第265章 二阶魔方？
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第二天上午十点，彭昆带着杨得意去了高桥花园那个九楼的房子，敲了门，里面是一个男人的饿声音说：谁？彭昆想起名单上的人姓何，于是就说：何先生，您好！我是远桥地产的，昨天下午给您打过电话。门开了，一个中年男人站在门口，说：有什么事？彭昆递了一张名片过去，说：何先生，您好！这是我的名片，我叫彭昆。何先生说：我老婆跟我说了，你们昨晚来过。彭昆说：是的。您看方便进去说吗？何先生停顿了一下，说：我留在物业的号码是去年新换的，你是怎么知道的？杨得意在一边有些替师傅着急，彭昆则面无表情的说：做我们中介这行，靠的就是信息吃饭。我们自然有我们的办法。何先生说：是不是跟物业买的名单？彭坤说：都是混口饭吃，何必说破呢？您知道我能帮您卖房子就好。您说呢？说完看着对方的眼睛。何先生笑一下，说：进来吧。彭昆和杨得意穿好鞋套进入房子。彭昆说：何先生，我们能先看一下房子吗？何先生说：可以。三个房间，主卧里曹女士在收拾床铺，彭昆打了一声招呼，一个次卧是个十五六岁的孩子在书桌前做作业，另一个次卧则放着杂物。彭昆心想，业主换房不是因为住不下。看完房子后，彭昆回到客厅，何先生示意在沙发那边坐。彭昆和杨得意坐一边，何先生坐拐角一边。彭坤说：何先生，您家房子保养不错。您是想卖多少钱？何先生说：160万。彭坤说：这个价格是您自己想的还是咨询中介公司的？何先生说：我之前了解了一下，这个房子都是挂一百五十多万，我这个楼层和装修都好，挂160万不算贵。彭坤说：是的。冒昧问一下，您要买的房子看好了吗？何先生说：有看中一套，不过我的房子不卖，那也买不了。彭坤说：那您换房的目的是什么呢？我看您还有一个房间是空着的。何先生说：倒不是住不下。只是我父母现在我姐那帮忙照顾小孩。想着一家人在那边近一些。另外，小孩下半年也要上高中了，镇上没有高中，要去区里上，刚好我姐那个小区附近有一所不错的高中。彭坤说：区里那边的房子可比这边贵不少。何先生说：是的，这边三房卖掉只能换个两房，还要再加点钱。彭坤说：是的。地段好的房子价格就是贵。不像我们这边，没什么好的学校，也没地铁，涨幅很慢。何先生说：你说的没错。我姐的房子跟我差不多时候买的，当时首付也没差多少，现在她那边都挣了一百多万了，我这边还五十万不到。彭坤说：所以说，您换到那边去是对的。那边涨幅更快更高。不过不是每个人都能像您一样有能力往好地段换房的。何先生笑了一下，说：我们也是穷人，买来房子就没钱了。彭坤说：那也比大多数人好多了！您看中的那个房子，是不是同户型里价格最低的？何先生说：价格倒不是最低，因为楼层和装修都还不错，所以价格也不低。彭坤说：那您怎么觉得这个房子好呢？
何先生说：这个小区最近刚卖掉一套差不多楼层和装修的房子，就是这个价。彭坤说：是啊，客户出价都会以最近同类房子成交的价格来出价，他不会按业主挂牌价来还价，是吗？何先生说：这个自然。彭坤说：这个小区12号1001那个房子您知道吗？何先生说：不知道。彭坤说：这个房子前几天卖掉了。户型跟你们一样，装修比你们新一些。何先生问：多少钱卖的？彭坤说：挂牌152万。成交价大概145万，业主还住在里面，您有空可以过去问问。何先生说：卖这么低？！彭坤说：那个业主也是往好地段换房，他说，这边卖的高，要买的地方价格会更高。您房子要卖160万，这个价格肯定是卖的到的，不过是时间问题。但到了能卖160万的时候，您要买的房子得涨到多少呢？好地段的房子可比我们这里涨幅要大！何先生说:那你客户那边能出多少钱？彭坤说：客户本来的预算是140万。但刚卖掉那套145万，我跟客户沟通一下，争取到145万可以吗？何先生说：145万这个价格有些低了。彭昆心想：业主不说太低了，而是说有些低了，那大概想着再多卖两三万，如果是148万，那么客户那边也不是不能争取。于是说：那您看这样行吗？我给您挂牌152万，先约客户过来看房，看中我们再谈？何先生想了一下，说：可以。你客户首付多少？什么时候能付？彭昆说：客户首付三成，已经到位。所以很快就能走流程。您要换房，就是要这种流程走的快的，不然那边业主也不愿意等那么久。何先生说：是的。那你先挂牌吧。彭坤说：好的。您这两天家里有人的吧？何先生说：我老婆一般在家的。我不一定。彭坤说：您房子产权人几个？何先生说：我们夫妻两个。彭坤说：满五年唯一吗？就是产证办下来有五年吗？在上海是否唯一一套住宅？何先生说：我们是外地人，只能买一套。产证六年多了。彭坤说：那好，我先拍个视频发给客户看下。何先生说：可以的。
