导致自己对后续的谈话仍然说“不”。反过来也是如此，当说出“是”字后，潜意识里就会形成一个肯定的、接受的意念，对后续的谈话，反应也就是“是”了。
    懂得谈判技巧的人，开始的时候就能得到“是”的回答。这样，他就能引导对方的心理，掌控整个谈话的局面，最终得到自己想要的结果。
    艾里是一位发动机推销员，他负责的区域内有一家工厂是其潜在客户。艾里连续3年向这家公司推销发动机，这家公司最终买了几台。艾里很高兴，因为他觉得，既然有了开始，以后就会继续交往下去。不过，仅仅3个星期后就出现了麻烦，公司来电话说不再买艾里的发动机了。
    艾里对自己推销的产品很了解，知道不会是发动机有故障。但是为什么对方会不满意呢？他很快赶到了那家公司。
    接待艾里的是那家公司的总工程师。总工程师说：“你们的发动机太热了，我把手放在上面烫死了。”
    艾里愣了一下，这算什么问题呢？发动机很烫是很正常的啊，更何况是在工厂里面，工厂的室温本来就很高。可是该怎么处理呢？如果直接和对方争论，那肯定毫无益处。于是，艾里恰当地采用了让对方说“是”的技巧。
    艾里说：“的确，如果发动机实在太热，我也建议你不要再用了。不过，你这里应该有一种发动机，它的温度符合国家标准。对吧？”
    总工程师完全同意，艾里得到了第一个“是”。
    艾里又说：“国家标准的规定中，发动机的温度可以高出室温72华氏度，对吧？”
    总工程师回答：“是的。不过你们的发动机温度可是远远高于这个。”艾里没有和他争辩发动机的温度，而是继续问道：“你们工厂的室温是多少？”
    总工程师想了想，说：“大概是75华氏度。”
    艾里说：“对啊。工厂的室温是75华氏度，发动机可以高出室温72华氏度，也就是说，你的手摸到的是147华氏度的高温。如果你把手放在这么高温度的东西上面，会不会感觉很烫呢？”
    总工程师想了想，说：“是的。147华氏度，肯定很烫。”
    艾里说：“那我建议你不要把手放在发动机上，好吗？”
    总工程师承认：“你说得挺有道理的。”
    几个月过后，那家公司又从艾里那里买了些发动机。
    由此我们也可以看出，设计一连串让对方点头称是的问题是非常关键的。也就是说，我们可以通过提出引起对方兴趣和注意的问题，在说服中主导谈话的方向，从而左右说服的结果。
    艾迪喜欢狩猎，不过之前他从不买弓箭设备，都是用租赁的方式。一天，他又打电话到之前他经常租赁弓箭的商店。店员告诉他，店里不再提供租赁服务了，需要的话只能购买。
    艾迪只好打电话到别的店里询问。有一家接电话的是一位男士。
    其实现在所有的店都不再租赁弓箭，都改为出售了。但这位男士并没有直接说，而是问：“请问你以前都是租赁弓箭吗？”
    艾迪回答：“是。”
    男士接着问：“请问你以前租用全套设备一次得花费25~30美元吗？”
    艾迪回忆了一下说：“是的，基本上就是这个价格。”
    男士又问：“请问你平常是不是很节约？”
    艾迪回答：“当然是，那还用说。”
    男士告诉艾迪：“先生，现在基本上所有的商店都不再出租，而改为出售的方式了。我们店里正好有一套特价弓箭，包括所有的配件总共只需要32美元。建议你购买一套，这样你就不用每次都花30美元去租了，这样更划算一些。”
    艾迪略一思索就答应了，放下电话就前往那家店。艾迪不但买了一套近百美元的弓箭，还购买了很多其他配件。同时，艾迪还成了该店的忠实客户。
    说“是”也会上瘾？正如欧弗斯屈特所论证的那样，我们让一个人开始就做出肯定的回答，接下来他也会倾向于做出肯定的回答。这也可以说是语言的惯性。不过需要注意的是，说“不”也是会上瘾的。我们要得到对方的“是”，就要让对方习惯说“是”，这就是成功的秘诀。
    那么，如何做到让他人不断对你点头称是呢？
    1.通过点出对方的可获利之处，让他人自愿认同你
    凡是人们做出肯定答复的时候，都是因为看到了自己的利益。为什么有些人能够很快与他人达成合作，就是因为他们的言行总是能够从对方的需求角度出发。事实上，当人们自愿说出“是”的时候，人们只是赞同自己的利益而已。在这种情况之下，千方百计地解释自己的观点和看法，对于说服对方而言是无济于事的。所以说，能够恰如其分地为对方点出他的可获利之处，才是明智之举。
    2.重复他人说过的话，让他人感觉到你与他步调一致
    有人认为重复他人的话会埋没自己的个性，丝毫不利于说服活动的进行。其实不然，这样做一方面可以让对方体会到你与他步调一致从而对你产生好感；另一方面也是为自己在进行恰当的反击之前赢得思考时间。
    3.设计诱导性提问
    通过诱导性的提问可以打开对方的思路，并引导对方接受自己的观点。像前文艾里那样，设计一系列合乎逻辑的问题，逐步引导工程师走出思维的误区，最终认同自己的观点。
