第23章 顺便买辆车
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第一章 做一个让别人喜欢的人1.与人为善，主动帮忙
不仅要主动关心他人，而且还应该表现出你的真诚。
为什么要通过阅读本书学习如何吸引他人，而不是向最善于交友的动物学习呢？
这种动物随处可见，在距离它还有十英尺的距离时，它就摇尾巴打招呼；如果轻轻地爱抚它，它会直起身子表示兴奋之情。
更重要的是，它只是在表示它的喜悦，并没有其他的要求。
狗是唯一不需要为了生存而付出劳动的动物，其他动物都不行。
为了生存，奶牛得产奶，母鸡得下蛋，金丝雀得唱歌，只有狗，除了给予这个世界友爱，再不必付出任何东西。
五岁那年，父亲买了一只小黄狗，我童年的欢乐和光明都是它带给我的。
每天下午，它都坐在院子里静静地望着远处的小路，迎接我回家。
当它听到我的声音或者看到我的身影时，就飞快地跑过来，兴奋地跳着、叫着欢迎我。
五年之后，在一个让我永生难以忘记的夜晚，它被闪电击中了。
这是我童年时代经历的最悲惨的事情。
这只小黄狗不懂心理学，当然也不必懂心理学。
它与生俱来的能力使它懂得真诚待人，可以让它在两个月里结交很多好朋友——这一成绩，是使用交友技巧的人花费两年时间也达不到的。
问题在于，人们都知道，有些人始终都在努力让别人被他吸引、对他感兴趣。
但这是徒劳的，大部分人不仅不会被这种人吸引，也不会对任何人感兴趣，因为他们一天到晚只关心他们自己。
事实的确如此。
人们在打电话时，最常说的是什么字？
纽约电话公司调查了五百次电话通话，发现人们总共使用了3990次“我”这个人称代词。
人们在看到一张有自己身影的集体照时，最先看的是谁？
毫无疑问是他自己。
如果你认为有很多人关注着你，那么请问，如果你死了，会有多少人为你送别？
如果希望得到别人的关心，除非你首先做到主动关心别人，否则别人没有义务关心你。
现在，请记下这些话吧：如果只想着如何吸引别人，如何使别人对我们产生兴趣，那我们将远远无法得到真正的朋友。
在拿破仑最后一次见到约瑟芬时，他对约瑟芬说道：“过去，我是全世界最幸运的人；现在，你是我唯一信赖的人。”
尽管如此，约瑟芬是否真的得到了拿破仑的信赖，在历史学家眼里还打着问号，但可以肯定的是，拿破仑得到了约瑟夫的信赖。
在《生命意味着什么》一书里，奥地利精神病学家、心理学家尔弗雷德·阿德勒写道：“一个既不关心任何人，也不对任何人产生兴趣的人，不仅自身的生活困苦不堪，还会给其他人带来伤害。
正是由于他们的存在，人类才遭遇了失败。”
我在纽约学习小说写作时，聆听过一位来自某著名杂志的编辑的讲座。
他说，他的办公桌上总是堆满了小说稿，只要随手拿起一篇，随便读上几段，就能知道作者是否关心他人。
他说：“如果他们不关心周围的人，那么他们的小说也不会受欢迎。
我要说的是，作为一个优秀的小说家，一定要主动关心他人。”
如果这是创作优秀小说的诀窍，那么，这诀窍同样适用于与人交往方面。
当魔术大师霍华德·塞斯顿在百老汇演出时，我与他有过一次彻夜长谈。
我向他请教成功的秘诀，他告诉我，教授魔法的书籍有数百本之多，其他魔术师掌握的不比他少，但有两点，是他胜过他们的地方。
第一，哪怕只是一个动作、一个声调、一个手势，他都要在上台前用心排练，做到了分毫不差。
第二，他对观众是满怀热情的。
在上台之时，他总是对自己说：“我感谢我的观众，没有他们的爱戴，就没有我的成功。
我要竭尽全力带给他们最精彩的表演。”
苏曼·亨克夫人与霍华德·塞斯顿有着相同的经历。
她是最著名的“瓦格纳”演唱家，她认为，她之所以能取得成功，就是因为对听众满怀热情。
苏曼·亨克夫人原来的生活充满了悲剧。
尽管生活如此不幸，但她还是坚持了唱歌的事业，最终凭借惊人的技艺轰动一时。
另一位名叫乔治·戴克的小提琴演奏家，也有类似经历。
他原本只是一位小提琴爱好者，由于过不惯退休养老的日子，就以拉小提琴打发时光。
起初，他凭借主动关心别人的热情态度，结交了很多小提琴演奏家。
后来，他被越来越多的听众所熟知，终于变得小有名气。
正是凭借对小提琴的热情和兴趣，让这位年逾七十的老人取得了成功。
主动关心他人和对他人感兴趣，也是西奥多·罗斯福总统受人欢迎的原因之一。
詹姆斯·艾莫斯是西奥多·罗斯福总统的贴身秘书，在他所著的《我心中的英雄》一书中，记载了这样一个故事：
我的妻子没有见过美洲鹑，有一次，她问总统先生，美洲鹑是什么样子的。
总统先生耐心地给她做了解答。
几天之后，我妻子的电话响了，是总统先生打来的。
他告诉我妻子，此时窗外正好有一只美洲鹑，如果她看看窗户外面，就能亲眼看到它的样子了。
像这样关心身边的人的小事儿，是总统先生经常做的事情。
不论什么时候，只要他从我们的住宅前面经过，不论是否看到了我们的身影，他都要亲切地向我们打招呼。
卸任总统以后，西奥多·罗斯福有时会去白宫拜访塔夫脱总统。
见到昔日身边的工作人员时，他依然能准确地叫出他们的名字，还和他们一一问好。
有人这样说道：“这几年来，我从来没有像今天这样高兴过。
如果有人给我一百块钱，要买下我的这一天，我都会拒绝。”
的确，遇到这样的上司，谁能不爱戴他们呢？
发自肺腑地关心别人，也是哈佛大学校长查尔斯·伊利亚博士深受全校师生爱戴的原因之一。
以下就是查尔斯·伊利亚博士关心学生的一个事例。
一天，一位名叫克莱顿的一年级新生来找查尔斯·伊利亚，希望能从助学基金中得到50美元的贷款。
拿到贷款以后，克莱顿正准备告辞，却被查尔斯·伊利亚叫住了。
他说道：“听说你自己在宿舍做饭？
如果你觉得满意，我不认为有什么不妥。
我在读大学时也时常自己做饭。
对了，你做过肉饼吗？
如果用牛肉做肉饼，再煎得久一些，那可真是一道美味佳肴啊！以前我总是这样做肉饼。”
之后，他又详细地告知克莱顿，怎样才能做出美味的肉饼。
在商业领域应用这一道理会有效果吗？
我也有例子。
费拉德尔菲亚的科纳福尔是一位燃料经销商。
多年以来，他一直试图将燃料卖给本市的一家大型连锁超市，但一直没有如愿，因为这家超市从外地一位燃料经销商那里进货，而且运货路线还从他的事务所附近经过。
这使得科纳福尔更为恼火，甚至痛骂他们是国家的罪人。
我建议科纳福尔换个策略试试。
我在学员中举办了一场“连锁超市对国家的影响是好还是坏”的辩论会，并说服他作为反方，为连锁超市辩护。
为了准备辩词，科纳福尔再次登门拜访那家连锁超市的老板。
以下是他告诉我的故事：
见到超市老板以后，我开门见山地说道：“我来找你，不是给你推销燃料的。
我希望能够得到你的帮助。”
随后，我告诉他我将要参加辩论，然后又说道：“我希望能赢得这场辩论会，因此我需要帮助，在我所认识的人里，只有你可以给我提供帮助。”
我原本只是要求他给我哪怕只是一分钟的时间，因为只有这样，他才肯见我。
但实际上，当我说明缘由以后，他和我谈了将近两个小时。
为了更好地帮助我，他还找了一位出版过连锁超市经营管理类图书的作者帮助我。
此外，他还给相关协会写介绍信，使我获得了有用的会议记录。
当我起身告辞时，他抱住我的肩膀，预祝我取得胜利，并希望我能够在下次见面时告诉他辩论会的细节。
最后，他主动说道：“希望你能在明年春天来拜访我，我愿意和你在生意上合作。”
