第009章 你对渠道挺了解（求收藏推荐、各种票票）
周六早上8点，古雅雯招呼记者一起去餐厅吃早餐。
在餐厅门口遇到了欧阳和另外几个人，介绍之下，高阳才知道COMPAQ公司接受专访的两位经理人刚赶过来。
PC渠道总监许耀明，面相35岁左右，中等个头，北方口音。
服务器技术总监是一个女人，姓陈，也是30多岁面相，高阳一听那口音，就知道她多半来自宝岛。
这个年代，欧美IT公司在华夏开始推行本地化管理，华夏公司从大老板到高层，几乎已全是华人，很少见到老外。
不过，高阳也知道，这些人又几乎全来自港台，甚至是东南亚华裔，内地人在这些外企是有职场天花板的，做不到最高层。
像许耀明在COMPAQ做到了渠道总监，已经算厉害了。
一起吃过早餐，还有20多分钟休息时间，高阳跟这两位经理人交换了名片。
服务器技术总监，全名叫陈淑婕。
上午9点，记者们被领进会议室，由陈淑婕开讲PPT。
陈淑婕宣讲的是ProLiant服务器，这是COMPAQ正在主推的工业标准服务器。
所谓工业标准服务器，区别于UNIX系统服务器，其芯片是Intel的奔腾至强，操作系统则是Windows。
这便是所谓wintel架构，也被称为wintel联盟。
再往后两年，还会流行开源的Linux操作系统。
然后，这些服务器在样式上，又分为塔式、柜式以及很快会出现的刀片式。
此外，按档次来看，还有2路、4路以及8路、16路之类的划分。
作为一个文科生，高阳对服务器的了解也就是这些粗浅常识，至于这些产品在技术上如何厉害，能具体帮助用户解决哪些问题，高阳便一窍不通了。
陈淑婕开讲有关ProLiant服务器的PPT，话术套路，自然是高阳前世做IT记者所熟悉的。
ProLiant是COMPAQ现在主推的服务器品牌，陈淑婕将它与竞争对手，比如IBM、HP和DELL，在技术特点与解决方案上，一一进行比较，向媒体展示与灌输自家产品的优越与实惠。
甚至在COMPAQ引以为傲的8路服务器上，与UNIX小型机进行相关的对比。
高阳也知道，这个年代银行的信息化建设刚兴起不久，小型机是主流，但是贼贵。一套小型机可能要价几千万，甚至一年的服务费都要几百万。
相比之下，ProLiant这样的工业标准服务器，就便宜了很多倍，甚至有望在一些非关键应用上，替代低端的小型机。
陈淑婕讲了半小时的PPT，接下来便是记者提问的专访时间。
公关公司安排有速记员，高阳还是跟其他媒体的记者一样，掏出一部巴掌大的磁带式采访机，按下录音开关，摆在陈淑婕面前。
这个年代，电脑城还找不到MP3，更别说录音笔了。
高阳只问了两个问题。
一是ProLiant系列服务器今年销量如何，主要客户群在哪些行业，明年有什么目标。
其二，便是渠道代理是什么模式，代理商或SI（系统集成商）、ISV(独立软件开发商)有哪些增值服务模式。
专访进行了30多分钟，时间指向上午10点05分，记者们也没人提问了，欧阳经理便宣布这场专访结束，休息15分钟。
休息时间，古雅雯拿出一张表格，让媒体记者签到，然后给每人发了一个信封。
高阳知道信封里装的是车马费，感觉今天这信封捏上去，内容比较厚实，随手扔进了单肩包。
没人会傻到当场拆开信封，看看里面装了多少money。
10点20分，再回会议室，许耀明又开讲PPT。
许耀明讲的自然是PC这一块，包括台式机和笔记本电脑，套路跟刚才的陈淑婕差不多。
也是引用专业调研公司的数据，对标DELL、IBM、HP、ACER和联想等竞争对手，证明COMPAQ在PC市场如何强大。
只是高阳知道，COMPAQ全球销售规模第一的位置，很快将被以直销起家的DELL取代，而且，再有一年多时间，COMPAQ还会被HP全面收购。
许耀明又着重讲了各大PC品牌在华的竞争格局，COMPAQ在渠道开拓和服务方面的种种举措。
其实，没什么新意。
这些IT厂商要时不时找个由头，邀请媒体记者聊聊，写一两篇稿子，保持媒体的曝光度。
如果拿大众媒体的标准来看，IT媒体上的稿件，几乎全是IT公司的宣传软文。
只是这个年代，很多人对IT产品的了解，主要渠道便是IT报刊杂志，部分IT报刊还挺畅销的。