    对于说服者来说也如是，从一开始就让对方说“是”，而不说“不”，让对方不断地肯定你的意见，对方就会逐渐地认同你的思维模式。如此一来，你就相当于有了极大的胜算。
    说话要在点上，
    几句话就要切中对方的“要害”
    古人曾经说过：“立片言以居要”，在想要说服对方的情况下，说话一定要直接明了，一语中的，几句话就切中要害，得到他人的认同。
    在谈判中，最会说话、最能够说服对方的人往往是那些能一语中的的人。他们平时话不多，但在关键时刻，总能一鸣惊人，把话说到点子上。总之，该干脆的时候，就绝不会喋喋不休。
    有一位演讲者非常喜欢演讲，他的梦想就是成为演讲大师，大家都来听他的演讲。但是事与愿违，来听他演讲的人非常少。
    经历了一番波折，演讲者认为自己可能不是这块料，是自己太没出息了。在朋友的建议和鼓励下，演讲者去拜访了市里的著名演讲大师。
    到大师家里之后，大师正在接待朋友，示意他先自己坐一下。
    “我最近心情很不好，天天待在家里无所事事，晚上睡不着，失眠严重，你看我的黑眼圈都出来了。”朋友好像受了极大的委屈似的，说得苦不堪言。
    演讲者想：“要是她来跟我说这个问题，我一定会竭尽全力地安慰她，给她讲道理，相信她肯定会接受。”
    但是让演讲者大跌眼镜的是，大师只说了一句话，就把朋友打发走了。
    “你家境太好、生活太安逸了，你出去找份工作，晚上肯定就不会失眠了。”大师说。
    朋友一听他说得对，立刻转身告辞走了，离开时，还很高兴。
    演讲者陷入了沉思。
    “你找我有事吗？”大师问道，其实他听说过演讲者，他的说话方式太过累赘，几句话也说不到重点，总给人一种云里雾里的感觉。
    “我想，我没有了。”演讲者终于意识到了自己的问题所在。
    “会说话的人，一语就能得人心，话不在多，说明白就好。”这是大师给演讲者的忠告。
    演讲者受益匪浅，回家想了很多，最后转变了自己的演说风格，成为了“会说话”的人。
    有些人在说服对方的时候总喜欢把话说得很细致，很烦琐，就跟演讲者一样，让人感觉喋喋不休又没有重点，他人就会感觉反感。在说服时，这类人抓不住关键所在，常常会处于下风。
    说服是门很讲究的艺术，懂说服艺术的人言语不在多，而在于是否可以一语中的。那些擅长说话的领导者，几句话就能说到别人的心坎上，一针见血。这种说话风格不仅体现了他们的智慧，还透露出了他们的个性，会赢得他人的钦佩。
    在与人交谈中如果没有自己的语言风格，如果不能在关键时刻说话干脆，就不能给他人留下印象，你说的话自然也就没什么力度可言。对于他人，就好比吹过耳边的风，什么也留不下。
    有些人以为，会说话懂说服的表现就是可以在人前侃侃而谈，能说会道，所以他们在交谈中就开始没完没了地大说特说，彰显自己的才华，还自我感觉良好。但在别人看来，他们只不过是听了一大堆假大空的话，没有任何实际意义。说话时要多说有分量的话，尽量避免喋喋不休。
    在说服中，往往谁能把握住关键机会，谁就能取得胜利。在关键时刻，不要犹豫，也不要哕唆，简洁地说明自己的观点，一语中的，才能到主动制胜的效果。
    面对关键时机，如果你不能说出重点，乱说一气，很可能就失去了契机，到时候就悔之晚矣。
    直截了当，一语中的的说话方式，在必要场合还能树立威严，让大家对你刮目相看，达到一鸣惊人的效果。
    看到这里，想必每个人都希望成为说话简洁而又有力度的人，首先要学会锤炼自己的语言，不要一张口就是车轱辘话，反反复复，毫无重点可言。
    话不在多，而在于精，只有口才差的人才会一直喋喋不休，能说会道之人，必然是说话凝练之人。
    在说服对方时，要在最短的时间内让对方听懂你的话，绝不释小必要的唆。总之，一句话能说明白的事，就绝不说成两句。
    除此之外，说话要有重点，要明确自己想表达什么，如果自己都不明白，他人怎么会懂？总之，说话要讲重点，这样才能让表达更简洁、更凝练。
    一位年轻的女士，感觉总得不到他人的青睐，很苦恼，于是她就开始跟朋友诉苦。
    “我也不是个坏人，为人热情，喜欢帮助人，可为什么在交际中大家都不喜欢我呢？”
    这位女士又开始了，说自己这也不如意，那也不好，从东扯到西，从南说到北，家长里短都被她说出来了。
    “停，行了，你别说了。我实话告诉你吧，大家不喜欢你是因为你总喜欢喋喋不休，一说起来就没完没了，我听了半天也不知道你到底想说什么。”
    “我，我没有吧。”女士一听傻了眼了。
    “有，以后你要管住自己的嘴，想好了再说。必要的话要简短地说，不必要的就别说了。”提完意见，朋友赶紧离开了。
    说话没有重点、喋喋不休的人常常会让人厌烦；说话干脆，简洁明了，会让人觉得干练利落，赢得大家的喜爱。
