5，骄阳似火（五）
5，骄阳似火（五）
清风和几个人研究完化妆品公司的事情。紧接着和张继春小姐，邓春又研究下午谈判的事情。
清风对张继春说，“张总，对冲基金到底是对我们哪一方面的项目感兴趣呢？我们和国家开发银行合作的项目，肯定不能够让他们沾边了。一方面是因为这些项目都是国家战略性的项目，有保密的需要。另一方面这些项目都是收益比较低的，他们也不会看得上，所以在我们的业务板块里挑选他们合适的项目，也就是创新投资这块。
是不是筛选一批项目和他们具体谈一谈，还是泛泛的谈一谈战略性合作的。我和邓总两个人今天下午主要是陪着你和他们谈判，具体还是什么，由你自己来和他们谈怎么样？”
张继春小姐说，“李总，对冲基金主要是对我们创新这一块感兴趣，我已经筛选了十几个项目都是很有前途的，特别是这些创始人都很有想法，许多项目都预示着未来的潜力，对冲基金可是华尔街比较著名的基金了。在所有的金融机构里，他们每年的收益要占到华尔街的1/5。从这个额度你就知道他们在全球各个角落都在做他们的买卖，这些年来对中国大陆市场更是感兴趣了。
我原来就跟他们合作过，这些人对项目的挑剔程度可以说是带着放大镜找毛病。确保每一次投资成功是他们最看重效益的。他们挑选的项目并不是现在就能够赚钱的项目，而是挑选那些有发展潜力，长期盈利或者引领市场的项目。这一次来的几个投资人都是比较有名的投资人，在对支基金里这些投资人也可以说是比较王牌的投资人了。
我现在筛选的这些项目估计他们都会相得上，只不过把我们双方合作的方式确定下来，确定一下投资的比例，我们现在要定一个原则，能够让他们占多大的比例呢？这些人手里的钱是不成问题的，融资的效果也会是很明显对我们投资的项目应该说是一个极大的促进，真的是给这些项目很解渴的呀。
项目的建议书和项目规划，我大概其做了一个演示稿，开始谈判的时候，我会和他们对这些项目进行说明的，但是我们还不能够跟他们完全透底，因为他们的鼻子太长，手太长，如果不对他们进行防范的话，就怕他们超了我们的后路，好容易选择这十几个有前途的创始项目，如果让他们捷足先登把我们甩在一边，可就是我们的悲哀了。
这些投资人都是特别精明的，而且他们为了自己的成功可以说是不择手段，我们谁来和他们有歧义，必须把有些条款定死，不然的话他们会钻空子的，他们每个人后边都有强大的团队，对项目的审查和项目的要求都是很高的。有些项目他们需要派执行董事，有些项目甚至他们要拿到CEO的位置。
搞项目成功是他们对项目最基本的要求，让项目开花结果，培养独角兽企业才是他们最终的目标。国内的市场现在对华尔街这些投资人都很青睐的，这一次他们能够找我们合作，也说明他们对我们做了很多的功课，所以我已经做了充分的准备，下午跟他们有一番唇枪舌剑，所以你要和邓总有一个思想准备，我们之间的谈判就像打仗一样，有些话会说的很露骨，你们要保持耐心的。
和这些洋鬼子和假洋鬼子打交道，就必须知道他们不会掩饰，许多事情都是直来直去的，把有些条件会当面说清楚，虽然很苛刻，但是绝不会隐藏的。和这些人打交道这么多年了，我已经有这个习惯了，但是国内的公司对他们并不习惯，对他们的行事风格也不一定很接受，这没有什么关系，只要是在一起来战略合作，当然要把利益分清楚，把股份的比例弄清楚，合同条款要定细，我们也要准备自己的律师团队。特别是擅长经济方面的律师团队，还要有一些国际品牌的会计师事务所介入，这样才能够经得起他们的检验。
和他们合作不在具体项目的合作上，而是要和国际接轨，让我们的投资公司按照国际规则行事，把我们要支持的投资型创始企业一下子拖到位，有些互联网的企业确实是很烧钱的，如果没有这些融资的手段，这些项目不会迅速的发展壮大起来，甚至有些会夭折的，所以我们必须用极大的耐心和他们讨价还价。
这一轮是我们和他们谈条件，谈战略合作框架，下一轮我们就要逐个的对项目进行讨论，那时候还要给这些创始投资人，特别是那些擅长技术而不善于融资的人进行培训，不然的话以他们这种审查项目的方式，那些创始人可能都被吓跑了。关于后期利益的分成不是大问题，大问题是他们怎么掌控这些公司，因为投资人要做老板，他不会轻易的放弃任何职位。
投项目就是这样，李总你要做好充分的思想准备，你这种善良的人和他们这些见钱眼开的人在一起谈事情当然是不习惯了，我们之间谈利益是第1位的，收益是第2位的企业的发展，长期的盈利才是我们最终的目标啊。”
邓春笑着对张继春说，“张总啊，听你这么说我真是心里有点含糊了，你这哪里是谈笑分明是打仗啊，对方呻吟地雷，你是众志成城，两军交战全靠你这个主线了，我们两个人只能跟你官敌料上可能插不上什么嘴了，你对华尔街这些基金的运作完全都很熟悉，特别是谈判的人，可能你以前都认识，所以我们两个只能够做你的助手，由你来主谈的。