许耀明吹嘘了20多分钟，讲完了PPT，又进入专访环节。
这一次，高阳率先提问：
“许总，我是CPI记者，刚才许总讲到COMPAQ的渠道管理模式，我理解为是一种纯分销的体系，从全国总代，大区级的一级代理，到省级分销商，差不多就是COMPAQ对代理商的覆盖范围。
我老家在蜀川锦阳，一个并不发达的三线城市，锦阳在前几年也形成了电脑城，去年也有了网吧。
我曾经在锦阳电脑城里，看到过商家打出COMPAQ电脑的招牌。
不知COMPAQ的渠道管理体系中，对这一类的代理商是否有覆盖，对它们是否有相关的资质认证，以及相应的服务？”
许耀明低头看了一眼摆在桌上的记者名片，微微一笑：
“看来高记者对渠道挺了解的，这个问题挺好。
COMPAQ在PC这一块，目前的渠道基本上是纯分销模式，像IBM、HP这些友商，也是如此。
你刚才讲到三线城市的经销商，应该是我们的一代或省级分销发展的，它的资质认证，还有售后支持，也是由上游代理商负责。
当然，我们也有官方网站，有400电话，用户如果有什么服务需求反映到COMPAQ，我们也会及时反馈给代理商处理。”
高阳又问道：
“许总，做直销的DELL，今年风头很盛，最近渠道圈子内也在关注渠道扁平化的大趋势。
前几年，销售一台PC可能获利几大千甚至上万元的利润，现在PC市场规模越来越大，竞争激烈，销售毛利越来越低了。
我想问的是，面对这种市场趋势，COMPAQ这种多层级的渠道体系是否有压力，未来是否会考虑压缩渠道层级，进行扁平化改革？”
许耀明看了高阳一眼，点点头：
“不可否认，DELL起来的速度确实很快，直销也是它的特点，不过全球做直销的仅此一家，并非主流。直销模式有其优势，也有劣势，比如为追求价格牺牲品质，还有售后服务，等等。
不过，从目前多层级的渠道体系来讲，扁平化的确是大势所趋，这方面，我们也在研究之中。”
高阳抢先问了两个问题，便歇着了，引起许耀明的关注就够了。
跟着，其他记者也开始提问了。
这种场合，媒体之间也是一种竞争，要在客户面前表现自己的实力与水平。
在餐厅门口遇到了欧阳和另外几个人，介绍之下，高阳才知道COMPAQ公司接受专访的两位经理人刚赶过来。
PC渠道总监许耀明，面相35岁左右，中等个头，北方口音。
服务器技术总监是一个女人，姓陈，也是30多岁面相，高阳一听那口音，就知道她多半来自宝岛。
这个年代，欧美IT公司在华夏开始推行本地化管理，华夏公司从大老板到高层，几乎已全是华人，很少见到老外。
不过，高阳也知道，这些人又几乎全来自港台，甚至是东南亚华裔，内地人在这些外企是有职场天花板的，做不到最高层。
像许耀明在COMPAQ做到了渠道总监，已经算厉害了。
一起吃过早餐，还有20多分钟休息时间，高阳跟这两位经理人交换了名片。
服务器技术总监，全名叫陈淑婕。
上午9点，记者们被领进会议室，由陈淑婕开讲PPT。
陈淑婕宣讲的是ProLiant服务器，这是COMPAQ正在主推的工业标准服务器。
所谓工业标准服务器，区别于UNIX系统服务器，其芯片是Intel的奔腾至强，操作系统则是Windows。
这便是所谓wintel架构，也被称为wintel联盟。
再往后两年，还会流行开源的Linux操作系统。
然后，这些服务器在样式上，又分为塔式、柜式以及很快会出现的刀片式。
此外，按档次来看，还有2路、4路以及8路、16路之类的划分。
作为一个文科生，高阳对服务器的了解也就是这些粗浅常识，至于这些产品在技术上如何厉害，能具体帮助用户解决哪些问题，高阳便一窍不通了。
陈淑婕开讲有关ProLiant服务器的PPT，话术套路，自然是高阳前世做IT记者所熟悉的。
ProLiant是COMPAQ现在主推的服务器品牌，陈淑婕将它与竞争对手，比如IBM、HP和DELL，在技术特点与解决方案上，一一进行比较，向媒体展示与灌输自家产品的优越与实惠。
甚至在COMPAQ引以为傲的8路服务器上，与UNIX小型机进行相关的对比。