    要想语言一针见血，说到重点上，还要听清别人的重点，才能“四两拨千斤”。某名人说过：“在跟人交谈时，只要我们抓住关键点，把意思说到就行了。”
    在交际中，通常如果你无法说动别人，就容易被对方说服，这就要求我们要抓住关键点来理论。事实证明，无法听清他人的重点话是严重缺乏交际手段的表现。
    “我也想用简单明了的语言跟他人交流，但有时却不明白对方的真实意图，真让人苦恼。”这是很多人的心声。
    会出现这样的现象，究其原因，就是不懂抓别人话里的重点。要是能把自己的论点，集中到别人的关键点上，不需要多长时间就能把话说透，贏得他人的认可。
    在交际中，说话简洁明了，能切中要害，不仅是懂说话艺术的表现，还能彰显自己的个性，赢得他人的好感。没有人会喜欢说话含糊其词，太过拐弯抹角又喋喋不休的人。
    要想成为会说话的人、要想在交际中大放光彩，能把所有人都说的心悦诚服，就必须懂得“话原来也可以很精贵”的道理。真正能说会道之人，吐出的字是“金玉良言”，绝不是毫无实际意义的大话、空话。总之，该干净利落时，一定要抓住机会，简明扼要地贏得别人的赞同。
    掌握说话寸尺，
    喋喋不休只会适得其反
    那些不知道什么时候该停止讲话的人往往把人逼疯了！如果你想成为一位高效的销售人员，你必须知道何时停止劝说。不论是在销售还是商务谈判中，说服者常常因为不知道什么时候闭上嘴，而把事情搞得一团糟。
    苏格兰著名辩护律师弗朗西斯·威尔曼曾说过这样一段话：“当你发现石油的时候，要马上停止钻探；许多人因为钻探得过深过透，石油由地底冲天而出！”
    与很多事情一样，说服成功的关键也在于一个度的问题。有时候，你想说服对方，如想让买方购买自己的东西，卖方的确必须制造一种紧迫感，以使买方尽快采取购买行动。但是，如果你不懂得把握分寸，总是一个劲地催促，不知道适时停止，不能理解对方的细微反应，那么很可能因为催促力度过大，对方会本能地退缩回去。
    成功的销售人员善于拿捏说服的分寸，尊重客户的智慧；而糟糕的销售人员大多存在过度劝说的问题，他们低估了客户的认知能力。
    由此可见，你必须在开口之前仔细思考你要说的话会产生什么影响，在每句话说出之后留心观察对方的细微反应，说话的时候注意适当的停顿，给双方都留出思考和消化的时间。很多人忽视审查对方的想法，只管按照自己的意愿侃侃而谈，口舌废了不少，却收不到任何效果。
    在一本书中看到过这样一个故事：
    玛丽是某咨询公司职员，负责业务开发工作。她最大的优点就是做事有恒心有毅力，因此她的业绩一直很好。
    有一次，她接待了一个印度公司转介到中国公司的客户，印度公司在转介的时候，特别向玛丽强调这个客户是一个虔诚的佛教徒，但玛丽却不以为意。在洽谈的过程中，双方因合同中的付款方式存在微小异议，而暂时中断洽谈。
    事后，急于求成的玛丽不断寻找各种机会说服对方同意公司的付款方式，她不仅通过电话、邮件等方式，甚至在印度客户去寺庙祈福的时候，仍然站在客户旁边不停地解释公司为什么有这样的付款要求，希望客户能够签约。没想到，客户从寺庙出来后，不仅对玛丽非常生气，指责她破坏了寺庙神圣的氛围，而且还以玛丽不尊重他人信仰为由，立即终止了谈判，这笔业务就这样以失败告终。
    坚持是一把双刃剑，说服中不能缺少坚持，然而把握不好坚持的尺度反而会起到相反的作用。玛丽怎么也没想到，自己的坚韧竟然成了导致失败的最大因素。
    那么，如何把持好说服的尺度呢？
    1.学会察言观色，认识必须停止说服的信号。
    心理学研究表明，人的内心活动通常有70%会直接表现在面部表情和肢体语言上。如果你观察到对方做出以下行为时，你就应当到此为止：
    双腿交叉并且晃动不停；
    频繁摇头或擦眼镜；
    咬嘴唇或用手指摸嘴唇。
    当人们做出这样的行动，说明已经产生厌倦或抵触，如果继续劝说，只会给对方造成反感。
    2.做到张弛有度。
    橡皮筋绷太紧就会断，同样道理，如果一直给对方施压，对方很可能在短时间内承受不了从而产生逆反心理，这对说服的推进是相当不利的。因此，在说服过程中一定要根据对方的反应，随时调整说服的进度和强度，不能松懈，也不能一味地猛攻。
    3.说服尺度因人而异。
    有些人喜欢听别人的指点和批评，那么说服者应该耐下性子逐步加深说服的程度；相反，有些人比较有主见，说服者只要做到点到为止即可，不必做过多过深的解释。换言之，说服到什么程度取决于说服对象。
    把握好说服的尺度，不仅体现在根据他人的反应作出说服调整上，也体现在主动制造停歇上。
    我们经常可以看到，当交涉陷入困境时，头脑灵活的人往往会趁机说一句“今天暂且到这里，下次再继续”，让双方都能获得喘息。试想一下，如果双方都互不相让，固执己见，那么结果只能是无休止地争论下去，浪费了时间，却毫无效果。为此，不妨主动提出停止交涉，让双方的头脑获得“冷却”时间，也许大家冷静下来之后，事情就能获得转机了。