即使是这样，我们的情况也完全不同，我和李总我们两个人都是咱们东方人的风格，温文尔雅，而这些人都是直来直去，所以双方肯定有一个磨合的过程，好在我们有你在这里给我们打前战，对一些关键性的问题你心里都有数，我们大家讨论也就是要做好这个框架，然后再具体的谈项目。
你准备的项目单子我也看了，这些项目对于我们来讲都是很优质的项目，现在和他们一起合作，如果他们能够认同我们的看法，就按照框架协议进行下一步的工作，如果他们看不上的话，经过我们投委会讨论的项目，我们自己来投也不一定差到哪去。作为投资公司与对冲基金进行融资性战略合作，这也是我们走向国际的第1步，这第1炮要打响了以后，我们在国内投项目的领域会越来越宽，投的项目也会越来越多。
这些人因为拿的都是真金白银，他们对项目挑剔对项目审查的很严格，这也是很负责任的除了我们给他们提供的材料以外，他们还要做履职调查，在调查的过程中，他们也会参照我们给他们提供的分析报告与立项报告。
你在项目介绍的时候，还是要把一些关键的技术隐去，不能够让我们的这些创始人受到技术的支持，这些人都是行家，也保不住有些技术性的内涵，所以不能够把我们的创意全盘的都给他们，这样对创始人也是一种保护啊。”
清风笑的对他说，“我看给他们开列的单子有点多了，我们应该找三两个项目和他们先试着进行合作，我想今天下午重点推进的应该是王小强的软件。这一款交友的软件与其他的软件完全不同，进行实名认证是这个软件最大的特点，现在虽然拥有软件很多，但是对于他们的真实情况不进行认证容易出麻烦，这一次在这方面做到了精益求精。
虽然现在都有的，软件确实是不少，但是王小强的软件有它独特的特点。首先这个软件进行了加密，不容易被黑客入侵，防火墙特别的强大，运行起来也特别的稳定，对于个性化的交流有很大的帮助，不仅可以升级还可以扩展，除了交流以外还可以进行商务活动。对于这个软件存在的范围更是广阔了。
这可是我们科技公司今年重点的项目，所以在融资上要重点的推进，因为这牵扯到我们自己的高科技公司的发展也是我们一个重点的技术推广项目，把这个平台如果建成了，将来可以和任何平台叠加。这种APP扩展的功能很强大。现在经过初试阶段，应该说效果是相当的好，如果上线了一定会是满盘红的。
我建议你今天下午重点要推荐这款。技术是很成熟的，里边的软件的程序也特别的符合时代的要求。真人认证对交友软件是一个很大的难题，这一次我们破解了这个难题，在程序上有了加密，也不容易被黑客入侵，疫情稳定了以后，对我们拓展业务确实是一个突破。
这是我的建议，你自己考虑考虑可以不可以，重点今天下午要落实一个项目，不能够总是在框架合作上转来转去，转了半天总是不落地，对于我们浪费时间，对于他们是浪费精力，所以我们要提高效率，做好充分的准备注，我想你的功课已经做到家了，对于这些人你原来的同事都是很了解的，从哪个切入点跟他们谈，你应该有充分的把握和成熟的技巧。
项目的运作，我们可以让他们占更大的股份，也可以由他们来推广这个项目，至于董事会的成员和行政管理团队都不会和他们争位置，重点就是我们要有技术团队保证他们的技术核心在我们手里掌握。
具体谈到什么程度就看你的技巧了，我们画出来的原则也是很宽泛的，他们合作如果有诚意的话，应该很快就能够达成协议，有一个项目落地了我们心里就踏实了，和他们合作也就可以进一步的磨合了，这样对我们双方的合作会有实质性进展的，我相信以他们的效率也希望尽快的落地一两个项目，你自己把握吧，我的建议说完了。”
张继春小姐回答说，“李总，你这种节奏是他们最喜欢的。这些华尔街的老板最希望快刀斩乱麻了，他们一上来就想是接触具体的项目，对于战略性的东西大家谈一谈也就成了，对于具体的项目合作要详细的考察每个项目都会用很长的时间进行讨论，前期工作和后期合同起草的。
其他的项目我就是泛泛的介绍一下，拿一个名录出来，在他们面前虚晃一圈，按照您的要求，今天下午我就重点把这个王小强的交友APP作为重点推荐项目。这是我们公司里高科技公司的重点发展推进项目，技术已经很成熟了，而且试运行良好这种成熟的项目就差融资扩展了，这也是他们比较喜欢的一类项目。
如果按照您说的对他们没有投资比例的限制，对他们也没有行政团队的职位的限制，那他们是乐不得的了，不过我们还是要把握一些对于一些核心的位置，还是要力争用我们自己的人，他们水土不服也可能把这个象搞砸了，我们把中坚力量安插在管理团队里，对于这个项目的成功运行是有保证的。