这真是出乎我的预料。
我没有向他推销我的燃料，他就主动提出要购买我的燃料！要知道，在过去将近十年的时间里，我想尽办法向他推荐我的燃料，他都不感兴趣，而现在，我只花了两个小时关心他的事业，就取得了我梦寐以求的成功。
下面这个例子，是我的亲身经验。
从这个例子，我发现了一个可以得到美国伟大人物的注意和帮助的方法，就是真诚地关心他们。
几年前，我在布鲁克林办过小说创作培训班。
当时，我希望邀请到一些知名作家来给学员讲课，讲述他们的写作经验。
于是，我给他们写了信，并让学员们在信上签名。
在信封里，我还附带了一份“问题清单”，请他们填写以后寄给我，因为我觉得他们可能没有时间亲身前来。
事实表明，他们对我的这种写信方式很满意，于是都赶来布鲁克林给我们讲课了。
后来，我用了同样的方法请来了几位政界要人来给我的学员讲课。
由此可见，不论是什么人，不论他是什么身份，都喜欢尊敬他的人。
第一次世界大战以后，德国皇帝威廉二世被认为是挑起事端的罪魁祸首，连他的子民都反对他。
他被迫逃到了荷兰，但人们依然对他恨之入骨，希望能将他碎尸万段。
然而，就在这种氛围中，有个小孩却给威廉二世写了一封充满了友善和崇敬之情的信。
威廉二世被感动了，就邀请这个小孩去见他。
后来，威廉二世与这个小孩的妈妈结婚，小孩成了“威廉之子”。
这个小孩不需要学习如何吸引别人，因为他有这方面的天赋。
想要与每个人都成为朋友，就要真诚地欢迎他们。
打个比方，在借电话时，应该用欢迎的语气与对方打招呼。
此外，还应该主动为对方着想，或者替对方做一些事情。
当年，爱德华公爵打算去南美洲游历。
为了能够方便地与南美洲人民交流，在出发之前他就学习了一些西班牙语。
由于事先做了这些准备，他受到了南美洲人民的特别欢迎。
最近几年，我花费了很多精力掌握我的朋友们的生日。
本来我是不相信星相学说的，但为了获知朋友们的生日，在和他们见面时，我总要以星相学说为话题，以此请他们他告诉我他们的生日。
这样一来，我就获知了他们的生日。
在每年年初，我把朋友们的姓名写在他的生日当天的台历上。
如此，我就能够在朋友的生日当天及时地祝福他们。
可以想象，当他们得到我的祝福以后是多么的高兴。
我是除了他们的亲人之外，唯一知道他们生日的人。
早在耶稣基督诞生之前，罗马著名诗人帕布里留斯·塞洛斯就说过这样的话，“想要别人关心我们，我们就应该首先关心别人”。
因此，要让别人被你吸引或者欢迎你，就要首先关心和欢迎别人。
和与人交往的其他原则一样，在对别人表示关心或欢迎之情时，一定要真诚，这是对双方都有利的事情，对接受关心的人有利，对表示关心的人也有利。
如果希望别人喜欢你，或者不论走到哪里都能受到欢迎；如果想获得真正的友情，或者在既帮助自己也帮助别人，那么一定记住，要真诚地关心别人。
2.真诚地赞赏他人
要善于发现别人的长处，然后给予他们真诚的赞赏。
促使人们心甘情愿地做任何事情的方法只有一种，那就是给予他们需要的东西。
可是，人们最需要的东西是什么呢？
弗洛伊德是二十世纪最伟大的心理学家之一，他说过这样的话：“促使一个人做任何事情的动机只有两类，一是性冲动，二是对出名的渴望。”
美国最有学识的哲学家约翰·杜维则认为，人类的本能中最管用的动力是希望自己成为“关键先生”。
人们真正需要的东西其实并不多，只有少数几种东西是人们永恒不变的追求。
通常而言，大多数人需要如下几种东西：
a.健康的体魄和长寿的生命；
b.可口的食物；
c.充足的睡眠；
d.钱财，以及钱财可以换来的东西；
e.有保障的明天；
f.满足的性生活；
g.孩子拥有幸福的生活；
h.得到重视和赏识。
以上所列八种需要，基本都能够得到满足。
但有一种需要，既像吃饭、睡觉这么重要和迫切，又难以得到满足。
这种需要，就是弗洛伊德所说的“对出名的渴望”，也是约翰·杜维所说的“希望成为‘关键先生’”。
林肯在一封信中说“人人都喜欢被人恭维”，威廉·詹姆斯也说过，人的天性中最深沉的渴望，就是能够被他人重视和赏识。
然而，人们的这种需要并不能得到满足，而是时刻处于“饥饿”状态的，这让人们痛苦。
只有少数几个人能够解决这种“饥饿”，他们也因此具备了掌控别人的能力。
渴望被重视和赏识也是人与其他动物的一项明显差别。
我的童年是在密苏里州的一家农村度过的。
那时，农场饲养了一些品种优良的大红猪和白额牛，父亲常带着它们参加在中西部举办的家畜展览会，并得了很多次大奖。
于是，父亲就把奖章的蓝色缎带缝在一块白布上，给亲友们参观。
这些奖章是猪和牛得来的，它们并不在乎，但我的父亲却很在意，因为这给他带来了被别人重视的感觉。
假如人类的祖先没有体现出这种渴望受人重视的需要，人类就不会有区别与其他动物的文明。
正是由于这种渴望，激励着一位原本没有受过教育的杂货店穷伙计刻苦求学，用仅有的五十美分买了法学书籍。
大家或许都听说过这位穷伙计，他的名字叫林肯。
同样，正是由于这种渴望，激励着狄更斯创作不朽的名篇；正是由于这种渴望，激励着瑞恩爵士设计如交响乐般的建筑；正是由于这种渴望，激励着洛克菲勒积累了挥之不尽的财富；正是由于这种渴望，激励着人们建造一座座大宅院。
这种渴望也可以诱惑不谙世事的年轻人走上犯罪之路。
曾经担任过纽约警察局局长的马洛里说过这样的话：“现在的年轻罪犯，都显得很自大，他们从心底里就有对名声的盲目追逐。
人们很难想象，在逮捕入狱之后，他们最关心的就是报纸是否将他们当成知名人物报道。
只要能和政界领袖、体育明星们同时出现在报纸上，即使要坐牢，他们都愿意。”
获得别人的重视的方式与人的性格有关。
如果有人肯告诉我他是怎样获得别人的重视的，我就能知道他是个什么样的人。
举例而言，在中国的北平，有一家洛克菲勒捐建的医院。
那家医院服务了许多洛克菲勒一辈子都不会谋面的人，但这件事让洛克菲勒得到了他们的重视。
同样，强盗迪林克杀人、放火、抢银行，也是为了得到人们的重视。
他很自豪，因为他是尽人皆知的强盗，在即将被逮捕时，他说：“我不会伤害你们，但你们要记住我。”
如何获得别人的重视，是洛克菲勒和迪林克最大的差别。
在历史上，名人们为了获得众人的重视，做了很多有趣的事情。
乔治·华盛顿最喜欢听到的称呼是“伟大的总统先生”，哥伦布希望被授予“海军司令”和“印度总督”的头衔，凯瑟琳女王不愿意拆阅没有称呼她为“尊敬的女王陛下”的信件。
此外，赞助博尔德将军进行南极探险的富翁们，希望能用他们的姓氏命名冰山，维克多·雨果甚至希望能将巴黎城改名为“雨果城”。
有时，为了获得被重视的感觉，人们还故意装病。
为了迫使丈夫放下手头的工作而拥抱着她进入梦乡，麦金利夫人就装过病。
一些专家认为，人们之所以精神失常，就是为了在幻觉中找到在现实世界中得不到的被重视感。
至于精神失常的原因，没有人能回答得出，但我们知道，有些疾病可以破坏脑细胞，进而造成精神错乱。
大概一半以上的精神错乱就是由醉酒、中毒和脑部外伤引起的。
但另外一半精神错乱的原因就令人震惊了，因为与脑细胞的病变无关，是完全健康正常的。
既然脑细胞没有病变，精神为什么还失常呢？
精神病院的一位主治医师对我说，他也不知道是为什么，但他认为，这部分精神失常者在患病状态下获得了他们渴望的被重视感。
以下是他给我讲的一个真实的病例。