    永远都要记住：说服不能靠强迫。有时，三两分钟的休息、一个“跑题”的小插曲、一个暂缓的提议、一次“请再考虑考虑”的提醒，也能起到事半功倍的说服效果。但请注意，停下说服的脚步并不意味着无限期地拖延，这只是暂时的休息，说服者时时刻刻都要把握好“适度”这把良尺。
    谈判陷入僵局，
    不妨给彼此一个调整的时间
    任何的谈判都不会顺风顺水，如果双方在谈判时陷入僵局，无法再继续进行谈判时，有时不妨叫个暂停，给双方一个调整的时间，也给自己一个再想对策的时间。
    很多人认为，谁主动提出暂停，谁就陷入了被动，等于认输。其实不然，暂停只是给彼此一个软化态度的机会，当双方在谈判时已经争到不可开交时，暂停会给双方一个冷静的机会，给双方一个台阶下，也许很多事情，在暂停时反而会相互间做到一些妥协或退让，得到一个更满意的谈判结果。
    英国一家房地产公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，因此这块地皮上原来居住的200多户居民都得拆迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，在她的带动下，许多人都拒绝搬走，而且这些人决心与房地产公司周旋到底，谈判毫无进展。
    于是公司经理宣布暂停与住户的谈判，派出精干人员与住户代表进行场下协商。由于那位爱尔兰老妇人态度最为强硬，公司便决定从她那打开突破口。
    公司职员弗兰克来到老妇人的家，对她说：“我知道您具有非凡的领导才干，完全可以成就一番大事。听说这里将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个更优美的环境永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”弗兰克这几句表面上轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了最忙碌的人，她到处寻觅住房，指挥邻居们搬迁，把一切办得有条有理。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算赔偿金的一半数额。
    开发商在于住户谈判无果后，利用逐个击破的方法，再场下找到了关键人物，并且说服了她，最后完成了拆迁。
    谈判是双方的博弈，胜负在一举手间已成定局，所以，真正决定谈判输赢的事情，不仅在谈判桌上，更在谈判桌外。
    有一次，一家冶金公司需要向美国进口一套组合炉，便请国内的一位高级工程师带队与美商谈判。这位高级工程师接到任务之后，查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了大量的精力了解国际市场上组合炉的行情。并通过种种渠道熟悉了对方公司的历史和现在的经营情况。
    当中美双方的谈判代表坐在谈判桌上之后，美商气势逼人，一开口就喊出了二百万美元的报价。经过中方其他代表的讨价还价，美商极不情愿地把价钱降到了一百五十万美元。这时，中方代表中的高级工程师却直接给出了一百万美元的报价，让中美双方都大感意外。
    美商代表为了表示自己的态度坚决，便起身离开了谈判桌，并对高级工程师说：“我们已经做了很大的让步，您却还是压价，看来你们根本没有合作的诚意。”
    事后，中方的其他谈判代表都很不高兴，甚至背地埋怨工程师白作主张。工程师安慰自己的队员说：“大家放心吧，美国人会回来的。因为去年他们把同样的设备卖给法国，只要了九十五万美元，国际市场上的价格也不过九十万美元上下，所以，一百万美元的价格他们一定会接受。”
    一个星期之后，美商又回到了谈判桌上，工程师就向他们说明了之前与法国的成交价格，美商只好承认，但是仍然坚持加价说：“现在物价上涨了很多，价钱自然也比不了去年了。”
    不料工程师早有准备，轻松地说道：“就算物价上涨，指数也没有超过6%，所以一百万美元的价格还有利润可赚的。”
    在事实面前，美商只好妥协了，这家冶金公司最终以一百万美元的价格买回了急需的设备。
    由此我们可以看出，在谈判桌外决定谈判输赢的，就是精确的数据。因为事实永远胜于雄辩，所以即使是对谈判策略不是十分了解的人，也可以凭借数据的力量战胜巧舌如簧的对手。
    句句紧逼，
    不给对方留有喘息的时机
    所谓谈判，体现谈判者的谈判能力的就是其语言水平。然而，真正的谈判，往往不是在和平的语言环境下进行的，甚至可以说，双方为了掌握谈判主权，多半会唇枪舌剑。因此，出于利益的对立，当你提出自己的看法和观点，对方多半会采取否决的态度。面对这种情况，聪明的谈判者往往会借力打力，调转势头，并乘胜追击，赢取胜利。