不过你今天给我这么大的授权，我心里就有了底气了，和他们谈着之后，我就可以把价钱给他们抬高一些，在比例上可以让他们，但是在收益上我们要把前期的费用算足，这样才能够体现我们科技的力量，我们知识产权的价值，这些权益是必须要保证的。
王小强还是一个大三的清华大学学生，如果他的这个项目被选中了，成为推广项目，他也是一夜暴富了，我们这个科技公司也有了一个国际接轨的项目，对我们科技公司也是一个极大的鼓励，对其他科技人员的积极性在研发上调动的更加努力了。
李总，你为什么对王小强这个项目这么重视呢？是不是对这个项目你也花费了很多的精确呢？这么简单的把它推出去，会不会让他们占了很大的便宜，我们在后期收益上会有很大损失的，你应该全面地衡量下一个。”
清风笑着回答说，“张总，我是这么讲的，我们高科技公司现在手里的核心技术有十几件，现在拿出一项比较简单明了的作为探路项目。一旦能够搞成功，那么对我们其他项目也是一个有利的支持，我们烧钱已经烧的够多的了，现在如果不是投资公司，在支撑科技公司现在的研发团队，研发的力量是很集中的，所以资金的量也很。后续的研发就会更大的努力。
王小强是我第1个做家教的时候教的学生。他曾经是一个黑客，后来在我们的辅导下戒掉了网瘾，把他的精力全部都用在学习上，后来以优异成绩考上了清华大学，他的项目早已经是很成熟的在过去他自己搞研发，后来我们发现了以后，就是以他的项目为基础做的高科技公司把学生中很多有创意的项目集中起来投入，这才让我们有了更多的核心技术。
高科技公司成立以后做了很多的工作，在国内也有一定的知名度，许多电商平台都是我们研发的，而且现在运行的都是特别的好，我们的技术团队还在持续的维护王小强这个项目是前期的项目，是技术相当成熟的项目，所以拿出来合作也是可以是一块试金石。对方是不是有诚意和我们合作，在什么程度上和我们合作形成一种模式，将来我们就容易磨合了。
如果我们高科技公司出了一个与国际接轨的投融资项目，你说对于我们其他的研发团队会是一个什么样的反响呢？这是一种战略上的考虑，我们要逐渐把高科技公司手里的项目逐步的推出来，成熟一个推出一个除了推项目以外，研发团队也要逐渐的推出来，这样我们才能够让高科技公司高速的发展，我们的投资效率才能够提高呀。
不是我急于要推这个项目，而是这个项目成熟度比较高的，技术也很简单，核心技术就是那样几项，但是即使是这一层窗户纸，我们的研发团队也是经过了科技攻关才取得的，所以要让这个项目尽快的给我们科技公司回报，所以要以这个项目为重点推进对象。
我们现在投资公司已经把教育机构和高科技公司容纳进来了，下一步我和沈总讨论，把她的化妆品销售平台也容纳进来，我们就形成了一个名副其实的集团公司了，如果有几个和国际接轨的投融资项目，那么对我们集团的形象应该是一个极大的提升，在对外宣传形象公关上，也是有利于我们自己建立自己的品牌的。
这就是我的考虑，你看还可以吗？”
张继春听到清风这样的解释也笑了。然后对清风说，“李总，怪不得刚才我过来找你研究这个谈判的事情，你不着急先要解决化妆品公司的问题呢，原来你心里早就有了底了，那你何必不早和我说，我对这个项目好进行认真的研究，在推介上也加大的力度，让对方也认识到我们核心技术的厉害，也认识到我们高科技公司的实力啊。
现在我们还要有一种准备，就是这些人胃口很大，因为他们最不缺的就是钱，他们在华尔街可以很轻易的进行一轮融资，如果他们对我们所有的项目都感兴趣，特别是对我们整体的高科技公司感兴趣，你说我们会要怎么和他们谈判呢？”
清风回答说，“张总，我们下午跟他们谈判先谈谈看嘛，如果他们对我们的高科技公司感兴趣，对我们正在研发项目感兴趣，在研发资金上能够大方的给我们以支持的话，为什么不可以把高科技公司整体包装把十几个项目包装在一起，作为一个篮子作为一个孵化器呈现给他们了。
我们和他们谈判要一步一步的走，从整体上介绍和拆分的介绍都是立场问题，这就看你的三寸不烂之舌，怎么让你过去的那些同事相信你们我们高科技公司的实力当然是首屈一指的，特别是我们现在十几只研发团队，对十几个项目进行了研发核心技术大多数都已经突破了，就是怎么样形成生产力的问题了，在高科技方面应该说我们的高科技公司在众多的公司里也可以说是首屈一指的了。
无论他们怎么样和我们谈，他有来言我有去语，只要是按照这个原则推进下去，我们就可以和他们一点一点的谈，整体打包可以拆分了也可以，只要是他们真金白银的投入进来，我们还怕没有成果吗？
商业谈判这个事，关键就是把大的原则定下来以后只要是不影响我们总体的布局，用什么样的技巧争取这轮融资更宽泛一些，对我们今后有更好的发展，那我们就这么谈吧。”