我有一个病人，她的生活就是一场悲剧，尤其是婚姻生活。
她渴望得到爱情、孩子和人们的重视，但在现实生活中，这些都没法实现。
她的丈夫不仅不疼爱她，连起码的关照都没有，甚至都不愿意和她一起吃饭，每天，她都被逼迫着将食物送到楼上丈夫的房间里。
此外，她没有孩子，也没有社会地位。
这一切的不幸，终于使她精神失常了。
现在，在她的幻想的世界里，她和丈夫离了婚，恢复了单身，而且改回了自己的姓氏，再婚嫁给了一位英国贵族，要求人们称她为史密斯夫人。
此外，现在的她，总是想着生孩子，而且是每天晚上都要生。
在见到我的时候，她总是提到她的孩子：“我又生了一个孩子。”
现实生活曾经击碎了她的所有梦想与渴望，但是在精神失常以后，在她的想象里，她又恢复了梦想与渴望，而且还梦想成真了。
我不知道这个故事是否悲惨，不过，这位医生告诉我说：“现在的她，似乎已经得到了她所希望的生活，即使我能让她恢复精神，我也不愿意这样做了。”
似乎精神失常的人要比精神正常的人更快乐，既然如此，他们就有权利保持精神失常，因为这样能让他们获得被重视感。
如果人们如此渴望获得被重视感，甚至于愿意失去正常精神而得到它，那么，如果我们能够在他们还没有精神失常时，就给予他们被重视感，给予他们最真诚的赏识，我们将创造奇迹。
在我所知道的能拿到100万美元年薪的人里面，查理·施瓦布是第一个。
1921年，时年38岁的施瓦布被安德鲁·卡耐基提拔为美国钢铁公司的第一任总裁，年薪100万美元。
100万美元不是小数目，安德鲁·卡耐基为什么愿意花费这么多钱聘用施瓦布呢？
这是因为施瓦布在与人交往方面有独特的才能。
我曾经问过施瓦布，他是怎么做到这些的。
他回答我说：“我认为，我与生俱来一种能够激发起周围人群的热情的能力，它可以使人们将自身能力发挥到极致，它就是真诚的赞美与鼓励。
要知道，最能摧毁人的意志、扼杀人的志气的，就是来自领导的批评，而我只给他们赞美和鼓励，从不批评他们。
如果说我做了什么，那我所做的，就是真诚地赞赏他们。
我交际广泛，与来自世界各地各行各业的知名人士都有来往，但我还没有发现任何一个伟大的人，在受到批评时取得的成就，能够大于被人赞赏时取得的成就。”
以上正是施瓦布的全部所作所为，与大多数人的所作所为截然不同。
通常来说，大多数人在该批评时毫不留情，在该赞扬、鼓励时却缄默不语。
施瓦布所说的，也是他的老板安德鲁·卡耐基本人能够取得成功的原因之一，因为卡耐基也是一个乐于赞赏同事和下属的人，而且还总是在公开场合赞赏他们。
他甚至还有在自己的墓碑上赞扬他们的打算，因为他给自己写了这样的墓志铭：被埋葬于此的这个人，善于配合周围比他更富于智慧的人。
众所周知，如果有人让他的家人或者下属六天六夜不吃一口食物，那这个人必然触犯了法律。
但如果他在长达六天六夜（甚至是六个星期或者六年）的时间里，不给家人或下属由衷的赞赏，会怎么样呢？
要知道，人们渴望赞赏，就如同渴望食物一样。
每个人都知道关心周围的人的健康的重要性，却忽略了关心他们的自尊心。
演员阿尔弗莱德·兰托就这样说过：“我最需要的，是给予我健康的自尊。”
人们通常都给予家人、朋友和下属牛排、土豆和面包，满足他们体力的需要，但在自尊心方面给予他们的却很少，经常忘记给予他们赞赏。
在读者们看到这些的时候，有些人可能会认为“这些都是没有任何作用的奉承拍马”。
我承认，奉承拍马是虚伪和没有实际作用的，糊弄不了聪明人，但如果这些“奉承拍马”是真诚的和发自内心的，那每个人都会喜欢。
再举一个例子。
蒂凡尼兄弟在婚姻爱情方面堪称是“成功人士”，因为他们结过很多次婚，结婚对象也是鼎鼎有名的人物：一位身价达数百万美元的女人，一位世界知名的歌剧演员，以及两位电影明星。
他们为什么能赢得这些知名女性的青睐呢？
在《自由》杂志中，雅迪拉罗基尔·圣约翰说道：“一直以来，人们都认为蒂凡尼兄弟对女人有一种神秘的魅力。
但据一位熟悉男性心理的女人波拉尼格妮解释，蒂凡尼兄弟之所以能够吸引女人，是因为他们是男人中最懂得赞赏女人的人。
这正是蒂凡尼兄弟的神秘魅力。”
那么，有什么方法可以一眼就区分开赏识和奉承拍马呢？
赞赏往往是出于真心，而奉承拍马则出于口头的虚伪；赞赏不自私，而奉承拍马自私；赞赏让人们喜欢，而奉承拍马令人厌恶。
正如镌刻在墨西哥城艾尔瓦特·奥伯利根将军半身像底座上的那句名言所说，真诚的赞赏不需要提防，而虚伪的奉承却应该提防。
有时候，奉承也可能是一种赞赏，不过却是廉价的赞赏。
英国皇帝乔治五世信奉一句格言，“不要引导我做出或者接受任何人廉价的赞赏”，就概括了奉承拍马的全部意义。
我曾经看到过一个对奉承的定义，是这样说的：奉承表面上是在恭维别人，实际上是在赞美自己。
爱默生也说过同样的意思，“不论他们说了什么，实际上都是他们对自己的描述”。
如果阿谀奉承能够达到目的，如果人人都喜欢听到虚伪的奉承之词，那么所有人都会抢着学习奉承拍马，所有人都是善于与人交往的高手了。
那么，人们该如何杜绝虚假的奉承拍马呢？
在现实生活中，人们耗费了思考自身问题上的时间多达百分之九十五。
如果愿意多花些时间想想别人有什么值得赞赏的优点，那么人们就不会绞尽脑汁地阿谀奉承一个人了，而且也能明白地分辨出哪些是虚假的奉承之词。
再来听听作家艾伯特·哈巴德的见解。
不过，只听是没有用的，要身体力行地实践才行。
在准备外出时，你一定要这样做：抬头挺胸，并尽量向里收缩下巴，然后深深地吸一口新鲜空气。
在与朋友握手时，要显得郑重其事一些，不要怕被误会。
也不要想起令你仇视的人或事，要在心里明确地知道自己喜欢做什么，然后坚持不懈地为之努力。
如果能集中精力地忙于喜欢的工作，那么，长此以往，你就发现你抓住了所有应该抓住的机遇。
不要过多地关注自己有什么成就，不要过多地关心自己有什么需要，应该做的是，试着找到别人的优点，然后真诚地表达赞赏之情，对方就会在意你说的话，即使你忘记了这些，他们依然还会记在心里。
3.谈论对方最感兴趣的话题
进入别人内心世界的捷径，就是与之畅聊他们感兴趣的话题。
每一个拜访罗斯福总统的人，都会对他的博学多识惊叹不已，他似乎对每一个行当都了如指掌。
正如专门研究罗斯福总统的作家博莱特福所说，“不论是优雅的骑士，还是粗俗的牧童；不论是知名的政治家，还是杰出的外交官，在面对他们中的每一个人时，罗斯福都知道应该和他们聊些什么”。
毫无疑问，这让罗斯福总统的访客们感到兴奋。
可是，总统先生是怎样表现得如此渊博的呢？
他的方法其实很简单，即：在接见来访者之前，抽出一些时间翻阅与来访者有关的信息，比如他们的职业特点、个人兴趣等等。
和所有的国家元首一样，罗斯福总统明白，要想很快地进入一个人的内心世界，就要和他们谈论他们感兴趣的话题。
平易近人的耶鲁大学教授菲利普很早就发现了这个道理。
菲利普写过一篇有关人性问题的短文。
他写道：
八岁那年的一个周末，我去了姑妈家。
晚上的时候，姑妈家来了一位中年男访客。
当时，我对轮船方面的知识极度痴迷。
在了解到这些情况以后，这位男访客与我展开了愉快的攀谈，所聊话题都围绕着轮船展开，这使我兴趣盎然。
我发现他对这个话题也很感兴趣，总之，我们聊得很愉快很投机。
他告辞以后，姑妈告诉我，他的职业是律师，与轮船没有任何关联。