    纵观古今中外，几乎所有的战争都是在两条战线上进行的，一条是血与火场上的拼杀；另一条则是心理战场上的较量。心理战可以说是“战争之外的争，战争之上的战争”。将错就错、让对方自乱阵脚这一攻心术在中国的战争中表现的尤为明显。任何一位谈判高明者都知道在对方心理弱势时乘胜追击，一举获得胜利。
    在谈判的过程中，若能乘胜追击、句句紧逼，不仅不会给对方留下思考的时间和空间，而且能让对方难以发现我们论证过程中存在的缺陷和不足，从而无力驳倒我们的观点。更重要的是，句句紧逼能够削弱对方的自信心和底气，从而占据绝对优势，可以牵着对方的鼻子走，而不会被对方牵着鼻子走。总的来说，句句紧逼是一种非常有效的谈判手段，是取得谈判成功的一种好方法。
    那么，怎样做到句句紧逼呢？抓住对方不经意间暴露的弱点，找到一个突破口，长驱直入，一句接着一句地说，让对方防不胜防，节节败退，不给对方一点儿回旋的余地。
    北宋宋徽宗时期，高俅当权，天下民不聊生，许多忠良义士被逼落草。为了反抗这种腐朽的统治，惩治贪官污吏。这些勇士用各种手段召集天下英雄豪杰共创伟业。但是自古以来，“效忠朝廷，报效国家”的观念已经深入人心，因此尽管官府已经**不堪，但是大多数官场人士还是不愿意背弃它。
    一个叫做沈青的人便是其中之一。他出身官宦世家，从小就被灌输这种思想，但他善于带兵打仗，在军事部署上几乎无人能及。正因为这样，山上的义士们想要他加盟，然而怎样说服这样一个思想固执的人呢？众人都犯难了。
    这时，山上的一位军师站出来说：“各位放心，我有办法说服他。”于是，军师便去和沈青谈判。
    军师开门见山地说：“我们头领很看重将军的才华，希望你能跟我们上山，共创伟业！”
    沈青当然义正词严地说：“我乃忠良之士，怎么能背叛朝廷，与你们一同落草呢？你还是趁早打消这种念头吧！”
    军师并没有放弃，他说：“你这种‘忠’完全是愚忠，你没有看到朝廷利用各种理由搜刮百姓吗？”
    在谈到这个问题时，沈青的表情有了变化，甚至有些愤怒的神色。
    军师知道这件事情引起了沈青的关注，于是利用这一点开始句句紧闭，他说：“老百姓现在处在水深火热中，如果没有人站出来为他们做主，他们何以生活？你心何忍？”
    沈青说：“我可以上奏朝廷，请求皇上体察民情，为民做主。”
    军师说：“你的奏折能到达皇上手中吗？高俅会让你的奏折出现在皇上面前吗？就是送到了皇上手中，皇上会杀了高俅为民做主吗？恕我直言，沈将军的这种想法未免有些天真！如果这样做有用，天下百姓何至于此？”
    青的脸色变得有些难看。
    军师没有给他缓和的时间，继续说道：“所以，只有我们团结起来，除掉高俅，才能真正地为民请命，还老百姓一份安定的生活。”
    沈青没有说话。
    军师进一步逼迫他：“你知道你的父亲为什么突然离世吗？你知道你为什么一直都只能在这个小地方当一个七品官员吗？我想原因你知道，只是你不愿意承认罢了，这一切的一切都是高俅在背后操作。以你现在的身份地位，父仇怎么报？如何去拯救百姓？难道愚忠比父仇、比天下百姓更重要？”
    ……
    就这样，在军师的句句紧逼下，谈判以军师胜利告终。沈青跟随军师上了山。
    事例中的军师之所以能获得谈判的胜利，原因就在于他善于抓住沈青的弱点——关心百姓的疾苦，并针对这一点句句紧逼，每一句都比前一句逼得更紧，让沈清根本来不及想也根本想不到辩驳的理由。
    虽然这个事例与商务谈判无关，但是在商务谈判中，我们同样可以使用这种策略。在谈判时，我们也应该向事例中的军师学习，用言语句句紧逼，给对方造成心理上的、思考时间上的压力，进而一举击败对方。
    制定“最后期限”，
    让对方主动投降
    在有些谈判中，对方已经具有了成交的意向，但是这种意向不强。这时候要想促成谈判的成交，你就要通过各种方法，给对方制造一种急切的紧迫感，让他觉得如果现在不成交的话，将会吃大亏。而贪便宜是一些人的天性，这时候他们往往就会立即成交。
    在海南三亚有一幢高档住宅小区里，整个小区只有10套房子，而且房价贵得惊人，虽然有很多人对它感兴趣，但是都被居高不下的价格给吓退了。
    有一天，一位老板听说这里房子不错，于是就想去打听一下。那来到售楼处时，对这幢住宅区赞叹不已。于是聪明推销员马上迎上前去说：“先生真是有眼光，这种海景房是我们公司所有整个小区最豪华的一种，它们是世界上最优秀的设计师设计的，我敢肯定地说，在整个三亚，你再也找不到这样将风景和设计完美结合的海景房了。住在里面绝对是无与伦比的至尊享受。您自己看看，我们小区像这样的房子一共也就只有10套而已，而且现在已经所剩不多了。我刚刚听到另一个工作人员在电话里跟别人约好了下午来看房子。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻作出决定，否则很可能就没有机会了。”