高阳也知道，这个年代银行的信息化建设刚兴起不久，小型机是主流，但是贼贵。一套小型机可能要价几千万，甚至一年的服务费都要几百万。
相比之下，ProLiant这样的工业标准服务器，就便宜了很多倍，甚至有望在一些非关键应用上，替代低端的小型机。
陈淑婕讲了半小时的PPT，接下来便是记者提问的专访时间。
公关公司安排有速记员，高阳还是跟其他媒体的记者一样，掏出一部巴掌大的磁带式采访机，按下录音开关，摆在陈淑婕面前。
这个年代，电脑城还找不到MP3，更别说录音笔了。
高阳只问了两个问题。
一是ProLiant系列服务器今年销量如何，主要客户群在哪些行业，明年有什么目标。
其二，便是渠道代理是什么模式，代理商或SI（系统集成商）、ISV(独立软件开发商)有哪些增值服务模式。
专访进行了30多分钟，时间指向上午10点05分，记者们也没人提问了，欧阳经理便宣布这场专访结束，休息15分钟。
休息时间，古雅雯拿出一张表格，让媒体记者签到，然后给每人发了一个信封。
高阳知道信封里装的是车马费，感觉今天这信封捏上去，内容比较厚实，随手扔进了单肩包。
没人会傻到当场拆开信封，看看里面装了多少money。
10点20分，再回会议室，许耀明又开讲PPT。
许耀明讲的自然是PC这一块，包括台式机和笔记本电脑，套路跟刚才的陈淑婕差不多。
也是引用专业调研公司的数据，对标DELL、IBM、HP、ACER和联想等竞争对手，证明COMPAQ在PC市场如何强大。
只是高阳知道，COMPAQ全球销售规模第一的位置，很快将被以直销起家的DELL取代，而且，再有一年多时间，COMPAQ还会被HP全面收购。
许耀明又着重讲了各大PC品牌在华的竞争格局，COMPAQ在渠道开拓和服务方面的种种举措。
其实，没什么新意。
这些IT厂商要时不时找个由头，邀请媒体记者聊聊，写一两篇稿子，保持媒体的曝光度。
如果拿大众媒体的标准来看，IT媒体上的稿件，几乎全是IT公司的宣传软文。
只是这个年代，很多人对IT产品的了解，主要渠道便是IT报刊杂志，部分IT报刊还挺畅销的。
许耀明吹嘘了20多分钟，讲完了PPT，又进入专访环节。
这一次，高阳率先提问：
“许总，我是CPI记者，刚才许总讲到COMPAQ的渠道管理模式，我理解为是一种纯分销的体系，从全国总代，大区级的一级代理，到省级分销商，差不多就是COMPAQ对代理商的覆盖范围。
我老家在蜀川锦阳，一个并不发达的三线城市，锦阳在前几年也形成了电脑城，去年也有了网吧。
我曾经在锦阳电脑城里，看到过商家打出COMPAQ电脑的招牌。
不知COMPAQ的渠道管理体系中，对这一类的代理商是否有覆盖，对它们是否有相关的资质认证，以及相应的服务？”
许耀明低头看了一眼摆在桌上的记者名片，微微一笑：
“看来高记者对渠道挺了解的，这个问题挺好。
COMPAQ在PC这一块，目前的渠道基本上是纯分销模式，像IBM、HP这些友商，也是如此。
你刚才讲到三线城市的经销商，应该是我们的一代或省级分销发展的，它的资质认证，还有售后支持，也是由上游代理商负责。
当然，我们也有官方网站，有400电话，用户如果有什么服务需求反映到COMPAQ，我们也会及时反馈给代理商处理。”
高阳又问道：
“许总，做直销的DELL，今年风头很盛，最近渠道圈子内也在关注渠道扁平化的大趋势。
前几年，销售一台PC可能获利几大千甚至上万元的利润，现在PC市场规模越来越大，竞争激烈，销售毛利越来越低了。
我想问的是，面对这种市场趋势，COMPAQ这种多层级的渠道体系是否有压力，未来是否会考虑压缩渠道层级，进行扁平化改革？”
许耀明看了高阳一眼，点点头：
“不可否认，DELL起来的速度确实很快，直销也是它的特点，不过全球做直销的仅此一家，并非主流。直销模式有其优势，也有劣势，比如为追求价格牺牲品质，还有售后服务，等等。
不过，从目前多层级的渠道体系来讲，扁平化的确是大势所趋，这方面，我们也在研究之中。”
高阳抢先问了两个问题，便歇着了，引起许耀明的关注就够了。
跟着，其他记者也开始提问了。
这种场合，媒体之间也是一种竞争，要在客户面前表现自己的实力与水平。