作为一位律师，他应该不会对轮船方面的话题热心和感兴趣，但事实并非如此。
我感到奇怪，于是问姑妈：“但是，他一直在跟我谈论轮船方面的事情啊。”
姑妈笑了，说：“他是一位很有礼貌很有修养的人。
他发现你喜欢轮船，于是就和你谈论轮船方面的知识，让你感到高兴。
你高兴了，就会注意和欣赏他。”
我永远也不会忘记这件事情。
它让我明白，如果想让别人注意和喜欢我，那么我就要和他们谈论他们感兴趣的话题。
只有这样，才能让更多的人喜欢我。
在我写这一章节内容的时候，案头还堆放着一封来信，是关心青少年教育事业的杰尔夫写给我的。
他写道：
我需要得到一些帮助。
欧洲的“青少年夏令营”马上就要开营了，但是我和其中一名孩子的经费还没有着落，我想得到一家大公司老板的资助。
于是，我决定前去拜访他。
在此之前，我听说他开过一张100万美元的支票。
100万美元！这是多么巨大的一笔款子啊！可是，后来他又作废了那张支票，不知道是因为什么，也许是为了永远记住一个道理，但要记住什么道理我也不得而知。
总之，他将那张支票裱了出来，留作纪念。
在我见到他的第一时间，就请他拿出那张支票，我要瞻仰一番。
我还告诉他，迄今为止，我没有听说过还有哪个人开出过这么大数额的支票，回去以后，我要告诉孩子们，世界上的确有这样一张支票，我亲眼看见了。
他高兴地取出支票，递到了我的手里。
我看着支票，发出赞叹声，并请他告诉我有关这张支票的更多事情。
有人注意到了吗？
在见到那位大老板的最初时间里，杰尔夫并没有急于谈及资助“青少年夏令营”的事情，而是谈起了那张价值100万美元的支票，这是一个能够令大老板感兴趣的话题，这个话题让大老板愿意与他交谈。
于是，之后的事情就变得顺理成章了。
杰尔夫继续写道：
片刻之后，他主动问我：“您来找我，一定是有很重要的事情要谈吧？”
于是，我告诉他，希望他能够资助我们参加“青少年夏令营”的旅费。
令我意想不到的是，他痛快地答应了我的要求，而且还表示愿意给予我更多的资助。
要知道，我原本只希望他资助我本人和其中一名孩子的旅费，但是他告诉我，他可以资助我本人和五名孩子的旅费。
他给我开了一张1000美元的支票，并祝我们旅途愉快，在欧洲玩得开心。
除此之外，他还给欧洲分公司的经理们写了一封信，要求他们尽力照顾我们在欧洲的生活。
当我们到达法国巴黎时，碰巧他也在那里，他不仅再次接待了我们，还邀请我们参观游览了美丽的巴黎。
在此之后，他一直热心地资助青少年教育事业，给很多家境贫困的孩子提供了工作的机会。
我想，如果在刚刚见到他时，我不知道他对什么话题感兴趣，那么也许他就不会愿意浪费时间倾听我的要求，不仅我的目的没有办法顺利达到，恐怕我连百分之十的机会都没有。
在日常的商业交往中，这种方法是否依然管用呢？
查尔斯·怀尔特斯是纽约一家大银行的雇员，职责是秘密调查一家公司的业务状况，并形成报告。
他听说另一家公司的老板可以给他提供非常有效的帮助，就决定登门拜访。
在查尔斯·怀尔特斯说明来意以后，那位老板却显得吞吞吐吐和闪烁其词。
显然，他并不愿意帮忙，即使查尔斯·怀尔特斯想尽办法极力劝说也无济于事。
后来，查尔斯·怀尔特斯给我讲述了接下来发生的事情：
在我刚刚见到他时，一位年轻女士推门而入，告诉他说，她今天没有收集到邮票。
原来，他正在帮他12岁的孩子收集邮票。
正当我苦恼于无法说服他帮助我的时候，我突然想起了这个细节。
同时，我也想到，我们银行的国际业务部每天都会收到来自世界各地的信件，信件上全都是极为罕见的外国邮票……
第二天下午，我给他打电话，告诉他我带了一些邮票过来，希望能送给他的孩子。
他应该很欢迎我的到访吧？
那是当然！见面以后，他满脸喜悦地握着我的手表示感谢。
看一边翻看着邮票，一边评价说：“这张真是难得一见的珍品！乔治会喜欢的！”
接下来的半小时，我们以集邮为话题，而且还看了他的孩子的照片。
随后，他不等我开口，就主动给我提供了我所需要的材料，之后还替我向他的下属和客户询问更多的情况。
我像报社的记者那样，得到了第一手信息，收获极大。
再来举个例子吧。
这个例子与一位名叫杜福诺的有关，他在纽约开了一家生产高档面包的公司。
杜福诺一直有一个计划，就是将自己公司生产的面包推销给一家大饭店。
在过去的四年里，他几乎每个星期都要拜访一次这家饭店的老板，而且经常参加饭店老板举办的聚会。
此外，为了表达诚意，他甚至在这个饭店包了一个房间，长期住在那里。
遗憾的是，尽管他竭尽全力，却一直没能如愿。
杜福诺告诉我：“后来，我决定改变策略，因为我学习了一些人际交往的技巧。
只要能找到让他感兴趣的事情，我就有办法说服他接受我的面包。
功夫不负有心人，我知道了一个消息：他是美国饭店业协会的会员。
经过深入了解，我才知道，他已经当选了饭店业协会的主席。
于是，从此以后，不论我有多忙，只要这个协会有会议或活动，我总要按时参加。
后来，当我再次拜访他时，就与他谈论饭店业协会的事情。
他的反应如何呢？
真是让我吃惊！他居然花费大量的时间与我聊天，当然，内容都与饭店业协会有关。
他精神抖擞，不厌其烦。
如此看来，这的确是他的兴趣所在，饭店业协会占据了他大量的精力。
在我打算告辞时，他告诉我，他希望我加入这个协会。
我欣然同意。
这次拜访，我并没有提及有关面包的任何话题。
可是，几天之后，他就主动让人给我打电话，索要我的面包的货样和报价单。
在电话里，他的采购主管对我说：‘我的老板终于被您打动了！但我不知道的是，您使用了什么魔法呢？
’
现在回想起来，我也觉得不可思议。
我和他打了四年交道，我一心想把面包推销给他，但不论用什么办法都不能成功。
如果不是我灵机一动改变策略，如果不是我找到了他感兴趣的话题，我真不知道现在是什么样子，也许还是一无所获吧！”
由此看来，如果要增强自己对他人的吸引力，让他们喜欢我们，应该记住这样一条原则：找到他们的兴趣所在，然后和他们谈论这些。
4.微笑动人心
要让所有人喜欢你，就要对每个人都保持发自肺腑的微笑。
我在纽约出席一个宴会时，认识了一位刚刚继承了一笔数额不菲的遗产的女士。
我从这位女士的行为中读出了一种渴望，一种希望给人们留下良好印象的渴望。
尽管她穿戴着昂贵的貂皮大衣和珍珠钻石，将自己打扮得珠光宝气，但她却忽略了对自己的面部表情的“打扮”。
她的面部表情显得极其自私、刻薄。
这位女士忽略了一个道理：人们最为关注的，不是一个人的穿着打扮，而是面部表情的气质神态。
查理·施瓦布曾经跟我说过，他的一个微笑价值百万美元。
他所指的应该也是这个道理。
施瓦布之所以能取得成功，与他的人格、个性魅力不无关系。
在他的所有魅力中，最令人感到轻松愉悦的，就是他的微笑。
密歇根大学的心理学教授詹姆斯·麦考奈尔就说：“面带微笑的含义比愁眉不展丰富。
与总是愁眉不展的人相比，总是面带微笑的人在教育及工作方面更容易取得成就。”
常言道，“行胜于言”。
一个人的行为比他说的话更具表现力，给人一个微笑，似乎就在向他说“很高兴能见到你”。
人们之所以喜欢狗，大概也是因为狗在看到人时，会表现出自然而然的兴奋。
它们的这种行为让人们知道，它们是喜欢与人接近的。
微笑有一种很强大的力量，它可以改变人们所处的环境的氛围。
有一天下午，我去拜访来自巴黎的雪弗林。