    尽管这个老板觉得有些贵，但还是由于生怕失去了最后的机会，当时就交下了十万元的定金。
    这就是这个推销员给这个老板造成的一种紧迫感。
    这里谈判者采用最后“机会”的说话技巧，让对方紧张起来，使他为了争取到最后的机会，主动地交下了定金。这就是谈判中制造紧迫感的好处，可以让对方在压力之下马上做出成交的选择。
    毋庸置疑，谈判中，最重要的莫过于取得谈判的主动权，而要做到这—点，你就需要掌握对手的心理。通常情况下，人们在没有心理退路的情况下，都会退而求其次，接受他人的建议。古语有云：“不到黄河心不死”就是这个意思。从这一点看，我们在与对手交涉的过程中，就可以虚张声势，到关键时刻再说话，巧用最后时机，适时把话说绝，让对手觉得无路可退，从而令其就范。
    某个周五的下午，某部门主管代表公司与另外一公司同级领导在酒店里讨论合作事宜，但是讨论了很久，都未能得出一个好的解决方案，这样讨论下去，只会耗费更多的时间，眼看就要到下班的时间了，这位主管发话了：“今天大家的兴致都特别高，非常好，不过仍然没有一个比较满意的方案，要不这样吧，反正今天是周末，我们加班讨论，如果还是决定不了，星期六再接着讨论！各位觉得如何？”全场哗然。过了一会儿，还没到晚上九点，新的方案就出来了。
    为什么会出现这样的结果？因为忙碌了一周的他们都在期待着周末，没有谁希望自己的周末耗在无聊的办公室里，因此，他们只想快点结束会议。而在谈判过程中，就需要反过来处理，一定要撑到最后一秒钟。能在谈判中取胜的人往往就是能够顶住“最后期限”这个巨大压力的人。
    两方交涉，当最后期限临近时，彼此在内心都会与自己进行一番较量，离最后期限越近，压力也就越大，一旦屈服于这种压力，就只能被别人牵着鼻子走。很多时候，在谈判结束前某一方会出现一些大的让步就是这个原因。
    人们在“最后期限”的面前效率总是会更高，而制定“最后期限”就是一种损失约束手段，通过拟定最后期限让责任承担人了解到如果不按期完成将会有更大的损失，而人类趋利避害的本性就会驱使他们及时完成任务以保护自己。
    无论是进行政治谈判、军事谈判还是商务谈判，都可以使用最后期限这一“非常规做法”。之所以称其为“非常规做法”，是因为它是一种在特定的环境中不得已而为之的策略。最后时限不但针对对方，同时也给己方套上了枷锁，双方在其中都没有回旋的余地，所以很容易造成双方的尖锐对抗，导致谈判破裂。所以，我们在使用这一策略时，一定要在考虑成熟的情况下才能使用，否则后果不可收拾。最后期限若成功，能有效地逼迫对方让步，己方获取巨大的利益；但若使用失败，不仅与对方的关系恶化，己方还丧失了宝贵的谈判机会，因此最后通牒是一把双刃剑，使用时要慎之又慎。
    1.巧妙利用时限
    在谈判过程中并不是可以随处使用“时限”，大部分都会在最后紧要关头巧妙利用，迫使对方作出让步。另外，当你提出了时限的要求时，就要坚持撑到最后一秒，切勿轻易改变决定。
    2.对方欺软怕硬，你应寸步不让
    欺软怕硬是人们一种常见的心理，如果对方表现得十分强硬，而且不讲，你也不必一味地退让，反而应该寸步不让，毫不犹豫展现出自己的原则，大多情况下到最后对方都会屈服于你。
    提供一些附加服务，
    让对方觉得他赢了
    当谈判接近尾声时，你一定要给对方他赢得了这场谈判的感觉。当然，我的意思并不是要一味地给对方好处，而是要让对方感觉自己赢得了这场谈判。这种感觉不是你在签订协议的时候再给对方增加一些折扣，而是你可以给对方一些赞赏和超出你承诺的东西。你可以提供一些附加的服务，你可以提供一些本不需要提供的关心，这个时候你会发现，你的这些服务给你带来了意外的收获。
    萧然是一家中国服装企业的谈判员，公司派她去和一家美国的设计师进行谈判。在谈判的开始，萧然就了解到这个美国设计师杰克喜欢喝中国的碧螺春，喜欢中国的旗袍，于是自己特意换上了旗袍，带着碧螺春来谈判，谈判刚刚开始的时候，桌边就洋溢着浓厚的中国特色，穿着中国旗袍的中国女性，同时空气中散发着清香的碧螺春气息，设计师杰克完全沉浸在美妙之中，谈判的过程一直进行得很顺利。最后要确定服装的外观设计时，杰克主动要求要一份中国旗袍的样式图书，就愿意多送萧然几件自己设计的西方服装，萧然很快地就答应了谈判。杰克看着眼前的身着旗袍的中国美女，口中喝着喜欢的碧螺春，他觉得自己赢得了谈判，而且此次的谈判令他感到很满意。
    人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中进行谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。谈判是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的实惠利益。因此，交易谈判犹如对弈，在方寸之间厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体整体的利益所在。