彭昆拍好视频就给客户发了过去，离开房子的时候，就给客户打了电话过去，说：魏哥，您好！昨晚给您说的那个房子，刚才我拍视频发您微信上了，您可以看一下。魏先生说：多少钱能卖？彭坤：挂牌价152万。魏先生说：这个价格高了。彭坤说：那您觉得多少钱合适？魏先生说：140万可能吗？彭坤说：魏哥，您说笑了。这个业主本来想卖160万，我不停的做工作，才挂牌152万。您出个诚意价格。不然我跟业主说您出140万，估计业主都不让咱们看房。魏先生说：你也知道，我就这么多钱，要加也是加不了多少。彭坤说：我给您推荐其它总价低些的房子，您又看不上，就喜欢这个户型。这个房子一挂牌，就已经约了好几组带看了。您要求又高，又不愿意增加预算，这样哪能买到房子呢？我本来是给您开发的，现在只能给别人做嫁衣了。魏先生想了一下，说：我跟老婆商量一下。这个房子什么时候能看？彭昆说：下午业主都在家的，不过您要过来也要早些，晚的话我怕被别人先看中了。魏先生说：刚起床，要来也是要吃了午饭，大概一点左右到。彭坤说：那好。您跟嫂子说一下，确定好时间，微信跟我说下。挂了电话，杨得意说：师傅，这个房子真的就有几组带看了吗？我都没看你挂牌。彭坤说：这个房子绝对是个好房子，客户也很诚意，我得给客户营造一下紧张的氛围。杨得意说：师傅，那你应该跟业主说一下，不要在其它公司挂牌。彭昆盯着杨得意看了一下，说：你做过这行？杨得意说：没有啊。彭坤说：那你真是个做中介的料！你的想法很好，一般来说，业主挂牌的房子，我们要做一下排他的动作。就是要业主不去其它公司挂牌。不过今天这个房子不行。我跟业主说了我有诚意客户。我现在跟业主说不要去其它公司挂牌，反而会让业主觉得我们有什么阴谋。业主就会瞎想。现在要做的就是赶紧约客户过来看房。说完这话，微信就收到一条消息，魏先生发过来的：一点过来看房，小区门口见。彭昆回了句：好的。我会准时在小区门口等您。发完之后，彭昆开心的说：有希望了。杨得意说：那预祝师傅开单。彭坤说：只是有希望。业主这边房子刚挂牌，心态不稳。说不定其它公司一个电话就把业主搓死了。杨得意说：这个业主号码不是去年换了吗？其它公司说不定还没有。彭昆发现这个徒弟脑子很活，章进是很实诚，这人是很灵活。实诚是优点，但容易变得呆板，灵活也是优点，但容易变得油滑，就看自己怎么带了，怎么引导了，彭昆顿时觉得自己肩上担子很重，他说：也许吧。做我们这行，有一句话，叫尽99%的努力，剩下1%看天意了！杨得意说：我掐指一算，今天天意在师傅你这边，毕竟有我杨得意在，怎么着也得让你洋洋得意一下。彭昆笑了一下。
回到门店，看见章进还在打开发电话，等他停下，就问：章进。客户确定来了吗？章进说：我不知道，要问许店。许常斌就坐在后面，闻言说：客户还没给我发消息，估计还没起床呢。彭昆，高桥花园那个房子业主在家吗？彭坤说，业主在的。已经沟通好挂牌了。我这就登上系统挂上去。许常斌说：挂多少钱？满五年了吗？我昨晚也没问。彭昆说：一手买进的，满五年了，挂牌152万。许常斌说：那原来的名单号码怎么打不通？彭坤说：业主去年换了号码，估计是以前被打烦了。许常斌说：所以这份新名单得尽快打。彭昆说：嗯。我把房子挂上去就接着打。许常斌说：那你那个客户没约过来看这套房子吗？彭昆说：约了，下午一点。许常斌说：你两点钟不还是有一个带看吗？彭昆说：是的。如果章进的客户不来，我就叫他带一下，房子已经配好了，正好让他练练手。杨得意说：师傅，我帮你带吧！彭坤说：你连房号都找不着！现在拿着本子去海风小区跑盘，跑细点，中午吃饭的时候我会问你。下午一点钟跟我去陪看。章进在一旁有种被夺宠的感觉，看的出来，杨得意更会说话，估计更讨师傅喜欢。许常斌又说：高枫下午没有带看，两点钟这个带看就叫他帮你带。另外，章勇上午在交易中心，你让他拉两份产调，一份这个一房的，一份就是你刚才这个房子，万一下午要谈，来不及去拉。