第1160章强行妥协

章节正在手打中..

推荐《高情商职场沟通术》章节阅读：

    不会营销自己、推销产品的人，其实很吃亏
    1推销赢在心理战
    推销大师拿破仑·希尔曾经说过：“推销要掌握先机，就必须先掌握对方的心理。”因此，在推销过程中，推销员应注重与顾客进行心灵沟通和情感交流，通过我们的言语感染、感动、感化顾客，从而让对方喜爱我们的商品，关注我们的商品，直至最终选择我们的商品。
    掌握对方的“恻隐心”
    乔尼已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈他推销的冰箱。有一回，准客户问乔尼：“你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是推销员，为什么从未向我介绍你的产品，这是什么缘故？难道你不关心吗？”“怎么会不关心呢？我就是为了推销冰箱，才经常来拜访你啊！”“既然如此，为什么从未向我详细介绍过冰箱呢？”“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难。我素来是让准客户自己决定什么时候买冰箱的。从推销的宗旨和观念来讲，硬逼着别人买东西是错的。我认为应在准客户感觉有需要后再向准客户推销商品。未能使你感到迫切需要，是我努力不够。在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买冰箱呢？”准客户因乔尼的话而愣住了，随后说：“你的想法跟别人不一样，很特别，有点道理，把你的冰箱给我看看吧。”
    推销有时是一场持久的拉锯战，需要长时间的“经营”，交流、沟通的切入点很重要，需要我们收集到足够多的信息，找准对方关心、关注的事情，用诚恳的言语触动对方心中最柔软的部分，从而消除其抗拒心理，增加成功的概率。
    掌握对方的“仁爱心”
    同时经营着《星期六晚邮》和《妇女家庭周刊》的希鲁斯·科第斯，创业之初因为付不起别的杂志社那样高的报酬，而约不到好作者、好稿子。可是凭着三寸不烂之舌，他却约到了很多作家的大作，甚至约到了当时正名声远扬的《小妇人》作者奥尔科特小姐的稿子。约到她，他只用了100美元，还是把这笔钱寄给了奥尔科特小姐最心爱的一项慈善事业。原因很简单，他对这位著名的专栏作家说道：“您好，我知道您是一位以慈善事业为使命的作家，您写作不是为了稿酬而是为了引导人心向善，为了世道人心。我们杂志虽然刚刚创办，但是我们的办刊宗旨却是以您的创作思想为指导的，我希望我们的杂志成为宣传您的思想的阵地和窗口，成为您与读者联系的纽带和桥梁。”奥尔科特小姐被他的理由感动了，把自己最好的作品给了他。
    我们在与人谈判前，一定要了解对方的喜好，继而找一个动听的理由，如果在某些方面获得了对方的“同情”，将事半功倍。激发对方的“仁爱心”，其实是一个充满人情味、充满互助互爱的过程。
    掌握对方的“虚荣心”
    一个保险推销员接到任务，领导要求他让本地一位律师买份保险。可是，这位杰出的、富有的律师特别反感买保险。
    推销员决定接受这个挑战。一天，他带了一份报纸，上面是关于那位律师的专题报道，详细讲了他的事迹。报道讲这个律师从基层做起，为公司做法律顾问，最终，凭着卓越的业务能力打出一片天下，就连最挑剔的委托人在他面前也唯命是从。
    业务员把报纸递给律师，说道：“我已经安排好了，只要您一通过必要的体检，我就将此稿投给全美报业联盟，我认为至少有一百多份报纸会刊发这篇报道。您这么聪明的人，不用我提醒就清楚，这篇报道会给您带来足够多的新客户，他们付给您的费用肯定超过100万美元。”
    律师坐下来，仔细读着报道，做了几处修改，然后把报纸递回给业务员，说：“拿张申请表给我吧。”几分钟内，这笔生意就做成了。
    这名业务员准确无误地击中律师的软肋—他想出名。他推销给律师的其实不是人寿保险，而是虚荣心保险。人人都有虚荣心，当我们自然、巧妙地抬举一个人，一定会让他兴奋并对我们产生好感的。