    真正的谈判高手总是会让对方感觉他赢得了谈判，而拙劣的谈判者只会让对方觉得他赔了。与拙劣的谈判者合作的客户，在第二天早晨他们醒来的时候会想：“现在我知道那个搞销售的对我做了什么，别让我再碰上他。”而与谈判高手合作的客户会感觉他们同你一起度过了一段非常愉快的谈判时光，他们迫不及待地想再次见到你。
    谈判的最理想状态就是让谈判双方感觉，自己都赢得了这场谈判，尤其是真正的赢家，更应该运用这一谈判策略使对方感觉他才是赢家。
    比如，你和一位客户进行谈判，在谈判进行的过程中，对方不知满足，不断索取而毫不付出，那么这场谈判只能出现两种结果：其一是谈判将在无法继续的僵局中结束；后一种则是一方获利而另一方因损失过大被迫终止交易。
    所以，想要使谈判获得理想的结果，就应该端正心态，抱着如果自己的利益得到了满足，也应该适当给对方一些让步的良好态度，而不是把对方看做是仇人一样。找到最好的方法去满足双方的需要，并且要解决双方责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配等等问题，这才是谈判的最终目的。
    胜达科技有限公司需要为公司的员工购置一批电脑，公司的采购经理联系了一家名为长远电脑有限公司的供应商，双方就此次交易进行了谈判。
    胜达公司希望以市场最低团购价格购买这批电脑，同时对这个长期供货的客户也有所顾忌，担心影响到日后的合作关系。长远电脑公司当然期望利润的最大化，但又不愿失去一个可靠而又诚信的长期合作商。
    谈判一开始，胜达公司就提出了最低团购价的要求，但是被长远电脑公司拒绝了。经过一段时间的协商，双方达成了基本一致的意见，胜达公司把报价提高，而长远公司在对方做出让步的基础上提供给胜达更多其他的服务。
    其实，在谈判进行的过程中，长远公司并没有做出提供其他服务的让步，但是，即使长远公司做出这样的让步的话，也不会影响到公司的利润。所以，直到谈判进行到一个僵持阶段的时候，长远公司终于以关键时刻的一次让步赢得了这次谈判。
    在一场谈判完成后，不仅双方各有所得，同时也不会影响到下一次的合作。当一方不得不在价格上做出让步时，则另外一方就可以在其他方面提供一些补偿。谈判双方立场不同，对利益的价值评估也不会完全相同，或许长远电脑公司的供货价格是本次谈判的最重要因素，而胜达公司更看重的是电脑的售后服务，通过谈判，双方的问题得到了解决，他们都认为自己赢了。
    在谈判中，谈判双方对同一个问题的价值认定是不同的，也就是说，甲方想要达到的目的乙方实际上毫不在乎，而乙方想到获得的东西甲方却感觉没有任何意义。
    所以，在谈判过程中，不仅需要考虑己方需要的东西，还应该考虑对方需要的东西。如果对方需要的东西在己方看来是丝毫不会影响到自己任何利益的东西，那么，何不找个适当的机会，以适当的方式“送给”对方呢？让他感觉他赢了谈判，这对己方是大有好处的。只有你满足对方的基本需求的时候，对方才会给你相应的回报。
    聪明的谈判者不会只顾及自己的利益和感受，而是从对方的预期出发，尽量让对方的心理得到满足，给对方一种自己赢得了整场谈判的感觉。
    真正的谈判结束，
    是从签约那一刻开始
    如果有人间我谈判中最重要的环节是那一环，那么我会告诉他，当然是签协议。不论你把谈判的开场、中场、僵持阶段处理得多么漂亮，最关键的还是拿到一纸合同，让自己的努力最终开花结果。但是，当谈判进入到最重要第一环，即签合同时，千万不要因为过分兴奋而忽略了对于合同的审查。
    曾经有人在签合同时因为一时疏忽而铸成大错，这是因为他们的谈判对手偷偷地修改了谈判协议，致使他们最终签了一份跟原来完全不一样的合同。
    当然，一般人在进入签合同阶段时心中总是难以抑制自己的兴奋，于是也就没有耐心去重新审阅一遍合同。更何况，现在的协议动辄十几页到几十页，如果从头审读这么长的协议，就算你有耐心看，对方也不一定有耐心等。
    在谈判之时，双方对主要议题往往抱着一个高度其识的态度，但是对于一些细小的协议，比如付款日期、交货式，很可能就会三言两语地带过去，如此一来，就不可避免地出现模棱两可的情况。
    对于一个缺少法律保障的合约，如果谈判双方都能非常诚信地执行谈判结果，这当然没有问题，是件皆大欢喜的事情。但是，如果偏偏有人针对这个模棱两可的协议，做出背信弃义的事情来，那就无异于搬起石头砸自己的脚。遇到这种情况，我们能做的要么终止合作，要么狠狠地把对方骂一顿。然而，但凡遇到这种背信行为，若是没有契约的保障，在空口无凭的情况下，想要挽回利益那简直有如水中捞月。