你把房号发给章勇。彭昆说：好的，许店。许常斌回到座位，章进问：师傅，什么是产调？彭昆说：就是房子的产权信息，比如产权人是谁，哪年买进的，有无抵押，查封，违章等等，概括一句话，就是这个房子能不能交易。章进问：那这个也算是业主的**，我们报个房号就可以拉吗？彭坤说：目前房产交易中心是可以的，20块一份。章进说：那业主的信息也太没有保护了。彭昆笑了一下，说：也许之后只有业主自己能拉取。杨得意说：章师兄真是处处为业主考虑。章进说：师傅说了，只有站在业主的角度考虑问题，才能知道业主想要什么。彭昆说：你这个话是对的，不过任何问题也要辩证的看待。杨得意说：我的理解是，对我们有用的就行。彭坤说：得意，你这样想，就比章进走的快，但一定没他走的远。章进和杨得意对视笑了一下。
大概十一点半的时候，许常斌对章进说：客户回消息了，下午一点左右到。你师傅帮你准备的三套房子，你都记住了吗？章进说：都记住了。许常斌说：那好。下午你来跟客户讲房子。章进顿时着急的说：许店，我不会啊。许常斌说：你也陪你师傅带看过几次了。总会有第一次的，不要怕，我在旁边。而且这是个好机会，客户是章总的朋友，说错了也不会扭头就走，更不会把你拉黑了。你现在整理一下思路，安排一下带看路线，脑中想想到时要说些什么。章进回到座位，本想求教一下师傅，看到师傅在专心打开发电话，还是算了，脑中回想了一下师傅带看时的场景以及师傅的一些教导，然后拿出A4纸，把想说的写了出来。想到什么写什么，再想想怎么能串起来，使得所说的话比较有逻辑性。到得吃午饭的时候，才零零散散的写了半张A4纸，也不知道该怎么串起来。彭昆这时看了一下他写的东西，说：这样做就很好，写一遍就能加深映象，不然你像这些房子的基本信息，可能等下一紧张就忘记了。最主要的是，心里不要怕！有许店跟着你，正是一次难得的锻炼机会。走，吃饭去，我们师徒三个去吃鸡公煲，我跟得意发过消息了，饭店见，说好，AA，我不请。.....
一点之前，章进回到门店，准备好背包，等着客户到店。大概一点十几分，章总带着客户到了门店。李女士今天的穿着还是很亮眼，许常斌看着颇为心动。特别是在带看的时候，章进带着客户走在前面，许常斌走在后面，他还是忍不住时不时看向李女士的臀部，很翘的一个臀部，真是让人手痒痒的想上去抓一把。在许常斌心猿意马的时候，章进可谓是战战兢兢，小心的说话，就怕说错了，这样难免有种结巴的感觉。好在李女士也不在意这些。章进也没有带看经验，只记得师傅说过，带看三套房子的时候，要用BAC法则，就是先看一套第二好的房子，再看主推的房子，也就是最好的房子，再看一套最差的房子，这样客户就会对中间那套房子印象深刻。第一套看的是一套六楼的一房，一般装修，挂牌71万，第二套是装修非常好的那套，挂牌73万，第三套是毛坯房，七楼，挂牌69万。章进也不知道怎么有逻辑的讲， 只好看一套，说一套房子的基本信息，面积多大，多少钱，满几年，是否唯一，产权人几个，有无贷款等。李女士也没有买二手房的经验，只是凭直觉认为第二套是最好的。毛坯都卖到69万，四万块显然是装修不了那么好的。看完房子，许常斌这才说话：李姐，您觉得哪套可以考虑？李女士说：第二套还不错。许常斌说：整个小区就这套房子装修最好，您还是挺有眼光的。那您考虑定下来吗？李女士说：价格还可以谈吗？许常斌说：是这样的，如果您不需要那些家电家具，业主说了，可以少两万块，东西都要的话，那就不能少了。李女士说：我看他家电家具都挺好的，我还是希望东西都留下来，你看71万行不行？许常斌说：那估计有点难。李女士说：你先去争取一下。许常斌说：好，我们先回门店。到了会议室，章总也在里面等着，笑着说：美女，看中了吗？李女士嫣然一笑，说：看中了一套，等着你们去谈价。说完坐在沙发上，章进很自觉地去倒水。许常斌说：差两万块，那个业主比较难搞。章总说：你去试试。许常斌说：如果谈好，李姐今天付多少定金？李女士说：五万十万都可以。许常斌说：那什么时候付首付？李女士说：我首付已经在卡里，今天就可以付。不过你们给我老公找好了吗？许常斌微微一笑，说：这个没有问题。章总，你出来一下。许常斌带着章总来到门外，章进端着水进去陪着客户。