    掌握对方的“好胜心”
    哈珀是教育界有史以来最了不起的募捐者之一。他打算在校园里建一座新大楼，需要100万美元的捐款。
    他圈定了两个富有的芝加哥人，但这两个人是死对头。一个人专职从政，另一个人掌管着芝加哥的电车系统。多年来，这两个人纷争不断，想象力没那么丰富的人，想不到这一点有什么利用价值。
    一天中午，哈珀来到电车巨头的办公室，说：“您好，我只用一分钟时间，跟您说件事，说完还得赶路。这段时间，我一直在想，您作出了杰出的贡献，为这个城市修建了全美最先进的电车系统，芝加哥大学应该做点儿什么来表彰您。我已经想好，在校园里建一座大楼，用您的名字命名。我跟董事会提了，可是另一个董事也想建一座大楼，他想用另一个人的名字（哈珀说出了巨头死敌的名字）来命名。我来把这件事告诉您，希望您能找到办法，帮我推翻那位董事的方案。”
    “好啊。”巨头喊道，“这事我会好好考虑的。”
    第二天早晨，巨头就来到了学校。两人走进哈珀的办公室，谋划了一个小时。临告别时，巨头爽快地递给哈珀一张面额100万美元的支票。
    电车巨头想出了办法：先下手为强，把对手干掉。哈珀多聪明啊，他早就料到电车巨头会这么做。当我们在与客户沟通时，如果能恰当地迎合客户的好胜心，那客户对待你的态度，往往比你想象的还要好。
    被誉为世界上最伟大推销员的乔·吉拉德曾说：“沟通需要心与心的交流、心与心的碰撞。”做销售也一样，应注重与顾客进行心灵沟通和情感交流，通过我们的言语感染、感动、感化对方，从而让对方乐于接受我们和我们的要求。
    2像占卜师一样去推销
    众所周知，占卜师常常通过观察对方的言行举止捕捉其心理活动，然后投其所好，对症下药。最终，让对方非常信服。占卜师与人沟通用的这种方法，叫作“读心术”。在推销中，我们也可以像占卜师一样灵活运用读心术。一般来说，掌握读心术需要做到以下几点谈话技巧。
    奶油原则获信息
    这天，陈美玲到楼下的一家美容院做美容。帮她做美容的年轻小姑娘问道：“我想你有时候会觉得肩背有些不舒服，你有什么感觉？”陈美玲问道：“你怎么知道？我的肩背的确存在健康问题，经常会疼痛。”小姑娘笑道：“我想你一定是白领，这应该是坐办公室坐出来的吧？”陈美玲笑道：“你挺聪明的啊，我的确是在一家外贸公司上班，每天都得坐在电脑前工作。”小姑娘道：“常年坐在办公室，很容易让肩背受损的。”陈美玲说道：“是啊，我这都成了老毛病了。”小姑娘道：“我们这里倒有一款专供长时间坐着上班人群使用的保健椅，可以有效解决肩背疼痛的问题。”陈美玲说：“是吗？那你们现在还有没有保健椅，让我先看看吧……”
    如果一个“占卜师”直接问顾客：“你肩背可能存在健康问题。”那他绝对不是优秀的“占卜师”。正确的询问方法应该是像小姑娘一样说：“我想你有时候会觉得肩背有些不舒服，你有什么感觉？”就像在咖啡里一点一点加入奶调味一样，要谨慎地通过小问题从对方身上获取更多的信息，这样才能安全地施展读心术。获取对方的信息是推销工作中重要的一环。在探查对方面对的难题时，试着从细节问题入手，这样做更容易听到对方的真实想法。
    以退为进变主动
    在一次图书洽谈会上，一位出版商销售人员向一位图书经销商推销青少年的课外读物。图书经销商说：“现在的学生大多不认真读书，他们连学校的课本都没有兴趣读，怎么可能去读课外读本？”很显然，经销商说此话的目的就是告诉销售人员他不想引进这家出版社的图书。怎么办？放弃这家吗？不，销售人员采用了“先肯定，后解决”的方法，接过话来说：“是啊，现在的孩子的确没有我们小时候读书用功，我们这套读本就是为了激发小朋友的学习兴趣而特别编写的，内容丰富，形式新颖，活泼，它对学校教材可以起到很好的补充作用……因此，我们出版社里出版的这种辅导读物的市场潜力很大！”销售人员这样一说，经销商不再认为这书没有潜力了，先订了一批试销后，发现效果不错，后面就追加订单了。