雪弗林的性格与我的想象相去甚远，他是一个沉默寡言的人，因此整整一个下午，我们都是在沉闷中度过的。
后来，因为某个原因，他露出了笑容，沉闷的氛围才变得爽朗起来。
我有理由相信，如果不是因为微笑，也许雪弗林会继承父兄的事业，继续在巴黎做木匠活儿。
密苏里州的一位名叫斯蒂芬·斯普劳尔的兽医跟我讲了这样一件事：在一个春日里，他的诊室里坐满了等待给宠物接种疫苗的人们。
也许每个人都在想心事，因此整个诊室里鸦雀无声，显得很沉闷。
后来，一位抱着婴儿的年轻女士走了进来，她要给她的猫接种疫苗。
当她坐下来的时候，她怀里的婴儿突然抬起头，对着旁边的一位男士露出了笑脸，那位男士也对着婴儿笑了起来。
随后，人们开始讨论起有关婴儿的话题，整个诊室充满了欢声笑语，先前沉闷的气氛被一扫而光。
纽约最大的百货公司的人事部主管说过，他宁可聘用一位满面微笑的没有任何学历背景的人，也不愿意聘用一位不喜欢微笑的哲学博士。
在俄亥俄州辛辛那提的一家电脑公司工作的罗伯特·卡莱尔告诉我的故事，也说明了一个道理：人事主管希望聘用面露微笑的应聘者，而应聘者也希望被面露微笑的人事主管聘用。
罗伯特·卡莱尔给我讲述了他经历的一次招聘。
他说，他希望能够招聘一位计算机专业的博士，于是挑中了一位毕业于杜普大学的高材生。
当时，很多家更有名气的公司也看中了这位年轻人，但他依然选择了罗伯特·卡莱尔的公司。
问起原因时，他说：“我觉得那些公司的人事主管语气冰冷，就像是与我进行一场例行公事般的谈判，而罗伯特·卡莱尔先生让我觉得高兴，我认为他是真心招聘我。”
罗伯特·卡莱尔则表示，不论是在电话中交谈还是面谈，他都是面带微笑地说话。
如果希望别人能够对你面带微笑，那么你首先就应该做到对每个人都保持微笑。
在过去，我无数次的向数以千计的商人提出一个建议：不论什么时间，每天都坚持对每个人面带微笑。
这个方法的效果怎么样呢？
来看一看来自纽约证券交易所的威廉·斯坦哈德先生的一封信。
我已经有十八年的婚龄了。
在这十八年间，我从起床到出门上班的时间里，既没有对我的妻子微笑过，也没有多说几句话。
每天早晨，我行走在百老汇的大街上，却是最不快乐的过客。
在接受你的建议以后，我尝试了一个星期的时间。
一早起床，当我对着镜子梳头时，我发现自己表情呆滞，于是就说道：“今天我一定要把这张呆滞的表情换掉。
从现在开始，我要微笑起来，面带微笑。”
吃早餐时，我的表情变得轻松一些了，而且，我还开口跟我的妻子打了个招呼。
她出乎意料的惊奇。
她很迷惑，由于意想不到的高兴，竟然愣住了。
她希望我能保持微笑，能跟她打招呼。
两个月之后，我做到了，我们的家庭生活也更加和睦美满了。
现在，当我出现在办公室时，我会跟电梯管理员打招呼，也会对汽车司机露出微笑。
不仅如此，即使在面对初次谋面的客户时，我的脸上也带着一丝微笑。
这样做可以给我带来很多很多财富。
首先，我发现当我对别人保持微笑时，别人也会对我报以微笑。
其次，当我面带微笑，宽容祥和地倾听别人的倾诉时，我发现即便是麻烦事都变得很好解决了。
与我合用一间办公室的那位同事聘请了一位年轻人担任助理。
后来，这位可爱的年轻人对我渐渐地有了好感。
由于我认为自己取得了令人自豪的成就，于是就自然而然地向他讲起了“人际关系学”。
他告诉我说，他原本认为我是一个不好相处的人，但最近这段时间，他发现我变了，已经彻底地改变了，他对我也有了好感。
他还告诉我说：“你的笑容很平易近人。”
现在，我不仅对每个人都保持微笑，而且也不再批评斥责别人，转而更多地赞赏和鼓励别人。
我已经忘记了向别人提要求，转而注意聆听和吸收别人的观点。
眼前的这些变化已经完全改变了我之前的生活。
现在的我跟过去完全不一样了，我变得比过去更加快乐和富有。
莎士比亚说过，好与坏取决于人们的想法，在本质上并没有区别。
每个人都希望“好”，不希望“坏”，都希望获得快乐。
我倒是可以提供一条也许能够给人们带来快乐感的捷径，那就是控制自己内心的想法。
一个人快乐与否，并不是由外界条件决定的，而是由内在的心情决定的。
心情是否快乐，与人们的身份地位、所处环境、从事的工作事业都没有关系，与目前拥有什么也没有关系，只与内心的想法有关。
只要愿意快乐，就能得到快乐，就是这么简单。
举个例子，我曾经去过赤道地区，看到许多贫穷的农民顶着全世界最炽热的太阳在田里劳作，但他们各个面带微笑、心情愉快，看上去甚至比在装着空调的写字楼里工作的美国白领还要快乐。
林肯也说过与莎士比亚类似的话，“人们实际上得到的快乐，与他想象中的相差无几”。
这是一句至理名言，我就有所印证。
有一天，我在经过纽约长岛车站的台阶时，看到前面有三四十个行动不便的残疾儿童，这一层层的台阶，他们走得很是艰难，令人心酸不已。
但他们却不以为然，依然面带微笑，显得那么快乐。
后来，我找到他们的老师，向他讲述了我的感受。
他回答说：“这些孩子，在他们刚刚意识到自己的与众不同时，显得惊讶而难过，但这种不快很快就过去了，他们接受多舛的命运，尽量让自己快乐起来。
也许，他们体会到的快乐，要比身体健康的孩子多很多。”
我要给这些孩子表达我的敬意，他们给我讲了我永生难忘的一课。
如果长期在封闭的环境中独自工作，很可能造成人际关系的疏远或断裂，但如果能对每个人都保持微笑，就能在极短的时间修复人际关系。
在墨西哥的瓜达拉哈拉市，有一位名叫玛莉亚·格恩斯的女士就是如此。
由于长期独立工作，玛莉亚·格恩斯丧失了与同事交往的机会，因此，当她听见其他同事之间的欢声笑语时，充满了羡慕，但当她面对同事时，却不知道能谈论什么。
终于有一天，她觉得她应该主动与人交往了。
于是，当她再次见到同事时，就面带微笑地与每个人打招呼，同事们也用微笑和问候回应她。
从此以后，她觉得她的工作环境更加愉快的，生活也充满了乐趣。
拜德科以前是一位出色的棒球手，现在是全美最成功的保险经纪人之一。
他告诉我说，经过多年的研究，他得出一个结论，即“微笑是使一个人一直受人欢迎的最有效方法”。
因此，他的秘诀是，在即将面见一位客户时，并不急于推开门走进去，而是在外面停留片刻，回想一些能够使自己高兴起来的事情，等脸上露出真诚的笑容之后，再推门而入。
这虽然是一件微不足道的事情，却帮助了他的事业。
古代的中国人洞悉世情，是最具有智慧的人，他们有一句最适合商业经营的名言，应该被我们每一个人剪下了贴在帽子里。
用中国人的话说，这句名言是“笑迎天下客”，也就是说，开店做生意的人，只有脸上带着笑容，才能门庭若市。
讲到开店，使我想起了多年以前弗莱克·伊文为纽约考林商店做的一则广告。
这则富有哲理的广告是为了缓解圣诞节促销给售货员带来的压力的，其中就讲到了微笑的价值。
在圣诞节微笑的价值
它不耗费任何资源，却可以造就很多资源。
它使获得者有所受益，但付出者也并无损失。
它在一瞬间产生，但却可以在回忆中永生。
即使是腰缠万贯的人，也不会拒绝它；对于贫困的人而言，它能让他们快乐富足。
在家庭生活中，它能营造轻松愉快的氛围；在工作交际中，它能制造好感和友谊。
疲惫不堪的人因它而精神振奋，悲伤失落之人因它而奋发进取。
它是悲观情绪的灿烂阳光，是消除困境的良方。
没有专门的商店出售它，也没有办法乞求和租借到它，当然也不能通过偷盗获得它。
在没有得到之前，它对谁都没有用处。