    俗话常说：“害人之心不可有，防人之心不可无。”谈生意做买卖，总要牵扯到利益问题，难保他人不会在暗处占你便宜，或是因为疏漏细节而造成误会。这种时候，白纸黑字的合约书就是一种保护，足以捍卫你的权益，同时也是在保障对方的利益。
    在谈判的最后关头，当谈判双方终于达成一致时，你除了感觉身心舒畅、大功告成之外，当对方拿来协议要你签字时，大笔一挥的神气劲儿，更是让你备觉潇洒与爽快。可是，在接下来执行协议的过程中，你可能会发现好多问题并没有写进去，而且执行中出现的种种麻烦事，也会让你分不清到底是谁的责任。所以，当胜利在望，当谈判进入收官阶段，一定要放慢走出谈判室大门的脚步，坚持自己拟定谈判的协议或是合约，才能赢到最后。
    华北某县城的民营小厂研发出一种新型的铸铁技术，并投入生产，行业内的一家大企业听说后前来参观。当同行们看过民营小厂的新技术之后，马上表示非常感兴趣，希望能与该民营小厂合作，共同发展。
    当时，这个民营小厂正面临着资金周转困难，自然是求之不得，别人也朝他们投来羡慕的目光，“梧桐树招来金凤凰”了啊。于是，当双方在县城最好的饭店摆了一桌后，双方就正式开谈了。
    谈判中，由于民营小厂厂长没什么经验，对于对方的种种要求可以说是满口应允，没多久，小厂就与大企业签订了合作协议。
    但是事后，就在这位小厂厂长执行合同的过程中，却逐渐发觉合同中的许多条款对自己这方的发展是极为不利的，比如，合同中有这么一项规定：产品需由对方负责销售，却没有明确界定产品的成交价格和定价方。如此一来，民营小厂不得不把运费都得白白地搭进去。这还不是最糟的，就在双方刚合作一段时间后，大企业竟然宣布：由于销路不好，货款要不来，它赔进去的成本需要两家分担。这一结局让民营小厂叫苦不迭，当初签合约的时候，协议上明明写的是利润四六分，并未写任何责任赔偿事宜。
    很显然，在这场谈判中，原以为捡了香饽饽的民营小厂，最后不过是在为对方做嫁衣裳。民营小厂的负责人在谈判签约的时候，由于心情激动，抱着一种“受人恩泽”的感觉，再加上自身缺乏合同知识，缺乏对合同深刻细致的理解，在对合同条款还没有弄清吃透的情况下，便草草与人签订合同，等发现合同不公平，甚至上当受骗时，早已为时已晚。
    所以，为了使自己的利益得到充分的保证，一定要争取亲自拟定合约。要知道，合约是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情況的重要依据。
    那么，在条件允许的情况下，自己拟定合约书到底又有哪些好处呢？
    1.能够清楚表达自己的观点和意见。
    虽说在商务谈判中，一般不会出现因合约不详而导致谈判破裂的情况，但是由于双方所处立场的不同，关注利益点的不同，对问题理解角度的不同，双方写出的合约往往会有一定差别。所以，亲自拟定合约自然能够清楚地表达自己的观点和意见。
    2.可以选择对自己有利的内容。
    谈判时，无论双方多么详细地沟通，也可能会遗漏一些细节。如果你是合约起草人，当然会把那些遗漏掉的、对自己一方有利的内容补充进来，而不过多考虑对对方有利的内容。其实，这并非是存心为之，对方没有特别强调，你也自然会认为没有考虑的必要。
    3.这么做还能在时间上占有主动性。
    —旦你抢占了先机，占据了主动，就可以决定什么时候写，用什么方式写，以及什么时候递送给对方。再者，也是考虑到发现问题可及时解决。要知道，人性是相当怕麻烦的，如果眼前摆着一个现成的提案，而它又不至于太过分，并且关系到的项目非常无关痛痒的话，多数人都会倾向于说：“好，你说了算吧。”这种时候，多数人会认为，与其和对方坐下来针对某些细节逐一讨论，倒不如选择现有的。换句话说，通过草拟契约，你也能主导很多细节流程的走向。
    那么，又该怎样写好合约呢？下面三个要领就值得注意：
    1.在谈判中做好记录。
    在谈判开局和中局，也许还没有涉及到谁起草合约的事情。但是，即便如此，你也要在谈判过程中做好记录，并在关键地方做好标记。如果你拥有起草合约的权利，还要记得把对方答应的内容写进去，同时也不能遗漏对对方的承诺，避免产生不必要的误会。
    2.每次都要仔细审读合约。
    “差之毫厘”很可能就会“谬以千里”。为此，从合约的起草到完稿，每次都要反复地仔细修改。不仅要审读修改部分，而且还要审读全文，并且把原文件和修改后的文件对比着看，检查是否有遗漏之处。
    3.请旁观者审读指正。
    俗话说：“旁观者清。”很多时候，自己认为已经说清楚的事情别人未必能懂。所以，当你把合约交给对方之前，最好让自己一方的其他成员浏览一遍，若有不适之处，及时补充改正。
    在商务谈判中，千万不要贸然签约，否则跌进陷阱里的人很可能就是你。合约是具备法律效力的文件，如果你觉得有模糊不清，或是无法苟同的条款，一定要与谈判对方沟通商议，并重新清楚地注明在合约之内。