    当客户提出反对意见后，怎么应对呢？直接反驳他的观点然后说自己的观点？肯定不行。一个聪明的占卜师从来不会反驳顾客提出的质疑，而是先给予肯定，然后通过客户的话语进行引申，以退为进，最终转过头来，把主动权又抓回自己手里。在上例中，这位销售人员用这种委婉的方式化解客户的担心，先肯定后解决，在末了不忘加上一句强化信心的话“这种辅导读物的市场潜力很大”，强化客户信心，使客户下单。
    善于合作赢人心
    美国歌手戈麦斯成名前非常艰难，只能在夹缝里抽时间创作歌曲，然后，天天带着它们去找一家音乐公司的经理，希望能被对方看上。但经理看完后，尽管表示挺喜欢的，但每次不是说这里还有一点点的瑕疵，就是说那里还有一点点小问题。戈麦斯很郁闷，向哥哥倾述遭遇。哥哥给他出了一个主意，叫他以后创作时，让经理提提意见。戈麦斯照做了，在下次创作时特意打电话给经理：“经理，我正在创作一首有西部风格的民歌，我知道您在西部当过牛仔，您对西部肯定有自己的了解和感悟，我想请您帮个小忙，给我这首民歌提提意见，您看可以吗？”经理听后，马上就答应了。他只对作品提出了一点点自己的想法，但作品完成后，他却毫不犹豫地买下了。就这样，戈麦斯从此开始了自己的音乐之路。
    “并非只有我能读出塔罗牌传达的讯息，有时你自己也能理解牌面的正确含义，请牢记这一点。”解读占卜的结果时，占卜师经常会小心地向顾客说明玄机，以此打开对方的心扉，让顾客主动提供自己的信息。推销中，我们也应该像占卜师一样，要想卜得准，重点在于让顾客参与进来。当你向顾客提交方案时，不妨像戈麦斯一样，加一句“您可能比我了解得更多，请谈谈您的看法”，这样就能引导他人给出建设性的意见。
    预言本身有力量
    这天晚上，收银机推销员杨青像往常一样，和几个朋友到隔壁餐厅吃饭。由于点的菜比较多，服务员又是用手写菜单，结果由于服务员写的字不清晰，厨师做错了一道菜。结账时，账单也是算了半天才算清楚。这时，杨青不失时机地对餐厅老板说：“我看你们这样子工作很费力，还容易出错，不如买台收银机吧。”餐厅老板说：“我这餐厅生意一般，买收银机没什么必要啊。”杨青说：“我在想，或许正是因为你们工作效率还不是最高，而且容易出错，所以你们的生意才好不起来。可是，如果你们以后买台收银机，那么工作效率高了，也不会做错菜啥的，大家以后肯定更喜欢来这吃饭，餐厅生意也会更好，至少比现在要好很多的。”餐厅老板觉得杨青说得有道理，没过几天就真的去跟杨青买了一台收银机。
    “抛开过去的不满，更加积极地与人交往，你的朋友圈会比从前大很多很多。”据说如果一个人从他人口中听到这样的预言，就能更有信心地投入社交，交际圈真的会有所扩大。这种现象被称为“预言本身的力量”，是通过让对方安心而令预言成真的技巧。而且，相比于预言本身，人们一般会记住预言成真的部分。可见，此例中的杨青的预言非常恰当。所以，在推销中，完全可以放心大胆地对客户预言：“如果你买了这个，你一定会越来越好的！”
    著名推销大师乔·吉拉德曾说过：“聪明的推销员就像占卜师，瞬间就能洞察人心，这样，才能牵引顾客的购买动机。”不错，学会了占卜师的谈话技巧，推销就会变得事半功倍。
    3如何化解客户的压价难题？
    作为卖家，面对客户的压价是再正常不过的事。如果你满足客户要求，就会影响产品的利润；如果你坚持定价，又可能开罪客户。其实，这时候只要我们了解到客户的压价原因，然后完美地解释为什么不能压价，常常能起到很好的效果，让客户毫无怨言地签下订单。
    客户因害怕吃亏而压价，要把话题转到别的卖家