在圣诞节的最后一分钟，如果我们的售货员因为忙碌而疲惫不堪，忘记送给您一个微笑，那么您能否留下微笑？
因为没有送给别人微笑的人最需要别人给予微笑。
读到此处，你也许认为你的确应该保持微笑了。
那该怎么做呢？
有两个方法可以试试。
第一是拜德科所用的方法，通过回想快乐的事情，让自己微笑。
第二是“强颜欢笑”，即使没有值得高兴的事情，在一人独处时，也可以吹吹口哨或唱唱歌，做出快乐的样子，就能露出微笑了。
哈佛大学教授威廉·詹姆斯就说过：“人们可以通过对行为的控制，实现对情绪的控制。
因此，当我们不快乐时，要像快乐时那样说话做事。”
面带微笑代表的是一个人的美好愿望，同样也能给别人的生活带来温暖和光明。
在这个世界上，总有些人整天愁眉不展或表情冷漠，对于他们而言，来自别人的一个微笑能让他们获得快乐。
对于一个被来自生活的重压重重包围的人而言，一个微笑能让他们看到希望，不至于产生绝望。
能给别人带来温暖、光明、希望和快乐的微笑，应该是发自内心的真诚的微笑。
如果不是发自内心的真诚的微笑，是欺骗不了任何人的。
这种微笑通常被称为“皮笑肉不笑”，是虚情假意的和机械式的，被人厌恶。
如果希望得到所有人的友谊，就一定要记住，对每个人都面带真诚的微笑。
5.能够叫出每一个人的名字
如果希望获得好人缘，就要努力记住每个朋友的名字。
1898年，纽约一座名为洛克雷的村庄发生了一起悲剧事件。
当时，村里的一个小孩过世了，村里所有的人都参加了他的葬礼，有一位名叫吉姆·费雷的年轻人也要赶去参加葬礼。
不幸的悲剧也发生在了他的头上：当他从马棚里将马牵出来的时候，被马高高抬起的蹄子踢中要害，当场就死了。
在一个星期之内，洛克雷村举行了两场葬礼。
吉姆·费雷去世以后，他的三个孩子就要依靠妻子一人抚养了。
除了几百元的意外死亡保险金之外，吉姆·费雷没有留下多余的财产。
无奈之下，年仅10岁的长子吉姆只好去了一家砖厂工作，任务是将沙子倒进模子，压成砖型以后，再搬到太阳底下晒干。
由于家庭的变故，吉姆没能接受更多的学校教育。
不过，他依然被许多人喜欢和爱戴，因为他有着如同爱尔兰人般豁达开朗的性格。
凭借在人际交往方面的过人优势，吉姆后来投身于政界，担任过民主党全国委员会主席、政府邮政部长等职务。
更为重要的是，尽管他连正规的中学教育都没有接受过，但在46岁时，已经获得了四所大学的荣誉学位。
在了解了吉姆的一些经历和事迹以后，我发现他有一项惊人的能力，就是能够记住与他打过交道的所有人的名字。
我认为，这应该是他取得成功的奥秘之一。
于是，我专程拜访了他，希望能证实这一猜测。
我请求吉姆告诉我他取得成功的秘诀，但他只是简单地回答了我四个字：吃苦耐劳。
这与我的猜想大相径庭，我当然不会感到满意。
于是，我严肃地说道：“您一定是在跟我开玩笑吧！”
他听了，反问我道：“那你认为是什么原因促使了我的成功呢？”
我立即回答道：“我知道一件事情，你可以准确地记住上万个人的名字。”
他有些得意地反驳道：“那你可就说错了。
我能够叫得出名字的人，大概有五万个吧。”
这没有错，我们没有必要感到惊讶。
要知道，在1932年的大选中，吉姆就是凭借这种能力，辅佐富兰克林·罗斯福入主白宫的。
对于一个政治家而言，要学的第一堂课，就是牢牢地记住选民的名字。
如果政治家忘记了选民的名字，选民也会遗忘政治家。
吉姆早年在纽约一家石膏公司做推销员，同时还担任着洛克雷村的书记员。
就是在这段时间，他养成了记住每一个人的姓名的习惯，还发明出了一种便于记住名字的方法。
对于吉姆而言，记住别人的名字实在是太简单了。
不管是在什么时候、什么地点，只要他遇到一个新朋友，他就会详细地询问清楚对方的姓名、家庭情况、工作情况和政治观点。
问清楚以后，他就能牢记在心。
即使在一年多以后再次与对方重逢，他依然能清晰地记得一年前的那次谈话。
他会拍着对方的肩膀，逐一问候对方的家庭成员，甚至还能谈论对方院子里的花草。
大选开始的前几个月，吉姆工作繁忙，他每天要给美国西部的朋友们写信，有时一天要写数百封之多。
后来，为了帮罗斯福拉票，他又在19天的时间里，行程12000多英里，足迹踏遍20个州。
每到一座城镇，吉姆都要停下来，与熟识的人见面，并与他们深入地交换意见。
做好所有工作以后，他才启程赶往下一个目的地。
整个行程结束以后，吉姆又立即给朋友们写信，让他们把与他见过面的所有人的名单给他。
与吉姆见过面的人不计其数，但他都记住了名字，也亲密而友好地回了信。
吉姆发现，人们最关心的是自己的名字，关心程度甚至超过了全世界所有人的名字的总和。
因此，如果能准确地记住一个人的名字，而且随口就能叫出来，那么就代表着你对对方的一种尊重和赏识，会让对方对你产生好感。
安德鲁·卡耐基就是利用了这一点，才取得了成功的。
尽管被人们称为“钢铁大王”，但安德鲁·卡耐基对钢铁本身并不在行，但这并不影响他领导上千名对钢铁极其在行的下属们为他工作，因为他有一项一般人所没有的能力，即善于处理人际关系。
在很早的时候，他就体现出了超乎常人的组织能力和领导能力。
同样，在很早的时候，他就发现一条真理：人们非常重视自己的名字。
于是，在日后的人生中，他充分利用了这一发现。
在安德鲁·卡耐基在苏格兰度过童年时，他捕获了一只母兔子。
后来，兔妈妈生下一窝小兔子，但他却找不到食物喂养这些小兔子。
为了激励伙伴们为小兔子寻找食物的积极性，安德鲁·卡耐基想出了一个好主意：如果有人用寻找到的食物喂养了一只小兔子，就有权利用自己的名字称呼那只小兔子。
伙伴们的积极性果然很棒。
这个方法深深地印在了安德鲁·卡耐基的脑海里。
多年以后，安德鲁·卡耐基把这个方法用在了他的事业上，使他获得了数百万美元的收益。
当他打算将钢轨推销给宾夕法尼亚州的铁路局时，他在匹兹堡建造了一座大型的钢铁公司，名为“汤姆森钢铁公司”，要知道，宾夕法尼亚州铁路局的局长，就叫埃德加·汤姆森。
可想而知，当埃德加·汤姆森局长要购买钢轨时，怎么可能不跟汤姆森钢铁公司合作呢？
后来，在与乔治·布尔曼竞标经营太平洋联合铁路客车业务的权利时，安德鲁·卡耐基使用了同样的方法。
当时，两家公司的竞争很激烈，为了打败对方，他们打响了价格战，竞相降价，几乎无利可图。
后来的一天晚上，安德鲁·卡耐基在饭店邂逅乔治·布尔曼。
他开口第一句话就说：“你看我们是不是都很愚蠢？”
乔治·布尔曼不明就里，问道：“什么意思？”
于是，安德鲁·卡耐基严肃地谈起了他的意见，认为两家公司不应该再恶性竞争，否则就会损失很多利益，而是应该联合起来，成立联合公司，获得更大的利益。
尽管乔治·布尔曼听得很认真，但却没有表示赞同。
最后，他问了一个最为关心的问题：“你打算怎么给这家联合公司命名？”
安德鲁·卡耐基不假思索地脱口而出：“布尔曼皇宫客车公司。”
听到这里，乔治·布尔曼严肃的表情终于得到放松。
他热情地说道：“尊敬的先生，请跟我来，我要与你详细谈谈。”
毫无疑问，那次谈话书写了崭新的历史。
从以上几个例子不难看出，人们不仅重视自己的名字，而且还愿意想尽一切办法让自己的名字流芳百世，永垂不朽。
不仅政商界的名人们希望如此，马戏团的老板拜纳姆也希望如此。
在步入风烛残年时，拜纳姆最遗憾的事情就是他没有养育儿子，没有人能延续他的名字。