    彭波在小镇上开了一家电脑店，一天，店里来了一位中年男子。男子姓陈，是个自由撰稿人，为了写稿和投稿方便，便想买个电脑使用。可是，陈先生对电脑根本不懂，虽然在听了彭波的介绍和指导后，对电脑感到非常满意，但他还是压价说：“3500元太贵了，3000元还差不多。”无论彭波怎样说明电脑的功能和配置值得这个价，陈先生始终不肯改口。最后，彭波平静地对他说：“陈先生，这样吧，您若认为3000元可以买到我这样的电脑，我建议您到其他电脑店咨询一下价格，所谓‘价比三家’嘛，倘若我们店确实要价高了，我就按差价的两倍退钱给您，您看如何？”陈先生看彭波说得那么斩钉截铁，觉得电脑店的售价应该也没有水分，于是主动放弃自己不合理的要求，以3500元买下了那台电脑。
    买家的心理自然是想“用最低廉的价格购买到满意的商品”，但是因为不懂行情，他们在购买商品时，总害怕受到价格欺诈，这是一种常见的大众消费心理。陈先生不懂得电脑市场价格，害怕挨“宰”，所以狠劲地压价。而彭波很好地把话题转到别的卖家来，告诉陈先生别的卖家的电脑不可能比自己店里的价格低。陈先生了解到行情后，自然就不会再不松口了。
    客户因贪小便宜而压价，要把话题转到别的买家
    一位三十来岁的少妇是药店的常客。她和一般顾客不同，挑选药品时虽很爽快，但好压价，每次都要求优惠一两元钱。一天，她来买一条（五瓶）21金维他，21金维他标价18元/瓶，差价只有元/瓶，但她非说17元/瓶才买。营业员给她看进货发票，她说：“讨价还价是正常的，谁知道你们这种药是以什么折扣进的货？”营业员说：“您是我们药店的老顾客了，我怎么敢跟您漫天要价呢？您有所不知，上周我回家的时候，给我母亲也捎过两瓶21金维他，都是按18元/瓶的价格买的，还有你们那楼的李老太太来买，也都是这个价，不信的话，您可以去问问她。我保证，这确实是全市的统一零售价。”少妇见营业员说得有理有据，也就不好再说什么了。
    不管你定价如何低，顾客也是习惯于讨价还价的。这位少妇的要求确实让营业员“进退两难”：若按照顾客的指定价格出售，药店净赔元；若按照正常的销售价出售，肯定又让顾客很不满。在这种尴尬的处境下，营业员把话题转移到别的买家上，明确告诉她任何买家都是按这个价钱买的。少妇知道事实后，必定无话可说。
    客户因预算不够而压价，要把话题转到别的产品
    饭店老板马先生，经常到对面的商店购买食用油。一天，他又来买100瓶食用油。可是，由于近段时间食用油被炒得很热，利润空间很低，平常卖28元一瓶的2L食用油，现在卖30元一瓶。马先生生气地表示：“平常都是28元一瓶的，我的预算也就是2800元。如果涨价了，钱就不够了。”营业员友好地告诉马先生：“如果您觉得这个价格不合适的话，根据您给饭店购买食用油的需要，我建议您改换这种品牌的吧，这个价格是28元，也是2L的，您看怎么样？”马先生看了看另一个品牌的，虽然价格确实可以便宜两元，但是和原先用的品牌比，这个没用过的质量不知道怎么样。这样细细算下来，马先生觉得还是保险点比较好。于是，最终还是决定买原先那个品牌的食用油。
    买家因为预算超支而向卖家压价也是经常发生的事。马先生以前买食用油都是28元/瓶，但因为价格提升了，超出了预算，导致他不停压价，希望照原来的价格购买。但是，这位营业员却很聪明地推荐店里类似作用但价格相对较低的产品代替。这样一来，就给了马先生最大的选择。顾客经过比较后，最终还是会选择最符合自己需要的产品。
    客户因物非所值而压价，要把话题转到别的价值
    小刘在一家儿童玩具商场当推销员。一对年轻夫妇来到商场，想为他们五岁的孩子买一辆可以在房间里开的玩具车，但当他们听到小刘推荐的那辆玩具车需要3000元时，表示虽然很喜欢可价钱太贵。他们说只想买辆玩具车给小孩骑着玩，平常一点的玩具车就可以了。所以，他们一直讨价还价。对此，小刘告诉他们说：“这辆玩具车虽然比别的玩具车贵一点，但是我们要看这辆玩具车的好处啊，你们看，这辆车设计得非常巧妙，不但容易开，而且最重要的是它有安全保护。不是有很多孩子在骑车时被撞翻了吗？像这辆玩具车就绝不会出现那样的情况。所以，我相信你们做父母的不只是希望孩子可以玩，更希望孩子可以放心地玩吧。”夫妇俩见小刘说得不无道理，便买下了那辆玩具车。
    买家觉得价格太贵，往往只是因为觉得购买太好的东西没有必要。这对夫妇本来就想买一辆一般功能的玩具车，所以他们觉得小刘推荐的高级玩具车价格太贵，一直压价。小刘巧妙地把谈话的重点转到玩具车的另一个层面来，即它的安全性。正因为他指出父母不只是希望孩子可以玩，更希望孩子可以放心地玩，最终这对年轻夫妇买下了玩具车。
    作为卖家，一定要学会沉着应对买家的压价问题。要先了解顾客压价的原因，然后通过转移话题，巧妙地解释产品定价的合理性，这样，才可以从价格上消除顾客的顾虑。
    4如何摆平客户的投诉
    商家把商品卖给顾客，为的是赚取利润，从这个意义上讲，顾客可以说是商家的衣食父母。作为卖方，收到顾客的投诉是经常会发生的事。这时候，我们该怎样处理最为合适呢？
    汉斯的笔记本电脑用了7个多月便电池漏液，把电路板腐蚀了。店里服务员不知道该怎么处理，就让他找领导谈。没想到，汉斯以为服务员推诿，便大吵起来。他说找不找领导是你们的事，笔记本从谁手里买的，就朝谁说。经理马克发现后，赶紧把汉斯请到自己的办公室，又沏茶又上烟，好一阵忙活，才让汉斯的情绪平静下来。马克说：“我们卖了四年这个牌子的笔记本，怎么就让您赶上个问题货呢？抱歉！这个牌子已经停产，让厂家返修不可能了。您可以选一款价钱差不多的其他品牌笔记本。如果您没有如意的，我们就退给您钱，您到别的店选购。怎么样啊？”汉斯觉得对方真是替他着想，便改变了退货的想法，又添钱换了一款功能较好的笔记本。
    汉斯的笔记本电脑坏了，经理马克对他又安慰又赔偿。以小的付出，维护了客户的利益，同时也维护了自身的信誉。明明是消费者吃了亏，作为卖方，如果还要找借口推卸责任，不管借口充分与否，都是在砸自己的牌子。维护消费者的利益，该赔偿就赔偿，在消费者心目中树立自己的品牌形象，会得到市场更好的回报。
    胡雪岩的胡庆余堂成立之初，生意很红火。而同行店务本堂的生意明显受到影响。一天，一个壮汉在外边嚷嚷，要见大掌柜胡雪岩，说自己昨天从柜上买了一块丈二青缎，到家后拿尺一量只有一丈一尺。小二告诉胡雪岩，他并没给人短尺，这个人一定是来闹柜的。胡雪岩出来一看，发现此人是务本堂的跑街，便热情地说：“得罪，得罪。都怨我们不好，准是小二量布时把布拉紧了，给您少了尺。见谅！”然后，他又对小二说：“这位爷是务本堂大掌柜的亲戚，来我们店买布，是给我们赏光！你快扯一块足尺丈二青缎布，赔给爷！改天我们再登门拜访哈。”壮汉见胡雪岩认出他来了，自己干的又是败坏胡庆余堂名声的勾当，顿觉无地自容，拿起布料就走了。之后，务本堂的人再也没来胡庆余堂滋事，两家渐修于好。
    壮汉的投诉明明是同行蓄意捣乱，胡雪岩则点到而没有说破，仍然以“包赔损失”化解了一场商敌的暗算。对无理取闹的投诉者，揭破总是无益的。之所以对方敢于担着道德风险跟你找茬，就说明其缺乏做人的底线，休想凭你的力量把他扳过来。因而尊重对方人格，对其行为点到而不说破，反倒能令其知耻而止。
    一次，演员张会超和朋友喝了点小酒，便到剧组附近的杜宝君足疗馆泡脚去了。他们占了一个六人间，要的是80元一位的药疗加按摩。这下可以躺在床上聊上两三个小时了。没想到，一个小时过后，足疗结束，值班经理说他们要清场了。张会超当场就翻脸了，这不是撵我们吗？老板杜宝君来了，他了解到，今天客人多，值班经理就临时作出了这样的决定。便对大家说：“对不起，确实是我们的错，让您几位生气了。我的带班经理没长脑子，客人还没有玩好哪能清场呢？为多赚几个钱而损害客人的利益，实在罪过。咱也别说好听的了，几位接着尽兴。明天，我们刷海报，凡是刚刚离开的客人，凭小票免费享受一次同等价位的服务，如果不需要可以退费。您看怎么样？”张会超满意地说：“杜老板，有您这话就公道多了。我们明天各奔东西，就不来麻烦您了，几个小钱，也不用谈什么退费，后会有期。”随后，便招呼大家上车走了。
    员工做错事了，老板杜宝君毫不掩饰，积极道歉，理赔，直到顾客满意。你的服务损害了消费者利益，敷衍塞责会越抹越黑，不可能解决问题。因此，一旦发生客户投诉，除了诚恳道歉，积极补救之外，一切的推卸责任总是徒劳的。因为只有得到消费者的谅解，你的生意才会有更好的前程。