因此，他提出，只要外孙西蒙愿意改名为“拜纳姆·西蒙”，他就愿意留给西蒙一笔25000美元的遗产。
为了能够留下自己的名字，人们甚至不惜付出任何代价。
在两百多年前，有些富人们会给一些会写作的人一笔钱，要求作家们写一本书，署上他们的名字。
此外，在博物馆或图书馆里陈列的展品，也大都表明了捐赠者的姓名。
毫无疑问，人们这样做的目的，就是希望自己的名字得以永存。
大多数时候，人们记不住别人的名字，是因为他们认为没有必要浪费时间和精力记住这些名字。
但他们不会说认为没有必要，他们的借口是太忙了，没有时间这样做。
然而，大部分人应该不会比富兰克林·罗斯福更忙吧？
要知道，尽管罗斯福很忙，但他依然肯花时间记住别人的名字，哪怕这个人只是个工人。
由于身体原因，罗斯福无法正常驾驶汽车，于是，克莱斯勒汽车公司就为他量身定做了一辆特殊的汽车。
之后，张伯伦带着一名技师将这辆汽车送到了白宫。
当时的具体情况，被张伯伦记在了一封信中。
见到我们，总统先生显得非常高兴。
他准确地叫出了我的名字，这让我感到受宠若惊。
随后，我将我带去的那名技师介绍给了他。
但技师是一个有些害羞的人，因此他总是远远地站在后面，并没有和总统先生说话，总统先生只听到了一次他的名字，就牢牢地记在了心里。
当我们即将告辞时，总统先生主动走到那名技师跟前，也准确地叫出了他的名字。
他跟技师握手，并感谢他能来白宫做客。
我看出，总统先生说的这些话，并不是表面的敷衍，而是出于他的真心的。
回到纽约之后不久，我收到了一封来自总统先生的亲笔信，随信还附有一张有总统先生亲笔签名的照片。
总统先生的工作很忙，我很惊讶他怎么可能有时间给我写信。
在白宫时，我告诉总统先生应该怎样驾驶那辆满是特殊装置的汽车，而他却用实际行动告诉我应该怎样与人相处。
他掌握了一种如何在极短的时间内获得别人的好感的最简单有效的方法，那就是记住对方的名字，因为这样可以使对方觉得自己是那么的重要。
可是，我们这些普通人中，又有多少人能够像罗斯福总统那样，做到牢牢记住每个人的名字呢？
在大多数情况下，人们最容易做到的是很快地忘记一个人。
当我们刚刚认识一个陌生人时，尽管也有过短暂的交流，但在转身之间就把他们的名字忘得一干二净。
如果忘记或叫错一个人的名字，那么将是一场尴尬和难堪的事情，对方可能会产生不满之情。
我的经历中就有这样的例子。
我曾经在法国举办过一段时间的演讲学习班。
为了招收更多的学员，我安排打字员给很多旅居法国的美国人打印信函，邀请他们参加学习班。
然而，我雇用的法籍打字员英语水平不好，在打印名字时经常发生错误，一位在巴黎银行工作的美国人的名字，就被打字员拼错了。
这位同胞还给我写来一封信，表达了抗议。
当一个人的名字比较难以记忆的话，人们就更不愿意多花时间和精力记忆了。
在这种时候，如果有人愿意多花时间和精力记清楚这个难记的名字，会有更加显而易见的好处。
一位名叫希德·林维的销售经理，前去拜访一位名叫尼克戴维斯·帕帕多勒斯的顾客。
尽管这位顾客的名字很难记，但希德·林维还是小心翼翼地叫全了。
他的客户惊呆了，在反应过来之后，激动地泪流满面，说：“我在这里生活了15年，从来没有人叫全过我的名字，你是第一个。”
对于商人们来说，记住所有人的名字显得更加重要。
德克萨斯州银行业主席波顿·拉夫就认为，记住员工的名字是一个让企业变得温暖的好方法。
他还认为，记不住员工名字的老板，很可能也记不住自己工作的重点。
如果一个公司的工作人员能够记住他们的客户的名字，会怎么样呢？
在美国环球航空公司工作的凯伦·凯特女士，就能够记住每次航班上所有乘客的名字，并能在服务中准确地叫出他们的名字。
这让她的乘客们非常满意，纷纷表扬她。
甚至有顾客因此认为，这家航空公司是最人性化的。
那么，应该怎样记住每个人的名字呢？
法国皇帝拿破仑三世的技巧是，如果他没有听清对方的名字，就会再问一遍；如果遇到不常见的名字，他会要求对方教会他如何拼写。
在此后的交谈中，为了加深记忆，他会刻意重复几次对方姓名。
在他的脑海里，已经把对方的名字与外貌长相联系起来了。
如果遇到极其重要的人物，他还会将他们的名字写在纸上，反复不停地看。
尽管这是浪费时间的举动，但很有用。
正如爱默生所说：“小小的损失，会换来良好的习惯。”
因此，如果希望得到别人喜欢，就要做到：记住你所认识的每一个人的姓名。
6.善于倾听，让别人多谈谈自己
做一个善于聆听的人，邀请别人多谈论一些他们自己的事情。
我参加了一个桥牌聚会。
我不会打桥牌，碰巧参加聚会的一位漂亮女士也不会打桥牌，于是我们就聊了起来。
这位女士知道我的一些经历，知道我是洛尔·汤姆斯游历欧洲时的助理，于是就问我：“那段时间，你都去了欧洲的哪些地方？
见到了什么美景？”
之后，她告诉我，前段时间她跟随丈夫去了一次非洲。
我惊讶地说：“是吗？
非洲真是个好地方！我一直都在计划去一次非洲，可是，我只在阿尔及尔逗留过24小时，除此之外，我还没有去过非洲的任何地方。
我真是羡慕你，你能跟我详细说说非洲的风光吗？
你都去了哪些地方？”
她的话匣子就此打开了。
在此后长达45分钟的聊天中，她一直讲述着她的非洲之旅，没有再问过我什么。
原来，她需要的并不是聊天对象，而是一个安静的聆听者，以便能够充分的彰显自我。
这是她的独特之处吗？
或者说，她只是个特例吗？
不，像她这样的人还有很多。
最近，我在纽约参加了一个出版界的宴会。
出席宴会的人中，有一位全美国闻名的植物学家。
我不懂植物学，也从来没有了解过植物学家，因此他对我充满了吸引力。
在他讲述讲述奇异的植物和培育新植物的经历时，我就像入了迷一样，坐在椅子上毕恭毕敬地听着。
后来，我告诉他我也有一个小小的植物园，他很热情地告诉我，应该注意哪些问题。
参加这个宴会的不止我跟他两个人，但我却很没有礼貌地忽略了其他的人，专心致志地与这位植物学家畅谈了好几个小时。
到了凌晨，我要告辞了。
当着所有人的面，这位植物学家极力地夸奖了我，说我是这个宴会上最活跃的人，还说我健谈而风趣幽默，是个有着优雅谈吐的人。
我表现得很健谈吗？
是这样吗？
但事实上，我几乎就没有插上嘴，如果不转移话题的话，就算我想表现的健谈，我也不知道该说什么，因为我根本就不懂植物学。
不过，我知道，在那位植物学家看来，我是很“健谈”，因为我安静而专心地听他说话。
我承认，对他所讲的话，我的确是感兴趣的，他也察觉到了这一点，所以他才夸奖了我。
在临别之时，我告诉那位植物学家，我的确得到了来自于他的很多教导，我希望我能和他一样，在植物学方面拥有丰富的知识。
我还告诉他，我希望能与他一起出游。
就因为这些原因，他认为我是一个健谈的人。
实际上，我并不健谈，我只是“健听”罢了，很好地激发了他说话的**。
什么是进行成功的商业会谈的秘诀呢？
我赞同哈佛大学前校长查尔斯·艾里奥特的观点，他说：“最重要的秘诀，是用心听取与你说话的人的意见。
除此之外，没有更重要的秘诀了。”
其实，查尔斯·艾里奥特本人就是一个善于聆听的人。
著名小说家亨利·詹姆斯评价查尔斯·艾里奥特的聆听“是一种行动方式”，不仅一言不发，而且坐得笔直，几乎没有多余的小动作，就好像耳朵和眼睛同时在聆听一般。
这个秘诀浅显易懂，不需要在哈佛大学学习就能懂得。