    李建军的电话突然多了彩铃业务，便找到营业厅来了：“你们公司怎么回事啊，不声不响地加彩铃收钱，宰人啊？”接待他的营业员在网上查到相关信息后，便给出耐心的解释。
    营业员：这项彩铃业务实际是免费的，您不用着急了。
    李建军：可我不想要啊，您把它给我删了吧！
    营：删是不可以的，它和您的其他业务绑着呢。是从今年4月3日开始的，必须到明年3月3日才可以取消。
    李：你们什么意思，凭什么采取强制的手段？
    营：这是公司对客户的优惠，是随着其他业务绑定的。不用您交费，就用呗。
    李：什么不用收费啊？也扣5块钱呢。
    营：这个彩铃真的不收费。您是从4月份开始使用的，捆绑一年，我们将从5月份开始，每月1号返还您5元钱，抵扣您彩铃的费用。一共是60元钱，等于说您使用这一年的彩铃都不需要扣您的费用。您还可以根据您的喜好，随意更换您的彩铃歌曲。
    李：是这样啊，那就用吧。
    李建军以为公司强卖彩铃，显然是投诉错了。可营业员还是进行了耐心的解释，让李建军接受了这项服务。消费者误会商家是商场常事，若商家以为顾客太自私，是来找便宜的，那就错了。顾客维护自身权益无可厚非，即使投诉错了，也该受到尊重。对顾客的投诉给予耐心的解释，让对方既“知其然”，又知道其“所以然”，对方自会放弃己见，与商家达成一致。
    投诉是消费者与商家沟通、行使权利的一种形式，哪怕是错误的、别有用心的投诉，我们也要以海纳百川的胸襟给予善待。商家是消费者群体养起来的，满足消费者的诉求，不让他们吃亏，实际上也是在保全商家自己的饭碗。
    5“推销之神”的成功秘诀
    在日本保险行业，原一平绝对是一个声名显赫的人物。他是日本保险业连续15年全国业绩第一的获得者，曾被誉为“亚洲的推销之神”。那么，原一平的成功妙诀是什么呢？在此，我们不妨先来看看他的几个推销小故事。
    逗客户一笑
    原一平当年卖保险时为了一开始就能吸引客户注意，经常大声宣称自己是卖钞票的。
    客户觉得很有意思，常调侃地问他：“你是卖假钞的还是卖冥币的？”
    原一平笑着说：“我既不是卖假钞的也不是卖冥币的，但你给我2000日元，我卖给你50万日元！”
    客户一时好奇起来，说：“骗我吧，哪有这等好事？”
    见客户来了兴致，原一平瞅准时机，说：“这是我们的意外险，2000日元保50万日元。我们当然不希望您或者您的亲人出现什么意外，可是万一遭逢不幸，这笔保险就将彻底解决您的后顾之忧了。”
    客户权衡一番，便跟原一平签下了保险单。
    其实，原一平只不过是换了一个角度去说意外险罢了，但因为原一平的幽默，不但消除了客户的陌生感和戒备心理，还让客户听着很新颖，从而也就开始感兴趣了。这样，接下来的沟通就顺畅多了，最后的签单也就相对容易多了。在销售中，幽默是必不可少的一部分，因为只有在欢愉的气氛中，客户才会好好地听你介绍产品。而且，如果你把客户都逗得开心了，人家也就不大可能把你拒之门外。
    为客户着想
    有一天，原一平去拜访一位退役军人。军人有军人的脾气，如果没有让他信服的理由，讲再多也是白费心机。于是，原一平直截了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”
    “年轻人的确需要保险。我就不同了，不但老了，还没有子女，所以不需要保险。”
    “你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”
    军人说：“你倒说说看，我为什么要投保？”
    原一平说：“当丈夫的，应当好好善待妻子才对。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧。你刚刚说没有子女所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会。”
    军人听后，终于点头道：“你讲得很有道理。好！我投保。”
    推销员的准客户是形形色色的社会大众，这就要求推销员能根据客户的情况制定具体的推销方法，对症下药，找到让客户接受订单的理由。原一平替客户着想，站在军人的角度上想问题。他从军人妻子的方向打开缺口，对客户晓之以理，动之以情，着重说明了保险对军人妻子生活的保障。这样的说法让重感情的军人心悦诚服，最终买下了原一平的保险。
    和客户亲近
    原一平有一天去烟酒店拜访。这家烟酒店是前次直接促成的新客户，这是原一平第二次前去拜访了，所以原一平比较松懈，把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。
    烟酒店老板一见原一平懒散的形象，就生气地大叫起来：“喂，你这是什么态度，你懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你这个混蛋！”
    原一平立刻弯腰鞠躬，深表歉意地说：“唉！我实在惭愧极了，我是带着向亲人请教的心情来拜访你的，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？”
    老板转怒为笑：“喂，没有这么严重，你把我当作朋友，我也高兴。我看这样吧！上次我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦！”
    推销员总有犯错的时候。遇到一些挑剔的客人，招来一些骂声是正常的。因此，推销员随时要有心理准备，在犯错误之后，要懂得随机应变。原一平在自己失礼之后，除了向客户作出真诚的道歉之外，更借机让客户明白，他的无礼，是基于他把客户当成了无须顾忌的好朋友。生活中，没有谁不喜欢亲近友好的人，所以原一平才会不但让客户转怒为喜，还让他追加了保险金额。
    让客户决定
    原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一回，准客户问原一平：“你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
    “怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”
    “既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”
    “坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的。从保险的宗旨和观念来说，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为准客户应在感觉有需要后再去投保。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”
    “嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。如果我现在就要投保……”
    “那我跟您具体谈谈为您量身定做的保险套餐。”
    推销员大多伶牙俐齿，遇上准客户往往滔滔不绝介绍个不停，以期通过言语的“轰炸”，来说服客户购买产品。而这，其实是一个误区。一来客户一般没那么多闲情逸致来听你罗嗦；二来碰上那种脾气急躁的客户，你准会碰一鼻子灰，甚至还遭一顿恶骂。然而，原一平就非常聪明地选择让客户自己决定。作为销售员，一定要记住，对于客户没有迫切需要的事物，你说再多也没有用。
    原一平为什么能成为“推销之神”？他为什么能够成功推销出那么多的保险？通过以上几个小故事，我们发现这完全在于原一平懂得逗客户一笑、为客户着想、和客户亲近、让客户决定。而他这些高超的推销技巧，同样也值得我们学习和借鉴。