然后，在实际生活中，却不是人人都能照做。
一些百货商人花费巨资租用最好的店面，采购成本低廉的商品，又投入巨资装潢门面和广告宣传。
但商店的生意并不好，因为他们雇用的店员没有耐心聆听顾客的需求，他们不仅随意打断或反驳顾客的谈话，甚至还有将顾客扫地出门的冲动。
如果这些店员能够耐心地聆听顾客的需求，结果会如何呢？
即使是最喜欢挑毛病和最喜欢批评的人，在面对一个富有耐心的聆听者时，态度也会软上许多。
这样的聆听者，既要有耐心，又要能忍耐，在应该安静的时候必须保持安静。
多年以前，纽约电话公司就遇上了一位喜欢挑毛病的客户。
在电话中，这位顾客凶狠地辱骂接线员，声称电话公司提供的账单是伪造的，他将拒绝付账，同时还要在报纸上曝光这件事情，甚至还考虑向社会服务协会投诉。
针对这种情况，电话公司派出了一位“客户纠纷调解员”出面，与这位客户沟通。
这是一位有着丰富的工作经验的调解员。
在面对客户的指责和抱怨时，他只是认真地听着，却并不插嘴，尽量让客户最大限度地发泄情绪。
除了用简单的“是”来回应之外，他所说的最多的话，就是对顾客道歉和抱以同情。
在一个学习班上，这位调解员讲述了当时的情景。
他说：“那天，他不停地咆哮了三个小时，而我也一言不发地听了三个小时。
在之后的几次拜访中，他依然咆哮着。
我总共拜访过他四次，在最后一次拜访他时，我加入了他组织的‘电话用户权益保障协会’。
不过，这个组织只有我和他两个成员。
但不论什么时候，我都是一个安静的聆听者，我对他的不满深表同情。
应该说，我的态度还是很有用的，他告诉我，我的同事都不是这样对待他的。
基于这个原因，他对我的态度逐渐变得友好起来了。
在最后一次拜访他时，他终于向我妥协，付清了所有账单，而且向社会服务协会撤销了对电话公司的投诉。”
从表面上来，这位客户“挑战”电话公司，似乎是为了保护电话用户的权益不被侵犯，是为了社会正义而战。
但在实际上，他只是在追求一种自重感而已。
当电话公司的调解员用聆听的方式，满足了他的自重感以后，他自然就不会再自找麻烦了。
很多年以前，有一位来自荷兰的小男孩，因为家境贫寒，每天放学后都要给一家面包店擦拭橱窗玻璃，为的是能挣到50美分。
尽管如此，他还是没有得到足够长的教育。
但这些困难似乎没有影响他的事业，后来，他成为美国出版界一本最伟大的杂志的编辑。
他是怎样改变命运的呢？
这可以从本章节的主题说起。
13岁那年，他辍学了，之后到一家名为“希良”的公司打杂。
尽管工作很辛苦，尽管生活依然贫困，但他从来没有放弃过继续学习的梦想。
于是，他给自己定了一个阅读计划，打算自学成才。
为了实现计划，他想尽办法省钱，甚至连路费和午餐费都省了下来。
在攒下了一笔钱之后，他买了一本名人的传记。
之后，他做了一件前无古人的事情。
在认真研读了这本名人传记之后，他给书中所列的每一位名人写信，请他们给他讲讲童年的往事，谈谈他们自己。
从这一行为可以看出，他有一种做个优秀的聆听者的性格。
当时正在参加大选的詹姆斯·加菲尔德将军也收到了他的信。
在这封信里，他向詹姆斯·加菲尔德求证，当年是否在运河上当过拉纤的童工。
他还给格雷特将军写信，询问了一些第一次世界大战的事情。
幸运的是，这些大人物都认真地回了信，尤其是格雷特，不仅在回信中附上了一份地图，甚至还邀请这位年仅14岁的穷小子赴宴，当面畅聊。
他的这一行动在后来变得愈发不可收拾，与他通信的名人越来越多，我可以随笔列出一份长长的名单：拉尔夫·爱默生、奥利弗·福尔摩斯、亚伯拉罕·林肯夫人、路易沙·奥尔科特、杰斐逊·戴维斯。
他不仅仅满足于和这些名人通信，还在休息的时候登门拜访她们。
令人称奇的是，不论他出现在哪里，都会得到这些名人的欢迎和款待。
毫无疑问，少年时的这些经历，增强了他的自信心。
再加上与这些名人的交往，改变了他的人生理想，他日后的生活就此打下了大变的基础。
所有这一切，都与我现在谈论的主题有关，即做一个安静的聆听者。
有一位名叫艾萨克·马尔逊的新闻记者，曾经采访过很多政商要人，他认为，由于很多人不能成为一个优秀的聆听者，因此才没有给别人留下美好的影响。
他说：“不专心聆听别人的谈话的人，一般都太过关注于自己将要谈论的话题，因此他们不能、也顾不上竖起耳朵听别人说了什么。
我所采访过的一些成功人士跟我说，他们并不在意对方是否是一个健谈的人，他们在意的是，对方是否是一个专心而安静的聆听者。
不过，与其他优秀的品质比起来，能够安静地聆听别人说话的品质，显得很少见。”
在南北战争进行到最艰难的时刻，亚伯拉罕·林肯给住在伊利诺州斯普林菲尔德的一位故友写了封信，邀请故友来见他，与他商量一些事情。
见面以后，林肯与他谈起关于颁布《解放黑人奴隶宣言》的事宜。
林肯告诉他，有人赞成解放黑人奴隶，也有人反对解放黑人奴隶。
在一些来信和报纸上，有人指责他不解放黑奴，也有人赞同他不解放黑奴。
他们的谈话进行了好几个小时，之后，这位故友返回了家乡。
在这次谈话中，只有林肯一个人侃侃而谈，他没有征询故友的意见，也没有这种打算，他只需要故友专心而安静地听他说。
后来，这位故友回忆说：“在和我谈过这些以后，他似乎理清了自己的思路，脸上的神情舒展了许多。”
林肯需要的不是给他提供建议的人，否则他不会千里迢迢找来一位故友，他需要的是，一个能够给他提供友情的力量的人；他需要的是，一个能够安静地听他讲话的人。
不论是谁，处在艰难和苦闷中时，都有这样的需要，也不是只有像总统那样的大人物才有这样的需求，一般的普通人也有。
这就像是找医生看病一样，每个人都有过，但很多人并不是为了看病，只是为了找一个聆听者。
静静地聆听别人说话，是我们表达对别人的尊重和顺从的一种方式。
正如杰克·伍德福德在《陌生人之恋》一书中所说，“没有人愿意拒绝隐含在专心致志中的阿谀奉承”。
当今世界，弗洛伊德是最伟大的聆听者。
有人曾经用浓墨重彩描述了弗洛伊德在聆听别人讲话时的样子：
他的眼神柔和而亲切，声音和善而低沉。
尽管他不怎么打手势，但我察觉得到，他的确在注视着我，即使我的表达不尽完美，他也用一种别人所没有的方式表示赞同。
总之，没有经历过这些的人，是不会体会到被这样一个人聆听的感觉。
他深深地感到了我，我终生难忘他的这种品质。
别人正在说话时，如果你有意见，不等对方说完话就插嘴，这种行为怎么样呢？
在你看来也许是应该的，因为你比他聪明，实在没有必要浪费时间听他的见解。
像这种经常打断别人说话的人，一般都是交际能手，这让我很诧异。
也许，他们出名正是因为受人厌恶吧！这种人自我感觉太过良好，太过自私，不仅永远以自己为中心，而且永远只会为自己着想。
正如哥伦比亚大学校长尼古拉斯·巴特勒所言，这些人已经糟糕透顶了，不论他们学历如何，都是缺乏教育的人。
因此，如果你希望被所有人嘲笑或者蔑视，那么，永远都不要安静地听别人讲话就是一个好办法。
另一个更好的办法是，喋喋不休地谈论自己，不要让任何人有插嘴的机会。
如果你想成为一个到处受欢迎的人，首先就要做一个安静而认真的聆听者，或者邀请别人谈谈他们自己的事情。
再重复一次：对别人而言，他们自己的需求和自己的问题，要远远比你的需求和问题重要。
因此，想换来这些人的友谊，就要做一个优秀的聆听者，忘记自己的需求和问题，满足他们以自我为中心的愿望。